1、 商务谈判 商务谈判的基本理论与知识 商务谈判的策略与技巧 商务谈判实务 内容提要 介绍商务谈判的概念、特点、类型、价值标准和原则，以便我们更好地掌握商务谈判的技巧，灵活地开展各项经济活动。一、谈判一、谈判 1谈判的概念和特点2谈判的构成要素3谈判在生活中的应用二、商务谈判1商务活动2商务谈判三、商务谈判的特点1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。2.商务谈判以价值谈判为核心。3.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。需要具体考虑到的问题有：第一，国际商务谈判具有较强的政策性。第二，要以公约和国际惯例为准则。第三，要坚持平等互利的原则。第四，要跨越文化差异和制度差异的障碍。一、按照谈判主体
2、的社会角色划分1民间谈判2官方谈判 二、按照谈判的组织形式划分1一对一谈判2小组谈判 3多角谈判三、按照谈判地点划分1客座谈判 2主座谈判 四、按照交易对象划分1货物贸易谈判2服务贸易谈判 3技术贸易谈判4经营谈判5损害及违约赔偿谈判五、按照谈判结果的法律约束力划分1非正式谈判2正式谈判一、商务谈判的价值标准一、商务谈判的价值标准1.谈判效果标准谈判效果标准2.谈判效率标准谈判效率标准3.人际关系标准人际关系标准二、商务谈判的原则二、商务谈判的原则1信实原则信实原则2相容原则相容原则3互利原则互利原则4守法原则守法原则三、商务谈判的原则性和灵活性三、商务谈判的原则性和灵活性 内容提要 商务谈判
3、的程序一般可分谈判准备阶段、正式谈判阶段和谈判后续阶段。其中谈判准备阶段包括有关资料的搜集、谈判对象的选择、谈判队伍的组成和谈判计划的制定等项内容。正式谈判阶段包括询盘、发盘、还盘与再还盘、接受四个重要环节。在谈判后续阶段，除了订立协约，履行合同以外，还要及时地对谈判工作进行有效的总结。一、收集有关资料（一）对与外贸业务有关的资料的收集（二）对与谈判对手有关的资料的收集（三）对与谈判环境有关的资料的收集 二、选择谈判对象 首先，要明确自我的主要需求，并将追求的目标固定下来。其次，要对所有可能的谈判对手，在资格、信誉、注册资本和法定地位等方面进行审核。最后，要寻找我方目标与对方条件的最佳结合点，
4、即通过比较，择定一个或两个最有利于实现我方经济目标的可能谈判者作为正式洽谈的伙伴。三、组织谈判队伍（一）确定谈判人员队伍规模时应考虑的因素（二）谈判队伍成员结构的配备四、制定谈判计划（一）制定贸易谈判计划的基本要求（二）贸易谈判计划的主要内容五、进行模拟谈判1即兴讨论会 2小组剧 一、询盘二、发盘1.发盘成立的条件2.发盘失效的情况三、还盘和再还盘四、接受在承诺中一般要注意以下几个问题：1协议的约束力 2订立法律适用条款 3规范协议文本的文字 内容提要 商务谈判是一种艰巨、复杂的人类脑力劳动，在这个过程中，谈判人员的心理、思维和语言将对谈判的结局产生重要的影响。谈判人员的心理活动涉及谈判者的知
5、觉、思维、需要、动机、个性和态度等因素。谈判思维过程则是谈判人员运用概念来进行判断、推理和论证的过程。根据不同的表述效果，谈判语言可以划分为外交语言、商业法律语言、军事语言和文学语言四种类型。一、知觉二、态度三、思维四、需要五、动机一、谈判思维要素（一）概念（二）判断1.同一与差异2.肯定与否定3.个别与一般4.现象与本质（三）推理（四）论证二、谈判思维艺术（一）谈判思维方式的类型1.散射思维 2.跳跃思维 3.逆向思维（二）谈判思维中的诡辩1偷换主题 2以相对为绝对 3以现象代本质 一、外交语言二、商业法律语言基本功用在于：1.明确义务2.简化理解3.提供交易的手段 三、军事语言作用主要是：
