1、2008.01温泉项目会所专题研究温泉项目会所专题研究本专题需回答的问题本专题需回答的问题为什么要做会所？为什么要做会所？会所之于本项目的作用会所之于本项目的作用会所要做什么？会所要做什么？会所的主题选择会所的主题选择怎么做？怎么做？规模、功能分配、经营方式等规模、功能分配、经营方式等为什么这么做？为什么这么做？思维导图思维导图市场会所研究成熟市场成功会所研究会所发展策略成熟市场成功会所研究项目本体条件分析主题选择功能设置面积分配功能布局经营方式收入方式市场在售低密度项目会所研究市场在售低密度项目会所研究项目名称项目名称占地面积占地面积建筑面建筑面积积会所功能会所功能会所面积会所面积芭东小镇集
2、中娱乐、休闲、餐饮、住宿，目前正在装修面积不详浅水湾8352545938餐厅、洗浴中心洗浴中心、会议室、客房、雪茄吧雪茄吧1.3万平米金盟山庄30万9万运动,健身,休闲4000平米香溪庭院53万32万分AB两个会所，A会所两层，设有酒吧、咖啡厅、健身室、乒乓球室、洗浴室，B会所设酒店、客房AB会所各2000平米百福山庄53.7万24.7万10001000平米豪华厅堂平米豪华厅堂、室内泳池、SPA SPA 水疗馆水疗馆和桑拿室、中西餐厅、书吧、咖啡吧、酒水吧等。1万平米千禧国际村118.6万68.8万集休闲、健身、娱乐于一体，韩式桑拿中心韩式桑拿中心，1.3万平米都霖美景20.4万30万内部规划
3、有2100平方米的星级会所，设有音乐茶座、健身中心健身中心、文化中心、物业公司等。2000平米市场上在售低密度项目会所规模、功能分析市场上在售低密度项目会所规模、功能分析项目名称项目名称占地面占地面积积建筑面建筑面积积会所功能会所功能会所面积会所面积依泉美庐30.6万 6.8万高尔夫酒店会所，健身室、温泉泡池温泉泡池、餐厅4000平米天泰蓝泉2.9万7600平米高尔夫酒店会所，只有地上两层，设有温泉泡池温泉泡池、会议室、红酒房红酒房、室内泳池、VIP包房（内设中餐厅、韩餐厅），专卖店，会所能同时接待300多人6000平米天泰圣罗尼克41万19万与蓝泉共用一个会所，小区内设综合楼，两层，内设医疗
4、、超市综合楼2000平米石湾山庄13万5.2万地下一层设有室内游泳池室内游泳池、瑜珈馆、健身体操房，一层设有咖啡厅、快餐厅及办公用房，2500平米山水名园40万40万南北两个会所，内部设有健身中心健身中心、休闲观景咖啡、桑拿、保健按摩保健按摩、酒吧、棋牌室、舞蹈室、图书阅读、儿童游乐、子女学习室等各康 乐场所。一期的会所800平米，二期的会所面积不祥恒基新天地3.3万5万恒基新天地俱乐部功能：读书室、中医按摩、医疗室、泳池、嬉水池、桑拿、健身、球类运动室(乒乓球、桌球、飞镖、沙弧球等)、便利店、洗衣房、儿童托管中心。面积不祥小结：会所已经成为高端低密度项目必有的配套设施，功能丰富小结：会所已经
5、成为高端低密度项目必有的配套设施，功能丰富会所是低密度项目必备的配套设施；会所是低密度项目必备的配套设施；会所通常与商业结合布置；会所通常与商业结合布置；区域内温泉成为项目配套的平台要素，但尚未形成特色主题；区域内温泉成为项目配套的平台要素，但尚未形成特色主题；会所通常涉及健身、休闲、餐饮等功能，个别会所开始出现个性主题会所通常涉及健身、休闲、餐饮等功能，个别会所开始出现个性主题功能，如红酒吧、雪茄私人馆（配有私人雪茄恒温屉）等；功能，如红酒吧、雪茄私人馆（配有私人雪茄恒温屉）等；会所面积主要集中在会所面积主要集中在2000-40002000-4000平米之间。平米之间。成熟市场高档项目会所研
6、究成熟市场高档项目会所研究会所的市场现状：会所的市场现状：u会所为高端项目必备的配套要素，具有提升项目品质、树立项目形象、会所为高端项目必备的配套要素，具有提升项目品质、树立项目形象、提升物业价值的作用；提升物业价值的作用；u会所具有前期投入大，维护成本高，不易经营，难以获利等特征，成会所具有前期投入大，维护成本高，不易经营，难以获利等特征，成熟市场高端项目会所有熟市场高端项目会所有80%80%以上处于亏本经营状态；以上处于亏本经营状态；u北京奥林匹克花园会所、紫玉山庄会所、棕榈泉会所为个别经营达到北京奥林匹克花园会所、紫玉山庄会所、棕榈泉会所为个别经营达到平衡或盈利的会所。平衡或盈利的会所。
