1、2022-11-24第8章人身保险市场营销第第8章人身保险市场营销章人身保险市场营销第8章人身保险市场营销v一、保险市场营销概念1寿险险营销概述寿险险营销概述广义广义在寿险市场中，以寿险产品为交在寿险市场中，以寿险产品为交换对象，以满足客户需求为目的，换对象，以满足客户需求为目的，实现组织经营目的的一系列经营实现组织经营目的的一系列经营活动。活动。狭义狭义人身保险的推销人身保险的推销第8章人身保险市场营销v二、寿险营销的特征寿险营销的特征 寿险营销的寿险营销的产品无形性。产品无形性。寿险营销寿险营销的人员专的人员专业性。业性。寿险营销寿险营销的信息不的信息不对称性。对称性。寿险营销寿险营销的市
2、场竞的市场竞争性。争性。第8章人身保险市场营销v三、寿险营销的要素1、主体主体保险公司保险公司保险代理人保险代理人保险经纪公司保险经纪公司保险中介保险中介第8章人身保险市场营销三、寿险营销的要素v2、客体：寿险产品人寿保人寿保险险意外伤害意外伤害保险保险健康保险健康保险第8章人身保险市场营销三、寿险营销的要素v3、寿险营销对象1）自然人）自然人2）法人）法人寿险产品的购买者或者消费者寿险产品的购买者或者消费者第8章人身保险市场营销四、寿险营销的原则寿险营销的原则 1最大诚信原则。最大诚信原则。2.遵守法律规范和职业道德原则。遵守法律规范和职业道德原则。3.客户至上，优质服务原则。客户至上，优质
3、服务原则。第8章人身保险市场营销2寿险营销管理第8章人身保险市场营销寿险市场寿险市场营销管理营销管理保险管理保险管理一、寿险市场营销管理的概念一、寿险市场营销管理的概念活动过程活动过程管管 理理第8章人身保险市场营销二、寿险市场营销管理的程序及内容二、寿险市场营销管理的程序及内容分析市场及营销机会分析市场及营销机会市场调研及其预测市场调研及其预测市场细分与选择目标市场市场细分与选择目标市场制定市场营销策略制定市场营销策略营销计划的实施与控制营销计划的实施与控制第8章人身保险市场营销1、分析、分析市场营销市场营销机会机会首先要对自身的营销环境首先要对自身的营销环境进行调研和分析进行调研和分析第8
4、章人身保险市场营销根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微观环境根据影响范围和程度不同划分为宏观环境和微观环境两类。其关系和要素如下：两类。其关系和要素如下：保险企业保险企业 营销中介营销中介 顾客顾客宏观环宏观环境境微观环微观环境境第8章人身保险市场营销（1）保险营销的宏观环境）保险营销的宏观环境政治法律环境政治法律环境经济环境经济环境自然环境自然环境政治局势政治局势宏观经济状况宏观经济状况国际经济贸易状况国际经济贸易状况政策法规政策法规个人收入状况个人收入状况123地形、气候地形、气候灾害、事故等灾害、事故等第8章人身保险市场营销（1）保险营销的宏观环境）保险营销的宏观环境人口环境人口环境
5、社会文化环境社会文化环境科技环境科技环境物质文化水平物质文化水平知识教育水平知识教育水平价值观念价值观念社团机构社团机构社会群体社会群体456总人口、地理分布总人口、地理分布 年龄结构、素质等年龄结构、素质等第8章人身保险市场营销（2）保险营销的微观环境）保险营销的微观环境保险企业保险企业各部门各部门顾客顾客社会公众社会公众竞争对手竞争对手营销中介营销中介第8章人身保险市场营销2、保险市场细分与目标市场选择、保险市场细分与目标市场选择 第8章人身保险市场营销2.1保险市场细分化保险市场细分化1保险市场细分化的概念和意义（1）市场细分化的含义及提出结合自身情况结合自身情况寻找目标市场寻找目标市场
