1、培养优秀的销售人员点石成金营销系列培训点石成金营销系列培训1培养优秀的销售人员点石成金营销系列培训1培训主题：A、销售技巧你的目标成为专业销售人才销售业务准备技巧接近客户的技巧进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与聆听技巧演示的技巧特性转换成利益的技巧产品说明的技巧签约技巧2培训主题：A、销售技巧你的目标成为专业销售人才2培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色几与营销的关系外部分析内部分析市场区隔目标市场市场定位从营销组合4P中找出竞争优势竞争优势的营造方法3培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识销售在企业中的角色自我表现介绍n你是谁？n你要找哪一位？n你来的目的是什么？
2、n（请用十秒钟完成自我介绍）4自我表现介绍你是谁？4（1）你的目标成为专业营销人才n成功关键：n知己n自己n知彼n战略n赢n不断改善请分析你自己有哪些关键元素（自我评价活动）5（1）你的目标成为专业营销人才成功关键：请分析你自己有哪了解您销售的产品n硬件构成n制程n规格n性能n使用方法n交易条件n与竞争者比较n缺陷注意：充分了解您的产品特色及在同级产品中的地位。6了解您销售的产品硬件构成6自我改善的第一步：认识自己1知道不知道知道13不知道247自我改善的第一步：认识自己1 知道不知道知道1 3 不知道2 4 别自自我改善的第一步：认识自己21.已开的窗户自己能坦然让别人知道的领域2.隐蔽的窗
3、户自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域3.盲目的窗户别人能看得清楚，自己却全然不知的领域4.黑暗的窗户自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：认识自己2 已开的窗户自己能坦然让别人知道自我改善的第一步：认识自己3n你自己属于什么类型？1)权威型2)低价导向型3)人际型4)被动型5)问题解决型9自我改善的第一步：认识自己3 你自己属于什么类型？9（1）你的目标 成为专业营销人才n要事第一Q1Q2Q3Q410（1）你的目标 成为专（2）销售业务准备技巧n准备A：n自己n个人仪容n心理n思想n身体语言11（2）销售业务准备技巧准备A：1 1（2）销售业务准备技巧n准备Bn温
4、故知新，不断更新n产品知识/资料、价格n公司资料/业务流程n对手品牌/弱点、竞争状况n客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值n市场走势、机会、变化n你的职责、销售任务、销售计划12（2）销售业务准备技巧准备B 1 2（2）销售业务准备技巧n准备Cn拜访准客户见面n产品资料、样板、演示资料等n拜访客户名单及计划表n会谈笔记本n销售计划/提议n商谈目标及重点流程13（2）销售业务准备技巧准备C 1 3（2）销售业务准备技巧n准备C，拜访客户五大步骤1)认定目标客户及优先顺序2)掌握客户资料3)掌握自己的资料及资源4)掌握明确的拜访目的及会谈要点5)记录拜访结果、包括完成及未完成工作。n参考资料
5、：客户访问表（见附件）14（2）销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤1 4附件An拜访活动日报表拜访活动日报表 月份：业务代表：拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜访销售进度不在客户反映备注接近客户产品说明展示建议书签约强中弱1234567日期当日拜访家数再访家数累计拜访家数再访家数15附件A 拜访活动日报表拜访公司名称访问对象滞留时间初次拜访再拜附件B客户管理表客户管理表 年度：业务代表：拜访公司名称拜访对象地区电话拜访预定备注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际16附件B 客
6、户管理表拜访公司拜访对象地区电话拜访预定备注1 月2 月附件C月度访问活动计划表月度访问活动计划表 月份：业务代表：拜访公司名称拜访对象初访再访拜访预定备注12345678。2930311计划实际2计划实际3计划实际4计划实际5计划实际6计划实际7计划实际8计划实际9计划实际17附件C 月度访问活动计划表拜访公司拜访对象初访再访拜访预定备注（3）接近客户的技巧nA、怎样接近客户？n掌握接近客户的渠道n掌握Approach Talk敲门谈话的技巧n1、称呼对方、称呼对方n 2、自我介绍、自我介绍n 3、感谢接见、感谢接见n 4、寒喧、寒喧n 5、表达来意、表达来意n 6、赞美、赞美/询问询问接近