7、通过选取成熟市场成功经营会所案例，对其管理及盈利模式通过选取成熟市场成功经营会所案例，对其管理及盈利模式进行研究，对本项目会所定位及经营管理起到借鉴作用进行研究，对本项目会所定位及经营管理起到借鉴作用详见附件详见附件成功会所特征总结成功会所特征总结u1 1、具有规模化效益、具有规模化效益较大规模，功能设置综合，较大规模，功能设置综合，形成树立形象的项目与盈利项目作用互补，取得形成树立形象的项目与盈利项目作用互补，取得经营平衡；经营平衡；u2 2、有专业的经营管理能力、有专业的经营管理能力u3 3、有稳定的客流，对外经营，会员制管理：对外、有稳定的客流，对外经营，会员制管理：对外获得更多客户群，
8、通过会员制进行消费层次筛选，获得更多客户群，通过会员制进行消费层次筛选，收取高额会费；收取高额会费；u4 4、经过较长时间的培养期、经过较长时间的培养期项目本体条件项目本体条件u住宅项目，目前已第二居所为主，不宜配建大量商业配套u周边大量大规模会所配套，在规模上难以形成竞争优势u会所建设成本投入大，维护成本高，不易变现u新进市场，短期不易获得稳定客流会所之于本项目的作用会所之于本项目的作用u树立高端项目形象的必备平台要素u形成小镇意向、示范小镇生活方式的重要场馆u会所主题作为项目的营销亮点u在销售期作为项目的销售展场&本项目会所本项目会所难以形成规模优势难以形成规模优势 会所建设及经营前期投入
9、大，难以回现，对开发商资金占用较多，与开发会所建设及经营前期投入大，难以回现，对开发商资金占用较多，与开发商商经营策略不符经营策略不符 本会所前期作为项目的营销亮点，更多的作用是为业主提供专署权益，不本会所前期作为项目的营销亮点，更多的作用是为业主提供专署权益，不宜过多对外经营，短期宜过多对外经营，短期难以实现盈利难以实现盈利会所发展策略会所发展策略u控制会所规模，控制成本（建设与维护成本）与经营风险；控制会所规模，控制成本（建设与维护成本）与经营风险；u以特色取胜，抓住以特色取胜，抓住1-21-2个主题，做精、做细，形成社区文化发展的物质载体；个主题，做精、做细，形成社区文化发展的物质载体；
10、u项目设置以贴合项目定位，易于演绎，且控制维护成本为原则；项目设置以贴合项目定位，易于演绎，且控制维护成本为原则；u设置会员专署优惠权益，吸引消费设置会员专署优惠权益，吸引消费会所属性会所属性u 本会所是为项目本会所是为项目提供营销亮点及特色服务而非利润的提供营销亮点及特色服务而非利润的的中小型专署会所的中小型专署会所会所主题选取原则：会所主题选取原则：主题：主题：“珍稀海泉珍稀海泉”和和“浪漫红酒浪漫红酒”u泉中的极品海水温泉是稀有的“咸水温泉”，在全球全球，拥有海水温泉资源的地方仅为四处仅为四处。一是意大利北部西西里，一是日本九州，一是台湾绿岛，还有一个就是青岛温泉镇。u温泉镇温泉镇因蕴涵
11、丰富的海水温泉资源而得名，在古代更被封为“温温水候国水候国”。青岛的天然海水温泉含有氯、氮、镁、氯化钠等30余种化学元素，早在东汉科学家张衡和明代神医李时珍的著作中，就有其治医疗功效的记载，现在更并被誉为“美容医疗神泉美容医疗神泉”。u欣赏红酒的历史欣赏红酒的历史和人类的历史同样漫长。早在唐代，葡萄酒已超越了人们日常饮用范围而成为一种优雅的生活艺术和精神文化一种优雅的生活艺术和精神文化。而现今传统文化和外来西方文明的汇集，造成既有时代特征又有全球特色的红酒文化在这一深厚的物质与文化基础的东方保持长盛不衰。平台必备要素；平台必备要素；与小镇生活精神相契合；与小镇生活精神相契合；可深入挖掘、持续演
12、绎；可深入挖掘、持续演绎；易于控制成本。易于控制成本。主题特色一：珍稀海泉之总统体验主题特色一：珍稀海泉之总统体验u关键词：独立服务单元、总统套房、顶级贴身服务、独有鱼疗养生概念、预关键词：独立服务单元、总统套房、顶级贴身服务、独有鱼疗养生概念、预约体验、分享约体验、分享u概念：概念：以总统套房的形式提供若干独立服务单元，配备高素质专业技师以总统套房的形式提供若干独立服务单元，配备高素质专业技师贴身服务，设立多种温泉体验设施并首次引进土耳其鱼疗养生概念，所有贴身服务，设立多种温泉体验设施并首次引进土耳其鱼疗养生概念，所有服务须预约体验，可与亲朋挚友共同分享。服务须预约体验，可与亲朋挚友共同分享
13、。服务内容：服务内容：鱼疗养生、健身运动、皮肤和鱼疗养生、健身运动、皮肤和身体保养、医疗咨询、营养教育、全面健康概身体保养、医疗咨询、营养教育、全面健康概念、精神提升、休闲聚会念、精神提升、休闲聚会等多项服务，可等多项服务，可使来宾在几小时内，达到美容、治疗、塑身、使来宾在几小时内，达到美容、治疗、塑身、舒展压力、净化心灵、健康平衡的效果。舒展压力、净化心灵、健康平衡的效果。同时配备顶级专属服务，享受前所未有的私密与尊贵感同时配备顶级专属服务，享受前所未有的私密与尊贵感专为精英专为精英男士设计男士设计的的SpaSpa套餐套餐为每一位客为每一位客人配备专属人配备专属服务员服务员提供精致的提供精致
