1、 促销政策及活动效果评估报告促销政策及活动效果评估报告编制：营销管理部编制：营销管理部2011年年4月月目目 录录第一部分第一部分 促销政策及活动分析促销政策及活动分析第二部分第二部分 一季度皮卡销量分析一季度皮卡销量分析第三部分第三部分 竞品促销政策及活动分析竞品促销政策及活动分析 第第 一一 部部 分分 促销政策及活动分析促销政策及活动分析一、促销政策分析一、促销政策分析n政策主题：关于弱势区域皮卡促销政策政策主题：关于弱势区域皮卡促销政策 n政策内容：在市场指导价格下优惠政策内容：在市场指导价格下优惠3000元元/辆，再下浮辆，再下浮7%n实施区域：广东、浙江、福建、江西、湖南、安徽、江
2、苏、陕西、山东实施区域：广东、浙江、福建、江西、湖南、安徽、江苏、陕西、山东 n实施时间：实施时间：2011年年1月月1日日-12月月31日日n实施产品：陆铃、越铃两驱柴油皮卡实施产品：陆铃、越铃两驱柴油皮卡 政策一政策一政策二政策二政策三政策三政策一政策一政策二政策二政策三政策三n政策主题：关于部分区域实施陆铃两驱汽油皮卡的促销政策政策主题：关于部分区域实施陆铃两驱汽油皮卡的促销政策n政策内容：在政策内容：在2011年市场指导价格下浮年市场指导价格下浮7%，再优惠，再优惠3000元元/辆辆n实施区域：甘肃、青海、西藏、新疆、宁夏、西四盟、东四盟、黑龙江、吉林、四川实施区域：甘肃、青海、西藏、
3、新疆、宁夏、西四盟、东四盟、黑龙江、吉林、四川 n实施时间：实施时间：2011年年1月月1日日-6月月30日日n实施产品：陆铃汽油两驱皮卡经济型、标准型、加长型实施产品：陆铃汽油两驱皮卡经济型、标准型、加长型 政策一政策一政策二政策二政策三政策三n政策主题：关于重点区域经销商皮卡销量提升的促销政策政策主题：关于重点区域经销商皮卡销量提升的促销政策n政策内容：政策内容：越铃皮卡：在市场价格基础上加价越铃皮卡：在市场价格基础上加价500元的基础上下浮元的基础上下浮7%；陆铃皮卡柴油系列陆铃皮卡柴油系列n实施区域：云南、贵州、四川、重庆、广西、湖北实施区域：云南、贵州、四川、重庆、广西、湖北 n实施
4、时间：实施时间：2011年年4月月1日日-6月月30日日/2011年年3月月1日日-6月月30日日目标销量（辆）商务政策再优惠备注80%A100%直接下浮7%1500元/辆目标销量是当月开票A100%3000元/辆二、促销活动分析二、促销活动分析3月份月份B类促销计划类促销计划区区域域经销商经销商促销方式促销方式公司承担公司承担(元元)备注备注川川渝渝四川瑞森四川瑞森实物巡展实物巡展15251525陆铃、越铃陆铃、越铃重庆百泉重庆百泉实物巡展实物巡展40004000陆铃、越铃陆铃、越铃鄂鄂豫豫河南战旗河南战旗实物巡展实物巡展30003000陆铃、越铃陆铃、越铃武汉益捷武汉益捷实物巡展实物巡展6
5、0006000陆铃、越铃陆铃、越铃信阳力源信阳力源实物巡展实物巡展22042204陆铃、越铃陆铃、越铃恩施东盛源恩施东盛源实物巡展实物巡展20002000陆铃陆铃99009900陆铃、越铃陆铃、越铃区区域域经销商经销商促销方式促销方式公司承担公司承担(元元)备注备注黑黑吉吉长春利群长春利群送油活动送油活动50005000陆铃、越铃陆铃、越铃齐齐哈尔龙翔齐齐哈尔龙翔实物巡展实物巡展60006000吉普、陆铃、越铃吉普、陆铃、越铃鲁鲁莱州鲁苑莱州鲁苑实物巡展实物巡展80008000陆铃、越铃陆铃、越铃桂桂百色泽泰百色泽泰实物巡展实物巡展10001000陆铃、越铃陆铃、越铃钦州直营店钦州直营店实物巡
