1、4S集团太阳膜运营计划集团太阳膜运营计划 前 言汽车贴膜自90年代初期从西北亚引入中国，在阅历了20多年的改造与开展后，汽车太阳膜产品逐渐成为新车必购的汽车用品之一新车加装太阳膜的比例曾经超越99%。但是，汽车精品被汽车4S店导入伊始，就被定性为新车隶属品，只是新车销售的筹码，而逐渐构成了购车送精品礼包的习气，而太阳膜简直成为必送项目。但随着4S店关于精品产值和利润的希冀越来越高，太阳膜由赠送转变为销售将是肯定的趋向。为此，广州康润窗膜仰仗专业运营太阳膜20多年、效劳全国超越1600家4S店的阅历，依托上市企业北京康得新控股公司弱小的营销支持平台，以及全球规模最大、最先进的太阳膜全产业链张家港
2、康得新工厂的研发和消费，我们制定一套可以片面提升4S店太阳膜销售比例的营销方案。目 录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析 现 状 1一、4S店太阳膜现状赠送比例超越75%销售比例低于25%现 状 21、赠送太阳膜关注成本负利润施工量大服务差 忽略质量 没有激励 施工效果差 满意度低 现 状 31、负利润：不只仅本钱盈余；项目投入没有报答；2、赞扬：低本钱没法保证太阳膜质量，容易形成车主的埋怨甚至赞扬。4S店员工1、待遇：无提成无鼓舞，不只影响员工的积极性，还影响员工的动摇；2、价值：无法发扬员工的才干，无法激起员工潜力，员工那么无法证明其价值车主1、产品
3、：赠送没有好产品，何况买车都送，车主并不领情。2、口碑：当赠送的产品出现效果后，车主的埋怨将影响更多潜在消费者。供应商供应商的利润越来越低，对4S店提供的销售支持也就只会越来越少。现 状 42、销售太阳膜不够重视价格高同质化严重专业性不强 项目定位不明确 销量小 透明度高 缺乏营销 现 状 51、不注重：精品潜在庞大的利润没失掉普遍看法。2、价钱高：只能让少数员工完成销售，而疏忽了庞大销量所发明的利润。3、同质化：太阳膜产品同质化严重，价钱透明，形成销售难度添加。4S店员工1、不专业：缺乏专业的产品和市场知识、缺乏专业的销售道具。2、无决计：送膜成了习气，赠送到销售的转变关键在于销售决计的树立
4、。车主同质化严重、价钱透明，形成车主很容易判别4S店太阳膜卖的贵，不只影响太阳膜销量，还形成车主以为其他产品、项目收费都很高。供应商销量小，供应商那么利润少，关于4S店的销售支持也是十分有限的。问 题二、小结1、车卖得越多，太阳膜盈余越多；2、卖车提成越来越少，精品提成低，销售顾问工资低，积极性下降，员工易流失，新车销售也将遭到影响；3、精品部无相对应的权益，主要任务变成了装潢派工，无法更好表达 价值，无法发明利润，逐渐失掉热情，繁殖惰性；4、贴膜技师任务量大，影响施工质量，易形成返工；不只影响任务效 率，还影响车主满意度；5、车主构成一种看法：4S店送的产品不行，卖的产品价钱很高，影响 车辆
5、返厂率。目 录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析 1、考核树立汽车精品太阳膜的产值和利润考核机制1、树立店总、销售部、精品部等相关部门与人员的考核规范2、制定奖罚规范；3、可分为重点商品和非重点商品停止考核 重点商品：量大、利润高如导航、太阳膜说明：经过重点精品提升产值和利润，提升员工待遇。2、产品树立合理的太阳膜产品结构1、低挡膜：主要用于测试对比，用来烘托高端膜的优势；2、中挡膜：质保3年，全车本钱100元以内，售价1500元以内；3、高端膜：质保5年，全车本钱300-500元以内，售价1500-3000元以内；4、特种膜：质保5年以上，全车本钱10
6、00元以内，售价3000元 以上；说明：产品有差异，价钱就有差异，主要是让车主明白，廉价与 贵的太阳膜产品有什么不同。3、培训太阳膜销售的基础就是专业的太阳膜知识1、专业知识培训：专业看法更能失掉车主的信任2、销售话术培训：销售话术和技巧有助于销售成功3、演示仪器培训：销售道具是可以证明产品的好坏及其功用说明：培训是不时强化销售人员才干的方法，从而完成销量。4、展现太阳膜展现系统是代表企业和品牌笼统，是影响车主购置的一个重要要素。1、企业实力、规模以及获奖等资料是可以带给车主购置的决计2、便于车主挑选太阳膜的颜色 说明：一套层次高、功用性强的展现系统可以对太阳膜销售有着 很大的推进作用。5、测
7、试仪器测试仪器也就是销售道具，弱小的测试仪器可以让车主更好的认知和了解太阳膜，可以区分太阳膜的好坏，如此那么更可以接受花钱购置太阳膜。1、防雾测试仪；2、隔热测试仪；3、阻隔紫外线测试仪4、抗划伤测试仪器；5、明晰度测试仪等说明：测试仪器是让车主真正明白太阳膜的好坏，以及太阳膜的实践功用。6、协作支持协作支持主要表达在营销活动方面，作为太阳膜的厂家和4S店是属于互补的协作同伴。1、销售方案：依据不同4S店制定不同销售方案2、营销活动：比如区域性贴膜竞赛；自驾游活动等3、促销活动：活期或不活期针对车主展开的促销方案4、返利支持：依据完成的销售义务给予销售返利说明：活动推行可以扩展品牌知名度，提升