6、的过程的过程含含 义义第8章人身保险市场营销（2）保险市场细分化的概念）保险市场细分化的概念（3）保险市场细分化的意义）保险市场细分化的意义概概 念念需求相需求相似似性原则性原则划分为许多划分为许多不同的需求者群不同的需求者群的行为过程的行为过程利于保险企业及时发现并占领有利的市场机会利于保险企业及时发现并占领有利的市场机会有利于新保险企业开发市场，求得生存和发展有利于新保险企业开发市场，求得生存和发展利于保险企业及时调整经营策略，提高自身效益利于保险企业及时调整经营策略，提高自身效益满足不断变化、千差万别的保险需求，满足不断变化、千差万别的保险需求，有利于提高社会效益有利于提高社会效益第8章
7、人身保险市场营销3保险市场细分的标准和方法保险市场细分的标准和方法高收入阶层高收入阶层 高工资收入阶层高工资收入阶层 中低收入阶层中低收入阶层 气候；自然环境气候；自然环境 地形；交通运输地形；交通运输 政区；城乡；人口密度政区；城乡；人口密度 第8章人身保险市场营销3保险市场细分的标准和方法保险市场细分的标准和方法年龄、性别年龄、性别 职业；教育职业；教育 种族；家庭等种族；家庭等 社会阶层、生活方式社会阶层、生活方式 购买时机、寻求利益购买时机、寻求利益 投保状况、待购阶段及态度投保状况、待购阶段及态度 第8章人身保险市场营销22 目标市场选择及其策略目标市场选择及其策略1保险目标市场选择
8、的概念及其条件（1）目标市场与保险目标市场保险目标市场保险目标市场目标市场目标市场企业事先确定并准备企业事先确定并准备进入的细分化子市场进入的细分化子市场保险企业经过保险企业经过比较和选择比较和选择准备开拓和服务准备开拓和服务的细分化子市场的细分化子市场第8章人身保险市场营销2保险目标市场选择的条件保险目标市场选择的条件有一定规模的保险需求与购买力，足以实有一定规模的保险需求与购买力，足以实现预期的销售额。现预期的销售额。尚有未满足的需求和充分发展的潜力，有尚有未满足的需求和充分发展的潜力，有利于市场开拓。利于市场开拓。细分市场上竞争对手不多或未被其完全控细分市场上竞争对手不多或未被其完全控制
9、，尚有进入和发展的可能。制，尚有进入和发展的可能。挑选的目标市场，还应适应保险企业的经挑选的目标市场，还应适应保险企业的经营能力和目标，不可贸然进入。营能力和目标，不可贸然进入。第8章人身保险市场营销3保险目标市场营销策略保险目标市场营销策略（1）无差异性营销策略 指保险企业不进行市场细分，而把整个市场作为目标市场，并以同一险种及同一套市场营销方法来实现自身经营目标的一种营销策略，也叫整体营销策略。第8章人身保险市场营销（2）差异性营销策略 指保险企业在市场细分的基础上，选择多个子市场作为目标市场，并针对各个目标市场分别设计不同险种和营销方案的一种营销策略。保险细分市场保险细分市场I保险细分市
10、场保险细分市场II保险细分市场保险细分市场III营销组合策略营销组合策略I营销组合策略营销组合策略II营销组合策略营销组合策略III第8章人身保险市场营销（3）集中性营销策略 指保险企业在细分化的保险市场上，选择一个或几个作为目标市场，提供少数险种，采用一种营销方法来集中力量提高细分市场占有率的一种营销策略。保险细分市场保险细分市场I保险细分市场保险细分市场II保险细分市场保险细分市场III营销组营销组合策略合策略第8章人身保险市场营销保险产品保险产品价格价格销售渠道销售渠道促销促销内容及策略内容及策略3保险市场营销组合的内容第8章人身保险市场营销三、保险市场营销控制三、保险市场营销控制工作程