14、的餐饮服务餐饮服务温泉之总统体验服务区可分温泉之总统体验服务区可分8-128-12个专署单元，组合方式灵个专署单元，组合方式灵活，便于运营活，便于运营1.1.充分体现专属感：充分体现专属感：各单元相对独立，均提供专属服务，需提前预约，充分体现专属带来的尊贵感；2.2.运营方式灵活：运营方式灵活：分为公共和私密两个区，充分的考虑了后期运营的情况，可根据客人数量灵活调整；3.3.风格多样：风格多样：各单元根据面积不同设置不同功能与风格，形成各具特色的服务单元。餐饮服务餐饮服务100-150平米专属温泉专属温泉体验体验1 区区200-250平米专属温专属温泉体验泉体验2 区区100-150平米专属温
15、专属温泉体验泉体验3 区区80-100平米专属温专属温泉体验泉体验4 区区专属温专属温泉体验泉体验5 区区50-80平米专属温专属温泉体验泉体验6 区区专属温专属温泉体验泉体验7 区区专属温专属温泉体验泉体验12 区区主题特色二：浪漫红酒之私家博物馆主题特色二：浪漫红酒之私家博物馆u关键词：红酒传奇、观赏、品鉴、收藏、论坛、恒温仓储、投资关键词：红酒传奇、观赏、品鉴、收藏、论坛、恒温仓储、投资u概念：概念：以博物馆的形式，将红酒这一最具欧洲人文气息的文化带到社区，以博物馆的形式，将红酒这一最具欧洲人文气息的文化带到社区，成为小镇生活的属性之一。旨在为社区业主提供一个高尚的社交场所，为成为小镇生
16、活的属性之一。旨在为社区业主提供一个高尚的社交场所，为社区生活注入品味与时尚的元素，同时普及红酒知识，提高业主对红酒的社区生活注入品味与时尚的元素，同时普及红酒知识，提高业主对红酒的品鉴能力以及生活品味。品鉴能力以及生活品味。服务内容：服务内容：红酒知识普及、红酒销售、红酒知识普及、红酒销售、红酒品鉴、会员社交沙龙、提供藏酒窖、自红酒品鉴、会员社交沙龙、提供藏酒窖、自酿红酒等；酿红酒等；与社区文化建设活动紧密结合，形成社区自与社区文化建设活动紧密结合，形成社区自有节日有节日。尊贵红酒区完美演绎高贵与浪漫，展示红酒小镇生活尊贵红酒区完美演绎高贵与浪漫，展示红酒小镇生活酒廊酒廊时尚沙龙时尚沙龙收藏
17、收藏酿酒工具酿酒工具 红酒博物馆展示独具特色的红酒文化红酒博物馆展示独具特色的红酒文化酒杯与葡萄酒如何搭配图中从左至右依次为：水/白兰地/白葡萄酒/勃艮第红葡萄酒/气泡葡萄酒/红葡萄酒法国葡萄酒产地分布葡萄酒酿制与发酵德国酒标1、葡萄酒产区名称2、酿酒葡萄采收的年份 3、葡萄品种(至少使用85%的Riesling品种)4、采用晚收成葡萄酿的酒5、半乾口味 6、葡萄来自的庄园 7、属特级良质酒。简称Qmp，比Qba等级高 8、政府检定的号码9、装上10、葡萄酒庄 11、酒精浓度12、酒精浓度13、容量14、装瓶者及其地址 专业酒窖，提供尊贵私藏服务专业酒窖，提供尊贵私藏服务酒窖是用来专门贮存葡萄
18、酒的地方酒窖是用来专门贮存葡萄酒的地方,理想的酒窖应符合下列基本要求：理想的酒窖应符合下列基本要求：1 1、要有足够的贮存空间和活动空间；、要有足够的贮存空间和活动空间；2 2、要有良好的通风性能；、要有良好的通风性能；3 3、避免阳光直接照明或光线过强；、避免阳光直接照明或光线过强；4 4、应保持相对的温度和湿度；、应保持相对的温度和湿度；5 5、避免震动和巨声干扰。、避免震动和巨声干扰。聘请专业酒窖设计公司为项目量身聘请专业酒窖设计公司为项目量身定做定做会所设计建议会所设计建议u建筑风格：与项目整体风格相统一，托斯卡纳风格；建筑风格：与项目整体风格相统一，托斯卡纳风格；会所室内设计：演绎小
19、镇生活的优雅气质会所室内设计：演绎小镇生活的优雅气质水晶灯下巍峨开阔的大堂雍容华丽；名画古玩、新古典欧式家具异彩纷呈；充满各国异域风情的豪华套房私密、舒适在轻柔的SPA音乐中会客、茶歇，享用养生花草茶 会所整体面积分配：会所整体面积分配：项目面积备注温泉服务区专署温泉体验1区200-2501000-1300“亲亲鱼”鱼疗多功能温泉水疗顶级温泉spa健身餐饮服务专署温泉体验2区100-150专署温泉体验3/4/5区200-300专署温泉体验6-12区300-500餐饮服务区100-150红酒博物馆红酒吧150-200400-500前期可与大堂共同组成销售大厅展厅200-250酒窖50大堂2004
