1、绝密启用前2022年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判(课程代码 00186)注意事项：1. 本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。2. 应考者必须按试题顺序在答题卡(纸)指定位置上作答，答在试卷上无效。3. 涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。第一部分 选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1. 国际商务谈判的PRAM模式中的“A”是指A. 协议 B. 关系C. 维持 D. 计划2. 谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是A. 反盘和询盘
2、 B. 发盘和还盘C. 发盘和接受 D. 询盘和接受3. 在商务谈判中强调通过谈判所取得的价值的一种谈判是A. 让步型谈判 B. 原则型谈判C. 立场型谈判 D. 货物买卖谈判4. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括A. 具有较强的政策性B. 以价格作为谈判的核心C. 以经济利益为谈判的目的D. 以经济利益作为谈判的主要评价指标5. 顽固的谈判对手的心理特点不包括A. 控制别人 B. 自信自满C. 见异思迁 D. 不愿有所拘束6. 善言灵巧谈判对手的性格特征不包括A. 任性 B. 爱说话C. 善于表达 D. 乐于交际7. 以下有关仲裁的说法中，正确的是A. 仲裁是强制管辖B. 仲裁裁决是终
3、局性的C. 仲裁庭审理案件一般是公开的D. 仲裁的双方当事人有权各自指定二名仲裁员8. 合同有效成立的条件不包括A. 当事人之间必须达成协议 B. 当事人必须具有订立合同的能力C. 当事人的意思表示必须真实 D. 合同的标的以当事人商议为准9. 根据实际经验，通常谈判者较为适合的年龄是A. 25岁50岁 B. 30 岁55岁C. 35 岁60岁 D. 40 岁65岁10. 如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，则A. 我方应先报价 B. 我方应后报价C. 只有我方不是外行时才能先报价 D. 谁先报价对双方来说都无足轻重11. 在国际商务谈判中，将最
4、低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。具有上述特征的是A. 日本式报价术 B. 东欧式报价术C. 西欧式报价术 D. 中国式报价术12. 拉夫 尼克拉斯经研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者能记住的讲话内容也仅仅不到A. 30% B. 40%C. 50% D. 60%13. 如果是1小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的A.5分钟8分钟B.8分钟10分钟 D. 12分钟15分钟C. 10分钟12分钟14. 一般人说话的速度为每分钟A. 60字90字 B. 90字120字 C. 120字200字D. 200字240字15. “假设我们运用这种方案会怎么样?”这种发问类型属于A. 封闭式发问
5、 B. 澄清式发问C. 强调式发问 D. 探索式发问16. 国际商务谈判中，强调“一时多用”的一般是A. 北美人 B. 中东人C. 德国人 D. 瑞士人17.忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡气氛的是A.美国人 B.中国人 C.德国人 D.加拿大人 18.在国际商务谈判中，团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的是A.日本商人 B.中国商人 C.美国商人 D.英国商人 19.下列选项中，不属于合同风险的是A质量风险 B.数量风险C.支付风险 D.价格风险20国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致所产生的风险被称为A.会计风险 B.价格风险 C.交易结算风险 D.外汇买卖风险
6、二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21.我国国际商务谈判的基本原则包括A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 E.据理力争22.以下各国中，属于大陆法系的有A.瑞士 B.荷兰 C.巴西 D.日本 E.法国23.市场信息的主要内容包括A.产品分销渠道 B.产品销售方面的信息 C.产品竞争方面的信息 D.消费需求方面的信息 E.国内外市场分布信息24.提问的时机包括A.在对方发言前提问 B.在己方发言后提问 C.议程规定的辩论时间提问 D.在对方发言完毕之后提问 E.在对方发言
7、停顿和间歇时提问25.国际商务谈判中的非人员风险包括A.市场风险 B.合同风险 C.素质风险 D.政治风险 E.自然风险第二部分非选择题三、名词解释题：本大题共4小题 每小题3分，共12分。26.硬式谈判27.让步失误28.代理商29.远期交易四、简答题：本大题共5小题，每小题6分，共30分。30.简述与国际商务谈判有关的商业习惯因素。31.如何调整好谈判人员之间的关系？32.在谈判中应如何注意利益问题？33.国际商务谈判中的价值观差异主要表现在哪些方面？34.简述国际商务谈判中的市场风险。五、论述题：本大题共2小题，每小题8分，共16分。35.联系实际说明谈判组织的构成原则。36.联系实际说
