1、内蒙古财经学院工商管理学院 内蒙古财经学院工商管理学院决策过程及每个步骤所要注意的问题，各种决策方法的基本思想与优缺点 决策的定义、原则、依据、类型学会按照决策过程的步骤进行决策。了解 掌握应用内蒙古财经学院工商管理学院内蒙古财经学院工商管理学院决策不仅包括在某一瞬间作出明确、果断的决定，还包括在做决定之前进行一系列的准备活动，以及在决定之后采取具体措施落实决策方案。n广义广义决策就是人们对行动目标和手段的一种选择或抉择。其核心和本质就是选择。n狭义狭义决决策策内蒙古财经学院工商管理学院一、决策的定义 n个以上备选方案中选择n选取方案是满意方案，而不是最优方案n决策是一个方案分析比较和主观判断
2、的过程n决策主体是管理者n决策目的是为了解决问题或利用机会n决策是针对现在或未来作出的内蒙古财经学院工商管理学院综上决策的定义：组织或个人为了达到某种目标而对未来一定时期内有关活动的方向、内容及方式的选择和调整过程。（人们为了达到某一目的而从若干个被选方案中选择一个满意或最佳方案的分析判断过程。）内蒙古财经学院工商管理学院 对决策的理解决策的实质：主观判断过程决策的实质：主观判断过程决策的条件是有若干个可行方案可供选择决策的条件是有若干个可行方案可供选择 决策的前提是要有明确的目的决策的前提是要有明确的目的 决策的结果：选择一个满意方案决策的结果：选择一个满意方案决策的重点：方案的分析比较决策
3、的重点：方案的分析比较内蒙古财经学院工商管理学院+决策的构成要素决策者决策目标自然状态备选方案决策后果决策准则内蒙古财经学院工商管理学院二、决策的原则 决策遵循的是满意原则，而不是最优原则 原因：n全部信息有限信息n全部方案有限方案n全部结果有限结果内蒙古财经学院工商管理学院三、决策的依据 适量的信息。信息的数量和质量直接影响决策水平。收集数据、处理数据、产生信息的成本应低于信息所带来的效益。内蒙古财经学院工商管理学院n 决策的特点a.目标性b.可行性c.选择性d.满意性e.过程性f.动态性内蒙古财经学院工商管理学院内蒙古财经学院工商管理学院 内蒙古财经学院工商管理学院n1 1长期决策与短期决
4、策长期决策与短期决策 按决策影响的时间划分按决策影响的时间划分 1.1.长期决策：长期决策：事关组织发展方向的长远性、事关组织发展方向的长远性、全局性的重大决策，亦称发展规划或长期战略全局性的重大决策，亦称发展规划或长期战略决策决策 2.2.短期决策：短期决策：为实行长期战略目标而采取的为实行长期战略目标而采取的短期策略手段，又称工作计划或短期战术决策短期策略手段，又称工作计划或短期战术决策内蒙古财经学院工商管理学院2 2 战略决策、战术决策和业务决策战略决策、战术决策和业务决策 按决策的重要性划分按决策的重要性划分 1.1.战略决策：战略决策：谋求在组织与环境之间达成动谋求在组织与环境之间达
5、成动态平衡、直接关系到组织长远利益的重大决策。态平衡、直接关系到组织长远利益的重大决策。2.2.战术决策：战术决策：是在组织内部有关战略决策的是在组织内部有关战略决策的贯彻和执行的决策，旨在提高组织内部活动的贯彻和执行的决策，旨在提高组织内部活动的高度协调、资源合理配置和组织的管理效能。高度协调、资源合理配置和组织的管理效能。3.3.业务决策：业务决策：是为了解决日常工作和具体作是为了解决日常工作和具体作业任务中的问题所作的决策，大部分业务决策业任务中的问题所作的决策，大部分业务决策具有局部性、常规性和技术性的特点。具有局部性、常规性和技术性的特点。内蒙古财经学院工商管理学院3 3 集体决策和
