1、上课要求请准时请准时 守时出席守时出席请关闭手机请关闭手机请积极发言请积极发言请勿随意出入教室请勿随意出入教室不吸烟不吸烟课程目标 认同销售人员应具备之心态认同销售人员应具备之心态 掌握服务步骤中的销售言行掌握服务步骤中的销售言行 灵活运用销售基本法则灵活运用销售基本法则 目测顾客体型并能为其搭配目测顾客体型并能为其搭配课程内容 第一讲第一讲 FLYKE优秀导购应具备的技能与要求优秀导购应具备的技能与要求 服务步骤中的销售策略服务步骤中的销售策略 第二讲第二讲 五五大销售基本法则大销售基本法则 第三讲第三讲 男士体型穿着搭配知识男士体型穿着搭配知识短片短片:的启示的启示内容内容:记录西雅图鱼市
2、场记录西雅图鱼市场 职员职员们的一天工作们的一天工作注意注意:中文字幕中文字幕,英文对话英文对话要求分享感受要求分享感受短片短片:的启示的启示 乐趣乐趣 (Play)不枉此行不枉此行(Make their day)用心工作用心工作(Be there)选择你的工作态度选择你的工作态度 (Choose your attitude)游戏游戏:猜鱼猜鱼游戏规则：游戏规则：小组代表只能通过身小组代表只能通过身体语言展示抽中海鲜体语言展示抽中海鲜由其他成员猜正确海由其他成员猜正确海鲜名称，猜对的得分鲜名称，猜对的得分最后请小组成员一齐最后请小组成员一齐用海鲜动作摆姿势与用海鲜动作摆姿势与嘉宾合影，嘉宾合影
3、，FLYKE优秀销售导购的标志快乐快乐自信自信全情投入全情投入搭配顾问搭配顾问正确工作态度正确工作态度以下情况以下情况请分析顾客离开的原因请分析顾客离开的原因?销售案例一男一女顾客进店，一女营业员发现顾客后就站到一边，顾客很快看完上楼继续浏览，楼上三营业员有的在给顾客取衣试穿，有的在叠衣并没理会顾客，顾客也很快浏览完离开。一营业员询问顾客：“您好，请问您需要点什么？”顾客没有回应。营业员见顾客用手摸了摸一件T恤，便说：“请问您是要买T恤吗？”顾客回应一句“随便看看”就快步走开了。男顾客走进柜台来用手拉着一件T恤看了看，营业员上前介绍道：“这是刚到的新款T恤，纯棉的，价格390元”女顾客听后拉着
4、男顾客离开了。顾客指着一件黑色T恤问道：“这种T恤还有其它颜色的吗？”营业员回答：“没有，这款只有这一个颜色。”顾客听了转身离去。销售案例注视、留意注视、留意感到兴趣感到兴趣联想联想产生欲望产生欲望比较权衡比较权衡信任信任决定行动决定行动满意满意顾客购物心理男士们购物真的是男士们购物真的是“自有主张自有主张”吗？吗？小休10分钟美国穷人的故事l 灵活变通灵活变通l 应变迅速应变迅速l 服务保障服务保障游戏游戏:口是心非口是心非 游戏规则：游戏规则：组别各派出一名代表，在规定时组别各派出一名代表，在规定时间内（一分钟内）回答导师问题，间内（一分钟内）回答导师问题，只回答只回答“是或不是是或不是”
5、，但头部，但头部“点头或摇头点头或摇头”的动作与回答是的动作与回答是相反的回应，相反的回应，看哪组代表做对的最多胜出。看哪组代表做对的最多胜出。销售言行的关键销售言行的关键 体型与尺码体型与尺码 个人气质（个人气质（5 5秒内）秒内）察言观色察言观色 假设与判断假设与判断 询问与提问询问与提问 介绍产品介绍产品 回应异议回应异议了解所需了解所需 解决疑虑解决疑虑听听理解真正意图看看观察与目测说说问答与介绍的技巧行动行动快速配合 配合行为配合行为 正面暗示正面暗示销售基本法则销售基本法则 接近法接近法“特好摸特好摸（FBIFBI）”与与“好特好好特好（BFBBFB）”推介法推介法 赞美法赞美法