6、1.压制作用2.威慑作用 3.动员作用 四、文学语言作为语言工具，最重要的是贵在运用。灵活运用主要反映在两个方面，即随机应变和交叉使用。语言的针对性主要涵盖了四个因素对象、话题、目的、时间。内容提要 不同的国家、地区由于文化传统、社会风尚和民族习俗的不同，在交往中往往有不同的礼仪和禁忌。懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是商务谈判人员必须具备的素质。商务谈判的礼仪与禁忌分为谈判准备阶段的礼仪与禁忌，谈判过程中的礼仪与禁忌，参观企业的礼仪与禁忌，参加宴会的礼仪与禁忌及其它礼仪与禁忌等。一、服饰的礼仪与禁忌一、服饰的礼仪与禁忌（一）服装的分类（一）服装的分类（二）服饰礼仪与禁忌（二）服饰礼仪与禁忌（三）
7、部分国家服饰礼仪的特点（三）部分国家服饰礼仪的特点二、准时赴约二、准时赴约一、见面时的礼仪一、见面时的礼仪（）打招呼（）打招呼（二）介绍（二）介绍1介绍的顺序介绍的顺序2介绍时应注意的问题介绍时应注意的问题（三）称呼（三）称呼（四）握手（四）握手（五）其他见面礼仪（五）其他见面礼仪（六）名片（六）名片二、举止上的礼仪二、举止上的礼仪三、会谈中的礼仪三、会谈中的礼仪（一）会谈的距离（一）会谈的距离（二）交谈（二）交谈（三）会谈的时间（三）会谈的时间一、外商参观我国企业1在外商到来之前，应准备好中外文对照的“企业简介”。2在公司的适当地方，挂上客人的国旗和我国的国旗。3在会客室里，不要为招待花费太
8、多的时间，简单介绍后，即应开始参观，使外商有充分的时间参观企业。4.在接待与引导外商的人员中，应有能回答技术的人员参加。对一些技术保密的工序或车间，则应有所保留，谢绝参观。二、在国外参观外国公司1在国外参观外国公司，应事先约好2倘若要参观尚未确定是否做生意的企业，也应该坦率地告诉他们 一、举办宴会或招待会（一）宴会或招待会的形式（二）正式宴会席位的安排（三）祝酒二、参加宴会二、参加宴会1.在收到宴会的邀请后，应根据对方的具体在收到宴会的邀请后，应根据对方的具体要求，尽早地、及时地复函或打电话告诉要求，尽早地、及时地复函或打电话告诉对方对方2准时赴宴3要按照主人排定的座次入座。如果邻座是年长者或
9、妇女，要主动帮助他们先坐下。4要主动与同桌人交谈，特别是左右邻座。邻座如不相识，可先自我介绍。5有时在出席私人宴请活动后，要致便函或名片示谢。在国外时要在回归之前就应寄出。6意外事故的处理。在宴会进行中，由于不慎，产生意外事故，如杯盘摔碎，酒水打翻，要沉着应付。三、餐桌上的礼仪（一）餐姿、餐巾与餐具（二）吃与喝一、其它礼仪（一）尊妇爱老（一）尊妇爱老（二）吸烟要有节制（二）吸烟要有节制（三）赠送礼品（三）赠送礼品二、其它禁忌二、其它禁忌（）数字的忌讳（）数字的忌讳（二）颜色的忌讳（二）颜色的忌讳（三）花卉的忌讳（三）花卉的忌讳 内容摘要 本章主要介绍日本、美国、德国、阿拉伯国家、拉美国家的谈判
10、风格。一、历史文化背景 二、日本商务谈判特点（一）重视人际关系（二）讲究面子（三）彬彬有礼地讨价还价（四）集体决策，协同作战（五）固执、坚毅、不轻易妥协（六）保持沉默，静观事态发展（七）注重（尤其对方设定的）最后期限，有耐心（八）尽量避免诉诸法律（九）善于利用策略，打折扣，设埋伏三、同日本人谈判要诀（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加（3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁（6）要善于把“球”踢回去（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价