6、个人决策集体决策和个人决策 从决策的主体看可划分为集体决策和个人从决策的主体看可划分为集体决策和个人 决策决策 1.1.集体决策集体决策（优点：更多信息、方案和认同，（优点：更多信息、方案和认同，更好地沟通和决策，缺点：从众现象和责任不更好地沟通和决策，缺点：从众现象和责任不明）明）2.2.个人决策个人决策内蒙古财经学院工商管理学院4 4 初始决策和追踪决策初始决策和追踪决策 按决策的起点划分按决策的起点划分 1.1.初始决策：初始决策：零起点决策零起点决策 a.a.决策是面向尚未发生的事件决策是面向尚未发生的事件 b.b.决策追求决策追求“一次成功率一次成功率”2.2.追踪决策：追踪决策：对
7、以前决策的修订或发展对以前决策的修订或发展内蒙古财经学院工商管理学院5 5 程序化决策与非程序化决策程序化决策与非程序化决策 按决策所涉及的问题划分按决策所涉及的问题划分1.1.程序化决策：程序化决策：常规决策，处理常规决策，处理例行例行问问 题题2.2.非程序化决策：非程序化决策：非常规决策，处理非常规决策，处理例例 外外问题问题赫伯特赫伯特A.A.西蒙（西蒙（Herbert A.SimonHerbert A.Simon）内蒙古财经学院工商管理学院6 6 确定型决策、风险型决策与不确定确定型决策、风险型决策与不确定 型决策型决策 按决策问题所处的条件的可控程度划分按决策问题所处的条件的可控程
8、度划分1.1.确定型决策：确定型决策：在稳定条件下进行的决策在稳定条件下进行的决策 （已知确定状态的发生）（已知确定状态的发生）2.2.风险型决策：风险型决策：已知各种自然状态及其发生概率已知各种自然状态及其发生概率3.3.不确定型决策：不确定型决策：不稳定条件下进行的决策不稳定条件下进行的决策内蒙古财经学院工商管理学院q觉察和分析问题（识别机会或诊断问题）q明确决策目标或准则q制定可行方案q分析比较各行动方案q选择满意方案q实施决策方案q监督与反馈内蒙古财经学院工商管理学院内蒙古财经学院工商管理学院1 察觉和分析问题 从数据、数据处理、信息中去伪存真、去 冗补缺、去粗存精，从而能正确识别机会
9、或 诊断问题 忌：信息不足、质量低下 信息扭曲 态度、情感、经验和动机等的局限内蒙古财经学院工商管理学院 2 明确决策目标或准则n目标体现的是组织所想要的结果n企业常见的目标：利润与社会责任 T、Q、C、S（Time、Quality、Cost、Serve）企业发展、员工福利提高、员工成长发展 产品研发、市场拓展、资金筹集、投资 企业走向世界的战略目标 长期、中期、年度、季度、月、（旬）周、日、班、个人内蒙古财经学院工商管理学院n3 制定可行方案n 管理者提出达到目标和解决问题的各种方案n 管理者的个人知识、经验、经历、能力n 内部员工的沟通、社会有关部门的沟通 n 征询专家、学者的意见 形成可
10、量化或用其它方法可评价的方 案体系 内蒙古财经学院工商管理学院n4 分析比较各行动方案n综合评估：优选出最佳方案n单项或有限项评估（敏感项）n根据已有方案与有关信息，仔细分析、判断，选出待实施的方案内蒙古财经学院工商管理学院n5 选择满意方案并付诸实施n资源保障n某些人利益会受伤害n调动员工积极性 内蒙古财经学院工商管理学院n6 监督与反馈n 发生偏差，解决n 寻求新机遇、新目标、新方案内蒙古财经学院工商管理学院n决策程序各阶段的活动不是孤立的n各阶段所花时间是不均等的n是决策执行再决策再执行的动态过程理解决策程序把握以下几点：内蒙古财经学院工商管理学院内蒙古财经学院工商管理学院定性决策定性决