20、00办公及设备用房200合计1800-2200会所功能布局建议会所功能布局建议物业红酒博物馆温泉温泉温泉大堂酒窖设备用房餐饮剖面示意图剖面示意图建筑层数：考虑营造风情需求，与洋房和别墅形成参差错落感觉，建议地上建筑层数：考虑营造风情需求，与洋房和别墅形成参差错落感觉，建议地上2 2层，层，地下地下1 1层层布局原则：因项目场地较紧张，尽量减少公建占地；布局原则：因项目场地较紧张，尽量减少公建占地；各功能空间减少相互干扰，同时考虑功能搭配；各功能空间减少相互干扰，同时考虑功能搭配；因温泉对私密性要求较高，发展室外温泉设施需因温泉对私密性要求较高，发展室外温泉设施需占用较大场地占用较大场地和使用大
21、量围和使用大量围护结构（植物、构筑物等）已达到其私密要求，且需要护结构（植物、构筑物等）已达到其私密要求，且需要配建相应服务设施配建相应服务设施以以保证服务质量，与会所控制规模、控制成本、减少公建占地的保证服务质量，与会所控制规模、控制成本、减少公建占地的发展策略不符发展策略不符，因此因此不建议建设室外温泉设施不建议建设室外温泉设施。会所的经营方式建议：前期外包给专业经营管理团队提高品质，后会所的经营方式建议：前期外包给专业经营管理团队提高品质，后期是经营状况选择合伙经营或自我经营期是经营状况选择合伙经营或自我经营外包经营外包经营u开发商将会所外包给第三方经营，只收取固定的费用，如场地租赁费等
22、自我经营自我经营u开发商经营会所，自己组建管理团队或聘请专业的会所管理公司进行运营管理合伙经营合伙经营u通过多种形式，约定投入和经营费用分担比例、利润分成比例，与第三方合伙经营会所专业化程度高，服务品质高，利于先期建立形象专业化程度高，服务品质高，利于先期建立形象对人员素质，经营管理水平要求高，亏损风对人员素质，经营管理水平要求高，亏损风险大，要求会所有特色，大批常客险大，要求会所有特色，大批常客可以分担一定风险，适用于没有管理经验的业主可以分担一定风险，适用于没有管理经验的业主收入方式建议：经营收入与开发商补贴结合收入方式建议：经营收入与开发商补贴结合经营收费经营收费u会所通过市场化的运营收
23、费，向使用者收取使用费，包括提供收费服务、场地出租等u多数会所采取此种形式摊入物业管理费摊入物业管理费u对会所经营成本进行估算，将部分成本摊入到物业管理费中，业主可以免费或低价享用会所服务u多用于高端项目，客户对物业费高低不敏感开发商补贴开发商补贴u为了保证会所正常运营的需要，开发商对会所经营亏损的部分进行补贴，此外还包括免除场地租金、设备折旧等。取费灵活，客户易于接受，适用性高取费灵活，客户易于接受，适用性高销售前期会所作为体验性设施，不易获销售前期会所作为体验性设施，不易获得盈利，运营成本作为营销必须投入得盈利，运营成本作为营销必须投入客户为使用频率付费，对持续性投入敏感性高客户为使用频率
24、付费，对持续性投入敏感性高附件：成熟市场高档项目会所研究附件：成熟市场高档项目会所研究会所的市场现状：会所的市场现状：u会所为高端项目必备的配套要素，具有提升项目品质、树立项目形象、会所为高端项目必备的配套要素，具有提升项目品质、树立项目形象、提升物业价值的作用；提升物业价值的作用；u会所具有前期投入大，维护成本高，不易经营，难以获利等特征，成会所具有前期投入大，维护成本高，不易经营，难以获利等特征，成熟市场高端项目会所有熟市场高端项目会所有80%80%以上处于亏本经营状态；以上处于亏本经营状态；u北京奥林匹克花园会所、紫玉山庄会所、棕榈泉会所为个别经营达到北京奥林匹克花园会所、紫玉山庄会所、
25、棕榈泉会所为个别经营达到平衡或盈利的会所。平衡或盈利的会所。通过选取成熟市场成功经营会所案例，对其管理及盈利模式通过选取成熟市场成功经营会所案例，对其管理及盈利模式进行研究，对本项目会所定位及经营管理起到借鉴作用进行研究，对本项目会所定位及经营管理起到借鉴作用奥林匹克花园会所，奥林匹克花园运动城奥林匹克花园会所，奥林匹克花园运动城运动就在运动就在家门口家门口u北京奥林匹克花园运动城是北京奥林匹克花园的标志性建筑，由悉尼奥运会体育场馆的主设计师菲利浦考克斯亲自设计，占地面积为5601.75平方米，总建筑面积为14258.3平方米。奥林匹克花园运动城是奥林匹克花园的卖点之一，配合奥林匹克花园主打健