11、工作程序（工序（工作制度）作制度）跟踪营销跟踪营销活动的活动的每一个环节每一个环节确保其按确保其按计划目标计划目标顺利运行顺利运行一一套套1.概念概念第8章人身保险市场营销（一）保险市场营销控制（一）保险市场营销控制利于管理者及早发现计划执行中的问题和利于管理者及早发现计划执行中的问题和隐患，并及时采取措施，防患于未然。隐患，并及时采取措施，防患于未然。对保险营销人员发挥着监督和激励作用，对保险营销人员发挥着监督和激励作用，有利于业务质量及工作效率的提高。有利于业务质量及工作效率的提高。有利于协调企业内部各部门的关系，确保有利于协调企业内部各部门的关系，确保营销计划目标按期完成。营销计划目标按
12、期完成。第8章人身保险市场营销 年度计划年度计划控制法控制法根据保险根据保险企业的企业的年度年度营销计划营销计划而组织实施而组织实施的一种的一种监控方法监控方法随时跟踪检查随时跟踪检查年度计划的执年度计划的执行情况，及时行情况，及时采取行动对策采取行动对策确保按时完成确保按时完成各项年度营各项年度营销计划目标销计划目标实实质质目目的的3保险市场营销控制的基本方法保险市场营销控制的基本方法第8章人身保险市场营销 营销战略营销战略控制法控制法定期对保险企业定期对保险企业营销环境、营销环境、营销战略、计划与目标、营销战略、计划与目标、组织和整体营销效果等组织和整体营销效果等进行进行系统全面审查及评价
13、的过程系统全面审查及评价的过程最高等级最高等级控制方法控制方法用一系列用一系列效率控制指标效率控制指标对对营销各方面的工作进行日常营销各方面的工作进行日常监督、检查的一种控制方法监督、检查的一种控制方法 营销效率营销效率控制法控制法第8章人身保险市场营销 盈利率盈利率控制法控制法分析不同的分析不同的险种、细分险种、细分市场、顾客市场、顾客群、销售渠道群、销售渠道等的等的盈利率盈利率帮助公司领导帮助公司领导决定哪些方面决定哪些方面应发扬光大，应发扬光大，哪些方面应哪些方面应收缩或取消收缩或取消第8章人身保险市场营销第8章人身保险市场营销31 保险销售渠道的概念与作用保险销售渠道的概念与作用保险保
14、险销售渠道销售渠道保险销保险销售途径售途径保险商品从保险公司保险商品从保险公司到达保户手中经过到达保户手中经过的的路线路线或或途径。途径。保险推保险推销方式销方式保险市场营销组合的保险市场营销组合的重要因素重要因素保险业务经营的保险业务经营的关键环节关键环节沟通信息沟通信息,促成销售提供保险服务促成销售提供保险服务基本功基本功能能主要作主要作用用第8章人身保险市场营销32 保险销售渠道的类型及利弊保险销售渠道的类型及利弊直接销售渠道直接销售渠道间接销售渠道间接销售渠道1.概念概念2.优点优点3.缺点缺点简称直销制简称直销制保险公司利用保险公司利用支付薪金支付薪金的的专属员工向顾客推销产专属员工
15、向顾客推销产品、提供服务的销售方式品、提供服务的销售方式又称中介人制又称中介人制保险商品需经过若干中介保险商品需经过若干中介环节，才能从保险公司到环节，才能从保险公司到顾客手中的销售途径顾客手中的销售途径方便快捷，降低成本，方便快捷，降低成本，节约费用，提高知名度节约费用，提高知名度前期投资较少，能迅速扩前期投资较少，能迅速扩张业务，提高市场占有率张业务，提高市场占有率需要较多人力，需要较多人力，市场覆盖面有限，市场覆盖面有限，前期投资大，前期投资大，不利于全面拓展市场不利于全面拓展市场有时销售成本较高，有时销售成本较高，业务难以直接控制，业务难以直接控制，监督管理难度大，监督管理难度大，不利