7、客户的渠道来源：接近客户的渠道来源：市场调查、资料收集、相关行业市场调查、资料收集、相关行业18（3）接近客户的技巧A、怎样接近客户？接近客户的渠道来源：1（3）接近客户的技巧nA、面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感？1.第一印象的效果2.注意客户的情绪3.给客户好的外观印象4.要记住并说出客户的名字5.让您的客户有优越感6.自己需快乐开朗7.利用小礼品赢得客户的好感19（3）接近客户的技巧A、面对初次见面的客户，如何立即获得客户（3）接近客户的技巧nB、直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的直接（面对面）接近和间接（非面对面）接近的技巧
8、技巧n直接接近：预约访问、随机访访问、扫街（奔走访问）n间接接近：利用电话、传真、函件等。nC、从接近客户转成为客户接近你的关键元素从接近客户转成为客户接近你的关键元素n善用JEB刺激客户产生需要n掌握竞争优势，成为客户的首选n成为客户的顾问或解决问题的好助手。20（3）接近客户的技巧B、直接（面对面）接近和间接（非面对面）（3）接近客户的技巧n准备好是否成为准客户的调查项目n 调查项目希望获得的资讯 向谁取得？n1n2n3n4n5n621（3）接近客户的技巧准备好是否成为准客户的调查项目2 1（3）接近客户的技巧n从接近客户转成客户接近你的关键元素n利用产品及其他卖点结合为竞争优势，成为顾客
9、首选22（3）接近客户的技巧从接近客户转成客户接近你的关键元素安装包养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力nJEB1.说明产品的事实状况（JUST FACT）2.将这些FACT中具有的性质加以解释说明（EXPLANATION）3.再加以阐述它的利益（BENEFIT）及带给客户的利益4.JEB手法的威力关键点有两个：手法的威力关键点有两个：5.竞争力：成为客户首选6.销售力：成为客户的伙伴23养成J E B 的商品说明习惯，让您变得非常有说服力J E B 2 3养成JEB的商品说明习惯，让您变得非常有说服力nJEB三段论法性质JUST FACT长处、优点BENEFIT说明、解释EXPLA
10、NATION这把椎子的手柄是六角形的因而容易握紧，不易滑动打钉子时能打得准，不会将钉子打歪这是低脂的牛奶因而不会变胖让您能获得营养及苗条24养成J E B 的商品说明习惯，让您变得非常有说服力J E B 三段论法n了解您销售的产品n请准备好您的商品JEB情报性质JUST FACT说明、解释EXPLANATION长处、优点BENEFIT25了解您销售的产品性质说明、解释长处、优点2 5n提高产品知识的要点1)产品的硬件部分产品的硬件部分2)产品的软件部分产品的软件部分3)产品的使用知识产品的使用知识4)产品的交易条件产品的交易条件5)产品的周边知识产品的周边知识26提高产品知识的要点2 6课堂训
11、练互动互动学习学习请介绍贵公司产品的JEB请介绍怎样知己（你自己）请介绍怎样知彼（对手、客户）27课堂训练互动学习2 7（4）进入销售主题的技巧n掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意、引起注意ATTENTION2、发生兴趣发生兴趣INTEREST3、产生联想、产生联想CONSIDER4、激发欲望、激发欲望DESIRE5、比较价值、比较价值COMPARE6、决心购买、决心购买DICIDER7、进行购买、进行购买ACTION28（4）进入销售主题的技巧掌握购买过程“7”大阶段1、引起注意（5）事实调查的技巧n进行事实调查的方法n事前调查资料，数据库n现场观察行为，语言n直接询问应用5W、1Hn问卷
12、调查29（5）事实调查的技巧进行事实调查的方法2 9（6）询问与聆听技巧询问技巧n开放式问题：让对方表达看法、想法。n例如：n你对合约内容还有哪些要考虑？n你觉得我们的产品设计怎样？n请说一下你对我们的服务表现好吗？n（请把上面问题改成闭锁式问题）30（6）询问与聆听技巧询问技巧3 0（6）询问与聆听技巧n闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择答案。n例如：n对我们的建议书内容相信你已很清楚，对吗？n这建议对你需要的五个产品规格都能配合，你同意吗？n那我们如果对这建议书没有其他意见了，签字确认好吗？n（请八上面问题转换为开放式问题）31（6）询问与聆听技巧闭锁式问题：把对方锁定在一个范围内选择
13、答课堂训练n小组活动，演练询问与聆听技巧32课堂训练小组活动，演练询问与聆听技巧3 2（7）演示的技巧n演示或展示（PRESENTATION）作用和过程是从多方面了解客户需要及n掌握我们产品及服务的竞争优势n结合成能够吸引客户的卖点或利益n通过视听并用的介绍（如新产品）过程n达成向客户沟通及促进销售的目的n演示成功关键1.准备工作2.能够带出给客户利益的讯息3.能够带出双赢机会的讯息4.能够引起继续联系的演示总结33（7）演示的技巧演示或展示（P R E S E N T A T I O N）作用和（7）演示的技巧n演示成功关键-能够带出给客户利益的讯息是FABnFEATURE特性nADVANT