6、展实物巡展10001000陆铃、越铃陆铃、越铃滇滇楚雄天元楚雄天元实物巡展实物巡展16501650陆铃、越铃陆铃、越铃大理金世源大理金世源实物巡展实物巡展15701570陆铃、越铃陆铃、越铃云南豪鑫思茅分公司云南豪鑫思茅分公司实物巡展实物巡展18301830陆铃、越铃陆铃、越铃湘湘湖南鑫源湖南鑫源实物巡展实物巡展20002000陆铃、越铃陆铃、越铃区区域域经销商经销商促销方式促销方式公司承担公司承担(元元)备注备注贵贵贵州亿通贵州亿通拜访驾校拜访驾校75007500陆铃、越铃陆铃、越铃六盘水天宇六盘水天宇实物巡展实物巡展29272927陆铃、越铃陆铃、越铃毕节荣贵毕节荣贵实物巡展实物巡展180
7、01800陆铃、越铃陆铃、越铃铜仁五寰铜仁五寰实物巡展实物巡展19001900陆铃、越铃陆铃、越铃遵义昌庆遵义昌庆实物巡展实物巡展23502350陆铃、越铃陆铃、越铃蒙蒙东东通辽中达通辽中达实物巡展实物巡展48644864陆铃、越铃陆铃、越铃宁宁西西内蒙古隆利达内蒙古隆利达实物巡展实物巡展10001000皮卡、战旗、陆霸皮卡、战旗、陆霸准格尔旗畅鑫汽贸准格尔旗畅鑫汽贸实物巡展实物巡展10001000陆铃、越铃陆铃、越铃内蒙古隆利达内蒙古隆利达实物巡展实物巡展10001000皮卡、战旗、陆霸皮卡、战旗、陆霸准格尔旗畅鑫汽贸准格尔旗畅鑫汽贸实物巡展实物巡展10001000陆铃、越铃陆铃、越铃区区域
8、域经销商经销商促销方式促销方式公司承担公司承担(元元)备注备注赣赣高安博阳高安博阳实物巡展实物巡展10001000陆铃陆铃奉新佳鑫奉新佳鑫实物巡展实物巡展10001000陆铃陆铃上高铭江上高铭江实物巡展实物巡展10001000陆铃陆铃高安昌荣高安昌荣实物巡展实物巡展10001000陆铃陆铃合计合计86020860204月份月份B类促销计划类促销计划区域区域 经销商经销商本月促销内容本月促销内容公司承担费用（元）公司承担费用（元）备注备注川渝川渝四川双丰四川双丰实物巡展实物巡展26682668皮卡皮卡四川瑞森四川瑞森华西都市报报纸广告华西都市报报纸广告1125011250吉普皮卡吉普皮卡甘青甘青
9、青海新源青海新源购车送油购车送油1065010650吉普吉普兰州福通兰州福通实物巡展实物巡展26682668皮卡皮卡宁西宁西乌海信德汽贸乌海信德汽贸购车送油购车送油40004000皮卡皮卡交通台广播交通台广播10001000黑吉黑吉哈尔滨京汽哈尔滨京汽森林公安、森林防火杂志森林公安、森林防火杂志5000050000吉普吉普齐齐哈尔龙翔齐齐哈尔龙翔实物巡展实物巡展10001000皮卡皮卡苏皖苏皖安徽陆驰安徽陆驰购车送油购车送油60006000皮卡皮卡安徽精科安徽精科实物巡展实物巡展42504250皮卡皮卡湖南湖南长沙恒达长沙恒达购车送油购车送油50005000皮卡皮卡湖南鑫源湖南鑫源实物巡展实物
10、巡展20002000皮卡皮卡潇湘晨报报纸广告潇湘晨报报纸广告1326013260皮卡皮卡分公司分公司 经销商经销商本月促销内容本月促销内容公司承担费用（元）公司承担费用（元）备注备注闽赣闽赣漳州鑫洋漳州鑫洋购车送油购车送油15001500皮卡皮卡福州翰越福州翰越实物巡展实物巡展40004000皮卡皮卡福州晚报报纸广告福州晚报报纸广告90009000津冀津冀唐山诚信唐山诚信实物巡展实物巡展50005000皮卡皮卡山东山东威海祥瑞达威海祥瑞达实物巡展实物巡展40004000皮卡皮卡区域车展区域车展20002000广西广西百色泽泰百色泽泰区域车展区域车展50005000皮卡皮卡辽东辽东呼伦贝尔合众呼