26、康社区的概念，在一期销售时投入使用会所以大众型体育运动项目为主会所以大众型体育运动项目为主u运动城以会员制经营为主，以科学化健康服务为宗旨，是一家集健身、专业训练、休闲娱乐、餐饮聚会等为一体的大型综合性体育休闲设施。层数项目规模经营状况一层羽毛球10个标准场地在营篮球2个标准场地在营乒乓球12张球台在营游泳25*12.5米国际标准短池在营二层健身共1500平方米空置，考虑引入专业公司外包经营跆拳道在营瑜伽在营壁球2个在营三层屋顶网球场1个标准网球场在营目前会所内全部为体育运动项目，餐饮等项目没有设置在不考虑房租的情况下，奥林匹克花园运动城经营基本维持在不考虑房租的情况下，奥林匹克花园运动城经营
27、基本维持平衡平衡u收入收入u会员制经营，包括年卡、VIP卡、半年卡、季卡、月卡、记次卡，会员卡一共200-300人，年流水100多万元。u游泳池年流水40万元左右，好的时候45-46万元，差的时候38万元。u游泳池日人流量少时20-30人，多时200-300人，最多同时接待150-160人u经营成本经营成本u构成：人员工资，水电消耗、契税、设备维护成本、摊销费用等：u人员设置：三班设置，一人收银，一人前台，游泳池前台，游泳池两个救生员u冬天一天的供暖费500元，包括地热、暖风、热水等等运动城已经运营三年，投入使用一年后基本可以做到盈亏平衡（不考虑房租和设备折旧）前期前期定位定位定位清晰：定位清
28、晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模化的体育运动会所项目设置：项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大众型运动项目作为收入来源成功经验后期后期经营经营成本控制成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活调控成本结构场地多能利用：场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地，增加收入对外营销：对外营销：低成本高效率，品牌共建、体育赛事造势、挖掘外部资源成功经验借鉴成功经验借鉴开办培训班：开办培训班：提高场地单位时间的收益对内对内节流节流对外对外开源开源定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模化的体定位清晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模化的体育运动会所育运动会所u一、专
29、业化一、专业化u1 1、专业化的运动设备设施、专业化的运动设备设施u灯光照明u双鱼牌乒乓球设备u运动地板u2 2、专业化的教练队伍、专业化的教练队伍u聘请省市队教练作为场馆教练u二、规模化二、规模化u1、1.4万平米大型运动场馆。u2、综合馆1300平方米，适合组合大型赛事和活动项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大众型运项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大众型运动项目作为收入来源动项目作为收入来源层数项目投资成本运营成本利用率经营收入作用一层羽毛球高低高高赚钱利润篮球一般低高一般赚取利润乒乓球一般低高一般赚取利润游泳高高一般高标定档次、赚取利润二层健身高空置瑜伽低一般高一般
30、赚取利润跆拳道低一般一般一般赚取利润壁球高低低低标定档次三层屋顶网球场高低低低标定档次u处于投入成本的考虑，健身房目前处于空置状态，考虑引入专业化的公司进行外包经营u一层是利用率最高的项目，是收入的主要来源，瑜伽和跆拳道虽然利用率一般，但是由于运营成本低，也能带来可观的收益。奥林匹克花园运动城项目评价表对外营销：低成本高效率，与周边商家品牌共建，高调对外营销：低成本高效率，与周边商家品牌共建，高调举办体育赛事造势，充分挖掘已有外部资源举办体育赛事造势，充分挖掘已有外部资源1.与周边商家品牌共建：与周边商家品牌共建：强势营销的具体作法：强势营销的具体作法：2.高调举办体育赛事：高调举办体育赛事：