11、的 一、历史文化背景二、美国商务谈判特点（一）直截了当且迅速切入正题（二）珍惜时间，重视最后期限（三）重视利润，积极务实（四）律师在谈判中扮演着重要角色（五）首次交往注重担保（六）民族优越感较强，谈判不轻易让步（七）谈判决策者人数较少（八）谈判风格幽默（九）不同地区谈判风格迥异三、同美国人谈判的要诀1同美国人谈判，“是”与“非”必须保持清楚。2如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。3在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。4同美国人谈
12、判，绝对不要指名批评某人。5.在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。6.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。7.在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。一、德国商务谈判特点1重视搜集谈判对手的资料、准备周密 2自信心强，讨价还价余地小 3谈判果断、不拖泥带水4办事讲究效率5.注重发展长久关系，求稳心理强6诚实守信，重视合同履行 二、同德国人谈判的要诀（）做好充分准备（二）尊重德国人的商权（三）尽量避免针锋相对（四）务必守时（五）正确看待谈判对手（六）尊重契约（七）尽量不在晚上进行谈判一、阿拉伯国家商务谈
13、判的特点（一）谈判节奏较为缓慢（二）不速之客常常会使谈判中断（三）中下级人员在谈判中起着重要作用（四）当地代理商的作用不可小觑（五）惯用“IBM”（六）喜欢讨价还价二、同阿拉伯人谈判要诀（一）尊重阿拉伯人的宗教习惯（二）放慢谈判节奏（三）讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情（四）在谈判中可采取数字、图形文字相结合方式，增强说服力（五）按阿拉伯的文化要求，做好翻译工作（六）留心图片的使用是否正确（七）最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈判一、拉美人商务谈判的特点（一）非常自信（二）重视谈判者个人的地位和作用（三）不喜欢同女性谈判（四）谈判节奏缓慢，时间利用率低（五）不太注重谈判协议的严肃性二、同拉美人谈
14、判要诀（一）处理好同拉美人的私人关系（二）切忌居高临下（三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策（四）同拉美代理商的谈判不可大意（五）寻找靠得住的谈判对手（六）适应拉美人的习惯 内容摘要本章根据谈判的活动过程，主要介绍和分析谈判开局阶段、谈判报价阶段、谈判磋商阶段和谈判缔约阶段的策略与技巧。一、开局气氛的营造 1感情攻击法 2称赞法 3幽默法 二、开局阶段应考虑的因素 1谈判双方企业之间的关系 2双方谈判人员个人之间的关系 3双方的谈判实力一、报价的基本原则（一）合理性（二）综合性（三）艺术性二、报价的时机选择 第一，谈判的冲突程度 第二，谈判双方的实力对比 第三，谈判人员的经验 第四，商业习
15、惯 三、报价的方式策略1西欧式报价方式2日本式报价方式讨论中日大豆谈判的实例。思考：我方为什么最后会失败？一、让步的谈判策略（一）让步的一般原则1.只有在最需要的时候才作让步2.让步应有明确的利益目标3.让步要分轻重缓急4.把握“交换”让步的尺度5.让步（即使是很小的让步）要使对方感到是艰难的6.严格控制让步的次数、频率和幅度7.让步要避免失误（二）让步的实施步骤第一步：确定谈判的整体利益第二步：确定让步方式 第三步：选择让步时机 第四步：衡量让步结果（三）让步的方式二、阻止对方进攻的谈判策略（一）极限控制策略1.权力极限策略2.政策极限策略3.财政极限策略（二）先例控制策略（三）以攻为守策略