6、回异法回异法 配对法配对法基本法则一基本法则一 接近法接近法READY(READY(准备准备)举止亲切自然由心而发位于客恻ATTION(ATTION(行动行动)直接询问起话题赞赏激发生好感接近法则行动要点接近法则行动要点5秒观客做准备秒观客做准备笑容亲切走上前笑容亲切走上前赞赏顾客一焦点赞赏顾客一焦点询问时机看反应询问时机看反应引导问法目的强引导问法目的强三问过后展示货三问过后展示货如若顾客不回应如若顾客不回应试探问法助判断试探问法助判断满足顾客把货选满足顾客把货选询问金句询问金句引导式问法：想引导式问法：想还是想还是想呢呢?问种类：问种类：-想选上衣还是裤子呢？想选上衣还是裤子呢？问风格：问
7、风格：-想挑选斯文的还是休闲的款式呢想挑选斯文的还是休闲的款式呢?-喜欢成熟点还是年轻点呢喜欢成熟点还是年轻点呢?问场合：问场合：-想上班穿的还是聚会穿的呢想上班穿的还是聚会穿的呢?问款式问款式 -喜欢设计简洁点还是独特点的呢？喜欢设计简洁点还是独特点的呢？-想选修身线条的还是宽松裁剪的呢？想选修身线条的还是宽松裁剪的呢？问喜好：问喜好：-喜欢深色点呢还是浅色点的呢喜欢深色点呢还是浅色点的呢?试探式问法试探式问法:1 1、现在流行、现在流行特色特色,您可尝试一下您可尝试一下,会会有有不同感觉不同感觉,想看看吗想看看吗?今年牛仔裤流行刺绣设计今年牛仔裤流行刺绣设计,时尚又个性时尚又个性,也适合也
8、适合上班和休闲穿着上班和休闲穿着,先生您会尝试有类似设计的先生您会尝试有类似设计的衬衣吗衬衣吗?2 2、很多顾客喜欢、很多顾客喜欢特色款式特色款式,因为会因为会显显优势优势,您喜欢吗您喜欢吗?这个胸章款式设计很受欢迎的这个胸章款式设计很受欢迎的,因有军装元素因有军装元素且更显男人气派且更显男人气派,您喜欢这样风格的上衣吗您喜欢这样风格的上衣吗?询问金句询问金句非引导性问法非引导性问法:您要什么您要什么?有什么能帮你的有什么能帮你的?有什么需要呢有什么需要呢?您想选什么款式呢您想选什么款式呢?您喜欢什么风格的呢您喜欢什么风格的呢?赞赏金句赞赏金句赞衣着赞衣着 -您穿的运动鞋花色很特别您穿的运动鞋
9、花色很特别,款式很象那款式很象那些限量版的款式些限量版的款式,市面少见很贵吧市面少见很贵吧,赞眼光赞眼光 -您真有眼光您真有眼光,看中的款式也是我们今季看中的款式也是我们今季最受欢迎的款式最受欢迎的款式赞相貌赞相貌 -您跟我的一个熟客样貌很相似您跟我的一个熟客样貌很相似,都很有都很有明星相明星相,象象XX明星明星,特别容易记得特别容易记得赞气质赞气质 -先生您是搞管理的吧先生您是搞管理的吧,您一进来我就觉您一进来我就觉得您很有派头得您很有派头,象那种管理者或老板的象那种管理者或老板的派头派头赞气味赞气味 -哗哗,您涂的古龙水很好闻您涂的古龙水很好闻,好象有点茉莉好象有点茉莉花香花香,反正很清淡
10、清爽反正很清淡清爽,本来有点困现本来有点困现在觉得提神了在觉得提神了.赞体型赞体型 -先生平时经常锻炼的先生平时经常锻炼的,体型很有线条体型很有线条,象象是运动员也象模特是运动员也象模特,这样的衣架子身型这样的衣架子身型穿衣特别帅气和型格穿衣特别帅气和型格.赞配饰赞配饰 -您手带的佛珠是猫眼石吗您手带的佛珠是猫眼石吗?好大好圆好大好圆哦哦,很少见的很少见的.这个款式比较宽松型,有L和M码,您要哪个码呢?这个款式只有L码,但有个类似款式就有XL码,您看喜欢哪个款式呢?没有,L是最大的了 没有,只有L号了例1:这个款式有XL吗?例2:这个款式有黑色吗?接近秋香的任务接近秋香的任务(一分钟时间内一分
