1、2012年09月21日2 谈判策略谈判策略2 21 1采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 3 35 54 4采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购谈判准备采购谈判准备 6 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈
2、判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区4 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区4 4采购谈判成功的十四要
3、素采购谈判成功的十四要素 采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区3 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区2 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区1 12 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 采购
4、谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判准备采购谈判准备 1 12 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判准备采购谈判准备 1 12 2采购谈判准备采购谈判准备 1 1采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 13 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 1
5、3 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 14 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 1采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 1采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 15 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧
6、采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 1采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 16 65 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈
7、判准备采购谈判准备 1 1采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 65 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 2采购谈判准备采购谈判准备 1 1采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 6采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 65 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注
8、意几个误区6 6采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 64 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 63 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 63 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十
9、四要素 5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 6采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”3 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 62 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 6采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准
10、则谈判准则”2 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 6采购谈判准备采购谈判准备 采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 5采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区6 61 1采购谈判准备采购谈判准备 2 21 1采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”采购谈判准备采购谈判准备 2 21
11、 13 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”采购谈判准备采购谈判准备 2 21 13 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”采购谈判准备采购谈判准备 2 21 14 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”采购谈判准备采购谈判准备 2 21 1采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”采购谈判准备采购谈判准备 2 21 1采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 3采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判
12、准则”采购谈判准备采购谈判准备 2 21 15 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 56 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 54 46 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 5采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 46 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧
13、5 53 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 46 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 53 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 46 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 52 23 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 46 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 5采购员必需具备的采购员必需具备的“谈
14、判准则谈判准则”2 23 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 46 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 51 1采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 23 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 46 6采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 5 52 2采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 3 35 54 45 5 5 5采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 5采购谈判成
15、功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 54 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 54 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 53 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 52 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 52 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 52 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 52 2 2 23 32 23 32 24 43 32 2采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 32 2采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4
16、 43 32 25 5采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 32 25 5采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 32 25 5采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 32 25 5采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 32 25 5采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 54 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 53 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 53 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 53 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5