8、产值和利润。目 录1、4S店太阳膜经营现状与问题2、提升太阳膜销售比例的解决方案3、案例解析 案例1一、考核1、店总、销售经理、精品经理：精品产值和利润占该店KPI考核 比例的30%，直接关系到当月支出和年终奖金。2、销售顾问和精品专员：精品销售提成曾经超越总支出的70%；3、重点商品：如太阳膜的加装率必需超越95%；销售达成率必需 超越35%。河南威佳别克4S店 案例1二、太阳膜产品结构1、低挡膜：主要用于测试对比，用来烘托高端膜的优势；2、中挡膜：质保5年，全车本钱200元以内，售价800-1600元；3、高端膜：质保5年，全车本钱300-500元以内，售价1800-3000元以内；4、特
9、种膜：质保5年以上，全车本钱1000-1400元以内，售价 3500元以上；河南威佳别克4S店 案例1三、培训1、专业知识培训：厂家提供季度培训2、销售话术培训：厂家提供季度培训，精品经理担任月度培训3、演示仪器培训：厂家提供半年培训河南威佳别克4S店 案例1四、展现系统河南威佳别克4S店 案例1五、测试系统河南威佳别克4S店 案例1六、协作支持1、销售方案：特种膜销售做加法目的：1、扭亏为盈：由赠送转换为销售2、树立决计：销售顾问不只缺乏销售决计，更担忧影响到新车销售。3、提升待遇：经过太阳膜销售提成而添加支出。4、改动习气：之前太阳膜赠送是习气，如今让销售成为成为习气。河南威佳别克4S店
10、案例1六、协作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第一步：经过礼包转换的方式，公司赚取薄利，重点是让销售顾问重拾精品销售的决计。如下方法：车主另加2400元，就可以将推销本钱为800元的赠送礼包转换为推销本钱2000元的销售礼包，如此,4S店就可赚取400元，并省下赠送的800元推销本钱，而车主只需求花2400元就可以买到5种质量好的产品，而2400元假定是在外面的装饰店是相对不能够买到这5种产品。关键：让车主花较少的钱买到相对超值的的产品，提升客户满意度。同时，公司完成盈利，就可以给与销售人员奖励，树立销售人员卖太阳膜的决计。3个月为周期，争取50%以上的销售人员能完成转换。河南威佳别克4S店
11、 案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包 9折5400元 减掉赠送礼包3000元实收：2400元再减掉本钱赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值6000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利：400元单车最终盈利：1200元800+400 案例1六、协作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第二步：完成第一步的任务后，经过晋级销售礼包的方式，提升公司利润，加大对销售人员奖励，不时激起销售人员的销售积极性。如下方法：销售人员经过第一步任务完成的决计积聚，同时晋级销售礼包，如
12、此墨守成规的完成利润增长，可以让销售人员非但不排挤，还将越来越有决计。关键：公司利润增长，给予销售人员的提成也可按比例增长，员工待遇提升，那么任务积极性提升，不只要助于太阳膜的销售，对新车销售也将有很大的协助，以2个月为周期，让50%以上的销售人员完成这一步任务。河南威佳别克4S店 案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包 9折6300元 减掉赠送礼包3000元实收：3300元再减掉本钱赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值7000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利
13、：1300元单车最终盈利：2100元800+1300 案例1六、协作支持1、销售方案：特种膜销售做加法第三步：完成第二步的任务后，继续经过晋级销售礼包的方式，提升公司利润，加大对销售人员奖励，继续激起销售人员的销售积极性。如下方法：销售人员经过前两步任务完成的决计积聚，销售这种礼包曾经轻车熟路。车主失掉好产品和实惠；公司赚取利润；员工提升待遇，如此，太阳膜销售将逐渐成为一种习气。关键：第一步每台车从赠送盈余本钱800元到盈利400元是最难的。当完成第一步的转换后，让车主掏2400元到3000元，再到5000元就不会太难。因此做加法的方式就是温水煮青蛙，在不知不觉中完成转换，完成利润增长。河南威佳别克4S店 案例1河南威佳别克4S店销售流程销售礼包 9折7200元 减掉赠送礼包3000元实收：4200元再减掉本钱赠送礼包（价值3000元）销售礼包（价值8000元）传统太阳膜陶瓷防雾（护肤）太阳膜普通脚垫全包围脚垫普通方向盘套真皮方向盘套普通坐垫亚麻坐垫普通发动机下护板铝合金发动机下护板成本：800元成本：2000元盈利：2200元单车最终盈利：3000元800+2200