16、三、对付谈判威胁的技巧1先斩后奏2往上告诉 3逆流而上 4分散风险 5假装糊涂 6晓以利害 四、打破谈判僵局的策略与技巧（一）意见性对立僵局的缓解策略与技巧1.感情缓解法 2.仲裁缓解法 3.鹰鸽缓解法 4.变题缓解法 5.幕后缓解法 6.场外缓解法（二）情绪性对立僵局的缓解策略和技巧1.休会缓解法2.换将缓解法3.升格缓解法一、善于捕捉成交信号（一）谈吐判断法（二）情势判断法（三）表情判断法二、总结分析与最后的让步三、促成交易达成的策略（一）减压促成策略（二）利益促成策略 内容提要本章主要从倾听与察看、提问与应答、叙述与说服等几组对应的层面来详细地阐析谈判人员所应具备的素质和所应了解并掌握的
17、有关技巧。一、谈判中倾听的技巧（一）倾听的作用（二）影响倾听的因素（三）倾听的规则（四）倾听的技巧：“五要”，“五不要”二、谈判中察看的技巧（一）眼睛的语言（二）眉毛的语言（三）嘴巴的语言（四）四肢的语言（五）腰、腹部的语言一、谈判中提问的技巧1.提问的常见类型2.把握提问的时机3.提问的技巧二、谈判中应答的技巧 1缜密思考2礼貌拒绝3避正答偏4以问代答5模棱两可6简明易懂7不知者不答8有理有据9答非所问10降低对方追问的兴趣一、谈判中叙述的技巧1.入题技巧2.开场陈述技巧3.阐述问题技巧二、谈判中说服的技巧1.说服的作用2.说服的障碍3.说服的技巧 内容提要本章从大量的中外商务谈判实例中，精
18、选出具有代表性的八例，分析和介绍其中所蕴含的常用谈判策略与技巧，以使前面的有关理论阐述活跃地再现于现实生活之中。案例一：艾柯卡妙手拯救克莱斯勒汽车公司案例二：一波三折的中日FB468货车质量谈判案例三：“铁娘子”撒切尔夫人的强硬之道 案例四：墨菲卖东案例五：乌拉圭回合的最终落幕与久拖不决的日美贸易谈判案例六：中国筷子厂家的一致对外与联合抗强案例七：天津制药工业公司与美国S公司的谈判案例八：泰佛尔公司谈判过程实录 内容提要交易双方在磋商中，会在考虑自己的成本、收益、风险这三个因素的基础上，依据国际贸易的惯例和规则，对合同中的主要交易条件进行充分的磋商，从而划定双方在合同中的各项权利、义务、风险、
19、费用的界限，并最终确定交易商品的价格。一、经济合同的特征及要素一、经济合同的特征及要素（一）经济合同的基本特征（一）经济合同的基本特征（二）经济合同成立的有效条件（二）经济合同成立的有效条件（三）购销合同的内容（三）购销合同的内容（四）购销合同的要素（四）购销合同的要素二、购销合同的基本条款及法律规定二、购销合同的基本条款及法律规定（一）商品的品质、数量、包装（一）商品的品质、数量、包装（二）（二）国际贸易术语和商品价格国际贸易术语和商品价格（三）货物装运和运输保险条款（三）货物装运和运输保险条款（四）支付条款（四）支付条款一、商品买卖谈判的策略一、商品买卖谈判的策略（一）买方的谈判策略（一）
20、买方的谈判策略1货比三家，选择对已方有利的谈判对象或货比三家，选择对已方有利的谈判对象或谈判重点。谈判重点。2让卖主之间互相竞争。3掌握卖方定价依据，提高自己一方讨价还价的效率。（二）卖方的谈判策略（二）卖方的谈判策略1.推销是一种主动型的洽谈推销是一种主动型的洽谈2.唤起客户的购买兴趣唤起客户的购买兴趣3.展示商品强化商品给客户带来的使用价值展示商品强化商品给客户带来的使用价值 4强化商品服务意识强化商品服务意识（一）价格制定（一）价格制定1.影响国际商品价格制定的主要因素影响国际商品价格制定的主要因素（1）产品特性）产品特性（2）市场竞争状态）市场竞争状态（3）商品成本）商品成本（4）政府