31、通过举办辐射范围较大的非专业体育赛事，扩大奥园在运动爱好者中的知名度，扩大客户群。TIP:可与商家合作，对方免费为比赛提供VIP卡、代金券、优惠券等奖品取得冠名权以节约成本a)互换宣传材料：互换宣传材料：与周边的京客隆超市、大鸭梨酒店等有影响力的非竞争性商家合作，在对方的入口处放置自己的宣传材料，扩大宣传范围b)互相提供优惠：互相提供优惠：会所曾经开展入会即送118元大鸭梨代金券的活动，双方借势宣传提升了知名度，又为会员创造了实惠3.充分挖掘外部资源：充分挖掘外部资源：利用奥园与中体的合作关系，借助中体的政府资源，承办其他政府部门的运动会 节约成本起到的效果有限，想要盈利，关键还是走出去，对外
32、开源北京奥林匹克花园运动城总经理 李先生场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地，增加场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地，增加收入收入u承办专业的体育赛事之外，运动城还为多种非体育活动提供场地，以增加会所收入，同时也可以提升会所知名度u纯运动的主题和适中的收费，有很强的市场竞争力1.运动品牌产品发布会：运动品牌产品发布会：奥园运动城的纯运动定位和多功能厅1400平米的大型空间很适合运动品牌的发布活动。李宁公司曾在奥园综合馆举办过新品发布会，NBA著名球星奥尼尔亲临使得现场气氛火爆。该类发布会既为运动城赚取了利润，又提高了运动城的知名度曾举办的活动：曾举办的活动：2.非体育类的
33、比赛：非体育类的比赛：为北京国际街舞节提供比赛场地3.人力资源公司培训：人力资源公司培训：人力资源公司的素质拓展训练需要较大的室内场地，运动城的综合馆可以满足这一要求。街舞大赛街舞大赛街舞大赛街舞大赛开办培训班：提高场地单位时间的收益开办培训班：提高场地单位时间的收益u会所开办了大量相关的培训班，成本低，收益高，既能直接赚取利润，又能提高会员运动热情促进消费u现有培训班5个：跆拳道、瑜伽、乒乓球、羽毛球、游泳u可以负责联系所有运动项目的私人教练，进行一对一指导跆拳道班学员在中秋联欢会上的表演跆拳道班学员在中秋联欢会上的表演乒乓球班学员和教练练习乒乓球班学员和教练练习暑期游泳班暑期游泳班羽毛羽毛
34、球训练班球训练班成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活调控成成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活调控成本结构本结构u成本控制举措选取原则：1.能压缩较大成本2.服务质量不会下降过多u各项目的运营成本相差较多，根据原则一，成本较高的项目可压缩较多的成本u羽毛球、乒乓球、壁球、网球等项目成本较低，主要集中在地板上蜡、球网等场地设施的维护，压缩空间有限，过分压缩会极大的影响服务质量u游泳馆运营成本占会所约40%，成本压缩空间较大，并且很多细节进行成本控制后，顾客感知不明显1.减少日常维护成本减少日常维护成本游泳馆成本控制关键举措：游泳馆成本控制关键举措：2.节约人员成本：节约人员成
35、本：标准泳池必须配备2个救生员，开办游泳班时，直接培训救生员作为教练，大幅节约了人员成本a)选取性价比高的制剂：选取性价比高的制剂：泳池消毒、过滤均需要大量昂贵的化学制剂，在保证卫生状况的前提下，选取成本最低的药剂b)调控换水率：调控换水率：根据游泳池的使用频率和水质的实际情况，适当调节换水率，在10-30%/月的标准范围内浮动c)灵活供暖：灵活供暖：游泳馆冬季供暖成本为500元/天，在空闲时段，适当调低室内温度，可以大幅节约能源d)调控池底清洗频率：调控池底清洗频率：根据季节灵活调控，夏季人多、温度高时1-2周/次，其他季节人少、气温低可以1-2月/次成功经验总结成功经验总结u定位清晰：定位
36、清晰：与项目主题紧密结合，定位专业化、规模化的体育运动会所u项目设置：项目设置：以少量高档项目标定会所档次，以多种大众型运动项目作为收入来源u成本控制：成本控制：深挖高成本项目细节，根据实际情况灵活调控成本结构u对外营销：对外营销：低成本高效率，品牌共建、体育赛事造势、挖掘外部资源u场地多能利用：场地多能利用：为体育赛事以外的大型活动提供场地，增加收入u开办培训班：开办培训班：提高场地单位时间的收益紫玉山庄会所总面积五万余平米，包括俱乐部、康体中紫玉山庄会所总面积五万余平米，包括俱乐部、康体中心、度假酒店三个部分心、度假酒店三个部分u北京紫玉山庄别墅占地1000亩，百分之八十以上为园林绿化地，
