1、运用运用KPIKPI指标解决问题指标解决问题 -1-引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系；长期竞争能力的关键指标体系；制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。KPI KPI 是什么？是什么？-3-主要作用在于反映业绩发展趋势、检验主要作用在于反映业绩发展趋势、检验基础工作质量和评估改革推广成效；基础工作质量和评估改革推广成效；KPI KPI 能干什么？能干什么？-4-4业绩来源公式业绩来源公
2、式保费保费=人力人力人均产能人均产能破零率破零率企图心企图心人均产能人均产能=人均件数人均件数件均保费件均保费5市场的最新动态保费还来源于保费还来源于-渠道的拓展、客户的渠道的拓展、客户的深挖！深挖！KPI KPI 指标的根本意义：指标的根本意义：分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！保费保费（FYP）人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿能力能力认同度认同度个性个性家庭家庭条款条款推销流程推销流程转介绍转介绍活动率活动率人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量客户层次客户层次销售技巧销售技巧个人组合个人组合家庭组合家庭组合高
3、额保单高额保单战斗力战斗力增加增加维护维护清退清退 -5-提提 高高 团队团队 活活 动动 率率拉升业绩拉升业绩加强团队凝聚力加强团队凝聚力提高团队稳定性提高团队稳定性 KPI KPI 指标改善的意义：指标改善的意义：拉升业绩拉升业绩增加人气增加人气团队发展团队发展 提提 高高 增增 员员 率率Eg1.Eg2.-6-如何提高团队活动率如何提高团队活动率 -11-改善改善KPI KPI 指标的方法（一）：指标的方法（一）：基础管理，解决问题！基础管理，解决问题！团队 活 动 率 提 高出勤管理出勤管理基本法基本法目标市场开拓目标市场开拓早夕会辅导早夕会辅导 -12-基础管理，解决问题！基础管理，
4、解决问题！零业绩培训零业绩培训激励方案激励方案陪同展业、家访陪同展业、家访展业辅助工具展业辅助工具团队 活 动 率 提 高 -13-改善改善KPI KPI 指标的方法（二）：指标的方法（二）：基础管理，解决问题！基础管理，解决问题！结对子，一帮一结对子，一帮一活动量管理工具活动量管理工具整理客户资料、回访表整理客户资料、回访表 团队 活 动 率 提 高 -14-改善改善KPI KPI 指标的方法（三）：指标的方法（三）：提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（1 1）：）：出勤管理出勤管理 -15-q能见到人，才能够谈得上辅导、管理；能见到人，才能够谈得上辅导、管理；q早夕会是辅导绩差人员
5、的最好时机；早夕会是辅导绩差人员的最好时机；q利用部门士气带动绩差人员展业意愿；利用部门士气带动绩差人员展业意愿；q清退长期不出勤人员。清退长期不出勤人员。严格考勤，活动率约等于出勤率严格考勤，活动率约等于出勤率提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（2 2）：）：基本法基本法 -16-q正式业务员维持条件：正式业务员维持条件：q试用业务员连续两个月试用业务员连续两个月FYCFYC挂零则清退；挂零则清退；q营业单位工作考核的内容之一活动率营业单位工作考核的内容之一活动率80%80%。基本法是我们最有力的管理工具基本法是我们最有力的管理工具提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（3 3）
6、：）：目标市场开拓目标市场开拓 -17-q绩差人员要找出适合自己的目标市场；绩差人员要找出适合自己的目标市场；q利用影响力中心及业务来源中心；利用影响力中心及业务来源中心；有好的目标市场，才能永续经营有好的目标市场，才能永续经营提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（4 4）：）：早夕会辅导早夕会辅导 -18-q辅导与传承：辅导与传承：K K、A A、S S、H H；q活动量管理工具的辅导；活动量管理工具的辅导；q让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作!q推销实演，案例研讨。推销实演，案例研讨。早夕会是教育和训练的最佳场所与时机早夕会是教育和训练的最佳场所与时
7、机提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（5 5）：）：零业绩培训零业绩培训 -19-q意志是克服惰性的一种力量意志是克服惰性的一种力量零业绩人员零业绩人员恳谈会的召开；恳谈会的召开；q心态调整与技巧辅导并重原则；心态调整与技巧辅导并重原则；提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（6 6）：）：激励方案激励方案 -20-q红色周一开单奖，月初开单奖；红色周一开单奖，月初开单奖；q就营销部、组的活动率指标给予集体奖励；就营销部、组的活动率指标给予集体奖励；激励方案是检验团队体能的体温计激励方案是检验团队体能的体温计提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（7 7）：）：陪同展业、家访陪
