1、外贸销售实战系列课程外贸销售实战系列课程销售实战之绝对成交法则销售实战之绝对成交法则张张 俊俊 老师老师张俊张俊cell:18664881918 广州市聚凯软件科技广州市聚凯软件科技【创始人创始人】擅长外贸销售实战，外贸从业擅长外贸销售实战，外贸从业8年，年，曾带领曾带领6人团队完成年人团队完成年2500万美元销万美元销售额售额750万美元利润万美元利润 阿里阿里皇冠讲师，全国授课皇冠讲师，全国授课300多场次多场次 阿里名师计划导师阿里名师计划导师,阿里专家团成员阿里专家团成员 阿里外贸赛马会总裁判阿里外贸赛马会总裁判 开发阿里后台优化系统开发阿里后台优化系统【聚凯优宝聚凯优宝】主打课程主打
2、课程 外贸销售实战之绝对成交法则外贸销售实战之绝对成交法则课程知识点课程知识点n销售与谈恋爱n递进式销售4个阶段n销售的4个层面内容n销售力的7个阶段n销售的5种模式销售与谈恋爱的关系销售与谈恋爱的关系u相识-A:Attend/Aware/Attractu相恋-Interest/Intentu热恋-Desired To Be Yoursu结婚生子-Actions/Acquire5种销售模式种销售模式nB2B国际销售过程中，成交率占比n线下面谈：53%n 销售：27%n在线沟通：12%n邮件销售：5%n在线成交：3%高级销售人员必须掌握的高级销售人员必须掌握的3个销售模型个销售模型GEM销售模型
3、AIDA销售模型FABE销售模型销售员的销售员的3个理论基础个理论基础销售理论基础之销售理论基础之GEM模型模型p GEM 模型模型GOODS：学会介绍您销售的商品ENTERPRISES:学会介绍您的企业MAN:学会介绍您自己销售理论基础之销售理论基础之GEM模型模型p GEM 模型模型GOODS：学会介绍您销售的商品 产品设计与安全标准:ASTM,2372-04和EN1929-2 制作工艺和质量控制 表面处理：喷粉厚度80-120UF 配件质量：塑料件100%virgin,UV250 hours 包装与装柜:5 Star level 标杆客户:Ross,Michaels,Gelson销售理论
4、基础之销售理论基础之GEM模型模型p GEM 模型模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业 行业地位：生产与销售购物车20年，99%是出口。其中60%销往美加 市场占有率：去年出口额2000万美金。约40万台车。海关数据查询我司出口数量位列第一。产能：新厂面积国内最大。产能约5万台/月，交期短和弹性大销售理论基础之销售理论基础之GEM模型模型p GEM 模型模型ENTERPRISES:学会介绍您的企业 质量：自动化设备生产，生产工艺行业领先 产品和服务经验：服务超过100家零售商，直接或间接地。*现有客户和出过的产品见另两份PPT文件。根据客人性质灵活处理。信誉度：现有几大客户都是合作超过
5、十年以上的。验厂：通过了可口可乐公司，Staples，梅丽莎等美国及欧洲客户要求的社会责任验厂和反恐 验厂 其它：产品责任险等 等 销售理论基础之销售理论基础之GEM模型模型p GEM 模型模型MAN:学会介绍您自己礼仪：面貌，衣着，言谈，举止例如：我在公司工作 多少年，从事外贸工作 多少年。或在五金行业多少年例如：我来的时间不够一年，公司给我提供很多培训，正在努力学习中。您专业采购这类产品，如有说得不对的地方，请您多多导。或者我的同事也以帮忙解答。n学会设计学会设计AIDA导购流程导购流程引入话题A：学会引题学会点题INEREST：设计抛出卖点并抓住买家的兴奋点学会说服DESIRE：设计给出
6、1+3购买理由学会成交ACTION：设计及时杀单策略销售理论基础之销售理论基础之AIDA说服流程说服流程销售理论基础之销售理论基础之AIDA说服流程说服流程爱尔兰客人案例引入话题A：想增加您现有的产品款式吗？学会点题INEREST：推荐世界最大的新款塑料车学会说服DESIRE：增加款式，最大升数，新款学会成交ACTION：报价，寄样，建议下试单销售理论基础之销售理论基础之FABE说服策略说服策略p 学会使用学会使用FABE销售模型说服客户销售模型说服客户 FEATURES：买家关注的产品属性 ADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由 BENEFITS:针对买家需求，
7、产品特性或优势产品带给买家利益 EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点销售理论基础之销售理论基础之FABE说服策略说服策略 电镀银喷粉车或电镀银喷粉车或Talisman 喷粉车的推销喷粉车的推销 FEATURES：有镀锌的效果，有尼龙的手感 ADVANTAGES：电镀银粉的车比普通粉贵15%。喷Talisman的粉比普通粉贵约20%。BENEFITS:质量的保证（盐雾测试72小时(电镀银），500小时（尼龙)。）EVIDENCES:与买家相似的成功案例 USP：人无我有，人有我优，创新销售心理学销售心理学超自我实现需求超自我实现需求销售能力的销售能力
