1、标准化销售流程标准化销售流程 人生无处不推销人生无处不推销 每个人都是推销员每个人都是推销员 人的一生所有的工作都是业务代表人的一生所有的工作都是业务代表寿险商品的特色寿险商品的特色决定需要专业化销售决定需要专业化销售 寿险商品特色寿险商品特色 寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的潜在性 寿险商品销售寿险商品销售 变寿险商品为有形商品，变寿险商品为鲜活商品 更主动,激发客户需求功底功底产品产品寿险和一般商品的推销步骤的比较销售流程计划与活动计划与活动 制定详细的工作计划及各项销售活动目标。成功的第一步 订立明晰而具体的目标是成功的第一步。主顾主顾开拓开拓 寻找符合条件的销售对象。主顾主顾
2、开拓的意义开拓的意义 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定寿险推销事业的成败。90%的收入来源于主顾开拓。有价值的准主顾有价值的准主顾 就是能够为你带来价值、产生业绩的人。准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 身心健康 容易接近准主顾的特性准主顾的特性1.认同保险的人2.特别孝顺的人3.经济较宽裕的人4.非常喜欢小孩的人5.有责任感的人6.筹备婚事或刚结婚的人7.夫妻感情恩爱的人8.喜欢炫耀身份价值的人准主顾的特性准主顾的特性 9.理财观念强的人10.注重健康保障的人11.创业不久风险高的人12.家中刚遭变故的人13.家有重病和久病不愈的人14.最近刚贷款买房的人15.特
3、别关心下属及员工的人16.在效益良好的企业里工作的人主顾开拓之陌生拜访法陌生拜访法直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法 特征：.极易遭受拒绝.提高市场适应能力 要领：.选定特定范围、目标来拜访.争取良好的第一印象，才能广结善缘.不放过任何接触到的对象主顾开拓之介绍法介绍法请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。特征:1.借用他人的影响力 2.延续主顾,建立口碑 要领:1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘主顾开拓之目标市场法 目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街道，以及具有共同属性的某些人群中展业的方法
4、。主顾开拓之职团开拓法 职团开拓法就是选定一家少则十人，多则数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动的方法。准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。接触前准备接触前准备 为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 接触面谈接触面谈 与准主顾沟通（面谈）激发其对保险的兴趣，并收集相关资料寻找出购买点。搜集客户资料搜集客户资料 发现购买点，发现购买点，强化强化/激发兴趣激发兴趣寒暄，赞美寒暄，赞美建立信任建立信任 提出解决方案提出解决方案 说明说明/做建议书做建议书 搜集客户资料 发现购买点，强化
5、/激发兴趣 提出解决方案 说明/做建议书70%的准主顾作出购买决定是因为信任营销员，20%是相信保险功能，10%是认为商品合适。推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10/表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同表现出你对对方和他所说的话感表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口兴趣，使对方开口了解他引以为荣的事情了解他人良好的爱好善于从小事上称赞别人真诚的赞美称赞他的才华、人品、前途间接地赞美他人 自我介绍自我介绍介绍公司介绍公司了解客户了解客户适时表达自己，让客户因适时表达自己，让客户因多了解我们而产生安全感多了解我们而产
6、生安全感说话，问话，听话，对话，讲话说话，问话，听话，对话，讲话处理方式：处理方式：“那没关系那没关系”+”+认同认同+反反问问我很忙，没有时间谈我很忙，没有时间谈我没有兴趣我没有兴趣我不买保险我不买保险 寒暄未到家，礼仪不周，未建立信任感资讯未收集，冒然开门谈保险强势推销，引起准主顾反感赞美过度夸张，不够自然滔滔不绝，不懂得倾听不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难没有营造一个双方都舒适的环境事前未作演练，拒绝处理能力不强，不知应对 我们做所有动作的目的就是为了争我们做所有动作的目的就是为了争取客户的认同，留下良好的印象，建取客户的认同，留下良好的印象，建立信任。立信任。寒暄，赞美建立信任
7、 提出解决方案 说明/做建议书 姓名姓名 年龄年龄 职业、职务职业、职务 教育背景教育背景 家庭构成及成员状况（婚姻）家庭构成及成员状况（婚姻）个人收入个人收入 投资项目及经历投资项目及经历 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题购买点就是准客户对保险产品中某一方面购买点就是准客户对保险产品中某一方面购买的理由，就是他针对这一方面购买的理由，就是他针对这一方面“为什么要为什么要买买”？请回顾购买保险的理由请回顾购买保险的理由销售人员所要做的就是去发现客
