1、讲述销售工作中的故事销售现场经验分享不同类型客户成功营销经验分享客户类型划分客户类型划分财力雄厚，说一不二大客户财力雄厚，说一不二大客户一一 忠诚度高，古道热肠老客户忠诚度高，古道热肠老客户二二基数最大，货比三家的普通客户基数最大，货比三家的普通客户三三 其其他他信信息息个人基本信息个人基本信息 性格特点性格特点置置业业经经历历 庄宇清，庄宇清，女，42岁，私企业主座驾座驾座驾为别克的两厢凯悦，与其经济实力不符合为人低调，注重个人隐私保护与个人独立空间，如洽谈中从不谈及个人职业曾曾曾在南都购置联排别墅一、大客户案例分析大客户特征分析典型客户一、大客户案例分析一、大客户案例分析大客户特征分析大客
2、户特征分析置业需求置业需求置置业业需需求求商铺产品需求商铺产品需求在接触该客户的过程中，在接触该客户的过程中，其对商铺的兴趣浓厚，表其对商铺的兴趣浓厚，表示欲购买商铺作为投资之示欲购买商铺作为投资之用，但是涉及具体的用途用，但是涉及具体的用途不愿多谈，从另一侧面显不愿多谈，从另一侧面显示该客户为人低调的性格示该客户为人低调的性格特征。特征。住宅产品需求住宅产品需求该客户曾经有在南都售该客户曾经有在南都售楼处购买联排别墅的置楼处购买联排别墅的置业经历，经济实力较为业经历，经济实力较为雄厚，拥有购买住宅作雄厚，拥有购买住宅作为投资或者自住的潜在为投资或者自住的潜在意向。意向。一、大客户案例分析一、
3、大客户案例分析大客户接待流程大客户接待流程促成客户成交后，营销工作的中心随之转移到客户维护方促成客户成交后，营销工作的中心随之转移到客户维护方面，如商铺变更手续的办理，产权证书的办理服务等，面，如商铺变更手续的办理，产权证书的办理服务等，在客户后续维护方面，将是在客户后续维护方面，将是“为客户服务为客户服务”理念的具体理念的具体表现，也是获取客户信任度和美誉度的有力环节表现，也是获取客户信任度和美誉度的有力环节客户维客户维护护 逐级接逐级接待待 在客户维护环节取得良好成效的基础上，客户对产品形成在客户维护环节取得良好成效的基础上，客户对产品形成一定的忠诚度和美誉度，在此基础上对客户的购买力做深
4、一定的忠诚度和美誉度，在此基础上对客户的购买力做深层挖掘，推销新产品，促进再次购买行为。层挖掘，推销新产品，促进再次购买行为。深层挖深层挖掘掘在接待大客户的流程中，遵循分级接待的原则，在接待大客户的流程中，遵循分级接待的原则，遵循售楼员接待遵循售楼员接待主管进一步详谈主管进一步详谈营销经理营销经理详谈详谈汇报高层后成交系列流程汇报高层后成交系列流程售楼员初步接待售楼员初步接待 逐级接待流程逐级接待流程一、大客户案例分析一、大客户案例分析分公司逐级接待分公司逐级接待主管进一步详谈主管进一步详谈 售楼员按规范流程接待，注意溢价和守价原则价格逐步放低，引入向上申请程序促成最终成交促成最终成交营销经理
5、与客户面谈，增强客户的心理认知度谈定最终价格，签订合约，令客户感受切实享受优惠条款1逐级接待逐级接待3深层挖掘深层挖掘2客户维护客户维护成交结果成交结果 20082008年年6 6月购买风尚商铺月购买风尚商铺9 9套，其中套，其中8 8套为套为2 2楼；楼；20082008年年1212月月1111日，购买日，购买508-2-201508-2-201特价房；特价房；20082008年年1212月月2525日，再次购买两套日，再次购买两套522-522-乙乙-1103-1103和和522-522-乙乙-1203-1203一、大客户案例分析一、大客户案例分析成交结果成交结果其其他他信信息息个人基本信
6、息个人基本信息 性格特点性格特点置置业业经经历历 蒋敏其，男，蒋敏其，男，50岁，现岁，现居湾里小区，有从事销居湾里小区，有从事销售的职业经历售的职业经历家境殷实，有一套家境殷实，有一套私宅正在拆迁中，私宅正在拆迁中，拥有拥有70万左右存款万左右存款，女儿在苏州工作，女儿在苏州工作为人友善，热情，决策过程非常细致，考虑问题面面俱到，重视沟通交流技巧湾里小区一楼的湾里小区一楼的三居室，采光不三居室，采光不理想理想二、老带新客户客户特征分析典型客户v 个人经济实力较为雄厚，拥有自有资产个人经济实力较为雄厚，拥有自有资产8080万万左右，想买一套大面积的住房，以女儿的名左右，想买一套大面积的住房，以
7、女儿的名义购买义购买v 根据客户需求，我向其推荐了顶楼复式房源根据客户需求，我向其推荐了顶楼复式房源，并针对客户原有住所采光差，面积有限等，并针对客户原有住所采光差，面积有限等缺点，重点介绍了复式房源的优势，例如采缺点，重点介绍了复式房源的优势，例如采光好、单价低、面积大，可供三代同堂共享光好、单价低、面积大，可供三代同堂共享天伦之乐等显著优势天伦之乐等显著优势v 在实际接待过程中我陪同蒋先生多次参观现在实际接待过程中我陪同蒋先生多次参观现场，在来回十余趟的看房过程中，赢得客户场，在来回十余趟的看房过程中，赢得客户的尊重和信任的尊重和信任二、老带新客户案例分析二、老带新客户案例分析 推荐顶楼复