8、的7个阶段个阶段p 销售人员必须学会的销售人员必须学会的7个销售阶段个销售阶段1级、学会介绍产品特性2级、学会挖掘浅层需求3级、学会初级成交技巧4级、学会挖掘深层次需求与高级成交技巧5级、学会关联销售6级、学会持续销售7级、学会口碑营销现有产品现有产品畅销产品畅销产品新产品新产品产值产值利润利润价值观价值观请 Walmart 喝茶第一篇第一篇 面谈销售实战面谈销售实战第一节第一节 用一个案例说销售用一个案例说销售n用一个案例来理解枯燥的销售理论uGEMuAIDAuFABE一位老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩A，就问道：“苹果怎么样啊？”商贩A说：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”。老
9、太太听闻此言摇摇头走了。用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通n旁边的商贩B见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”老太太说：“我想买酸点的苹果”。是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。销售理论基础之AIDA说服流程有些客户自认是全世界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉，从而促成成交。应对理智型客户，尤其关注服务，质量胜过价格的客户拿到真实的邮件与 等联系资料新客户 销售跟进策略1阶技能：学会介绍
10、产品特性我们把这个谈完落实下来，就去渔民新村吃饭去。“我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合适的程度，您会买吗?”“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。销售就像谈恋爱，需要遵循一定的流程，绝对不能一开始就进入结婚生子这个环节。了解客户可能存在的不满用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通n商贩B答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”老太太说：“那就来一斤吧”，之后这位老太太继续在市场逛，好像还需要买什么用一个
11、案例融会贯通用一个案例融会贯通n这时他又看到一个商贩C的苹果很抢眼，又大又圆，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩C答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一些的”老太太说。用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通n商贩C说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通n商贩C说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，您猜怎么着？这两家都生了个儿子，你想要多少？”我再来两斤吧。老太太被商贩C说的高兴了
12、。用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通n商贩C又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还含有多种维生素，特别有营养，您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”“是嘛！好那就来三斤橘子吧。”用一个案例融会贯通用一个案例融会贯通n“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”商贩C称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，让老太太再过来。老太太被商贩C夸得开心，提着水果，满意的回家了。案例讨论：案例中案例讨论：案例中GEM模型模型n在商品充溢的今天，买家有充分的选择权，选不选中你的理由有3个：u因为你的商品u因为你u因为你的企业因为你的商品因为
