1、销售技巧纵论销售技巧纵论Tomasen2009-12-8何谓销售技巧？w熟能生巧w因客人而异，方法和技巧不同，切忌“一招吃遍天下”w不断的总结、不断的分析行为语言-经验的积累+实践实施检验=技巧w互相交流：三人行必有我师 用他人长处衡量检验自己的短处，得到校验和学习不同阶段的销售技巧 销售人员想创造更好的销售业绩，就必须掌握 每个销售阶段的技巧和方法做好每一笔生意，善待每一位客户销售行为分为售前和售中行为在此我们来分析不同阶段的销售技巧销售前的工作技巧 站在客户的角度了解商品知识 知己知彼，百战不殆。尤其是在商场竞争激烈的今天，作为一名销售人员，更应该如此。你首先应该知道客户需要什么，你的产品
2、是不是满足客户的需求，因此作为销售人员首先就应该了解产品。这是销售顺利发展的捷径之一销售人员要掌握正确的商品知识、熟悉商品性能，有礼貌的对待客户。商品知识很重要试问:如果销售人员都不知道商品怎么使用，如何能向客户解释清楚，做好销售工作呢？w高手经验：只要你对商品的知识日有增加，它就会带来新的销售力，而且使你的业绩提高到莫一个程度。充实的商品知识，还会带给你其它任何来源绝对无法比拟的、坚定不移的自信！商品知识包括很多层面：商品的起源，商品的制造动机和制作工艺，商品的使用方法，商品的保养以及同类型商品的竞争分析w销售人员的重要商品知识，并不是站在销售人员的立场来看，而是从客户的观点而言，销售人员销
3、售的商品能给客户带来什么好处。w若不是这样，销售人员说出的话虽然有意义，在客户看来，确变得毫无意义了 寻找准客户 一个新销售人员，最为头疼的就是如何在茫茫人海中寻找准客户。客户来自准客户，问题是如何寻找这些准客户。如果始终能有一定量、有质量的准客户，销售人员业绩自然不错了。准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存及得到发展的根本。问题：那么究竟什么是准客户，怎么寻找准客户？w准客户的三个条件 所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户具备的三个条件：1 购买能力-这点是最重要的一点 我们寻找准客户的时候就要想，他有支付能力么？他买的起这些商品么？例子：人人想要奔驰汽车，但是月收入决定是
4、不是都有支付能力呢？2 决策能力有时使用者购买者不是同一个人。你该向谁推荐，显而易见当然是决策者！3 实际需求-没有实际需求的客户只是“虚假”客户，是明显低于常温的的石头。对于没有实际需求的客户，我们只能抱着一种期待的态度。有实际需求的客户，才是我们应该努力的方向。寻找准客户的方法1 缘故法-将产品推荐给亲戚好友2 推荐法-轻轻现有客户或者亲朋好友推荐给他们的熟人作为你的准客户。以上两种都是建立在良好的人缘关系上面，所以成功的概率较大。3 陌生拜访寻找好销售目标，直接上门拜访 这种方法是销售人员长期的生存之道，挫折感很强，但也最锻炼人。4 DM法制作经过特别创意设计的，具有吸引力和感染力的宣传
5、资料，大量寄发给潜在的客户，或者为特定的准顾客亲笔写促销信函5 团体开拓法-可选择人员较多，相对稳定的企事业单位作为销售基地，并定时定人定点进行服务和销售活动。销售解说前的准备工作w让自己成为专家从产品看到未来w不同的销售人员有不同的销售表现，造成差别的重要因素之一就是销售解说的好坏。怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人怎样才能掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢员呢？1 不要羡慕别人羡慕别人没有结果，努力改变自己才会有结果2 向前辈学习-学习前辈，探讨，获取前辈的经验，少走弯路，这是累计经验的一种最快方式3 阅读书籍-购买阅读书籍，获取知识，变成工作中的力量4 热爱产
6、品-只有热爱产品，销售才会有激情扮演最刁钻客户把产品卖给自己w首先说服自己。一些销售人员总是抱怨业绩不好，客户挑剔多等。可是我们反问，若我们是客户，我们会被自己的产品解说打动，购买产品么？w打消侥幸心理-没有不劳而获的。买彩票中大奖？w扮演最刁钻客户设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己该怎么回答。找出和客户沟通的最有效途径。攻其不备：研习销售制胜谋略w谋略就是“出其不意攻其不备”商场如战场，有谋者胜。兵者，诡道也。-谋略重要 提高效率。借砖敲门-迂回战术 借名钓利-借助名人效应提高产品知名度 幽默诙谐-缓和谈判沟通的有效手段 装愚示傻-目的就是感觉诚恳老实。销售中的工作技巧w开场白古人
7、有云“话不投机半句多”，第一句话的得体，关系到与客户以后的交往。例如：很多人向客户推荐商品的第一句话？许多销售人员采用闲聊的形式开始他们的会谈，讨论一些与销售关系不大的主题，例如足球，爱好等，这种方式称之为暖场。实践证明，在闲聊中潜在客户可能更开放，更容易解除戒备心理，会透露出很多信息，也会出对产品或服务的质量、价格等期望和要求说服的技巧w滔滔不绝是好的语言表达么？w说服力销售的核心是说服。说服力的强弱，是衡量销售人员水平的标准之一。w说服需要技巧 口若悬河，侃侃而谈说服力说服的技巧w不使用消极的语言积极的语言会影响客户热烈回应w语气尽量委婉-不管语言还是行动的逼迫，会引起客户的反感。w学会赞