37、周边为宽达100米的林木群，山庄内六万平方米的草坪，十六万株树木，三万多平方米的人工湖u紫玉山庄会所坐落于享有“中国第一生态园区”盛名的紫玉山庄内，总面积达五万余平方米，包括俱乐俱乐部、康体中心、度假部、康体中心、度假酒店酒店三个部分会所三部分功能各有所侧重，互相配合，促进会所经营会所三部分功能各有所侧重，互相配合，促进会所经营配套功能定位客户来源经营情况在会所经营中的作用俱乐俱乐部部以餐饮为主，可承办宴会、以餐饮为主，可承办宴会、婚庆、大型会议婚庆、大型会议外向经营收入为主，为大型外向经营收入为主，为大型会议、婚庆提供餐饮；社区会议、婚庆提供餐饮；社区业主宴请亲友业主宴请亲友所有餐厅使用频率
38、均所有餐厅使用频率均非常高，收益良好非常高，收益良好吸引外来客户，与酒店吸引外来客户，与酒店配合，盈利项目配合，盈利项目康体中心休闲养生、康体健身功能为主，有各种健身设施以及水疗养生中心仅对会员、业主以及宾馆住客开放由于客户来源限制，使用率较低，一直亏损业主会员专享，体现项目尊贵感度假酒店五星级酒店，提供高规格住宿空间外向经营为主，为大型会议提供会议和住宿配套；探访社区业主的亲友经营良好，入住率常年在70%以上，收益较好标定会所档次，吸引外来客户，与俱乐部配合，盈利项目会所各设施功能会所各设施功能俱乐部俱乐部度假酒店度假酒店康体中心康体中心俱乐部功能以餐饮为主，经营状况较好，消费者以业主、酒俱
39、乐部功能以餐饮为主，经营状况较好，消费者以业主、酒店住客为主店住客为主u俱乐部建筑面积约为25002500左右，共四层，是紫玉山庄最早建成配套设施u俱乐部功能以餐饮以餐饮为主为主，包含中、西餐厅，酒吧等u主要消费者包括别别墅业主、酒店住客墅业主、酒店住客及外来的会议、婚庆客户绿洲西餐厅翠湖阁中餐厅楼层设施面积/容纳人数功能/经营情况四层酒吧150平米，供30人用餐聚会；使用频率不高三层宴会大厅180平米，供150人用餐或280人会议宴会、婚庆；使用率高二层中餐厅包括大厅和三个包间大厅 150平米，供40人用餐三个包间分别容纳16人、6人、4人餐饮；使用频率高一层西餐厅；大堂；室内恒温泳池西餐厅
40、 100平米左右 38人用餐餐厅；使用频率高。泳池；使用频率一般地下室办公区-俱乐部各楼层设施俱乐部各楼层设施灵活利用室外开敞空间，举办大型商务展会、社交酒会及婚灵活利用室外开敞空间，举办大型商务展会、社交酒会及婚礼庆典，增加收入礼庆典，增加收入 u除室内设施外，俱乐部还利用隔湖相望，面积达三万平米的中央大草坪，配合熙游台，荷花池等，大量举办户外大量举办户外婚典、商务展会及社婚典、商务展会及社交酒会交酒会u举办过的重要商务活动有奥迪A4投放市场发布宴会、丰田汽车媒体答谢会、Speedo新品发布会、2007中国演艺名人公众形象满意度调查启动仪式、高丝化妆品新形象代言人新闻发布会、潘婷闪亮之旅 北
41、京站 微软亚洲研究院家庭日活动微软亚洲研究院家庭日活动索尼索尼VAIO春季新品展示会春季新品展示会微软亚洲研究院家庭日活动微软亚洲研究院家庭日活动草坪婚礼草坪婚礼设施备注草坪主要用来举办婚礼和其他大型室外活动，场地使用费用在1万，自助餐最低188元/位或者2188元/桌；使用频率较高俱乐部大露台（靠近中心湖）用做室外聚餐、聚会和活动，可容纳50人左右康体中心以休闲养生、康体健身功能为主，由于仅对会员开康体中心以休闲养生、康体健身功能为主，由于仅对会员开放，使用率不高放，使用率不高u康体中心总面积1000多平米，以休闲养生、康体健身功能为主u由于只对会员和酒店只对会员和酒店客户开放，使用率不客户
42、开放，使用率不高高 u健身部分包括各种球类、泳池、健身中心、电子游戏等u水疗中心包括泰式桑拿（干/湿蒸房、冲浪浴）、中医保健按摩和SPA香薰美体自然系列调理等多种养生功能设施数量功能室外泳池1个相对专业，北京五环内最大的、国际标准泳道室外网球场2个球类休闲、练习、比赛室外篮球场-室外仿夏威夷木质大楼台1个邻近室外泳池；聚会、看电影、休息室内羽毛球场2个根据需要，可以改变成宴会大厅，举办大型婚礼室内乒乓球场2个电子游戏室4-5个供小孩使用健身中心1个面向泳池水疗中心1个只有水疗中心布置在一层，向非会员开放；水疗中心消费水平在300-850元之间/次康体中心功能设施康体中心功能设施度假酒店为五星级