11、策头脑风暴法头脑风暴法名义小组技术名义小组技术德尔菲技术德尔菲技术经营单位组合分经营单位组合分析法析法政策指导矩阵政策指导矩阵集体决策方法集体决策方法有关活动方向的决策方法有关活动方向的决策方法内蒙古财经学院工商管理学院第二节决策的方法第二节决策的方法一、定性决策方法q（一）集体决策方法n头脑风暴法n名义小组技术n德尔菲技术内蒙古财经学院工商管理学院1.头脑风暴法（5 6人，1 2小时）n 头脑风暴法的创始人奥斯本（A.F.Osborn）提出 四项原则：（1）对别人的建议不作任何评价，将相互讨论限 制在最低限度内 （2）建议越多越好，不考虑建议的质量，想到什 么就应该说出来 （3）鼓励每个人积
12、极思考、广开思路，想法越新 颖、奇异越好 （4）可以补充和完善已有的建议使它更有说服力内蒙古财经学院工商管理学院2.名义小组技术 集体决策中，如对问题的性质不完全了解且 意见严重分歧，则可采用名义小组技术 （1）先召集一些有知识、有经验、有能力的 人，把要解决的问题和关键内容告诉他 们。（2）小组成员互不通气，也不在一起讨论、协商 思考后制定备选方案。陈述他们各自的方案 （3）对方案进行投票优选 （4）决策是否实施内蒙古财经学院工商管理学院3.德尔菲法（专家决策法）由美国兰德公司提出，用于听取专家对某一问题的意见。要点：（1）匿名、反复、函讯 （2）选择好专家 （3）决定专家的人数（调查次数一
13、般为三次，人数为45 60人）（4）拟订好意见征询表 （5）做好意见甄别和判断工作内蒙古财经学院工商管理学院案例案例n第一次世界大战期间，法国曾和德国交战。法军一个第一次世界大战期间，法国曾和德国交战。法军一个旅司令部在前线构筑了一座极其隐蔽的地下指挥部，旅司令部在前线构筑了一座极其隐蔽的地下指挥部，不幸的是，他们只注意了人员的隐蔽，而忽略了某位不幸的是，他们只注意了人员的隐蔽，而忽略了某位长官养的一只猫。当时，德军的一个参谋人员在观察长官养的一只猫。当时，德军的一个参谋人员在观察战场时发现：每天早上八九点钟左右，都有一只小猫战场时发现：每天早上八九点钟左右，都有一只小猫在法军阵地后的一座坟包
14、上晒太阳。他立刻向主要指在法军阵地后的一座坟包上晒太阳。他立刻向主要指挥官做了汇报。主要指挥官召开了高级参谋会议，会挥官做了汇报。主要指挥官召开了高级参谋会议，会议的参加人有几个人却认为这里大有文章，但另一名议的参加人有几个人却认为这里大有文章，但另一名高级指挥官却认为这是小题大做，为一只猫会议讨论高级指挥官却认为这是小题大做，为一只猫会议讨论不值得，他发言后，其他人什么都不说了。不值得，他发言后，其他人什么都不说了。内蒙古财经学院工商管理学院n主持会议的高级指挥官没有办法，只好让参加会主持会议的高级指挥官没有办法，只好让参加会议的人都写一份自己的看法，他将这些书面材料议的人都写一份自己的看法
15、，他将这些书面材料整理出来。最终做出了如下判断：一、这只猫不整理出来。最终做出了如下判断：一、这只猫不是野猫，野猫白天不出来，更不会在炮火隆隆的是野猫，野猫白天不出来，更不会在炮火隆隆的阵地上出没；二、猫的栖身处就在坟包附近，很阵地上出没；二、猫的栖身处就在坟包附近，很可能是一个地下掩蔽部，因为周围没有人家；三、可能是一个地下掩蔽部，因为周围没有人家；三、这只猫是相当名贵的波斯品种，在打仗时还有条这只猫是相当名贵的波斯品种，在打仗时还有条件玩这种猫的决不会是普通的下级军官，据此，件玩这种猫的决不会是普通的下级军官，据此，他断定那个掩蔽部一定是法军的高级指挥所。随他断定那个掩蔽部一定是法军的高级