13、你的商品n案例分析分享n结合自己的例子分享因为你因为你n案例分析分享n结合自己的例子分享因为你的企业因为你的企业n案例分析分享n结合自己的例子分享案例讨论：案例中案例讨论：案例中AIDA模型模型n销售就像谈恋爱，需要遵循一定的流程，绝对不能一开始就进入结婚生子这个环节。u相识-A:Attend/Aware/Attractu相恋-Interest/Intentu热恋-Desired To Be Yoursu结婚生子-Actions/AcquireAIDA递进式销售流程递进式销售流程分析案例中的分析案例中的AIDA销售模型销售模型nAIDA销售模型是层层递进式的销售模型，浅析案例中的逐层递进策略n
14、结合自身案例分析AIDA递进式销售流程分析案例中的分析案例中的FABE销售模型销售模型uFEATURES：买家关注的产品属性uADVANTAGES：针对买家需求而凸显出来的优势，给出买家购买理由uBENEFITS:针对买家需求，产品特性或优势产品带给买家利益uEVIDENCES:与买家相似的成功案例uUSP：针对买家需求而凸显出来的独特卖点销售的充分条件与必要条件销售的充分条件与必要条件n充分与必要u必要条件：与你合作的前提u充分条件：与你合作的原因n别将必要条件作为谈判砝码理由理由1+3销售说服技巧销售说服技巧n1个USP+3个BENIFITEuUSP:独特销售卖点u利益理由1u利益理由2u
15、利益理由3n案例分析：n若果是你：第二节第二节 7阶段技能练习阶段技能练习u销售人员必须学会的销售人员必须学会的7个销售阶段个销售阶段F1级、学会介绍产品特性F2级、学会询问显在需求F3级、学会初级成交技巧F4级、学会挖掘深层次潜在需求F5级、学会关联销售F6级、学会持续销售F7级、学会口碑营销1阶技能：学会介绍产品特性阶技能：学会介绍产品特性n案例中3个销售是如何介绍产品的，浅析一下优劣？u销售1u销售2u销售3：n如果是你：2阶技能阶技能 学会询问显在需求学会询问显在需求n客户显在需求u产品u服务u保障u成功案例n这些构成销售必要条件3阶技能阶技能 学会初级成交技巧学会初级成交技巧n初级成
16、交技巧u直接询问成交法:你要吗？u或式成交法：你要3斤还是5斤？u体验式成交法：F尝一口试试味道不错吧，来2箱？F不好吃不要钱u保障成交法：7天内无条件退款u4阶技能阶技能 学会解读潜在需求学会解读潜在需求超自我实现需求超自我实现需求挖掘客户的潜在需求挖掘客户的潜在需求n阿婆的潜在需求是什么？u生理u安全u归属u尊重u自我实现5阶技能阶技能 学会关联销售技巧学会关联销售技巧n尿片与啤酒6阶技能阶技能 打造持续销售能力打造持续销售能力n做好下列3条：u售后体验u定期跟踪u销售预测n案例分析：n联系实际：7阶技能阶技能 学会口碑营销技巧学会口碑营销技巧n做好以下几点u掌握250原则u激活你客户的圈
17、子u病毒式营销策划n案例分析：如何做到苹果病毒式销售n联系实际：问答时间问答时间第二篇第二篇 绝对成交术绝对成交术精营精营20个成交技巧个成交技巧p 精营精营20个绝对成交技巧个绝对成交技巧法则1：直接成交法法则2：或式成交法法则3：利益成交法法则4：优惠成交法 法则5：假设成交法 法则6：激将成交法法则7：从众成交法 精营精营20个成交技巧个成交技巧p 精营精营20个绝对成交技巧个绝对成交技巧法则8：疲劳成交法 法则9：因小失大法 法则10：步步紧逼法 法则11：顾问成交法 法则12：对比成交法法则13：小点成交法 法则14：欲擒故纵法精营精营20个成交技巧个成交技巧p 精营精营20个绝对成
18、交技巧个绝对成交技巧法则15：拜师学艺法 法则16：批准成交法 法则17：订单成交法 法则18：小狗成交法法则19：特殊待遇法 法则20：故事成交法 成功案例利益成交法-总结利益法n总结利益法总结利益法又称利益总汇法利益总汇法u是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。n话术：u例如：譬如吸尘器推销员运用总结利益法，他可能说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器特征比一般吸尘器转速快两倍优点，可以使清扫时间减少1530分钟利益，是这样吧？试探成交如果得到积极回应你是想要卫士牌还是天使牌？
19、”优惠成交法优惠成交法-让步成交法让步成交法n优惠成交法优惠成交法u是推销人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。n话术：u“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法让步成交法，也就是提供优惠的政策。假设成交法假设成交法n假设成交法u是推销人员假定顾客已决定购买商品了，又称“假定成交法”，是推销员展开推销努力的一种成交法。n话