43、标准，共有客房度假酒店为五星级标准，共有客房6363间，并有完善的商务会间，并有完善的商务会议配套设施议配套设施 u度假酒店：按五星级标准建造，地上2层，局部地下1层，整体装修为泰式风格u共有客房63间，标间面积30平米，多功能会议室3间、谈话室2间、会议休息厅、商务中心类型数量备注客房豪华套房4门市价格：1880元或者2380（带露台）高级客房15门市价格：1580元（带露台）标准客房44门市价格：1180元会议会议室A1180平米；60人会议会议室B190平米；40人会议室C190平米；40人谈话室-商务中心-酒店功能配比和价格状况酒店功能配比和价格状况酒店经营情况非常好，平均入住率酒店经
44、营情况非常好，平均入住率70%70%以上，客户以大型公以上，客户以大型公司的商务会议客户为主司的商务会议客户为主 u2004年5月13日试营业，对整个配套的经营起到了很大的改善作用u入住率非常高，平时达到70%，旺季可以达到100%u主要客户为商务客户，多家大型的企业在此举行会议(如西门子常年在这里举行公司会议和培训)u部分业主招待朋友也选择在该酒店住宿商务客户多看中此处相对安静、优美和纯粹的环境，通常入住2-3天，每次规模在20-30人会员系统会员系统u会所客户构成：u主要分为会员客户、酒店客户以及非会员别墅业主三类u会员系统现状：u目前共有会员100多人，会员入会费为1.5万元，会费90美
45、金/月u会员权益：u使用俱乐部的餐厅、酒吧，不需要额外支付15%的服务费u除康体中心中的水疗中心外，所有设施均实行会员制，部分设施仅对会员及酒店住客开放u俱乐部营销的主要渠道u业主推荐与俱乐部使用客户口碑传播 棕榈泉国际公寓会所棕榈泉国际公寓会所集餐饮与健身为一体的高级私集餐饮与健身为一体的高级私人俱乐部人俱乐部 u棕榈泉国际公寓会所共三层，总建筑面积总建筑面积1300013000平方米平方米。u由知名香港G.I.L艺术及室内设计顾问有限公司设计会所设置以餐饮和休闲健身为主会所设置以餐饮和休闲健身为主层数项目规模特色一层接待大厅约500平米地下一层水疗中心17个包间，1000平米泰式健身房30
46、0平米，40组健身设备，包括跳操、瑜伽、配套用房等共1500平米红酒雪茄吧20-30人商务中心约40平米地下二层24小时恒温游泳池55*15米，两个端头为圆形按摩池中餐厅5个vip包间，大厅容纳50人川菜、粤菜西餐厅约500平米东南亚式麻将室50平米多功能厅可容纳200人台球室200平米会所设置以餐饮和休闲健身为主（二）会所设置以餐饮和休闲健身为主（二）红酒雪茄吧中西餐厅水疗中心接待大厅会所设置以餐饮和休闲健身为主（三）会所设置以餐饮和休闲健身为主（三）宴会厅恒温游泳池Spa包房会所采用会员制经营方式，业主和租客占到会所采用会员制经营方式，业主和租客占到80%80%u会所才用会员制经营方式，包
47、括个人会籍、公司会籍和终身会籍三种方式。u持个人会籍的会员之配偶及 21岁以下子女均享有个人会籍的各项权益。u业主免入会费，会员年费：16000元/年u会员可免费享受温泉游泳池、健身，免餐饮15%的服务费会所使用者分类会所定位高端，硬件设施完备，面向社会公开经营，以求降低经营压力，但是社会品牌认可度不高，使用者以业主和租客占绝大多数。成功会所特征总结成功会所特征总结u1 1、具有规模化效益、具有规模化效益较大规模，功能设置综合，较大规模，功能设置综合，形成树立形象的项目与盈利项目作用互补，取得形成树立形象的项目与盈利项目作用互补，取得经营平衡；经营平衡；u2 2、有专业的经营管理能力、有专业的
48、经营管理能力u3 3、有稳定的客流，对外经营，会员制管理：对外、有稳定的客流，对外经营，会员制管理：对外获得更多客户群，通过会员制进行消费层次筛选，获得更多客户群，通过会员制进行消费层次筛选，收取高额会费；收取高额会费；u4 4、经过较长时间的培养期、经过较长时间的培养期会所收入形式总结会所收入形式总结u经营收费经营收费u会所通过市场化的运营收费，向使用者收取使用费，包括提供收费服务、场地出租等u多数会所采取此种形式u摊入物业管理费摊入物业管理费u对会所经营成本进行估算，将部分成本摊入到物业管理费中，业主可以免费或低价享用会所服务u多用于高端项目，客户对物业费高低不敏感u开发商补贴开发商补贴u为了保证会所正常运营的需要，开发商对会所经营亏损的部分进行补贴，此外还包括免除场地租金、设备折旧等。会所的经营方式总结会所的经营方式总结u外包经营外包经营u开发商将会所外包给第三方经营，只收取固定的费用，如场地租赁费等u自我经营自我经营u开发商经营会所，自己组建管理团队或聘请专业的会所管理公司进行运营管理u合伙经营合伙经营u通过多种形式，约定投入和经营费用分担比例、利润分成比例，与第三方合伙经营会所
