1、1 目 录第一节第一节 店面销售的概念店面销售的概念第二节第二节 以微笑迎接顾客以微笑迎接顾客 第三节第三节 了解和判断顾客的购买需求了解和判断顾客的购买需求第四节第四节 有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品 第五节第五节 促进成交与购后服务促进成交与购后服务 第六节第六节 回顾与总结回顾与总结23案例分析案例分析4定义定义5店面销售的定义店面销售的定义678总结：总结：影响顾客购买的情况简述影响顾客购买的情况简述顾客的顾客的选购条件是取决于自己选购条件是取决于自己理性的分析理性的分析及及感性感性的直觉的直觉受到受到你和你所介绍的产品或方案的你和你所介绍的产品或方案的影响影响 ，两者的平衡
2、是两者的平衡是.91011产品从生产一直到客户购买、产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？使用都有哪些市场因素？121314151617店面销售案例分析店面销售案例分析18店面销售案例分析店面销售案例分析19202122顾客进店的第一感觉应该是顾客进店的第一感觉应该是什么？什么？23店面布置店面布置销售人员的行为销售人员的行为产品的价值产品的价值242526_%_%_7-1728-3855%27令客户反感的行为令客户反感的行为2829303132333435需求需求方案方案3637 UnderstandBeforeUnderstood3839404142431.激励合作激励合作2。用
3、。用开放无指向问题开放无指向问题去获取去获取无偏见的资料无偏见的资料3。用。用开放有指向问开放有指向问题题能发掘更深能发掘更深4。关闭型问关闭型问题题去达到精去达到精简要求简要求6。总结总结7。保险问题。保险问题5 一定一定要做笔记要做笔记444546有效聆听的有效聆听的要点要点47484950课堂演练：了解和鉴定顾客的需求课堂演练：了解和鉴定顾客的需求515253545556卖点的概念卖点的概念57585960用来解释特征的含意及为什么用来解释特征的含意及为什么特征如此重要的理由、原因。特征如此重要的理由、原因。6162636465第一步第一步 陈述顾客需求，并用关闭型提问向顾客确认陈述顾客
4、需求，并用关闭型提问向顾客确认第二步第二步 着重对一、两个主要需求着重对一、两个主要需求“踩卖点踩卖点”（这个产品的主要特点是（这个产品的主要特点是所以能够所以能够这对您来说这对您来说）如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作如有必要，应加以主动示范，并请顾客参加操作第三步第三步 总结产品对顾客的好处总结产品对顾客的好处第四步第四步 如有必要，强调卖场和销售员自己的优势如有必要，强调卖场和销售员自己的优势第五步第五步 核查顾客的接受度核查顾客的接受度第六步第六步 根据情况向顾客推荐相关配件根据情况向顾客推荐相关配件6667686970717273747576777879808182推荐产品后
5、核查顾客是否有反对意见或其它要求推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求如有其它要求如有其它要求告知可满足的程度告知可满足的程度如有反对意见如有反对意见用提问弄清楚后给予解释用提问弄清楚后给予解释介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧如顾客有反应，如顾客有反应，主动做购买服务主动做购买服务如顾客无反应，如顾客无反应，了解原因，回到需了解原因，回到需求阶段求阶段838485你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。86878889建议购买建议购买 推荐产品推荐产品 鉴别需求鉴别需求 迎接顾客迎接顾客 90顾客导向 卓越销售 产品导向 9192