16、指挥所。随后，德军集中后，德军集中6个炮兵营的火力，对那里实施突个炮兵营的火力，对那里实施突袭。袭。n事后查明，德军的判断完全正确，这个法军地下事后查明，德军的判断完全正确，这个法军地下指挥所内的人员全部阵亡。指挥所内的人员全部阵亡。内蒙古财经学院工商管理学院（二）有关活动方向的决策方法q经营单位组合分析法q政策指导矩阵内蒙古财经学院工商管理学院1.经营单位组合分析法（四象限法）a.基本思路：企业应该根据每个经营单位（Business Unit）的市场情况确定其活动方向及其组合。b.两种标准：市场增长率和相对市场占有率 销售增长率是指整个同类产品在某一市场 片的需求增长情况 相对市场占有率指本
17、产品（经营单位）的 市场份额与市场最大竞争对手的市场份额 的比值内蒙古财经学院工商管理学院 d.分析步骤 划分经营单位；计算业务（市场、销售）增长率和相对竞争 地位（市场占有率）；计算各经营单位的相对规模；绘制组合图；确定各经营单位的活动方向及组合。内蒙古财经学院工商管理学院n波士顿矩阵法？增长率增长率现金牛现金牛 幼童幼童 瘦狗瘦狗 明星明星 市场占有率市场占有率内蒙古财经学院工商管理学院n瘦狗型的经营单位市场份额和业务增长率都较低，瘦狗型的经营单位市场份额和业务增长率都较低，只能带来很少的现金和利润，甚至可能亏损。只能带来很少的现金和利润，甚至可能亏损。（淘汰、减产、放弃）（淘汰、减产、放
18、弃）n幼童型的经营单位业务增长率较高，市场占有率幼童型的经营单位业务增长率较高，市场占有率较低，企业刚开发有前途的领域。（大力扶持）较低，企业刚开发有前途的领域。（大力扶持）n金牛型经营单位的特点是市场占有率较高，业务金牛型经营单位的特点是市场占有率较高，业务增长率较低，为企业带来较多的利润，需要较少增长率较低，为企业带来较多的利润，需要较少的资金投入。（维持）的资金投入。（维持）n明星型经营单位的特点是市场占有率和业务增长明星型经营单位的特点是市场占有率和业务增长都较高，代表着最高的利润增长率和最佳的投资都较高，代表着最高的利润增长率和最佳的投资机会（重点发展）机会（重点发展）内蒙古财经学院
19、工商管理学院n2.政策指导矩阵（九象限法）a.基本思路 用特制的矩阵来指导决策，特别是确定经 营方向。b.两种标准 市场前景：总体市场大小、市场增长率、行业规范度、产品赢利能力、技术要求、政策法规、环境影响、通货膨胀、居民 收入等因素 相对竞争地位：市场占有率、份额成长、产品质量、品牌、分销网络、生产能力、单位成本、供应商关系、研发能力等因素内蒙古财经学院工商管理学院nc.九种划分 建立模型计算其市场前景和相对竞争地位的分值，然后根据市场规模和市场份额，以其所处的象限进行决策。内蒙古财经学院工商管理学院行业吸引力市场容量增长率收益水平竞争强度季节性波动周期性波动技术与资本需求社会影响法律法规环
20、境保护的限制机遇和威胁进入和退出障碍强 中 弱相对竞争地位市场份额 相对成本水平核心竞争力 知识相对于竞争对手的利润水平 技术能力 价格/服务竞争能力 管理才干弱 中 强142536789吸引力竞争能力内蒙古财经学院工商管理学院n处于区域处于区域6和和9的经营单位竞争能力强，区的经营单位竞争能力强，区域域9的代表业务大好的机会。的代表业务大好的机会。n处于区域处于区域7的经营单位市场前景虽好，但竞的经营单位市场前景虽好，但竞争能力弱。争能力弱。n处于区域处于区域3的经营单位竞争能力较强，但市的经营单位竞争能力较强，但市场前景不容乐观，这些业务不应继续发展，场前景不容乐观，这些业务不应继续发展，