14、AGE优点（与MERIT可共通）nBENEFIT 利益（即好处）-能够带出双赢机会的讯息怎样是双赢？怎样是双赢？34（7）演示的技巧演示成功关键3 4怎样是双赢？怎样是双赢？独立互赖W/LW/LW/WW/W竞争合作W=WIN赢 L=LOSE输35怎样是双赢？独立互赖W/L W/L W/WW/W竞争合作W=WI怎样是双赢？怎样是双赢？n从独立到互相依赖的成功因素n 以双赢思维解决问题的决策导向n 以互利互惠原则选择解决问题的方案n 以合作代替独立竞争来共同处理问题n 以长线利益的思维平衡短期利益差异求同存异，双赢为终求同存异，双赢为终36怎样是双赢？从独立到互相依赖的成功因素3 6怎样是双赢？怎
15、样是双赢？n你和客户达成双赢的元素n目标结果n方向n资源n责任n后果37怎样是双赢？你和客户达成双赢的元素3 7（7）演示的技巧n怎样演示？n文字（大、精、简）n图片n多用视觉效果n清晰语言，避免使用地方方言n身体语言n留意听众反应38（7）演示的技巧怎样演示？3 8（8）特性转换成利益的技巧n先考虑客户利益才作出推销n九个能激发客户联想利益的方式：1)产品形象：带出身份、地位、品位、个性2)满足欲望（马斯洛人性模型）3)安心安全：解后顾之忧4)人际关系：能满足家人、助家人5)便利：省时、方便解决问题6)系统化、标准化：省钱，避免浪费7)满足嗜好或兴趣8)物超所值9)服务保证39（8）特性转换
16、成利益的技巧先考虑客户利益才作出推销3 9马斯洛人性模型40马斯洛人性模型生理需求P H Y S I O L O G Y 安全感S E C U R I课堂练习n请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户41课堂练习请选择一种产品，掌握其特性，利用演示，介绍利益给客户（9）产品说明的技巧n透过证明说明您的客户nSTEP1找出满足客户需求的销售重点nSTEP2准备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视学的证明推荐信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道42（9）产品说明的技巧透过证明说明您的客户实物展示4 2（9）产品说明的技巧n向客户证实销售重点的方法销售重点证明方法实物展
17、示专家的证言视觉的证明推荐函保证书客户感谢信统计及比较资料成功案例公开报道43（9）产品说明的技巧向客户证实销售重点的方法销售重点实物展示（10）异议处理的技巧n异议的种类1 1、真实的异议：、真实的异议：客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见；例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。2 2、假的异议、假的异议a)指客户用借口、敷衍的方式应付业务代表。b)客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。3 3、隐藏的异议，例如：、隐藏的异议，例如：客户希望降价，但却提出其他，如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价格，而达成降价的目的。44（1 0）异议处理的技巧异议的
18、种类4 4（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在客户原因在客户n拒绝改变n情绪低潮n没有意愿n无法满足客户的需要n预算不足n借口、推托n客户抱有隐藏式的异议45（1 0）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：4 5（10）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：原因在业务代表本人原因在业务代表本人n无法取得客户的好感n夸大其词n使用过多的专门术语n事实调查不正确n不当的沟通n展示失效n姿态过高，处处让客户词穷。46（1 0）异议处理的技巧了解异议产生的基本原因：4 6（10）异议处理的技巧1、忽视法n所谓“忽视法”，就是当客户提出的一些反对意见与眼前的交易扯不上直接的关系，您只需要
19、面带笑容的同意他就好了。2、补偿法n给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，让他产生两种感觉：n产品的架构与售价一致n产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。3、太极法n业务代表将客户的反对意见，直接转换为为什么他必须购买的理由。47（1 0）异议处理的技巧1、忽视法4 7（10）异议处理的技巧4、询问法n1、透过询问，把握住客户真正的异议点。n2、透过询问，直接化解客户的反对意见n有时，业务代表也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议。5、是的YES.如果IFn业务代表最好不要开门见山地直接提出反对的意见n在表达不同意见时,尽量利用:“是的YES.如果IF”的句法