11、钟时间内)任务一任务一:了解清楚秋香想干什么了解清楚秋香想干什么 任务二任务二:让秋香关注你想他看的其他品种让秋香关注你想他看的其他品种 任务三任务三:让秋香再次选择让秋香再次选择 任务四任务四:面对秋香与朋友行为不一时面对秋香与朋友行为不一时,任务五任务五:接近秋香和他的朋友接近秋香和他的朋友 任务六任务六:让秋香注意到你并告诉你他的意图让秋香注意到你并告诉你他的意图基本法则二基本法则二 推介推介(产品产品)法则法则 特好摸特好摸(FBI)(FBI)推介法推介法上衣是棉质面料上衣是棉质面料手感细腻手感细腻,穿着特别舒适透气穿着特别舒适透气您摸摸看感觉一下您摸摸看感觉一下eatureenefi
12、tnterest特特性性好好处处摸摸触触基本法则二基本法则二 推介推介(产品产品)法则法则 好特好好特好(BFB)(BFB)推介法推介法这个面料穿着透气又舒适这个面料穿着透气又舒适因为它是纯棉的因为它是纯棉的所以穿着舒适透气所以穿着舒适透气.eatureenefit特特性性好好处处enefit好好处处 辨别以下介绍用语是否正确辨别以下介绍用语是否正确 这是新款这是新款T恤恤,款式非常流行的款式非常流行的 这印花很特色这印花很特色,是烫印的不会掉色是烫印的不会掉色 裤子是直筒的裤子是直筒的,容易搭配衣服容易搭配衣服 浅色容易搭配浅色容易搭配,可搭配休闲裤也可搭可搭配休闲裤也可搭配短裤配短裤 这款
13、牛仔裤价格是这款牛仔裤价格是499,是进口面料是进口面料 这款手链是纯钢制造这款手链是纯钢制造,合适可以试试合适可以试试 推介焦点推介焦点 款式焦点款式焦点 颜色焦点颜色焦点 材质焦点材质焦点 搭配焦点搭配焦点 做工焦点做工焦点 保养焦点保养焦点 价格焦点价格焦点 功能性、修饰显优性、潮流性、经典耐看功能性、修饰显优性、潮流性、经典耐看 搭配多元性、潮流性、气质标志搭配多元性、潮流性、气质标志 功能性、季节性、独特性功能性、季节性、独特性 场合多元性、风格标志、受欢迎度场合多元性、风格标志、受欢迎度 独特性、实用性独特性、实用性 便捷性便捷性 对比性、保值性对比性、保值性 接龙介绍语接龙介绍语
14、 款式焦点款式焦点 颜色焦点颜色焦点 材质焦点材质焦点 搭配焦点搭配焦点 做工焦点做工焦点 保养焦点保养焦点 价格焦点价格焦点 规则规则:组别派代表组别派代表2 2人，按导师指人，按导师指定产品和根据推介焦点的变定产品和根据推介焦点的变化在化在2 2分钟内完成最多并标分钟内完成最多并标准用语的胜出准用语的胜出 2 2名代表的分工为：名代表的分工为：1 1人按现人按现场变化的推介焦点开头第一场变化的推介焦点开头第一句，另句，另1 1人负责接着完善推人负责接着完善推介句子介句子小休10分钟l 让人感觉真心欣赏让人感觉真心欣赏l 是最适合不过是最适合不过(最棒最棒)的必需品的必需品l 只要拥有它就能
15、拥有属于自己的风采只要拥有它就能拥有属于自己的风采基本法则三基本法则三 赞美法则赞美法则 焦点赞赏步骤焦点赞赏步骤让顾客说出感受让顾客说出感受:感觉怎样感觉怎样整理整理局部穿着适合否局部穿着适合否关注焦点，加深欲望关注焦点，加深欲望试探决定试探决定回应异议和附加推销回应异议和附加推销一一 问问:二二 理理三三 关注关注四四 赞焦点赞焦点五五 反问反问六六 随机随机1.1.人人+衣衣=你穿的你穿的效果无人能比效果无人能比2.2.赞得够仔细赞得够仔细赞款式效果赞款式效果 -上衣效果很显肩宽上衣效果很显肩宽,觉得您肩膀挺括了觉得您肩膀挺括了,也突出也突出您的好身型您的好身型;-直筒裤显腿直直筒裤显腿
16、直,您穿了就更显高度了您穿了就更显高度了,刚才还没刚才还没很大感觉换了后就感觉到您升高了很大感觉换了后就感觉到您升高了;赞搭配效果赞搭配效果 -您穿浅色系搭配很养眼您穿浅色系搭配很养眼,这可不是谁都能穿得这可不是谁都能穿得好看的好看的,但您的肤色和气质能驾御但您的肤色和气质能驾御,显清爽和年显清爽和年轻活力轻活力赞材质效果赞材质效果 -您看这衬衫上身帮您修饰腰臀很显线条您看这衬衫上身帮您修饰腰臀很显线条,这样这样看您的身型清瘦很多不用减肥了看您的身型清瘦很多不用减肥了,开玩笑的开玩笑的.赞美金句赞美金句 赞美最佳的秘诀赞美最佳的秘诀 你能做得更好吗你能做得更好吗?令试穿的顾客注意你的赞点并接受