8、式的诀窍推荐顶楼复式的诀窍 优劣户型比较选择：优劣户型比较选择：在推荐顶楼复式的过程中，尽量选择在推荐顶楼复式的过程中，尽量选择两套房型，一套较好，一套略有缺陷，在带客户现场看房的过两套房型，一套较好，一套略有缺陷，在带客户现场看房的过程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸显比较优势。程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸显比较优势。邀约有决定权的客户：邀约有决定权的客户：一定邀约具有决定权的客户或者客户一定邀约具有决定权的客户或者客户有决定权的家人，一同前往现场看房。有决定权的家人，一同前往现场看房。营造房源紧张假象：营造房源紧张假象：通过销售现场通过销售现场SPSP等方式，营造房源
9、紧张等方式，营造房源紧张抢手的假象，争取最大限度逼定客户。抢手的假象，争取最大限度逼定客户。二、老带新客户案例分析二、老带新客户案例分析成交结果成交结果蒋先生最终选定南都蒋先生最终选定南都312-312-乙乙-1202-1202，对房型以及售楼处的，对房型以及售楼处的服务态度都非常满意服务态度都非常满意 ;通过耐心接待，多次看房，与客户之间建立了良好的友通过耐心接待，多次看房，与客户之间建立了良好的友谊，蒋先生不仅成为我的忠诚客户，更成为我的忘年交。谊，蒋先生不仅成为我的忠诚客户，更成为我的忘年交。蒋先生成交之后多次推荐朋友购买顶楼复式，经其推荐蒋先生成交之后多次推荐朋友购买顶楼复式，经其推荐
10、成交客户已经两套，尚有两套正在洽谈中。成交客户已经两套，尚有两套正在洽谈中。三、三、销售接待一般程序销售接待一般程序现场接待流程现场接待流程 写一段：流程的写一段：流程的意义（类似中心意义（类似中心思想，详细内容思想，详细内容后面讲）后面讲）接待注意点接待注意点 写一段：注意要写一段：注意要点的意义（）点的意义（）经验分享经验分享写一段：分享的经验写一段：分享的经验来历、意义来历、意义迎接客户沙盘模型介绍楼书、海报、远景规划描述具体户型介绍现场参观订购引诱障碍处理开立置业计划表资料赠与建立 档案恭送客户 针对客户需求介绍房型格局、面积、尺寸（借助楼书）；消防水电保安设施，实施模拟行为演示以“家
11、”的实际美好感觉渲染气氛，将客户引至现场，身临其境，自圆美梦，认同房型及小区根据客户需求，加强产品热销户型的印象，抓住客户的正确心理，适时提出订购找出客户认为的问题点，针对性的解说而不是辩解，有效解答问题；借助有关资料，回答疑问 确定意向栋号；写清楚房价（表价、单价）面积；了解付款方式将所有资料整理一份给客户，以便客户再次仔细研究；敬请客户填写客户资料，并作确认将客户送至售楼处门口，且开门送出并打招呼走好，目送远走才回售楼处内部，并将交谈桌、椅归位建立客户资料检讨与修正认真填写来访客户登记表，同时认真记录与客户交谈过程，并检讨在介绍中的不足，记录于个人工作日记仔细分析介绍工作每一步细节，找出已
12、出现的错误，寻求有可能弥补的措施，并考虑如何避免再出现现场接待流程现场接待流程三、销售接待一般程序三、销售接待一般程序接待注意要点接待注意要点要点二：专业素养要点二：专业素养熟记各类尺寸；熟记各类尺寸；熟知各类管道用途；熟知各类管道用途；熟知承重墙、非承重墙的方熟知承重墙、非承重墙的方位；位；熟知各方位眺望小区全景的状熟知各方位眺望小区全景的状况与不同角度的表现范围；况与不同角度的表现范围；熟知各房型的缺点，在带看中熟知各房型的缺点，在带看中尽力避免尽力避免 要点一：细节推敲要点一：细节推敲-注意小细节，礼貌对于销售注意小细节，礼貌对于销售人员尤为重要；人员尤为重要；注意活力、说服力、乐观、注
13、意活力、说服力、乐观、自我约束力在销售中的一贯自我约束力在销售中的一贯保持；保持；介绍过程中，拥有一定的感介绍过程中，拥有一定的感染力、渲染力，从而对客户染力、渲染力，从而对客户形成一定程度上情绪的影响；形成一定程度上情绪的影响；多推敲说法用词、顺序、多推敲说法用词、顺序、做到心中有谱；做到心中有谱；三、销售接待一般程序三、销售接待一般程序经验分享经验分享 分享二分享二 写一段写一段写一段写一段 分享一分享一 销售案例分享销售案例分享总结总结写一段大话升华下写一段大话升华下17写在最后写在最后成功的基成功的基础础在于好的在于好的学习习惯学习习惯The foundation of success lies in good habits 结束语当你尽了自己的最大努力时，失败也是伟大的，所以不要放弃，坚持就是正确的。When You Do Your Best,Failure Is Great,So DonT Give Up,Stick To The End演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