20、，软化不同意见的口语。6、直接反驳法n有些情况您必须直接反驳，以纠正客户不正确的观点，使用直接反驳技巧时，在用语方面要特别的留意。n态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害客户的自尊心。n要让客户感受到您的专业与敬业。48（1 0）异议处理的技巧4、询问法4 8客户谈判技巧49客户谈判技巧4 9与客户进行业务谈判n认识谈判对手类型n认识处理反对意见的过程n认识处理反对意见的实例n谈判的窍门和招数n认识与经销商举行谈判的范围和题目n谈判的过程控制n谈判的最终目的：双赢的局面50与客户进行业务谈判认识谈判对手类型5 0认识谈判对手类型n乐于助人型n快人快语型n蛮横无理型n分析客观型n优柔寡断型n先入为主型
21、n自以为是型n沉默寡言型n喜欢辩论型n小心翼翼型n虚伪狡猾型n易受影响型51认识谈判对手类型乐于助人型自以为是型5 1认识谈判对手类型交流技巧自以为是型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共同解决问题。沉默寡言型尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追喜欢辩论型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。小心翼翼型虚伪狡猾型易受影响型52认识谈判对手类型交流技巧自以为是型让他知道你尊敬和认同他的行认识谈判对手类型交流技巧乐于助人型让他知道你尊敬和认同他的行为，抓住机会一起共
22、同解决问题。快人快语型尽量把问题简单化，掌握及关注重点，引导他了解你的思路，让他主动说出，抓住机会，一言既出，驷马难追蛮横无理型加强访问和见面机会，强调你如何特别照顾他的利益，强调你是主动帮他的，不是被动的，控制你的情绪，严禁生气。分析客观型优柔寡断型先入为主型53认识谈判对手类型交流技巧乐于助人型让他知道你尊敬和认同他的行认识处理反对意见的过程收集，确定反对意见的真实性明确了解反对意见的背后原因总结反对意见并转化为一个问题决定问题是否可以通过谈判来解决制定谈判目标和谈判策略制定及进行谈判前所需要的准备进行谈判过程，达成共识评估谈判结果，作为以后的学习54认识处理反对意见的过程收集，确定反对意
23、见的真实性明确了解反认识处理反对意见的实例1、不愿意进货n处理办法：n先了解不愿意进货的原因(主观？客观?）n告诉他其他经销商原因进货的原因和好处n针对主观原因，进行思想工作。n针对客观原因，进行改善工作。2、利润低，没有兴趣n处理办法：n建议促销，提升销量，平衡利润金额n建议先少量入货试销。55认识处理反对意见的实例1、不愿意进货5 5认识处理反对意见的实例3、顾客没有兴趣主动购买n处理办法n改善店内陈列和展示条件新产品刚上市，会有宣传或广告支持n答应定期监测销量，并准备针对性促销活动吸引顾客4、销路不好n处理办法n找出是“4P”当中哪一个原因n找出是否需要对店进行产品知识培训n告诉他其他店
24、成功的因素n建议店内促销56认识处理反对意见的实例3、顾客没有兴趣主动购买5 6认识处理反对意见的实例5、产品太贵n处理办法：n强调产品“FAB”及服务是超值的n重申产品及品牌的市场定位和目标顾客群n比较产品带来的利润6、产品素质不好n处理办法n比较其他品牌n告诉他对产品改善的措施及效果n提供质量保证的方案57认识处理反对意见的实例5、产品太贵5 7谈判的窍门和招数谈判八大招n堆积木n醋与糖n疲劳轰炸n兵分几路n以点带面n甜言蜜语n自我贬价n一刻千金58谈判的窍门和招数谈判八大招什么时候用5 8谈判的窍门和招数谈判八大招n堆堆 积积 木：木：让谈判对手知道你掌握确切资料。n醋醋 与与 糖糖：拉
25、锯，考虑让步或需要多些时间。n疲劳轰炸疲劳轰炸：不让对手有时间多想，或对手优柔寡断。n兵分几路兵分几路：争取时间，让对手不能对整个局面细想。n以点带面以点带面：先争取桥头堡，抓紧立足点，再扩大攻势。n甜言蜜语甜言蜜语：针对对手性格。n自我贬价自我贬价：以诚意打动对手。n一刻千金一刻千金：加速达成协议。59谈判的窍门和招数谈判八大招5 9认识与经销商举行谈判的范围和题目n谈判范围谈判题目（举例）业务：目标、原则、销售目标、品牌政策顾客服务 营销：4个“P”合作：供货物流，财务，售后服务 投诉：质量、人员态度、赔付60认识与经销商举行谈判的范围和题目谈判范围谈判题目（举例）6 0谈判的过程控制准备
