1、第八章：产品策略第九章：价格策略l重点：l1、产品整体概念的内涵及其对实际工作的重要意义l2、产品生命周期的概念及四个阶段的特征，及其各个阶段的策略l3、商品、包装的作用及其策略l了解：产品组合，产品开发与推广l1、产品的含义：l 市场营销学上将的产品定义：能够被顾客理解的、并能够满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。包括实体产品、服务、地点及组织等。l2、产品的重大作用；l 企业产品市场l产品是连接企业与市场的纽带l企业无论生产有形产品还是生产无形产品都要研究产品的重大意义实现企业利润最大化的载体l3、产品的三层次：P253 产品的实质层核心产品 产品的实体层有形产品 产品的延伸层附加产
2、品图表见书本P253 l1）产品的实质层核心产品 基本含义：是消费者基本效用的满足 基本内容：功能，效用，基本消费者 利益 基本作用：替代品产生的原因例如：购买化妆品的核心产品是什么？购买电视的核心产品是什么？购买面包的核心产品是什么？l2）产品的实体层有形产品 基本含义：消费者能够实际感受到的商品的有形部分 基本内容：造型，款式，色调，价格，包装，商标，品质 基本作用：企业应重视包装和商标的作用，提升企业有形产品价值的关键因素。例如：购买化妆品的有形产品是什么？购买电视的有形产品是什么？购买面包的有形产品是什么？l3）产品的延伸层附加产品 基本含义：产品的附加的全部服务和利益 基本内容：免费
3、送货，维修，保证，安装，技术指导，售后服务等 基本作用：企业核心竞争力的关键因素，提升企业品牌形象和顾客忠诚度的关键环节例如：购买化妆品的附加产品是什么？购买电视的附加产品是什么？购买面包的附加产品是什么？l4）产品整体概念对实际工作的指导意义：l生产者与消费者对产品的理解不同，消费者对产品的要求包含3个层次：核心产品：是满足顾客需要的核心内容，即顾客所要购买的实质性的内容。有形产品：是满足顾客需要的各种具体产品形式。内容：质量、功能、款式、品牌、包装。附加产品：顾客在购买产品时所得到的附加服务。l结论：当今或未来企业必须满足消费者生理、心理、物质、精神多方面的需要。从长远利益上看，满足消费者
4、精神方面的需要会显得更重要。提升企业核心竞争力的关键服务竞争优势的获取l注重核心产品：消费者对产品有着多种需求，要满足消费者的最基本需求。l核心产品决定了产品的另外2个层次。l产品组合的含义：企业生产和经销全部产品的结构l产品组合的构成：采用产品线（如同行业）l产品线的构成：产品的宽度、深度和相关度（每个行业中能够提供的产品种类及其品牌）l理解：产品的宽度、深度相关度构成了产品线，若干条产品线构成企业的产品组合l产品组合的衡量：宽度、深度、相关度l产品的宽度：企业经营的产品品类数（产品品种数）l产品的深度：同一产品品类中的产品项目数。（同一产品品种中的品牌数）l产品的相关度：各个产品之间在生产
5、和销售之间的联系紧密的程度。l例子见下页l关于产品宽度和深度的举例P255宽度洗发护肤用品婴儿护理产品洗衣粉深度飘柔海飞丝潘婷沙宣舒肤佳玉兰油激爽伊卡璐帮宝适护舒宝碧浪汰渍l 宝 洁 概 况l 成立时间 1837年l 总部 美国俄亥俄州辛辛那提市l 销售额 402亿美元（2001-2002财政年度）l 利润额 43.5亿美元（2001-2002财政年度）l 分公司分布超过80个国家l 产品销售 超过160个国家l 产品种类 洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品 均构成产品组合的宽度，每个品种下的品牌构成其深度l 品牌 超过25