8、明英国商人的谈判风格。六、案例分析题：本大题共1小題，12分。37.背景材料：一位谈判专家代理他的邻居与保险公司吏涉一项赔偿事宜，他运用沉默的策略获得了意想不到的效果。保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道您是交涉专家， 一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受您的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金,您觉得如何？谈判专家表情严肃，沉默不语，因为他的经验告诉他，当对方提出第一个条件之后，总暗示着可以提出第二个、第三个理赔员果然沉不住气,他说：抱歉？请勿介意我方才的提议，再加一些200美元如何？又是一阵长久的沉默，最后，谈判专家表态了： “抱歉，这个价钱令人无法接受。理赔员接着说：“好
9、吧，那300美元如何？”谈判专家沉思良久，理赔员显得有点慌乱，他说：“好吧, 400美元。”又是踌躇了好一阵子，谈判专家才慢慢地说道：“400美元喔，我不知道。”“就赔500美元吧！”理赔员痛心疾首地说。就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他严肃的表情，重复着说不厌的那句老话。最后,谈判的结果是这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而他的邻居原来只准备获得300美元的赔偿金。问题：（1）案例中的谈判专家取得谈判成功的主要原因是什么？（2）案例中的理赔员谈判失败的主要原因是什么？（3）进行报价解释时必须遵循哪些原则？绝密启用前2022 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试
10、国际商务谈判试题答案及评分参考(课程代码 00186)一、 单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)1 A2 C3 B4 A5 C6 A7 B8 D9 B10 D11 A12 C13 A14 C15 D16 B17 D18 A19 D20 C二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)21 A B C D 22 A B C D 23 A B C D E 24 B C D E 25 A B D E三、名词解释题(本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分)26 又称立场型谈判，指谈判者将谈判看成是一场意志力的竞争和搏斗。27 指谈判者每次让步都
11、未能取得让步的预期效果，未能有所获取。28指拉美国家普遍盛行的一种经商制度，它要求国外企业必须在拉美国家当地寻找合适 的中间商才能开展业务，不管这些国外企业是否打算向当地派驻代表。29 是交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的合约。四、简答题(本大题共 5 小题， 每小题 6 分，共 30 分)30(1) 企业的决策程序；(2)文本的重要性；(3)律师的作用；(4)谈判成员的谈话次序；(5)商业间谍问题；(6)是否存在贿赂现象；(7)竞争对手的情况；(8)翻译及语言问题。【评分说明】 以上每点各 1 分，答出其中任意 6 点即可。31(1)明确共同的责任和职权(1分)；
12、(2)明确谈判人员的分工(1分)；(3)整个谈判小组共同制定谈判方案， 集思广益(1分)；(4)明确相互的利益(1分)；(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作(1分)；(6)谈判小组负责人应发扬民主作风， 以身作则，廉洁奉公，关心同志(1分)。国际商务谈判试题答案及评分参考第 1 页(共 2 页)32(1)向对方积极陈述己方利益所在， 以引起对方注意并使对方满足己方利益(1分)；(2) 承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证己方利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题(2 分)；(3) 在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性(1分)；(4)在谈判中对利益作硬式处理， 而对人作软
13、式处理(2 分)。33(1) 客观性；(2)时间观念；(3)竞争和平等观。【评分说明】每个要点正确各给 1 分， 展开说明每点另给 1 分。34(1)汇率风险；(2)利率风险；(3)价格风险。【评分说明】每个要点正确各给 1 分， 展开说明每点另给 1 分。五、论述题(本大题共 2 小题， 每小题 8 分，共 16 分)35(1)根据谈判对象确定组织规模；(2) 赋予谈判人员法人或法人代表资格；(3)谈判人员应层次分明、分工明确；(4)组成谈判队伍时要贯彻节约原则。【评分说明】 每个要点正确各给 1 分，联系实际说明，每点另给 1 分。36(1)一般比较冷静和持重；(2)精明灵活，善于应变；(3)长于交际，待人和善；(4)自信心强，不轻易让步；(5)注重礼仪，崇尚绅士风度；(6)等级观念强烈。【评分说明】每个要点正确各给 1 分，联系实际说明，每点另给 1 分。总分不超过 8 分。六、案例分析题(本大题共 1 小题，12 分)37(1)在对方报价完毕之后， 不急于还价， 也没有主动提出自己的报价，而是等待对方主动让步(4 分)。(2)报价不果断，欲言又止(2 分)；未做价格解释， 并未让对方及时报价(2 分)。(3)不问不答， 有问必答，避虚就实， 能言不书(4 分)。