17、令试穿的顾客注意你的赞点并接受令邻组所有组员感动令邻组所有组员感动 开心开心 自信的用语自信的用语令试穿的顾客重新考虑尝试令试穿的顾客重新考虑尝试令等候试穿同伴的顾客认同赞点令等候试穿同伴的顾客认同赞点 顾客为什么提顾客为什么提出异议出异议 顾客多会提出顾客多会提出哪些异议哪些异议 如何解决如何解决?疑虑没有解决、不了解、曾经有相疑虑没有解决、不了解、曾经有相同情况、没有尝试过、有对比；同情况、没有尝试过、有对比；质量异议质量异议 款式异议款式异议 搭配习惯异议搭配习惯异议 价格异议价格异议 材质异议材质异议 对策：表示理解对策：表示理解/请顾客放心请顾客放心 释疑释疑/提出建议提出建议 转移
18、焦点转移焦点 重温吸引点重温吸引点 鼓励作出决定鼓励作出决定基本法则四基本法则四 回异法则回异法则 这条手链怎么不是银的？这条手链怎么不是银的？是钢的是钢的 裤子上的图案有点花俏；裤子上的图案有点花俏；上衣里外搭配要穿两件，上衣里外搭配要穿两件，夏天会热也麻烦；夏天会热也麻烦；浅色裤子容易脏，尤其浅色裤子容易脏，尤其 是白色裤子；是白色裤子；一条牛仔裤要一条牛仔裤要499499元，元，比去年升价了；比去年升价了；银与钢价值与档次的对比银与钢价值与档次的对比 不习惯、不自信不习惯、不自信 没尝试过，怕太标新立异没尝试过，怕太标新立异 在乎别人想法在乎别人想法 曾经有过这样麻烦经历，曾经有过这样麻
19、烦经历，可能衣橱多是深色系裤子可能衣橱多是深色系裤子 衡量裤子实用性与价值，衡量裤子实用性与价值，与去年款式特色的对比与去年款式特色的对比 差异差异顾客为何这样问？顾客为何这样问？哦，是钢的，哦，是钢的，很多客人都以为是银的，很多客人都以为是银的，其实很多大牌也采用钢合金材料，其实很多大牌也采用钢合金材料，论质论质感、光泽度、持久性，钢合金更有优势感、光泽度、持久性，钢合金更有优势，也不用特别保养，也不用特别保养，您看这条手链设计十分时尚耐看，也不您看这条手链设计十分时尚耐看，也不会日久变形，会日久变形，搭配深色尤其黑色服饰就搭配深色尤其黑色服饰就更帅了，更帅了，配饰不是我们的主打，通常都是配
20、饰不是我们的主打，通常都是限量生限量生产产的，所以您不用担心会重复，尝试一的，所以您不用担心会重复，尝试一下下多个搭配选择也不错多个搭配选择也不错呀呀 表示理解表示理解/请顾客放心请顾客放心 释疑释疑/提出建议提出建议 转移焦点转移焦点 重温吸引点重温吸引点 鼓励作出决定鼓励作出决定如何解答如何解答这条手链怎么不是银的？是钢的这条手链怎么不是银的？是钢的 表示理解与安抚表示理解与安抚 -是的，我也曾如此是的，我也曾如此 -很多人也这样认为很多人也这样认为 -不用担心不用担心,不习惯而已不习惯而已 -不要紧不要紧,您比我好多了您比我好多了 -对呀对呀,真可惜真可惜 -您的担心也正常您的担心也正常
21、 针对没自信尝试的顾客针对没自信尝试的顾客 -我们有很多顾客也这样的我们有很多顾客也这样的 -您您X X部位长得比我好多了部位长得比我好多了,我也我也能穿你当然会比我穿得更能穿你当然会比我穿得更 针对有对比的顾客针对有对比的顾客 -与同类产品相比与同类产品相比,它不同之处是它不同之处是这是最这是最大特点大特点 -您也知道您也知道X X类产品讲究的不只是类产品讲究的不只是还还有有,相对而言它更实在相对而言它更实在 -如果能那样当然好了如果能那样当然好了,但这样能使但这样能使 XX XX更不同更不同,只有我们才有的只有我们才有的 -您来得真是时候您来得真是时候,现在有现在有活动活动,算来省算来省多