16、于企业的长远发展不利于企业的长远发展第8章人身保险市场营销1、直接营销渠道保险人员上门推销柜台推销电话销售邮寄销售在线销售第8章人身保险市场营销(1)保险人员推销保险人员推销人员推销的概念指企业指企业直接派出推销员直接派出推销员，接触产，接触产品的可能购买者，并运用各种技巧品的可能购买者，并运用各种技巧说服其购买产品或劳务的过程。说服其购买产品或劳务的过程。推销员、推销对象、推销商品推销员、推销对象、推销商品针对性强针对性强灵活度高灵活度高易同顾客交流易同顾客交流成交率高成交率高人员管理人员管理难度大，难度大，花费高。花费高。三要三要素素概念概念缺点缺点优点优点第8章人身保险市场营销 推销人员
17、的主要任务推销人员的主要任务推推 销销 人人 员员寻找潜寻找潜在顾客在顾客确定推确定推销对象销对象目标目标客户客户传递保险企业及保险商品信传递保险企业及保险商品信息息及时搜集并反馈回市场信息及时搜集并反馈回市场信息掌握推掌握推销技巧销技巧积累推积累推销经验销经验提高推销提高推销成交率成交率发展培养发展培养新客户新客户321第8章人身保险市场营销推推 销销 人人 员员提供良好的提供良好的保前、保中保前、保中及保后服务及保后服务发展并巩固发展并巩固与顾客的友谊与顾客的友谊不断学习不断学习保险专业保险专业等知识等知识熟练掌握熟练掌握险种内容及险种内容及企业情况企业情况45第8章人身保险市场营销2、间
18、接营销渠道专业代理兼业代理个人代理保险经纪人第8章人身保险市场营销v专业代理专门从事保险代理业务的保险代理公司专门从事保险代理业务的保险代理公司无权签发保单无权签发保单代理保险业务行为所产生的保险责任由保险公司代理保险业务行为所产生的保险责任由保险公司承担。承担。第8章人身保险市场营销v兼业代理形式形式业务经办单位业务经办单位金融部门代理金融部门代理企业主管部门或企业代理企业主管部门或企业代理第8章人身保险市场营销v个人代理根据保险人委托，向保险人根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。业务的个人。第8
19、章人身保险市场营销个人代理的业务范围个人代理的业务范围1）推销）推销保险产品保险产品2）代为收）代为收取保费取保费3）企业财）企业财险及团险以险及团险以外业务外业务第8章人身保险市场营销v保险经纪人：保险活动的中介人投保人投保人保险公司保险公司直接直接保险经保险经纪纪再保再保险经纪险经纪再保险公司再保险公司第8章人身保险市场营销v保险经纪业务为投保人拟定投保方案、办理投保手续为投保人拟定投保方案、办理投保手续协助被保险人或受益人进行索赔协助被保险人或受益人进行索赔再保险经纪业务再保险经纪业务提供咨询服务提供咨询服务保监会规定的其他业务保监会规定的其他业务第8章人身保险市场营销友邦的多元化保险销
20、售渠道友邦的多元化保险销售渠道 v2007年年10月，友邦保险与阿里巴巴达成合作协月，友邦保险与阿里巴巴达成合作协议，共同开拓电子商务保险销售渠道。议，共同开拓电子商务保险销售渠道。v近年，友邦保险大力推进多元化销售渠道的铺近年，友邦保险大力推进多元化销售渠道的铺设，除了友邦最主要的保险营销员及传统的银设，除了友邦最主要的保险营销员及传统的银行保险、团体保险、直接营销、电话营销等方行保险、团体保险、直接营销、电话营销等方式以外，电子商务是友邦保险推动销售渠道多式以外，电子商务是友邦保险推动销售渠道多元化的重头戏之一。友邦保险中国寿险业务负元化的重头戏之一。友邦保险中国寿险业务负责人华毅安表示，