21、干预）政府干预2.价格制定的策略价格制定的策略（1）国际市场定价目标）国际市场定价目标（2）选择定价方法）选择定价方法（二）价格谈判（二）价格谈判1影响交易价格的主要因素影响交易价格的主要因素（1）谈判者之间利益的契合程度）谈判者之间利益的契合程度（2）谈判者对达成目标的急切程度）谈判者对达成目标的急切程度（3）产品的复杂程度）产品的复杂程度（4）产品和企业的声誉）产品和企业的声誉（5）交易规模）交易规模（6）交货期）交货期2合同义务与交易价格合同义务与交易价格学生思考：合同义务与交易价格之间有怎样学生思考：合同义务与交易价格之间有怎样的关系？的关系？一、贸易风险的种类一、贸易风险的种类1自然
22、与社会风险自然与社会风险2经营风险经营风险3交易风险交易风险二、合同风险的预测与谈判策略二、合同风险的预测与谈判策略（一）支付方式的风险与预防策略（一）支付方式的风险与预防策略（二）合同的履约风险与谈判策略（二）合同的履约风险与谈判策略 内容提要 本章介绍技术贸易区别于商品贸易的独有特征，技术贸易谈判的主要内容，技术贸易的价格形成，技术贸易的风险以及相应的谈判策略。一、技术概述（一）技术的含义（二）技术的特征1.知识性2.具有商品的属性3.可传授性4.开发和持有的风险性（三）技术的种类1从技术的形态划分，可分为软件技术与硬件技术2从技术的公开程度划分，可分为公开技术、半公开技术和秘密技术 3.
23、从是否属于工业产权来划分，可分为工业产权技术与非工业产权 4从技术的功能划分，可分为产品技术、生产技术、管理技术等 二、国际技术贸易概述（一）国际技术转让与技术贸易概要1国际技术转让的含义2国际技术转让的分类3国际技术贸易的性质与特点（1）所有权的垄断性（2）技术信息的不对称性（3）交易价格的不确定性（4）技术价值的时效性（二）技术贸易的标的物1专利权2商标权3版权4.专有技术一、技术贸易谈判内容概述二、许可贸易谈判（一）专利许可谈判主要内容（二）商标谈判主要内容（三）专有技术谈判的主要内容（一）技术价格的含义与特征（二）技术价格的构成 1技术开发的成本 2技术转让费用 3技术服务费 4机会成
24、本 5新增利润的分成（三）影响技术价格的因素 1技术的成熟程度 2技术的生命周期 3技术转让的状况 4技术买方的自身条件 5卖方对技术的垄断程度 6技术的转让方式 7支付方式（四）技术价格的谈判策略 学生讨论：技术价格谈判中需要注意哪些问题？一、技术贸易特有性导致的风险及防范措施二、技术引进项目选择不当的风险与防范措施1技术引进方配套条件不具备导致的风险2技术上过分奢求引起的风险3强迫性要求造成的风险三、由于合作伙伴选择不当引起的风险 内容提要本章主要就对外承包工程业务、对外劳务输出业务和保险业务谈判进行阐述。一、对外承包工程的基本程序（一）广泛及时地搜集招标信息（二）对项目所在国进行必要的各
25、项调查1政治情况2经济情况3法律情况4市场行情情况（三）事先准备好报送的预审资料（四）仔细研究招标文件并参加标前会议（五）编制报价文件（即做标）（六）递送标书（七）开标（八）评标（九）定标前的谈判（十）定标（十一）签订合同（十二）办理注册手续二、对外承包工程的标前谈判三、签订国际工程承包合同应注意的事项1合理确定工程的工期和开工日期2必须明确工程范围和施工工艺要求3必须明确工程师的职权范围4防止物料价格上涨，在价格条款上争取列入增价条款5争取以可兑换货币作为支付手段四、对外承包工程的风险及其防范五、中国企业对外承包业务中存在的主要问题第一，本地化市场运营不足。第二，我国大多数行业的企业经营规模
