1、 销售技巧项目三教学设计单元名称 项目三 客户开发学时6一、单元简介 本教学单元的教学内容如下：1.大家来讨论2.客户开发目标和计划的制定3.目标客户筛选4.开发客户的路径及技巧二、教学目标知识目标：3.客户开发的计划与目标2.目标客户的筛选3.掌握销售人员应具备的礼仪 4.典型的客户开发策略能力目标：对产品具有较强的认知能力，能够精准地寻找到目标客户具有正确的判断力，能甄别潜在客户 能运用典型客户开发的技巧成功开发客户三、重难点重点难点客户开发的计划与目标目标客户的筛选能运用典型客户开发的技巧成功开发客户四、实训内容1.案例讨论2.针对实战项目进行客户开发教学环节教学内容与组织课前登陆浙江省
2、在线开放平台自主学习项目三的内容课中一、 大家来讨论： p29【讨论】案例中老张被公司辞退的原因是什么？ 一个优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？二、知识讲授（一）制定客户开发目标和计划1.确定工作目标（1）具体（2）可行（3）跳起来”能够实现（4）可以衡量目标定位与衡量2、目标分解销售人员可以将目标分成个阶段来实现，即长期目标、中期目标和短期目标3、制定工作计划（1）制定日工作计划 计划简单明了，重点突出。每天早上给自己分钟时间，理一理今天准备要做什么，按重要程度理好顺序填写在日计划表内今日事今日毕形成习惯，不要怕麻烦，让自己的工作条理清晰（2）制定周工作计划（3）制定长期工作计划（4）每
3、日销售工作记录4、客户开发计划的制定（1）确定开发目标潜在客户目标联系目标转化目标（2） 制定开发计划（二）寻找精准客户精准客户必须符合以下三大特征。（1）有需求（2）是第一关键人（3）有付款能力（三）开发客户的路径（四） 收集潜在客户信息1.收集客户资料的内容2.每类资料能够解决的问题 通过收集客户的背景资料，销售人员可以了解客户企业的基本情况、 各个利益相关方、信用状况等，从而给自己制定销售策略提供帮助。 通过收集与业务相关的项目资料，销售人员可以避免把有限的时间、 费用和精力投放到一个错误的客户身上。3、潜在客户资料表 （五） 客户开发的技巧1、第三方转介绍（1）哪些人能帮我们转介绍新客
4、户客户、员工、竞争对手、潜在客户、行业专家、行业协会组织等，这些都是我们可以开发的能帮我们转介绍新客户的人群（2）开口要（3）给客户一个帮你转介绍的理由想让客户推荐新客户给我们，可以用以情感人、以德服人、以利诱人这三招（4）感谢 感谢能促使老客户更加卖力地帮我们再转介绍新客户。2、利用孤儿客户孤儿客户就是已经离职的销售人员做下的客户。销售人员可以与此类客户建立关系，经常打打电话、嘘寒问暖，帮助他们解决一些问题。一方面帮助公司做好客户经营，另一方面从他们身上挖出线 索，也可以做第三方转介绍。3、 集簇型客户对这类客户有个诀窍：树立样板客户、与管理者合作和大佬策略。4、 联动策略举例来说，一家高档
5、家具的供应商，主要目标群体是富人家庭，他们发现客户在搬新 家和结婚的时候是最容易更换家具的。于是他们找到了高档楼盘的售楼处、高档婚纱摄影 店、高档酒店 （婚宴）、家装设计和装修公司、民政局等途径。联动策略最大的好处就是线索的及时性，很多线索需要等很长时间才能变成商机，有 时是年，而联动从本质上说就是时间点上的联动。5、 市场活动（1）参加竞争对手的市场活动（2）把握好送请柬的环节（3）带客户与领导见面（4）照顾好没来的客户6、从产品的更新换代中发现客户销售人员充分利用产品的生命周期，提早规划，从产品的更新换 代中发现潜在客户。 （）了解产品的使用寿命，分析客户再次购买的时间。 （）查看公司以前的销售资料，从中发现需要更新换代产品的老 客户。（）圈定目标潜在客户，找机会在恰当的时间接触客户公司的采购人员或相关负责人 并与之建立联系。 课后1、课后完成浙江精品在线开放平台自主学习2、制定客户开发计划