6、0个（深度）l 员工数 约106，000l 董事长 雷富礼（A.G.Lafley）l 总裁兼首席执行官 雷富礼（A.G.Lafley）l 全球技术中心 19个l 年度研发投入 17亿美元（2001-2002财政年度）l 平均每年申请专利 近20，000项l含义1：市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现P257l含义2：指产品的经济寿命（与产品自然寿命或使用寿命无关），即一种新产品从开发、上市，在市场上由弱到强又从盛转衰，直到被市场淘汰为止的全过程。l关于产品生命周期应注意：1.对于不同的产品而言，生命周期的时间间隔是不同的；2.对于不同的产品而言，生命周期的表现形式也是不同的；3.在
7、看生命周期时，还要考虑产品大类、产品形式和产品品牌也是不同的l引入期的营销策略l引入期特点：顾客不了解，产品增长缓慢，生产批量小，成本高，竞争少，知名度低，没有利润l引入期策略：刺激顾客，方式有广告、宣传、营业推广、尝试、打通分销渠道等，而且要将重点放在高收入、文化素质高的年轻顾客身上。价格偏高（产品的开发成本高、销售量小导致价格偏高）l成长期的营销策略l成长期的特点：产品被市场迅速接受和利润大量增加，生产批量大，成本降低，利润提高，竞争者开始进入l成长期的策略：扩大市场需求量（现有市场的占有率提高，新细分市场的进入）；广告宣传转向品牌和形象宣传，建立消费者的独特偏好；扩充销售渠道l成熟期的营
8、销策略l成熟期的特点：市场供过于求，部分企业退出市场，企业利润下降。竞争加剧。l成熟期的策略：l1）调整市场（市场渗透市场扩张市场发展）l2）改进产品（主要有三个策略：一是提高产品质量；二是增加产品功能；三是改进产品款式。）建立差异化l3）调整营销组合（主要是降价）l衰退期的营销策略l衰退期的特点：随着社会经济的发展、技术的进步、市场需求和偏好的变化，大部分产品形式和品牌或迟或早、或缓或速，总要进入衰退期。销量和利润锐减，价格显著下降。l衰退期的策略：尽量回收资金，决定放弃l注意：如果产品在衰退期发现了新的用途将回刺激产品生命周期的继续延伸。P261图表中的形态延伸形态l请同学们自己看书阅读，
9、如果不懂，请通过望上帖子与我互动交流l在新产品开发中比较重要的是；新产品的界定和开发程序l商标的含义：一般用图形、文字、符号注明产品一定质量的标记l商标与品牌的区别：品牌包括商标，商标是品牌的一部分l例如：长虹是一个“品牌”，其所含盖的商标是长虹的各种类型彩电的商标，例如“长虹25（21）英寸银锐彩电”l商标的作用1）对消费者而言：建立消费者心目中的独特偏好，提升企业形象和提高企业顾客的忠诚度2）对生产者的作用：企业进行差异化营销的重要手段，建立顾客的独特偏好的重要手段。l商标的设计要求：1）标记性建立与竞争对手的差异，建立自己独特的形象2）适应性与环境的高度适应，不能够违背法律和风俗习惯3）
10、艺术性强调一种美感和和谐，避免庸俗l企业的商标策略P273-275（自己看书）商标是企业品牌无形资产的重要组成部分1）有商标与无商标2）制造商商标和销售商商标3）“家族商标”4）产品商标和等级商标5）更新商标与推进商标l包装的作用1）保护商品保护商品，实现其效用2）方便使用方便消费者使用，方便其处理废弃包装物和保护环境3）促进销售有利于消费者识别，传递信息，诱发购买和增值企业进行差异化的重要手段l包装策略：P2791）类似包装全部产品的包装雷同2）等级性包装不同档次的包装不一致（月饼的包装）3）组合包装实现组合、搭配销售4）再使用包装双重用途的包装，产品使用完了之后，其包装可以他用5）附赠品包