11、伦贝尔合众实物巡展实物巡展24802480皮卡皮卡通辽中达通辽中达实物巡展实物巡展15211521皮卡皮卡辽宁铁道融信辽宁铁道融信实物巡展实物巡展10001000皮卡皮卡赤峰茂丰农机赤峰茂丰农机区域车展区域车展80008000皮卡皮卡大连鸿吉佳大连鸿吉佳实物巡展实物巡展21202120皮卡皮卡营口长旅营口长旅实物巡展实物巡展24302430皮卡皮卡沈阳鑫丰泰沈阳鑫丰泰实物巡展实物巡展29202920皮卡皮卡豫鄂豫鄂恩施东盛源恩施东盛源实物巡展实物巡展65006500皮卡皮卡武汉裕鑫隆武汉裕鑫隆实物巡展实物巡展10001000皮卡皮卡武汉欣元征武汉欣元征区域车展区域车展40004000吉普吉普总
12、计总计2685492685493、4月份皮卡B类促销主要围绕实物定巡展进行终端促销，其他促销活动为辅。三、促销政策及促销活动效果评价三、促销政策及促销活动效果评价n终端执行情况终端执行情况政策一：关于弱势区域皮卡促销政策政策一：关于弱势区域皮卡促销政策执行情执行情况况区域区域负责人负责人已执行已执行甘青甘青孟德明孟德明西藏西藏张华张华宁西宁西王学军王学军东四盟东四盟乔梁乔梁黑吉黑吉赵海明赵海明四川四川郭志伟郭志伟未执行未执行新疆新疆张彦启张彦启备注：新疆华伟众杰运营出现问题，长时间无进货；备注：新疆华伟众杰运营出现问题，长时间无进货；新疆祥云机电未接到任何促销政策通知。新疆祥云机电未接到任何促
13、销政策通知。政策二：关于弱势区域皮卡促销政策政策二：关于弱势区域皮卡促销政策执行情执行情况况区域区域负责人负责人已执行已执行浙江浙江王浩王浩闽赣闽赣王希德王希德湖南湖南孙常平孙常平苏皖苏皖张海涛张海涛陕西陕西戴景义戴景义山东山东李磊李磊未执行未执行广东广东程立群程立群备注：深圳松兴汽车未接到任何促销政策通知备注：深圳松兴汽车未接到任何促销政策通知政策三：关于重点区域经销商皮卡销量提升的促销政策政策三：关于重点区域经销商皮卡销量提升的促销政策执行情况执行情况区域区域负责人负责人已执行已执行云南云南胡建胡建贵州贵州张兰军张兰军川渝川渝郭志伟郭志伟广西广西侯之科侯之科湖北湖北马传旺马传旺备注：政策实
14、施区域现已全部执行备注：政策实施区域现已全部执行n终端集客率分析终端集客率分析17n终端集客率分析（来店）终端集客率分析（来店）n二月份由于受春节影响，政策实施区域终端来店咨询的客户有所下滑；二月份由于受春节影响，政策实施区域终端来店咨询的客户有所下滑；n从整体一季度来看，促销政策实施后对终端来店咨询的潜在客户数量上呈现增长态势。从整体一季度来看，促销政策实施后对终端来店咨询的潜在客户数量上呈现增长态势。n终端集客率分析（来电）终端集客率分析（来电）n二月份由于受春节影响，政策实施区域终端来电咨询的客户有所下滑；二月份由于受春节影响，政策实施区域终端来电咨询的客户有所下滑；n从整体一季度来看，
15、促销政策实施后对终端来电咨询的潜在客户数量上呈现增长态势。从整体一季度来看，促销政策实施后对终端来电咨询的潜在客户数量上呈现增长态势。n经销商对促销政策及活动的建议经销商对促销政策及活动的建议 第第 二二 部部 分分 一季度皮卡销量分析一季度皮卡销量分析n20112011年年1-31-3月，越野车部发车完成月，越野车部发车完成42274227台，完成率台，完成率109.2%109.2%，同比上升，同比上升35%35%，完成年度计划，完成年度计划23.2%23.2%；开票完成；开票完成26682668台，完成率台，完成率68.9%68.9%，同比下降，同比下降8.3%8.3%，完成年度计划，完成