21、此次与淘宝网的合作是友邦责人华毅安表示，此次与淘宝网的合作是友邦电子商务销售途径的又一次新尝试。电子商务销售途径的又一次新尝试。案例案例第8章人身保险市场营销第8章人身保险市场营销2 2 保险推销员的必备素质与行为准则保险推销员的必备素质与行为准则 2.保险推销员的必备素质保险推销员的必备素质 （1）高尚优良的思想品德素质）高尚优良的思想品德素质1保险保险推销员推销员指具备一定资格并专门从事保险指具备一定资格并专门从事保险商品销售的个人。商品销售的个人。第8章人身保险市场营销2 2 保险推销员的必备素质与行为准则保险推销员的必备素质与行为准则2.保险推销员的必备素质（1）高尚优良的思想品德素质
22、：应处理好三种关系：推销员推销员顾客顾客竞争对手竞争对手保险公司保险公司第8章人身保险市场营销推销技巧推销技巧工作能力素质工作能力素质4）健康成熟的身心素质）健康成熟的身心素质3）娴熟过硬的业务技能素质）娴熟过硬的业务技能素质2）科学合理的知识结构素质）科学合理的知识结构素质身体健康身体健康心理成熟心理成熟第8章人身保险市场营销3保险保险推销推销员的员的行为行为准则准则（6）爱岗敬业，忠于公司）爱岗敬业，忠于公司（5）诚实守信，善待顾客）诚实守信，善待顾客（4）业务资料应严格保密）业务资料应严格保密 （2）应以顾客利益为先竭诚为其服务）应以顾客利益为先竭诚为其服务（1）自觉遵守保险法规条例与规
23、定）自觉遵守保险法规条例与规定（3）自觉维护保险公司的利益）自觉维护保险公司的利益和保险业的社会形象和保险业的社会形象第8章人身保险市场营销23保险推销员的成功之道保险推销员的成功之道 1保险推销员的社会地位和机遇（1）在西方发达国家，保险推销员是一种令人羡慕的职业，政治、经济地位较高，待遇非常好。（2）保险推保险推销员的销员的机遇机遇a.免费培训和自我提高的机会；免费培训和自我提高的机会；b.自我经营与发展的机遇；自我经营与发展的机遇；c.学习经营管理、积累领导经验的机会；学习经营管理、积累领导经验的机会；d.扩大人际关系，提高知名度的机会；扩大人际关系，提高知名度的机会；e.获得高额收入的
24、机会获得高额收入的机会(案例案例)；f.助人为乐，服务大众的机会。助人为乐，服务大众的机会。第8章人身保险市场营销v在国外在国外“卖卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险
25、营销员，而是理财保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销左右。在英国，面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有英国约有100万个家庭，占总量的万个家庭，占总量的1/20左右。能给
26、这些左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10万英镑。万英镑。（南京晨报（南京晨报2007.7.4）资料资料:英国保险员年薪上百万英国保险员年薪上百万第8章人身保险市场营销第8章人身保险市场营销3推销明星的成功方程式推销明星的成功方程式推销成功推销成功行行业业认认识识坚坚强强的的意意志志正正确确的的工工作作观观保保险险商商品品知知识识工工作作计计划划性性推推销销技技巧巧业业务务能能力力人人际际关关系系顾顾客客认认同同个个人人身身体体家家庭庭第8章人身保险市场营销3保险营销体制保险营销体制主讲内容主讲内容保险营销保险营销体制概述体制概述我国保险营销我国保险营销体制的发展体制的发展现状与问题现状与问题我国保险营销我国保险营销体制的改革体制的改革与模式选择与模式选择学习要求：重点学习要求：重点第8章人身保险市场营销2022-11-24第8章人身保险市场营销