17、 52 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 52 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 52 23 34 4采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 5 52 2 2 23 32 23 32 24 43 32 2采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 32 2采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 43 32 25 5 5 5 5 54 45 5采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 45 53 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 45 53 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四
18、要素 4 45 52 23 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 45 52 23 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 45 52 23 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 46 65 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 6 65 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 6 64 45 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问
19、技巧 6 6采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 45 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 6 6采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 45 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 6 63 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 45 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 6 62 23 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的
20、十四要素 4 45 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 6 6采购谈判准备采购谈判准备 采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”2 23 3采购谈判成功的十四要素采购谈判成功的十四要素 4 45 5采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 6 6采购谈判需了解十要点采购谈判需了解十要点 一一.谈判准备谈判准备 了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目标，确定最大的让步和最高目标，明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，
21、确定商谈的战术措施，和心理上的准备，要有遇到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。谈判策略谈判策略1.信息准备信息准备 信息准备的要求：准确、全面、适用、及时。1、我方因素：了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目标，确定最大的让步和最高目标，明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，确定商谈的战术措施，和心理上的准备，要有遇到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。2、对谈判有关资料的准备。主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有：统计分析法、实地直接观察法、
22、询问法、实地调查法。信息准备的程序有：（1）确定信息搜集的内容；（2）选择信息搜集的来源和方法；（3）调查情况的处理；（4）提出报告。3、对方因素：只有摸清对方的情况，才能对症下药，相应制定谈判策略，要了解对方经济实力和资信，对方的真正需求，对方谈判要达到的目的及可能接受的最低界限等内容，了解对方谈判人员的权限，对此次谈判的诚意。谈判策略谈判策略2.做事要有条理做事要有条理 采购谈判的市场因素，指与谈判内容有关的市场方面的信息资料，主要包括：商品市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括：法律方面、社会文化方面、商业习惯方面。2.市场因素市场因素 谈判策略谈判策略3.决
23、策准备决策准备 1、谈判决策的依据：（1）国家以商品交易的一系列法规、政策和规定。（2）是否要同对方保持长期的业务往来。（3）同类产品在市场上的竞争对手，有无替代产品。2、谈判决策的内容（1）最优期望目标，在满足实际需求利益之外，还有一个增加值。（2）实际需求目标，它是秘而不宣的内部机密，是谈判者死口 坚守的最后防线，如达不到此目标，谈判可以陷入僵局。（3）最低目标，是指谈判各方对交易内容的最低要求，它是谈 判必须达到的目标。谈判策略谈判策略 谈判策略是谈判者在洽谈过程中，为了达到目的而采取的一些行动和方法，它包含两种含义：一是有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是针对具体的时机
24、、场合和状况所采用的手段和对策。对待不同的谈判对象，不同谈判焦点，和所处的谈判阶段而采取不同的策略，如而针对性格直率的对手采用幽默措施、诱惑报价，求庇还价，情绪协调，象征让步，激将法，赞美法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待主动报价。反攻还价，利益协调，压力缓解，积极让步等策略。4.规定谈判策略 谈判策略谈判策略5.谈判时机、地点的选择 选择谈判时机时应注意以下原则：1、处于较有利的购买时机，适当提前购买时间并注意季节的重要性，也 就是要提前进行谈判，不要过早地暴露采购时间。2、居于基本平等的谈判地位，要有起码的心理准备和物质准备。3、选择自己有较充沛有精力的时候，避免把时间安排在身心处于低潮
25、时谈判，避免产生思维迟钝。谈判地点是影响谈判最终结果的一个不可忽视的因素。谈判地点分为主场谈判、客场谈判和中立谈判。主场谈判，即在自己所在地谈判，由于自己一开始就很熟悉谈判环境，从而在心理上有一种安全感和优越感。客场谈判，即到对方所在地进行谈判，在客场谈判时要保持头脑冷静，与对方保持一定的距离，记住自己的使命，因为过分的款待和接受款待及娱乐活动，会使谈判者失去斗志。谈判环境的布置力争幽雅、舒适，不受干扰，同时注意谈判座位的安排，注意掌握对等的原则，面对面而坐，谈判负责人或主谈人坐中间。谈判策略谈判策略二二.采购员必需具备的采购员必需具备的“谈判准则谈判准则”知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解
26、商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序。谈判策略谈判策略1、谈判前要有充分的准备 2、只与有权决定的人谈判 3、尽量在本企业办公室内谈判 4、对等原则 5、对等原则不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 6、放长线钓大鱼 7、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场 8、必要时转移话题 谈判策略谈判策略9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 10、尽量以肯定的语气与对方谈话 11、尽量成为一个好的倾听者 12、尽量从对方的立场说话 13、以退为进 14、交谈集中在我方强势点
27、（销售量、市场占有率、成长等）上 15、以数据和事实说话，提高权威性 16、控制谈判时间 17、不要误认为50/50最好 谈判策略谈判策略7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 三三.采购谈判需了解十要点1、依宣传单作公司介绍 2、产品目录及报价单，提供样品 3、销售方式 4、销售情况及促销计划 5、供应商的性质 谈判策略谈判策略7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 三三.采购谈判需了解十要点6、供应商企业性质 7、相关证件 8、建议零售价、毛利率 9、条码状况、包装 10、供货时
28、间、供货周期 谈判策略谈判策略7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 四四.谈判成功的十四要素 谈判是一个复杂的、吸引人的话题,因为它涉及到人、包括很多的变量。通常成功的谈判者具备采购谈判技巧。采购人员的一个关键能力是谈判能力,这已被普遍接受。谈判可能包括处理单一问题,也可能涉及处理多个问题。谈判可以以一对一的形式上进行,也可以在代表不同利益的谈判者小组之间进行;可以在电话上用几分钟的时间完成,也可能要花费几个月的时间来完成。值得一提的是谈判不一定只局限于在买方和卖方之间进行;很多采购谈判都是发生在组织内部的,包括供应人员和同事之间相互观
29、点的协调一致。从概念上把谈判看做是一个三阶段的过程,第一阶段是准备阶段,在分析信息的时候,要设定目标,制定战略。第二是会议阶段,是讨论、进一步收集并分析信息、在各方之间达成一致的过程。最后阶段是实施各组织的内部或之间在先前阶段中达成的一致协议。谈判策略谈判策略7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 四四.谈判成功的十四要素1.能充分地计划 2.能应付压力 3.能集中精力地聆听 4.很好地理解别人 5.很好地观察 6.能够处理对峙 7.有很强的商业判断力 谈判策略谈判策略7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪
30、 7.要持续对订单的跟踪 四四.谈判成功的十四要素8.避免极端 9.是具有创造性的思考者 10.要对曾经建立起来的条款承担义务 11.擅长处理风险 12.擅长提问 13.拥有更高的抱负 14.能有效地运用时间 谈判策略谈判策略7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 五五.采购谈判中的几种提问技巧采购谈判中的几种提问技巧 1.开放型问题:不能直接用“是”或“不是”来回答,包括谁,什么,为什么和什么时候.例如:你为什么那样认为?2.诱导型问题:鼓励对方给出你所希望的答案.例如:你是不是更喜欢xxx?3.冷静型问题:感情色彩较低.例如:降价如何
31、影响标准?4.计划型问题:即一方谈判者事先准备好在谈判过程中进行提问,或许这是议程的一部分.例如:如果我们提出xxx价格,你方会怎么考虑?5.奉承型问题:带有奉承的色彩.例如:你或许愿意与我们分享你在这方面的知识?6.窗口型问题:询问对方的见解.例如:价格是多少?7.指示型问题:切中主题.例如:价格是多少?8.检验型问题:询问对方对某一建议的反应.例如:你对此是否有兴趣?谈判策略谈判策略7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 7.要持续对订单的跟踪 六六.采购在价格谈判过程中注意几个误区采购在价格谈判过程中注意几个误区误区一、任意砍价 误区二、价格砍得越低越好 误区三、成本分析的误区 误区四、设立降价指标的误区 谈判策略谈判策略