16、年度计划14.6%14.6%；回款完成；回款完成1880218802万元，完成率万元，完成率94.1%94.1%，同比上升，同比上升16.4%16.4%，完成年度计划，完成年度计划19.2%19.2%；实销完成；实销完成26522652台，同比上升台，同比上升15.4%15.4%。越野车部整体完成情况较好。越野车部整体完成情况较好。1、总体计划完成情况、总体计划完成情况2、分区域回款完成情况、分区域回款完成情况n20112011年年1-31-3月，越野车月，越野车部回款完成部回款完成1880218802万元，万元，完成率完成率94.1%94.1%，同比上升，同比上升16.4%16.4%，完成年
17、度计划，完成年度计划19.2%19.2%；n回款计划回款计划完成率超过完成率超过100%100%的区域为山东、川的区域为山东、川渝、贵州、湖南和闽赣；渝、贵州、湖南和闽赣；n同比同比上升幅度较大（上升幅度较大（10%10%）的区域为闽赣、湖）的区域为闽赣、湖南、山东、新疆、川渝、南、山东、新疆、川渝、苏皖、浙沪和宁西。苏皖、浙沪和宁西。3、皮卡分区域实销完成情况、皮卡分区域实销完成情况n20112011年年1-31-3月，皮卡月，皮卡实销实销15521552台，同比上升台，同比上升27.3%27.3%；n同比同比上升幅度较大上升幅度较大（10%10%）的区域为闽）的区域为闽赣、湖南、黑吉、宁西
18、、赣、湖南、黑吉、宁西、广西、山东、京津冀和广西、山东、京津冀和甘青。甘青。第第 三三 部部 分分 竞品促销政策及活动分析竞品促销政策及活动分析一、一季度长城皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析一、一季度长城皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析n从促销政策上分析，长城多以部分车型价格让利及对终端销售人员进行激励来拉动终端销售；从促销政策上分析，长城多以部分车型价格让利及对终端销售人员进行激励来拉动终端销售；n从促销活动上分析，长城多以购车赠送礼包、油卡、部分车型价格让利等传统促销活动来刺激消费者。从促销活动上分析，长城多以购车赠送礼包、油卡、部分车型价格让利等传统促销活动来刺激消费者。二、一季
19、度中兴皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析二、一季度中兴皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析n从促销政策上分析，中兴多以部分车型价格让利及对终端客户酬宾等拉动终端销售；从促销政策上分析，中兴多以部分车型价格让利及对终端客户酬宾等拉动终端销售；n从促销活动上分析，中兴多以购车赠送礼包、交强险、购置税、部分车型价格让利等传统促销活动来从促销活动上分析，中兴多以购车赠送礼包、交强险、购置税、部分车型价格让利等传统促销活动来刺激消费者。刺激消费者。三、一季度福田皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析三、一季度福田皮卡促销政策及促销活动信息汇总及分析n从促销政策上分析，福田多以部分车型价格让利进行激励来拉动终端销售；从促销政策上分析，福田多以部分车型价格让利进行激励来拉动终端销售；n从促销活动上分析，福田多以购车赠送礼包、购车游北京、部分车型价格让利等传统促销活动来刺激从促销活动上分析，福田多以购车赠送礼包、购车游北京、部分车型价格让利等传统促销活动来刺激消费者。消费者。谢 谢