8、同展业、家访 -21-q陪同展业是对你组员的最大帮助；陪同展业是对你组员的最大帮助；q陪同展业是辅导组员的最佳时机；陪同展业是辅导组员的最佳时机；q零业绩人员或许有难言之隐；零业绩人员或许有难言之隐；q关心你组员的家庭就是关心你的组员。关心你组员的家庭就是关心你的组员。让我们真正关心我们的组员让我们真正关心我们的组员提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（8 8）：）：展业辅导工具展业辅导工具 -22-q准主顾卡的运用可以积累准主顾；准主顾卡的运用可以积累准主顾；q积累好的展业资料，分享给组员；积累好的展业资料，分享给组员；好的展业工具是我们有力的武器好的展业工具是我们有力的武器提高团队活
9、动率的方法（提高团队活动率的方法（9 9）：）：结对子，一帮一结对子，一帮一 -23-q绩优带动绩差（搭伴展业）；绩优带动绩差（搭伴展业）；q业绩捆绑争先竞赛，激励方案业绩捆绑争先竞赛，激励方案“一盯一一盯一”；一支独秀不是春，百花齐放春满园一支独秀不是春，百花齐放春满园提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（1010）：）：活动量管理工具活动量管理工具 -24-q可以提高业务员拜访效率和签单成功率；可以提高业务员拜访效率和签单成功率；q有利于主管的业务追踪和辅导；有利于主管的业务追踪和辅导；q积累客户，可以保持稳定的业绩平台。积累客户，可以保持稳定的业绩平台。活动量管理工具贯穿整个推销流
10、程活动量管理工具贯穿整个推销流程提高团队活动率的方法（提高团队活动率的方法（1111）：）：客户资料整理、回访表客户资料整理、回访表 -25-q客户资源就是我们的财源；客户资源就是我们的财源；q回访客户是我们寻找客户的最便利方式；回访客户是我们寻找客户的最便利方式；q向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求向老客户介绍公司的新产品、新规定，寻求加保。加保。客户就在我们身边客户就在我们身边23人均件数偏低的原因1 1、增员选择不当，人员素质低、增员选择不当，人员素质低2 2、工作习惯不佳、工作习惯不佳 3 3、主顾开拓能力差、主顾开拓能力差4 4、销售流程不清晰，技巧不足、销售流程不清晰，技巧不足
11、24人均件数偏低的原因人均件数偏低的原因5 5、销售拜访量不足、销售拜访量不足6 6、辅导、训练力度不足、辅导、训练力度不足7 7、商品组合能力差、商品组合能力差8 8、售后服务不佳、售后服务不佳9 9、主管本身业绩差，未能带头示范、主管本身业绩差，未能带头示范1010、未认同寿险意义与功用、未认同寿险意义与功用25提高人均件数方法提高人均件数方法1 1、销售拜访规律、销售拜访规律1 01 0：3 3：1 12 2、落实活动量管理，过程管控、落实活动量管理，过程管控3 3、研讨主顾开拓方法、研讨主顾开拓方法4 4、至少拥有、至少拥有1 001 00名准主顾名准主顾5 5、落实件数责任额、落实件
12、数责任额目标管理目标管理26提高人均件数方法提高人均件数方法6 6、单位落实推销演练、在职训练、衔、单位落实推销演练、在职训练、衔 接教育接教育7 7、建立特定目标市场开拓，建立交叉、建立特定目标市场开拓，建立交叉 销售、职团开拓销售、职团开拓8 8、举办件数竞赛，商品组合研讨、举办件数竞赛，商品组合研讨9 9、落实基本法晋升，考核要求件数、落实基本法晋升，考核要求件数1010、建立单位各项报表分析，追踪管理、建立单位各项报表分析，追踪管理27件均保费偏低原因件均保费偏低原因1 1、市场因素、市场因素2 2、经济消费能力、经济消费能力3 3、销售心理观念、销售心理观念4 4、推销技能不足、推销
13、技能不足5 5、单一险种销售、单一险种销售 6 6、销售易于销售的险种、销售易于销售的险种7 7、缺乏在职训练、缺乏在职训练8 8、业务人员自身素质不佳，层次低、业务人员自身素质不佳，层次低9 9、偏重拜访中、低收入层客户群、偏重拜访中、低收入层客户群28提高件均保费的方法提高件均保费的方法1 1、建立正确销售观念、建立正确销售观念寿险意义与功用寿险意义与功用2 2、研讨各型不同客户对象的商品组合、研讨各型不同客户对象的商品组合3 3、训练销售高保费，保额的观念与技能、训练销售高保费，保额的观念与技能4 4、积极拜访中、高收入群客源、积极拜访中、高收入群客源5 5、完善售后服务，理解服务行销、
14、完善售后服务，理解服务行销6 6、积极参加社区、社团活动、扩大人际关、积极参加社区、社团活动、扩大人际关 系接触面系接触面7 7、提高销售拜访量，运用介绍法，引申市、提高销售拜访量，运用介绍法，引申市 场开拓场开拓29业务员绩效不好的关键因素业务员绩效不好的关键因素1 1、没有建立良好的工作习惯、没有建立良好的工作习惯2 2、没有一套有效开拓客户的方法、没有一套有效开拓客户的方法3 3、没有一套有效的推销循环、流程、没有一套有效的推销循环、流程4 4、没有一套激励动人的促成话术、没有一套激励动人的促成话术5 5、没有一套有效延伸客户的方法、没有一套有效延伸客户的方法6 6、没有一套有效的辅导方法、没有一套有效的辅导方法小结：小结：KPI指标可以全面反映我们团队的状况，指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具是我们有力的团队管理工具营销管理是一种过程的管理、系统的管营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做得越细，效果自然越好！理，工作做得越细，效果自然越好！-26-31 慢慢地走！稳稳地慢慢地走！稳稳地走！有一天你会发现自己是走！有一天你会发现自己是走得走得-最远的人！最远的人！祝愿大家：祝愿大家：