26、讨论提议还价破裂破裂61谈判的过程控制准备讨论提议还价破裂破裂6 1谈判的过程控制n你的目的对手的目的满足双方的目的n你的争论对手的争论你的反驳和底线n你的条件（还价）对手的条件（还价）满足双方的条件确定原则让步底线谈判共识62谈判的过程控制你的目的对手的目的满足双方的目的确定原则让谈判最终目的：双赢的局面谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判找出较容易满足双方的谈判要点，找到共识。谈判共识谈判要点：产品价格销货表现库存供货促销63谈判最终目的：双赢的局面谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判谈判最终目的：双赢的局面对手你价格库存促销供货价格2：8库存7：3促销5：5供货9：164谈判最终目的：双
27、赢的局面对手价格库存促销供货价格2：8 库存7（11）签约的技巧1)利益汇总法2)“T”字法3)前提条件法4)价值成本法5)询问法6)“Yes”、“Yes”、“Yes”法7)哀兵策略法65（1 1）签约的技巧利益汇总法6 5培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识66培训主题：B、市场营销概念及营销组合知识6 6SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为67S WO T 销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为
28、企业目标及战略计划68S WO T 销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划市场目标及战略区隔与定位营销战略计划（4P）销售计划及行动包括促销69S WO T 销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在SWOT销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在因素PLCBCG企业能力PEST波特模型顾客行为企业目标及战略计划市场目标及战略区隔与定位营销战略计划（4P）销售计划及行动包括促销利用JEB/FAB，策划销售接近客户进行推销竞争优势例如：
29、品牌采购价格产品/服务供货安排质量保证付款条件售后服务满足客户需要绩效评估70S WO T 销售在企业中的角色及与营销的关系环境分析内在因素外在营销知识及技巧精要外部分析PEST分析竞争分析内部分析71营销知识及技巧精要外部分析7 1营销知识及技巧精要：战略管理的分析n外部分析nPEST分析nPESTn竞争对手分析nSWOT：Opportunity 机会 Threat 威胁nPolitical 政治nEconomical 经济nSocial 社会nTechnological 科技72营销知识及技巧精要：战略管理的分析外部分析P E S T P o l i t营销知识及技巧精要：战略管理的分析n
30、竞争分析（波特模型）市场进入者供应商竞争者行业竞争对手客户替代品73营销知识及技巧精要：战略管理的分析竞争分析（波特模型）市场进营销知识及技巧精要：战略管理的分析n内部分析nSWOT：Strength 强项 Wealkness 弱项n产品生命周期n波士顿集团咨询规则 Boston consultant Group（BCG）n功能74营销知识及技巧精要：战略管理的分析内部分析S WO T：S t r e内部分析nSWOT：Strength 强项 Wealkness 弱项75内部分析S WO T：S t r e n g t h 产品生命周期Product Lift Cycle76产品生命周期P r
31、 o d u c t L i f t C y c l e 发展成长成波士顿集团咨询规则 BCG市场及产品矩阵星？金牛狗市场增长高低低高77波士顿集团咨询规则 B C G 市场及产品矩阵星？金牛狗功能分析78功能分析管理7 8营销知识及技巧精要市场区隔目标市场市场定位79营销知识及技巧精要市场区隔7 9市场区隔n地理n人口n心理n行为能力80市场区隔地理8 0目标市场81目标市场评估区隔市场选择区隔市场8 1市场定位82市场定位找出竞争有时并有效地沟通到目标市场8 2从营销组合（4P）中找出竞争优势nPRODUCT产品卖点nPRICE 价格优势nPROMOTION促销配套nPLACE 市场通路及
32、后勤支援83从营销组合（4 P）中找出竞争优势P R O D U C T产品卖点8 3产品卖点84产品卖点包装安装保证质量特色交货品牌售后核心利益增值卖点有形竞争优势的营造方法85竞争优势的营造方法产品品质促销库存价格8 5课堂训练n引用4P营销组合，请演示贵公司产品的卖点问题：优秀的销售人员还应该具备哪些知识？86课堂训练引用4 P 营销组合，请演示贵公司产品的卖点问题：8 6案例分析n青岛啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不久在该市取得了95%以上的绝对垄断，而且，在全省也达到了60%以上。n但是，青岛啤酒的老板却睡不安稳。因为，在临近C市100公里的另一个城市，有一个国营啤酒厂金杯啤酒公司.n87案例分析青岛啤酒成功地在中国西部一个拥有3 0 0 万人口的C 市收
