1、电话约访电话约访一 电话约访的主要目标二 电话约访前准备及注意事项三 良好电话约访的八个基本步骤四 电话约访转介绍客户复习五 电话约访转介绍客户异议处理话术和工具六 面对面约访七 演练课程大纲一、电话约访的主要目标见面见面!不要在电话不要在电话中谈保险中谈保险二、电话约访前准备(备妥您的准客户的名单及资料(安静舒适的地方(决定合适的时间(组织您的思路，并事先写下您所要说的话二、电话约访注意事项(保持自然；(面带微笑；(避免辩解或胆怯的态度；(要以坚定而又权威的语气说话；(要有礼貌；(相信自己以及自己所要提供的服务资讯；(不要持续不断地说话；(记录下客户的回答。电话约访(转介绍客户)寿险顾问寿险
2、顾问客户周先生客户周先生张小姐张小姐大学同学大学同学三、良好电话约访的八个基本步骤(第一步：问好及确认对方(第二步：确认对方是否方便通话(第三步；介绍自己和公司(第四步：道明来意（利用第三者的影响力）(第五步：二择一法要求见面(第六步：异议处理(第七步：确认见面时间和地点(第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访寿险顾问：早上好！请问是周先生吗？客户先生：我是，请问哪位？寿险顾问：请问您现在说话方便吗？客户先生：有什么事吗？寿险顾问：周先生，我是新华人寿的寿险顾问马玉梅，最近有机会跟您的好朋友叶建兴先生一起探讨保险理财，他经常提到您，对您赞不绝口。他觉得我的这些观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约
3、个时间，只需要您15分钟，向您介绍一下我的工作。不知您是明天上午10：00方便还是下午3：00方便呢？客户先生：嗯！那就下午3：00吧！寿险顾问：好的。明天下午3：00我会去贵公司拜访您。贵公司的地址是*。是吗？客户先生：是的。寿险顾问：谢谢您宝贵的时间，周三下午见。再见！四、电话约访复习五、电话约访 异议处理话术和工具(第一次拒绝第一次拒绝客户先生：我对保险没有兴趣。客户先生：我对保险没有兴趣。寿险顾问：周先生，我理解。寿险顾问：周先生，我理解。叶先生叶先生并没有告诉我您并没有告诉我您对保险有兴趣，只是他经常对您赞不绝口，所以我想对保险有兴趣，只是他经常对您赞不绝口，所以我想跟您约个时间分享
4、一些观点，只需要您跟您约个时间分享一些观点，只需要您15分钟，不知分钟，不知您是周三上午您是周三上午10：00方便还是下午方便还是下午3：00方便呢？方便呢？五、电话约访 异议处理话术和工具(第二次拒绝客户先生：我很忙，没有时间。寿险顾问：周先生，我明白。您放心，我不会向您推寿险顾问：周先生，我明白。您放心，我不会向您推销任何产品，除非您要求，否则不会有第二次见面。销任何产品，除非您要求，否则不会有第二次见面。叶先生叶先生对您非常欣赏，建议我有机会一定要拜访您。对您非常欣赏，建议我有机会一定要拜访您。不知您是周三上午不知您是周三上午10：00方便还是下午方便还是下午3：00方便呢？方便呢？五、
5、电话约访 异议处理话术和工具(第三次拒绝 寿险顾问：“没关系，我相信您现在不方便，也觉得没必要与我见面，在结束电话之前，能否帮助我完成一个简单的调查，只有三个选择题，大约需要您1分钟的时间。”寿险顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目寿险顾问：我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，我只需要您标，我只需要您15分钟的时间向您分享一些观点，不知您分钟的时间向您分享一些观点，不知您是周三上午是周三上午10：00方便还是下午方便还是下午3：00方便呢？方便呢？”(依然拒绝五、电话约访 异议处理话术和工具寿险顾问：寿险顾问：“那好，打扰您了！非常感谢您宝贵的时间。那好，打扰您了！非常感谢您
6、宝贵的时间。一个月之后再跟您联系，一个月之后再跟您联系，可以吗？可以吗？”客户先生：客户先生：“随便啦！随便啦！”寿险顾问：寿险顾问：“谢谢您宝贵的时间，再见！谢谢您宝贵的时间，再见！”拨打电话平均比例122：41：六、面对面约访（熟人）第一步：民意调查寿险顾问：“XX，我的公司最近做了一个民意调查，您能否帮助我完成这一个简单的调查，只有三个选择题，需要您1分钟的时间。”工具：工具：忙碌是为了什么忙碌是为了什么第二步：面谈五步法介绍寿险顾问：“我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，我与客户面谈时一般会采用五个步骤，接下来我会向您介绍这五个步骤，需要您给我一些回馈，可以吗？第一步：介绍自己
7、和公司；第二步：介绍我们提供的保险理财服务；第三步：我会和客户分享保险理财观念，为了密切配合客户的需求，我需要了解客户的 一些基本情况；第四步：根据客户的资料和需求，为客户提供合适的解决方案；第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话，我会协助他办理相关的手续；六、面对面约访（熟人）第三步：要求见面寿险顾问：XX，您认为这样的面谈方式专业吗？寿险顾问：谢谢您的肯定（或鼓励）。或许我跟您分享这些保险理财观念能够给您带来一些帮助。我想跟您约个时间，只需要您15分钟，向您介绍一下我的工作。不知您是周三上午10：00方便还是下午3：00方便呢？六、面对面约访（熟人）七、话术演练（三人一组）演练 谢谢！