8、户内心的 “害怕”和“企图”准客户购买点准客户购买点 相应产品特性相应产品特性用“那没关系”尝试其它购买点，直到客户有兴趣为止。若连续使用三个购买点以上，仍遭受拒绝，表示气氛尚未融洽，应再回到“寒暄”，重新再来。建立起良好的第一印象消除准主顾的戒心制造兴趣话题，激发准主顾表现欲倾听、微笑推销自己避免争议性话题引导客户的思路说明说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍C产品的功用，强化准客户对保险的兴趣 促成促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，是推销的目的 促成时的障碍促成时的障碍1、不敢促成2、一次失败，再不尝试3、意愿不强烈捕捉准客户购买信号捕捉准客户购买信号1、行
9、动上2、言语上从表情举止辨识购买信息从表情举止辨识购买信息1、客户的身体倾向你2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下3、他频频点头4、他的嘴唇微张5、他的神情轻松6、他的双手不再抱胸7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿8、他细看产品介绍、条款或建议书9、他在纸上计算或按计算器10、解说过程中取食物让你吃从言语口气中辨识购买讯息从言语口气中辨识购买讯息1、客户同意你的说法2、他的口气中隐含仿佛已经拥有3、他的回答干脆且有利于你4、他希望再多了解一点促成的方法及话术促成的方法及话术1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、风险分析法5、利益驱动法6、立刻行动法激将法激将法 好胜是人的本性，掌握人性
10、的弱点，激发准客户的购买意愿！话术：您的好朋友 已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您是一位非常有责任的父亲！默认法（推定承诺法）默认法（推定承诺法）假定准客户已决定购买，而不去征询准客户的意见 话术：请问您的出生日期是？请问您的家庭住址是？请问您的身份证号是？二择一法二择一法“要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案，非常有效 话术：您看保额是10万还是20万比较充足？您觉得10年缴还是20年缴比较好？受益人是写您妻子还是儿子？风险分析法风险分析法 利用一些感人故事，真实数据，强化人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事 讲述关于意外、疾
11、病、医疗费等数据 问他身边有没有因疾病或意外英年早逝的利益驱动法利益驱动法 利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚取一些小利益的人 话术：“您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保险，早一天办早一天受益，更可节约保费！”“先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有养老保障，还有遗产”行动法行动法 通过采取具体推动准客户购买的行为，引导准客户购买的过程 话术：1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！促成的动作促成的动作1、适时取出投保单2、请客户出示身份证3、自己先签名，并引导客户签名4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同时问客
12、户：您看现在缴费，经公司核保，保单立即生效，家庭就拥有了一份保障5、请客户确定受益人促成时的注意事项促成时的注意事项 坐的位置 事先准备好保单、收据 让客户有参与感 注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 使用辅助工具，引导需求 签单过程中，不要自制问题 促成的延伸促成的延伸客户介绍客户是促成的延伸促成的公式促成的公式 促成强烈的愿望纯熟的技巧百分之百的热诚促成的三大关键促成的三大关键 1、强烈的愿望我今天一定成交 2、纯熟的技巧平常心 3、百分之百的热诚你今天就要拥有保单售后服务售后服务 客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化作出
13、恰当的建议。良好的服务，良好的服务，才是真正推销工作的开始才是真正推销工作的开始!商海古训商海古训 第一条：顾客永远是对的 第二条：如果顾客有错，请参看第一条寿险商品的特点寿险商品的特点 客户只有通过寿险营销员的服务来感觉商品及其附加价值，感觉保险公司的存在及其与自身的关系。所以寿险商品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓“商品无形、服务始终”。售后服务的意义售后服务的意义对客户对客户 合同有效，生活安心；条件变化，调整保障；合同变更，专业服务；理赔及时，雪中送炭。售后服务是感受保险公司专业形象和营销员关爱的唯一途径 售后服务的意义售后服务的意义对营销对营销员 合同有效，收
14、入稳定；客户加保，财富增加；介绍客户，成功率高；随时服务，乐趣无穷 售后服务是开拓市场、维护市场，编织新的人际网络的有效方法。优质服务带给优质服务带给营销员营销员的好处的好处 提高保单继续率 客户加保 推荐新客户售后服务的基本原则售后服务的基本原则 把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络 售后服务的时机售后服务的时机 递交保单 客户加保、保全、变更、迁移、理赔等 客户生日、结婚纪念日、节日等等祝贺 定期拜访(三个月)定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动 三通：通电、通行、通信售后服务的工具售后服务的工具 感谢投保函 生日祝贺卡 节日慰问信 要求推荐信 问候卡 急难救助卡 太平洋保险报 有公司标记的礼物 客服专员的营销理念客服专员的营销理念 不是强迫推销的不是强迫推销的 建立信任比任何说服来得重要建立信任比任何说服来得重要 改变自己的想法改变自己的想法 走出自己的路走出自己的路营销无定式营销无定式只在只在-活活