22、少百多少百,比以往划算多了比以往划算多了 针对曾经有类似不良情况的顾客针对曾经有类似不良情况的顾客 -这样情况确实存在这样情况确实存在,但其实可通但其实可通 过过方方法把它程度减轻法把它程度减轻 -我有个熟客也曾经遇到类似情况我有个熟客也曾经遇到类似情况,他是这样他是这样解决的解决的回异金句回异金句牛仔裤牛仔裤3434码太大码太大,32,32码又太小码又太小,怎么不出怎么不出3333码码;裤子上的图案有点花俏；裤子上的图案有点花俏；上衣里外搭配要穿两件，夏天会热也麻烦；上衣里外搭配要穿两件，夏天会热也麻烦；浅色裤子容易脏，尤其是白色裤子；浅色裤子容易脏，尤其是白色裤子；一条牛仔裤要一条牛仔裤要
23、499499元，比去年升价了；元，比去年升价了；你们这个面料不值这个价你们这个面料不值这个价;解决顾客疑虑解决顾客疑虑基本法则五基本法则五 配对法则配对法则时机时机 试穿试穿 当一再挑选不合意当一再挑选不合意 当喜好款式确定当喜好款式确定步骤步骤 上下搭配一套以上上下搭配一套以上 利用画册再次引起兴趣利用画册再次引起兴趣 推介推介2种不同风格搭配种不同风格搭配金句：金句：我帮您搭配我帮您搭配X X种风格，您喜欢哪种呢？种风格，您喜欢哪种呢？您先进去试，我再帮您挑几款对比一下，您先进去试，我再帮您挑几款对比一下，您这样配套穿效果会更好，我也想您看得清楚点穿得好看您这样配套穿效果会更好，我也想您看
24、得清楚点穿得好看小休10分钟游戏:流行触觉不可少流行触觉不可少,可做搭配主参考可做搭配主参考;勇于尝试我做主勇于尝试我做主,分享心得把握足分享心得把握足;自家产品要清楚自家产品要清楚,搭配兼备快准妥搭配兼备快准妥;赢得自信回客多赢得自信回客多,穿着学问广传播穿着学问广传播.身型身型 比例比例(身材、上下身身材、上下身)肤色肤色身型分类身型分类倒三角型特征：倒三角型特征：肩部大于臀部的体型肩部大于臀部的体型肩宽肩宽胸膛发达胸膛发达匀称腰部匀称腰部髋部较窄髋部较窄最佳穿着最佳穿着:展现宽阔展现宽阔肩膀和瘦肩膀和瘦削臀部的削臀部的贴身合适贴身合适的服饰的服饰 避免穿着避免穿着:厚重面料厚重面料华丽类
25、花纹华丽类花纹肥大肥大松紧带束腰设计松紧带束腰设计身型分类身型分类长方型：长方型：肩部与臀部相当的体型肩部与臀部相当的体型肩膀较平直肩膀较平直躯干平直躯干平直腹部平坦腹部平坦臀部略平臀部略平最佳穿着最佳穿着:符合比例符合比例 稍稍有腰形有腰形 合体合体贴身的服饰贴身的服饰避免穿着避免穿着:层叠层叠 肩线松散肩线松散 过宽过宽 翻领的款式翻领的款式 厚重臃肿的面料厚重臃肿的面料身型分类身型分类圆形体型：圆形体型：肩膀较圆肩膀较圆脖子精壮脖子精壮胸膛平实胸膛平实,且凸显于且凸显于 躯干的其他部分躯干的其他部分腰际较饱满突出腰际较饱满突出最佳穿着最佳穿着:松软面料松软面料 软式风软式风格剪裁合身格剪
26、裁合身 的服的服饰饰避免穿着避免穿着:过硬线条或过于贴身带过硬线条或过于贴身带 束腰的服饰束腰的服饰 挺括面料挺括面料 太紧或直硬的几何图案太紧或直硬的几何图案找出适合之款式找出适合之款式 倒三角体型倒三角体型 长方型体型长方型体型 圆型体型圆型体型1234567答答 案案 倒三角体型倒三角体型 长方型体型长方型体型 圆型体型圆型体型3457决定因素决定因素:身型与高度的比例身型与高度的比例身高区分：身高区分：精干（精干（1.681.68米以下）米以下）中高（中高（1.681.81.681.8米）米）高个子（高个子（1.81.8米以上）米以上）上下身比例上下身比例身长腿短身长腿短身短腿长身短腿