8、美客户每个人都需要赞美w以赞美开始开场白-不要毫无根据的赞美w具体明确的赞美客户-比如今天穿的衣服好靓，人配合起来特别协调。w观点异点赞扬寻找与其他人不同点来赞扬客户巧妙的探寻方式w探寻就是提出问题，请对方回答。它是交易谈判中了解对方心理，发现对方需求，获取有用信息的重要手段。提问时，首先考虑要提什么问题，其次是如何表述问题。另外就是提问题的时机也是重要的一点。只有把上面三点有机结合在一起，提问才能恰到好处，取得满意效果。艺术的提问方法之一w开门见山提问法-直截了当提出问题 常用方法 万能，当对方对问题避讳时不能w限制选择提问法它是一种故意将客户选择限制在两个选择之间的方法。在限制选择的提问中
9、，如能使提出的问题明确而具体，效果会更加理想！这种提问方法对自己有利，一般是建立在自己掌握主动的情况下艺术的提问方法之二w委婉含蓄提问法不宜直问的问题。w诱向导入提问法-一步一步的引导w澄清证实提问法-反馈式提问 “你刚才说会尽量满足我们要求，是这样的吧”w协商讨论提问法-语气平和，拒绝仍能融洽“你看我们直接就这样定了好不好”集中自己的注意力w听-销售人员与客户交谈时，倾听也是十分重要的。会听么？w听-包括接受有声语言和姿态语言 “察言观色”耳朵-接收声音 眼睛观察揣摩。听能捕捉处理信息w调动并保持注意力好感w同客户保持稳定的目光接触w倾听应注意姿态摆脱尴尬的捷径w借坡下驴-借发生的问题表达自
10、己的主张w幽默诙谐应变法w巧用语境应变法包括时间地点社会环境、自然环境w应付周旋法-左右逢源案例讨论：我们有没有遇到过类似的问题？以后该怎么做呢？获得订单的技巧壹w专业销售人员应该懂得掌握各种如何拍板技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足其需求，并且你也注意到了客户的购买信号，你要不失时机的采取各种方法拍板成交，获取订单。以下是一些经常使用并行之有效的方法获得订单的技巧贰w征询意见法：有时候我们并不能肯定该向客户征求订单了，我们也不敢肯定是否正确观察到客户的购买信号了，这时候最好使用征求意见法。案例：一位客户由于马上有要事处理，而无法马上确认购买（或者颜色不太满意），这个时候
11、我们就可以采用征询意见法。怎么提问呢？获得订单的技巧-叁w正确提问应该是：“某某先生，我们可以提供约定某个时间送货上门并保证产品信誉，您认为这项服务可以解决您送货的困难么？”还有没有其它提问方法？这种方法可以让你探测水的深浅，并且在一个没有压力的环境下，征求客户的订单。当然得到肯定的答复，你就可以马上填写订单了。你再也不用重新罗嗦怎样成交了。像其它领域销售一样，你说得越多，越有失去订单的风险！获得订单的技巧-肆w从较小的问题着手 从一个较小的问题着手结束谈判就是请你的客户做出一个小决定比如让他们回答“你准备订货了么？”该怎么提问呢？正确答案：你看哪一天交货好呢？你希望把它装配到什么地方？等等获
12、得订单的技巧-伍w选择法给客户选择余地，表明无论哪一选择都是他同意购买你的产品或服务。w及时总结法-通过总结法，主要是将客户得到的服务进行一下概括，然后以一个较小的问题或选择题来结束会谈。w直接法-顾名思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单了。成交后维持良好的客户关系w和客户搞好关系，其实就是“诚”“信”两字诚做人真诚，生意真诚。信-信守服务，信守合同，信守原则。商道即人道成交后维持良好的客户关系w让每笔生意都有一个漂亮的收尾w站在双赢的角度考虑问题w不为难客户，尊重客户w讲究诚信，坚持原则满足是一种需要并不是无条件的，而必须是坚持一定原则下的满足。w替客户着想，多做一些销售外的事情如何处
13、理客户的不满w倾听客户的抱怨 要知道客户的愤怒就像充气的气球一样，发泄后就没有愤怒了。毕竟客户的本意是：表达他的感情并把问题解决掉。客户发泄时，你最好的方法：闭口不言，仔细聆听。当然，不要让客户觉得你在敷衍他，保持情感上面的交流，认真听取客户的话，把客户遇到的问题判断清楚。如何处理客户的不满w充分的道歉让客户知道你已经了解他的问题。道歉并不代表你做错了什么。客户的对错并不重要，重要的是如何解决问题w了解当时的实际状况-客户有时会省略掉一些重要的信息，因为他们认为不重要，或者恰恰忘记了告诉你，当然也有客户知道自己错误而刻意隐瞒的。你的任务：了解当时的实际状况。如何处理客户的不满w提出解决办法-免费给与小礼物等w征询客户意见我们记住：当所有的投诉发生时，解决问题的关键是干净彻底的、令客户满意的解决问题。w对客户进行跟踪服务。总结w我们经过较为系统的交流，有没有对大家在销售过程当中得到启发呢？讨论！w结束！