21、不应马上放弃。不应马上放弃。n处于区域处于区域1的经营单位竞争能力和市场前景的经营单位竞争能力和市场前景都很弱，应尽快放弃此类业务。都很弱，应尽快放弃此类业务。内蒙古财经学院工商管理学院定量决策定量决策确定型决策方法确定型决策方法 不确定型决策方法不确定型决策方法 风险型决策方法风险型决策方法 二、有关活动方案的决策方法内蒙古财经学院工商管理学院二、定量决策方法q确定型决策方法n线性规划n确定影响目标大小的变量n列出目标函数方程n找出实现目标的约束条件n求出最优解n量本利分析（盈亏平衡分析法）n固定成本n变动成本n保本产量n安全边际（率）内蒙古财经学院工商管理学院n1.确定型方案的选择 a.线
22、 性 规 划：在 一 些 线 性 等 式 或 不 等 式 的约束条件下，求解线性目标函数的最优解。决策步骤：确定影响目标的变量；列出目标函数方程；找到实现目标的约束条件；求得最优解。内蒙古财经学院工商管理学院b.量本利分析法又称盈亏平衡分析法，是通过考察产量、成本和利润的关系以及盈亏变化的规律来为决策提供依据的方法。n方法有代数法、图解法n应用：判定企业经营状况(P126)；预测一定销量下的利润；确定目标成本。内蒙古财经学院工商管理学院成本=固定+可变 =固定成本+单位可变成本产量收益=价格产量内蒙古财经学院工商管理学院Y Y（元）（元）固定成本线固定成本线总成本线总成本线总收入线总收入线盈亏
23、平衡点盈亏平衡点利润范围利润范围亏损范围亏损范围内蒙古财经学院工商管理学院例题例题1n某工厂推销甲产品，预计单位产品售价为某工厂推销甲产品，预计单位产品售价为1200元，单位可变成本为元，单位可变成本为700元，年需固定成本元，年需固定成本1800万元。万元。n1、盈亏平衡时的产量是多少？、盈亏平衡时的产量是多少？n2、当企业生产能力为、当企业生产能力为5万台时，盈利多少？万台时，盈利多少？n答案：答案：3.6万万,700万万课后练习课后练习P126章节阅读章节阅读6-3内蒙古财经学院工商管理学院例题2 某企业生产某商品，每台单价10万元，单位变动成本6万元，固定成本400万元，预定目标利润4
24、00万元，求目标成本？（1600万元）内蒙古财经学院工商管理学院n2.风险型决策方法 知道各个方案可能面临的自然状态以及每种状态的概率的决策问题。常用的风险型决策方法是决策树法。内蒙古财经学院工商管理学院n此法比较直观形象化，对分析较为复杂的问题尤为适用n是将可行方案及影响因素用一张树形图表示，通过综合损益值的比较作出决策。n构成要素：决策点、自然状态点、方案枝、概率枝决策树内蒙古财经学院工商管理学院决策点决策点方案分枝方案分枝自然状自然状态点态点概率分枝概率分枝5050-10-10-1-10.50.5开工开工不开工不开工3 32 2天气好天气好0.2天气好天气好0.2天气不好天气不好0.8天
25、气不好天气不好0.81 1例：例：内蒙古财经学院工商管理学院n绘制决策树（从左向右）n计算期望值（从右向左）n修枝决策（舍小保大）决策树步骤内蒙古财经学院工商管理学院决策树举例 某企业对产品更新换代作决策，有三个可行方案：第一：上新产品，投资万，经营期年，若销路好每年获利万，若销路不好每年亏万，销路好与不好的概率分别为、和、第二：上新产品，投资万，销路好每年获利万，销路不好每年获利万，概率分别为、与、第三：老产品，销路好每年获利万，销路不好获利万，概率分别为、与、试用决策树决策？内蒙古财经学院工商管理学院3.不确定型决策方法 知道各个方案可能面临的自然状态，但每种状态的概率未知，甚至有多少自然