20、术：u“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”u“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。”u“请问您买几件？”u“童女士，我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天，您那里可以派几个人过来呢？”激将成交法激将成交法n激将成交法激将成交法u是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧。使用激将成交法，可以减少客户的异议，缩短整个成交阶段的时间。合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心，还会在购物过程中满足客户的虚荣心。n话术：u“您的亲戚朋友都买了这种产品，以您的能力，相信没问题。”u“像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。”从众成交法从众成交
21、法-饥饿营销饥饿营销n从众成交法u也叫做排队成交法，是指推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法。n话术：u“对不起，这种商品现在缺货，明天才能进到货，要不等进到货时，我先帮您留一件，否则又没货了”疲劳成交法疲劳成交法n疲劳成交法u人们在很饥渴和疲累的时候，会有一种尽快完成现有事情的迫切需求n话术：u我们把这个谈完落实下来，就去渔民新村吃饭去。因小失大法因小失大法n因小失大法u指出客户某些行为比如降价将带来的隐性或显在损失，而这个损失是无法承担的n话术：u一分钱一分货步步紧逼成交法步步紧逼成交法n步步紧逼成交法步步紧逼成交法u是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。销售
22、人员可以用层层逼进的技巧，不断地发问，最后让客户说出所担心的问题。销售人员只要能解决客户的疑问，成交也就是很自然的事。n话术：u“这部车子，颜色搭配得并不出色，我喜欢紫藤色的车子。”F“如果我为您准备一辆紫藤色的同样品牌的车子，您要不要?”u“您的商品价格太贵，我不想花这么多钱。”F“我去找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合适的程度，您会买吗?”顾问成交法顾问成交法n顾问成交法顾问成交法u是指许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就
23、获得了订单n话术：u我认为这款式最适合您这样的白富美了，你看n案例：诺基亚销售 对比成交法对比成交法n对比成交法u对比成交法也称之为心理落差成交法，为房地产行业常用技巧n技巧：u先带客户看一套及其糟糕而且很贵的房子u再带客户看一套很好价格和适合的房子小点成交法小点成交法n小点成交法u也称为分解式成交法则，将大的问题，大的价格分解成各个小组成部分，当客户都接受每一个小点的时候，完整的交易就完成了n案例：u客人需要一次性购买进一批设备，但是觉得成本太高u建议客户先买进一半，就能满足现有需求，半年后再买进另一半。欲擒故纵法欲擒故纵法n欲擒故纵法欲擒故纵法又称冷谈成交法冷谈成交法u是针对买卖双方经常出
24、现的戒备心理和对持现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。n话术：u内容就介绍到这里，先生您最好根据您的实际情况谨慎思考一下，是否需要购买这个产品。拜师学艺法拜师学艺法n拜师学艺法u对于很专业的买家，或者很爱表现需要人认可的买家，可以使用该技能满足对方心里需求，而获得对方认可。n话术：u先生，你在这方面真是太专业了，还没有见到比你更专业的客户，如果我们合作成功的话，我就可以随时像你学习了批准成交法批准成交法n批准成交法u是指客户的
25、条件你可以答应，但是不能很爽快的答应对方，免得对方觉得吃亏了n话术：u先生，你这个要求有点高，我可以帮你向上级申请一下，看能不能批准，您稍等订单成交法订单成交法n订单成交法订单成交法u是指用合约直接把客户的需求写下来，具体要什么样的产品、服务、价格等，然后跟客户进行确认，直接要求客户签单的方法n案例：u在销售即将结束时，销售人员拿出订单或合约，并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”特殊待遇法特殊待遇法n特殊待遇法特殊待遇法是指u有些客户自认是全世
26、界最重要的人物，总是要求获得特殊待遇，在与这样的顾客交流时，销售人员就不免给他戴一顶高帽，让客户体验一下“自己是全世界最重要的人物”的感觉，从而促成成交。n话术：u王先生，您是我们的大客户，这样吧.案例成交法案例成交法nWalmart 全球最佳供应商案例小狗成交法小狗成交法n小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。第三篇：销售型邮件写法第