26、小，融资渠道不畅。第三，研发和科技创新能力比较差。第四，一些优势产业的资源没有得到合理配置，没有真正形成竞争优势。第五，在内部运营管理方面，中国的工程承包商也没有达到令人满意的水平。第六，人才培养问题。一、外派劳务业务的五个基本环节1签约2招选3培训4外派5事后管理二、劳务合同谈判中应明确的重点问题（一）明确双方的责任范围（二）人员派遣问题（三）劳务人员的报酬问题（四）节假日和加班费问题（五）劳务人员的其他待遇问题（六）关于合同履行过程中发生不可抗力的问题三、我国劳务输出中存在的问题第一，劳务合作的宏观管理体制不够完善。第二，劳务市场经营秩序混乱。第三，劳务人员出国手续复杂，办证周期过长。第四
27、，劳务合作信息不灵,渠道不多,信息服务体系不完善。第五，政府的服务体系尚未完全建立。一、国际保险的概念及其合同特征国际保险是指保险关系中的一方为外国投保人或被保险人或者为外国保险人的保险交易活动。保险合同的特征有：1最大诚信合同 2保险方具有特定性 3射幸性合同 4要式合同 5保险合同是双方有偿合同 二、保险谈判应坚持的原则1投保人必须具有法定资格2最大诚信原则 3保险利益原则 4损失补偿原则 5权益转让原则 6近因原则 7分摊原则 三、保险谈判技巧1全面了解客户，充分掌握客户资料 2与客户初次见面或交情尚浅，就不要开门见山直奔主题3赢得客户的信任4明确把握客户的真正需求 5不要怕客户的拒绝
28、内容提要本章主要介绍中外合资经营企业设立的谈判、中外合作经营企业设立的谈判、中国企业对外投资设立企业的谈判等内容。一、设立合资经营企业谈判的准备阶段（一）了解中外合资经营企业的法律特征（二）对谈判项目的选择和评估1符合国家的经济发展战略 2能给企业带来良好的经济效益（三）对合资经营谈判对象的确定1必须是具有某个国家国籍的合法公民或法人 2必须确实拥有对外投资的能力 3必须是在某方面比我方强的伙伴（四）对企业参与合资的各项资源的评估二、设立合资经营企业的正式谈判阶段（一）注册资本和投资总额（二）出资方式 1货币出资，即用现金出资 2实物出资，即用建筑物、厂房、机器设备或其他物料作价出资 3工业产
29、权、专有技术出资（三）出资比例（四）物资采购和产品销售（五）企业的组织机构（六）劳动管理（七）合资经营的期限（八）其他方面 三、设立合资经营企业谈判的后续阶段（一）签订合同与制定章程（二）报请审批与登记注册一、中外合作经营企业的特点（一）中外合作企业属于契约式的合营企业（二）中外合作者可以共同举办具有中国法人资格的合作企业，也可以共同兴办不具有中国法人资格的合作企业，而依法在中国境内设立的中外合资经营企业都是中国法人（三）组织形式和管理方式不同（四）合营期满资产处理方式不同 二、中外合作经营企业设立的谈判要点（一）组织形式与注册资本（二）出资方式与合作条件（三）收益分配第一，利润分配方法。第二
30、，产品分配方法。第三，其他分配方法。（四）投资回收（五）合作期限一、谈判准备阶段（一）在走出国门之前，应当权衡几种风险（二）对投资项目的选择（三）选好合作伙伴（四）对东道国投资环境的分析和评估（五）对投资项目的可行性研究二、正式谈判阶段（一）投资规模（二）出资方式（三）投资比例（四）组织形式（五）投资回收三、中国企业到海外投资设立企业的程序1项目主办企业派人到国外进行实地考察2项目主办企业将意向书、项目建议书、初步可行性研究报告及外方资信证明报主管部门 3项目主办企业在收到立项批复文件后可开始对外签约 4审批部门在接到上述材料后，向中国驻项目所在国使馆经商处发出征询意见函5项目主办企业领到批准证书后开始着手办理外汇和设备的调出手续，并到对外投资企业开设地的工商行政管理部门办理企业登记注册手续四、对外投资设立企业应注意的问题（一）要熟悉当地的法律法规、民风民俗，遵纪守法（二）要善于搞好公共关系（三）风险防范问题（四）合理避税问题