26、状态都未知的决策问题。n小中取大法（悲观原则）n大中取大法（乐观原则）n最小最大后悔值法（最小后悔值原则）内蒙古财经学院工商管理学院例：某企业准备生产一种新产品，估计这种产品在市场上的需求量（自然状态）大体有四种情况：需求量较高、需求量一般、需求量较低、需求量很低，对每种情况出现的概率确无法预测。为了生产这种产品，企业考虑了三种方案：A方案是自己动手，改进原有设备；B方案是淘汰原有设备，购进新设备；C方案是购进一部分关键设备，其余自己制造。该产品准备生产5年，据测算，各个方案在各种自然状态下5年内的损益值如下表所示 各种方案损益值表各种方案损益值表 （万元）（万元）损益值损益值 自然状态自然状
27、态 需求量较高需求量较高 需求量一般需求量一般 需求量较低需求量较低 需求量很低需求量很低 方方 案案 A方案方案 95 60 -12 -15 B方案方案 70 45 10 -5 C方案方案 80 40 15 5。内蒙古财经学院工商管理学院 最大收益值比较表最大收益值比较表 （万元）（万元）损益值损益值 自然状态自然状态 需求量较高需求量较高 需求量一般需求量一般 需求量较低需求量较低 需求量很低需求量很低 最大收益值最大收益值 方方 案案 A方案方案 95 60 -12 -15 95 B方案方案 70 45 10 -5 70 C方案方案 80 40 15 5 80找出每一个方案中最大的收益值
28、，然后在各方找出每一个方案中最大的收益值，然后在各方案的最大收益值比较中选取最大的收益值所在案的最大收益值比较中选取最大的收益值所在的方案的方案内蒙古财经学院工商管理学院Max=240Max=16a.a.乐观原则（大中取大法）：乐观原则（大中取大法）：新建生产线新建生产线b.b.悲观原则（小中取大法）：悲观原则（小中取大法）：协作生产协作生产内蒙古财经学院工商管理学院c.c.折衷原则折衷原则取乐观系数取乐观系数，悲观系数，悲观系数，+=1+=1期望收益值期望收益值70405.01805.0E选择新建生产线选择新建生产线内蒙古财经学院工商管理学院d.d.遗憾原则遗憾原则（最小最大后悔值法）（最小
29、最大后悔值法）计算每种状态的遗憾值计算每种状态的遗憾值确定各方案的最大遗憾值确定各方案的最大遗憾值选出最大值中的最小值选出最大值中的最小值选择改进生产线选择改进生产线内蒙古财经学院工商管理学院练习题1.假如你有2万元钱可投资股市或存入银行，银行年利率为2%，而股市收入取决于经济状况，若情况好，每年可赚4000元；正常情况下可得1000元；情况不好时可能亏损1000元。试用乐观、悲观、折中和最小后悔值法进行决策。2.教材133页章节阅读6-7内蒙古财经学院工商管理学院内蒙古财经学院工商管理学院环环境境因因素素组组织织因因素素影影响响因因素素环境的稳定性市场结构买卖双方在市场的地位 组织文化伦理组
30、织的信息化程度组织对环境的应变模式 内蒙古财经学院工商管理学院决决策策问问题题性性质质决决策策主主体体影影响响因因素素问题的紧迫性问题的重要性 个人对待风险的态度个人能力个人价值观决策群体的关系融洽程度 内蒙古财经学院工商管理学院补充：决策理论古典决策理论（规范决策理论）n1950年以前盛行n基于经济人假设n最优决策原则q完全理性n目的：为组织获取最大的经济利益n忽略非经济因素的作用内蒙古财经学院工商管理学院行为决策理论q始于1950年代q满意性原则n有限理性q强调非经济因素n个人行为表现，如态度、情感、经验和动机等q决策者选择的理性是相对的,受时间等限制q决策者对待风险的态度起重要作用q决策