27、三篇：销售型邮件写法n销售型邮件写法uAIDA递进式销售邮件uFABE打造1+3说法内容邮件的标题写法邮件的标题写法n遵循3个A原则:Attend/Aware/Attractive邮件的开篇写法邮件的开篇写法n遵循2个I原则：INTEREST/INTENT邮件的正文内容写作邮件的正文内容写作nDESIRE/DESTINATIONu1+3销售理由阐述F核心理由F附加理由u充分条件：u必要条件：邮件的收尾策略邮件的收尾策略n邮件收尾ACTIONS钩子u价格结合时间促销技巧u数量促销技巧u支付方式促销技巧u产品差异化促销技巧uVIP会员促销策略u返利促销策略u淡旺季促销策略第四篇：报价单制作第四篇：
28、报价单制作n5种报价单模型u对比式报价F应付潜在对手，应付客人砍价，开发新客户u图文式报价F对于产品图片能很好体现销售卖点以促进销售时u分解式报价F应对价格敏感型客户：日本，非洲，中东，南美等u分析式报价F应对理智型客户，尤其关注服务，质量胜过价格的客户u混合型报价F利用两种或多种报价方式进行的报价对比式报价对比式报价第一步：郑重其事的介绍自己与公司王先生，您是我们的大客户，这样吧.销售邮件与报价单组合使用销售理论基础之AIDA说服流程如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。B2B国际销售过程中，成交率占比“我去
29、找老板谈谈看，如果价格可以降到您认为合适的程度，您会买吗?”“像您这样顾家的人，相信绝对会为家庭购买一份保障。保障成交法：7天内无条件退款信誉度：现有几大客户都是合作超过十年以上的。2、将客户资源转化为销售目标销售实战之绝对成交法则张 俊 老师销售理论基础之AIDA说服流程精营20个绝对成交技巧或者我的同事也以帮忙解答。我认为这款式最适合您这样的白富美了，你看是指很多客户在购买产品之前，往往会拖延。高级销售人员必须掌握的3个销售模型描述式报价描述式报价n描述：二九年华，貌美如花n性别：女 年龄：18n血型：B型 长相：美貌n身高：167cm 体重：48KG籍贯：烟台 现居地：济南n民族：汉族图
30、文式报价图文式报价分解式报价分解式报价分析式报价分析式报价销售邮件与报价单组合使用销售邮件与报价单组合使用n每一种报价单都需要匹配相应的销售邮件第五篇：第五篇：销售话术销售话术nB2B国际销售过程中，成交率占比n线下面谈：53%n 销售：27%n在线沟通：12%n邮件销售：5%n在线成交：3%看视频学成交技巧看视频学成交技巧推荐推荐 销售的原因销售的原因n国际 销售成功的原因n成本低n难度大n门槛高n竞争小n成交时间快n 销售是老客户续单必杀技 销售筹备销售筹备n 销售基本要求：n1、态度是成功的敲门砖n2、将客户资源转化为销售目标n3、掌握销售产品的FABE方法n4、好记性不如烂笔头n5、销
31、售环境n6、5W1H技巧 销售计划准备销售计划准备 销售记录准备销售记录准备持续销售跟进表持续销售跟进表销售环境准备销售环境准备国际国际 销售的基本礼仪销售的基本礼仪n10大礼仪要求n1、响2声之后再接n2、拿起 说“您好”，再介绍自己n3、微笑说话n4、给对方给多选择-现在方便说话吗？n5、尽量缩短“请稍等”的时间-告诉对方等候时间n6、商谈事情多需要提前告诉对方n7、让客户知道你在做什么-是的、嗯、我在n8、如实承诺、信守承诺n9、中断，请主动回拨n10、结束，等客人先挂 国际国际 销售成功的销售成功的6大要点大要点n6大要点n1、旁边准备好备忘录与笔n2、正确的接 姿势n3、记下交谈中所
32、有必要信息n4、常用 号码贴在 边上n5、重复确认 中传达的日期、时间n6、对方不在请留下易于理解的信息国际国际 销售文案策划销售文案策划n文案基本要求uAIDA递进式销售流程uFABE阐述元素筹备u1+3销售方案设计一个好的开场白设计一个好的开场白n三个步骤n第一步：郑重其事的介绍自己与公司n第二步：我们能为客户提供哪些好处或帮助n第三步：为了帮助对方，需要知道对方的具体需求n二个不要n一不要：不要拿起 就推销n二不要：不要一开始就谈价钱新客户新客户 销售跟进策略销售跟进策略n新客户 销售目的：n如果没有把握，就不要在第一次就推荐我们的产品或服务，免得自断后路。n 第一目的：n成功的推荐产品
33、n 第二目的：n拿到真实的邮件与 等联系资料新客户新客户 销售跟进策略销售跟进策略n 推荐的要点：n争取拿到对方真实邮箱与 n争取邀请对方观厂，不要寄资料n约见时间三级策略：几月份？周二还是周三？上午还是下午n表示你把约会列入时间表n重复约见的时间地点n表示出高兴的情绪n不要拖泥带水老客户老客户 跟进销售策略跟进销售策略n老客户 跟进目的：n了解客户目前的使用情况n了解客户可能存在的不满n可能暗示和牵连到的问题n客户潜在的真正需求 销售预设问题销售预设问题n预先设计问题：u最近采购什么产品u目前的供应商是哪些u对目前供应商的看法u哪些方面需要加强或改善u客户希望找到怎样的供应商谢谢观看谢谢观看
