1、？顾客成本顾客成本=货币成本货币成本+时间成本时间成本+体体力成本力成本+精神成本精神成本顾客价值顾客价值=产品价值产品价值+服务价值服务价值+人员价值人员价值+形象价值形象价值顾客利益内涵顾客利益顾客利益=顾客价值顾客价值-顾客成本顾客成本 按范围分按性质分顾客利益分类直接利益延伸利益产品利益企业利益差别利益1、不同类型的顾客有不同的需要2、不同购买心理的人有不同的需要了解顾客需要点的三步提问法：（1）在同类产品中，您对什么特别感兴趣（2）您所说的（兴趣点）指的是什么？（3）为什么您对这一点特别感兴趣？1、编制产品特征目录（1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能（5）包装 （6）品牌
2、（7）价格 （8）服务2、选择顾客感兴趣的产品特征（1）本源 （2）材料 （3）制造 （4）性能（5）包装 （6）品牌 （7）价格 （8）服务3、确定所选择产品特征的重要程度（按顾客兴趣大小排序）4、书面论证每一特征是如何满足顾客需要的。书面论证包括：（1）科研报告（2）市场调查 （3）消费者举证误误 区区1、谁需要我就卖给、谁需要我就卖给谁谁2、卖给想买的人、卖给想买的人3、卖给买得起的人、卖给买得起的人？1 1、推销员常犯的错误、推销员常犯的错误适应需求适应需求2、成功推销的金科玉律、成功推销的金科玉律创造需求创造需求3、能够成为企业现实顾客、能够成为企业现实顾客的人，必须是既有足够的的人
3、，必须是既有足够的购买能力，又有强烈的购购买能力，又有强烈的购买愿望买愿望强A强CBD购买愿望购买能力低猜想顾猜想顾客客预期顾预期顾客客不合格不合格者者首次购买顾客首次购买顾客重复购买顾客重复购买顾客忠诚顾客忠诚顾客流失的流失的顾客顾客主动性顾客主动性顾客合伙人合伙人不能把自己推销出去，即使让他拥有整个地球，也照样不会有好的销售业绩情商高低的十个标志1、是否同情和关心他人2、是否善于表达和理解感情3、是否善于控制自己的情绪4、是否具有独立的个性5、是否具有较强的文化适应性6、是否善于处理人际冲突7、是否具有坚韧性8、是否有一颗善良的心9、是否尊重他人10、能否“慎独”1、知识包装2、服饰包装3
4、、行为包装4、情感包装5、关系包装6、厚黑包装（2）把握人的行为规律（3）操纵人的认知（4）避免错误的对人认知这里说的关系，有三个层次：1、人与人之间交感互动时所发生的各种联系2、人与人之间相互寻求满足需要的一种心理状态3、人与人之间心理上直接联系的一种情感体验朋友的五个层次：诤友，知已，酒友，贼友，敌友有益于建立良好关系的人格特质1、值得信赖2、待人忠厚3、热心且富感情4、乐于助人5、诚恳坦率6、有幽默感7、愿花时间陪伴朋友8、个性独立9、健谈10、充满智慧11、有社会良知厚黑的实质关于厚黑，不同的人有不同的理解。我认为，所谓厚黑，是指最大限度地利用包括自身在内的一切有利条件，来谋求最大限度的自我生存空间的艺术。厚黑的三大理念：厚黑的三大理念：1、自身的利益要通过满足别人的需要而获得；2、让别人得到最大限度的满足，就是使自己获得最大的利益；3、把别人的需求想绝了，自己的利益也就在其中了。1、把自己做大；2、以小搏大；3、超越一切，走自己的路4、学会拒绝5、不要面子6、学会装傻7、以德报怨（厚）、以牙还牙（黑）8、刻意展示小错9、诈而不欺10、懂守弱之道 老子：柔弱胜刚强将欲歙之，必固张之；将欲废之，必固兴之；将欲弱之，必固强之；将欲取之，必固与之；谢谢大家！谢谢大家！