27、长比例比例(身材、上下身身材、上下身)身型比例：身型比例：肩比臀窄肩比臀窄凸肚凸肚臀突背圆臀突背圆重点是优化三围，挺括延伸重点是优化三围，挺括延伸重点是优化上下身长度，挺拔拉伸重点是优化上下身长度，挺拔拉伸 挺括比例穿衣法（三围）挺括比例穿衣法（三围）上衣裁剪避免大幅度的分割线大反领拉伸肩部的设计，如肩章、袖笼明线等，避免无袖笼裁剪直条纹、双排扣款式选择腰身合体有袋盖设计的上衣背部有中心开叉的设计层叠搭配穿衣 拉伸比例穿衣法拉伸比例穿衣法上衣最长不过小腿上下颜色统一且不宜过深服饰花色以“小/细/不明显”佳单扣设计的“V”型效果提升腰线裁剪的上衣高领位、反袖起修长效果 修身直筒裤，避免裤脚卷边
28、搭配帽子细条领带围巾鞋子避免高帮 辨别哪些元素有助挺括比辨别哪些元素有助挺括比例例 辨别哪些元素不属于拉伸辨别哪些元素不属于拉伸比例比例1234ABCDE 有助挺括比例的元素有助挺括比例的元素 不属于拉伸比例的元素不属于拉伸比例的元素12CE答答 案案肤肤 色色 深肤色深肤色 黄黄黑黑棕棕 浅肤色浅肤色 白白青白青白灰白灰白谢谢 谢谢22.12.319:32:1119:3219:3222.12.322.12.319:3219:3219:32:1122.12.322.12.319:32:112022年12月3日星期六19时32分11秒踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。22.12.322.12
29、.3Saturday,December 03,2022弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。19:32:1119:32:1119:3212/3/2022 7:32:11 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。22.12.319:32:1119:32Dec-223-Dec-22重于泰山，轻于鸿毛。19:32:1119:32:1119:32Saturday,December 03,2022不可麻痹大意，要防微杜渐。22.12.322.12.319:32:1119:32:11December 3,2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年12月3日下午7时32分22.12.322.12
30、.3追求卓越，让自己更好，向上而生。2022年12月3日星期六下午7时32分11秒19:32:1122.12.3严格把控质量关，让生产更加有保障。2022年12月下午7时32分22.12.319:32December 3,2022重规矩，严要求，少危险。2022年12月3日星期六19时32分11秒19:32:113 December 2022好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午7时32分11秒下午7时32分19:32:1122.12.3每天都是美好的一天，新的一天开启。22.12.322.12.319:3219:32:1119:32:11Dec-22务实，奋斗，成就，成功。2022年12月3日星期六19时32分11秒Saturday,December 03,2022抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。22.12.32022年12月3日星期六19时32分11秒22.12.3谢谢大家！谢谢大家！