11、装介绍新产品和进行市场调查的手段6）改变包装弥补旧包装的不足，实现促销的目的1、乐凯公司为什么如此重视新产品的开发？2、乐凯公司在开发新产品的战略上有何建议？l重点：1）影响企业定价的主要因素2）企业定价的主要步骤3）企业定价的策略了解：1）企业定价的8个目标2）需求价格弹性的有关原理l市场需求及变化l市场竞争状况l政府干预程度l商品的特点l企业状况l市场需求及变化1）需求量与价格的变化方向相反需求规律2）需求弹性大于1的商品=富于弹性的商品 必须降价才能够获利3）需求弹性小于1的商品=缺乏弹性的商品 必须提价才能够获利大众日用品（食盐之类的商品）必须由国家垄断l市场竞争状况1）完全竞争市场供
12、需决定价格2）纯粹垄断完全由企业定价或者是国家干预国家垄断的行业3）不完全竞争依据自己产品的差异性建立消费者心理的差异，从而成为价格制定的决定权4）寡头竞争共同控制价格l政府干预程度1）政府干预价格和控制价格的现象普遍存在2）政府通过货币政策，财政政策，积累与消费政策来间接调控价格3）国家定价在我国仅限于铁路，邮政等服务部门，其比例应该逐步缩小l商品的特点1）商品的种类（价格因不同商品种类而不同）2）标准化程度（标准化高者其价格不容易变动）3）商品的易腐、易毁和季节性（因季节而变动）4）时尚性（价格变化显著）5）需求弹性（大于1，还是小于1）6）生命周期阶段（四个阶段的不同价格定位）l企业状况
13、1）企业的规模与实力2）企业的销售渠道3）企业的信息沟通4）企业营销人员的素质和能力一、成本导向定价1）定价的基点：企业产品的成本为中心的定价2）定价方法：P301完全成本加成法（单位销售成本+销售费用=完全成本）边际成本加成法（增加或减少一个单位产量所带来的总成本变化量）l二、竞争导向定价法1）定价的基点：以竞争对手的价格为依据2）定价方法：随行就市定价法（同行业的平均价格作为企业定价）追随定价法（以同行业的主导企业定价作为依据）盈亏平衡定价法（以盈亏平衡的保本点作为定价的依据）密封递价法（投标定价）l三、需求导向定价法1）定价基点：消费者的需求为中心2）定价方法：理解价值定价法（观念上的认
14、同的价值名牌效应）区分需求定价法（产品的外观，款式，花色及消费者的不同而不同定价）l新产品定价策略l商品阶段定价策略l折扣价格策略l心理定价策略l相关商品价格策略l地理定价策略l新产品定价策略1）撇取定价策略高价策略，吸引高端用户（宝丽莱公司的高价相机）2）渐取定价策略低价策略（长虹电视，乐凯胶卷，三鹿奶粉的低价策略）3）中间定价策略按照行业的平均利润水平定价l商品阶段定价策略1）试销期定价策略（较高或者是较低策略）2）畅销期定价策略（较高或者是较低策略）3）饱和期定价策略（降价策略）4）滞销期定价策略（降价销售策略）l折扣价格策略1）数量折扣（根据购买数量多少给予不同的折扣）2）季节折扣（季
15、节性的差价）3）现金折扣（根据回款的速度给予的折扣）4）业务折扣（厂家给予批发企业和零售企业的折扣）l心理定价策略1）组合定价搭配销售2）尾数定价给人以便宜的形象（长虹25英寸“银锐”彩电定价：1298元）3）整数定价提高商品的身价，符号消费者提高身份的要求4）期望与习惯定价消费者心目中对有些产品（日用百货品）有了价格的习惯标准5）安全定价策略增强售前、售中、售后服务，降低消费者的消费风险和增强安全感6）特价品定价策略低于市价定价l相关商品价格策略1）互补商品价格：汽车与汽油2）替代商品价格；皮衣和羊毛衫l地理定价策略1）对各个相对独立的市场分别作价2）对异地买主提供收费或免费服务措施3）向异地经销企业提供价格支持和保证l1、对照教材中的内容找出该厂使用了那些价格策略？l2、飞天厂的定价策略是否得当，还可以做那些调整？是做评价