31、者只求满意结果，不愿意寻求最佳方案内蒙古财经学院工商管理学院n3 3 当代决策理论当代决策理论1.1.核心内容：核心内容：决策贯穿于整个管理过程，决策程决策贯穿于整个管理过程，决策程 序就是整个管理过程序就是整个管理过程2.2.决策过程：决策过程：研究组织的内外环境研究组织的内外环境 确定组织目标确定组织目标 设计可达到该目标的各种可行方案设计可达到该目标的各种可行方案 比较和评估这些方案比较和评估这些方案 进行方案选择进行方案选择 实施决策方案实施决策方案 进行追踪检查和控制进行追踪检查和控制3.3.决策技术和人的结合，出现了决策支持系统决策技术和人的结合，出现了决策支持系统 （DSSDSS
32、），其中专家决策系统应用最为普遍），其中专家决策系统应用最为普遍内蒙古财经学院工商管理学院案例案例2n在轰轰烈烈的楚汉相争中发挥了关键作用，被后人称在轰轰烈烈的楚汉相争中发挥了关键作用，被后人称为为“帝者师帝者师”的张良，其祖父和父亲均为韩国宰相。的张良，其祖父和父亲均为韩国宰相。秦灭韩后，少年张良就曾试图刺杀秦始皇，后被通缉。秦灭韩后，少年张良就曾试图刺杀秦始皇，后被通缉。偶遇隐士黄石公，得偶遇隐士黄石公，得太公兵法太公兵法，聪智大增。当时，聪智大增。当时天下反秦，豪杰四起。张良跟随刘邦，出谋划策，避天下反秦，豪杰四起。张良跟随刘邦，出谋划策，避实就虚、长驱直入，占领了秦国国都。秦亡后，兵力
33、实就虚、长驱直入，占领了秦国国都。秦亡后，兵力强大的项羽集团要消灭刘邦集团。张良利用项羽优柔强大的项羽集团要消灭刘邦集团。张良利用项羽优柔寡断的弱点，采取以退为进的策略，演出了历史上著寡断的弱点，采取以退为进的策略，演出了历史上著名的名的“鸿门宴鸿门宴”，使刘邦死里逃生。，使刘邦死里逃生。内蒙古财经学院工商管理学院n项羽自封西楚霸王，为遏制刘邦，将刘邦项羽自封西楚霸王，为遏制刘邦，将刘邦远遣巴蜀。张良设计明修栈道，暗渡陈仓，远遣巴蜀。张良设计明修栈道，暗渡陈仓，制造去而不返的假象，麻痹项羽，使刘邦制造去而不返的假象，麻痹项羽，使刘邦得暇积聚力量，后乘项羽不备，出兵占领得暇积聚力量，后乘项羽不备
34、，出兵占领三秦。与项羽公开对峙。三秦。与项羽公开对峙。彭城之战，刘邦被彭城之战，刘邦被项羽打败，几乎全军覆没。危难之际，张良又献项羽打败，几乎全军覆没。危难之际，张良又献出利用矛盾，出利用矛盾，“联兵破楚联兵破楚”的策略，使刘邦由被的策略，使刘邦由被动转为主动。张良用动转为主动。张良用“抚绥抚绥”之计，使拥有重兵之计，使拥有重兵的大将韩信不闹独立，又用的大将韩信不闹独立，又用“抚绥抚绥”之计，使韩之计，使韩信、彭越军队合围楚军，最终打败了项羽。信、彭越军队合围楚军，最终打败了项羽。n刘邦称赞张良是刘邦称赞张良是“运筹帷幄之中，决胜千里之运筹帷幄之中，决胜千里之外外”，张良就是善于，张良就是善于
35、“谋为首谋为首”，善于决策的典，善于决策的典范。范。内蒙古财经学院工商管理学院案例案例2n1998年夏季，我国长江中下游地区发生了百年不遇年夏季，我国长江中下游地区发生了百年不遇的特大洪水，给国家财产和人民生命安全造成了巨大的特大洪水，给国家财产和人民生命安全造成了巨大损失。痛定思痛，造成洪灾的原因很多，可以说既有损失。痛定思痛，造成洪灾的原因很多，可以说既有天灾，也有人祸。天灾，也有人祸。n据专家分析，地处长江黄河上游、青藏高原东侧据专家分析，地处长江黄河上游、青藏高原东侧的川西、滇西北曾有一片原始森林，这片森林面积巨的川西、滇西北曾有一片原始森林，这片森林面积巨大（约大（约65万平方公里）
36、，植物繁茂，不少是由数十万平方公里），植物繁茂，不少是由数十米高的巨木（以云杉、冷杉为主）与多层植物形成复米高的巨木（以云杉、冷杉为主）与多层植物形成复层异龄混交林，林下有很厚的活地被及死地被（枯落层异龄混交林，林下有很厚的活地被及死地被（枯落物）层，具有很高的涵蓄水分的功能，而且有很高的物）层，具有很高的涵蓄水分的功能，而且有很高的生物多样性（珍稀动物大熊猫、滇金丝猴等栖息其生物多样性（珍稀动物大熊猫、滇金丝猴等栖息其内）。内）。内蒙古财经学院工商管理学院n这样一大片堪称国家宝藏的原始森林，本这样一大片堪称国家宝藏的原始森林，本可为江河的稳定驯服提供有力的保障，却可为江河的稳定驯服提供有力的
37、保障，却从从50年代起遭到覆灭的厄运。年代起遭到覆灭的厄运。n当初，当初，“开发开发”这片原始森林的理由似乎这片原始森林的理由似乎很充分：一是国家建设需要资金、需要木很充分：一是国家建设需要资金、需要木材；二是原始老林已经开始腐朽，材；二是原始老林已经开始腐朽，“不伐不伐白不伐。白不伐。”上到国家机关，下到省地县乡，上到国家机关，下到省地县乡，当时都这样看问题。现在回过头来看，这当时都这样看问题。现在回过头来看，这种决策实在是太荒谬了。把森林仅仅当作种决策实在是太荒谬了。把森林仅仅当作木材和财富的来源，本身就是很近视，很木材和财富的来源，本身就是很近视，很狭隘。狭隘。内蒙古财经学院工商管理学院
38、n20个影响现代商业经典决策案例个影响现代商业经典决策案例 n憨女婿的故事憨女婿的故事陕北民间有许多关于憨女婿的故事，其中有一则说的是，有一天一个憨女婿带着三斤羊肉去看老丈人，他走着走着，碰上一个路人，他就问路人，三斤羊肉作礼品看望老丈人是否够了？路人说，够了，哪怕二斤也够了，于是憨女婿就坐地路边吃掉了一斤羊肉。当他吃了一斤羊肉，起身走了一段路，又碰到了一个路人，他便又问路人说二斤羊肉够不够，那路人就说，够了，哪怕一斤都够了，这时憨女婿便又吃掉了一斤羊肉。当他吃了又一斤羊肉，再起身行路，又碰到一个路人，问一斤羊肉是否够时，路人就告诉他，即便一斤羊肉都不送也没有关系的，所以憨女婿把最后的一斤羊肉
39、也吃掉了。n决策或多或少受着理论的支配。路人对憨女婿说的话，其实就是一种理论。而憨女婿之所以心里想吃羊肉，却要去问问路人，那不过是他想找一些吃羊肉的借口和理由。在憨女婿看来，只要有路人的支持，吃掉羊肉他就完全有根据了，而并不是他想吃、贪吃才吃掉的决策不能只听参谋的。作为一个管理者，如果经常犹豫不决，不能果断决策，那是会延误时机的。我们说憨女婿之憨，其实说的是其究竟送三斤好、还是一斤好，一直犹豫不决，老是要去问别人，由别人来替他作主。因而从管理效率来讲，憨女婿的管理效率是很低的。n长城公司该选择哪一种方案？长城公司该选择哪一种方案？n长城照相器材厂是一家有着 20年生产照相机历史的企业。最近企业
40、实行改制，由国有独资企业改制为股份制企业，并通过猎头公司招聘李远担任公司的总经理。李远上任后要求公司的发展规划部为公司的未来发展提出方案。发展规划部提出了两个方案供公司领导班子选择：一个方案是继续生产传统产品，另一个方案是生产数码相机。n根据发展规划部的分析测算，如果照相机市场需求量大的话，生产传统相机一年可获利 30 万元，而生产数码相机则可获利 50 万元。如果市场需求量小，生产传统相机仍可获利 10 万元，生产数码相机将亏损 5万元。n根据对照相机市场所作的调研和市场分析，市场需求量大的概率为 0.8，需求量小的概率为 0.2。n思考题 n1.运用决策树法分析和确定哪一种生产方案可使企业年度获利最多？n2.不同经营风格的决策者在作决策时，是否会有什么不同？
