1、用户增长方法论3个阶段013个阶段第一阶段：产品前的用户增长找到用户增长的根本动因01第二阶段：产品生命周期内的用户增长快速引爆用户增长02第三阶段：突破产品生命周期的用户增长找到用户增长的第二曲线033个阶段第一阶段：产品前的用户增长找到用户增长的根本动因确定用户痛点1用户增长的价值分析23个要素场景的3个“间”场景是同理心：还原用户行为，站在用户立场，发现用户痛点（凯叔讲故事的案例）场景是冲突感场景02定义用户的3大步骤创建人物角色的3大方法详细参考用户研究矩阵考虑用户、客户及利益相关方之间的关系用户01越迫切的问题越痛，要发现问题的迫切性问题5个维度生存价格：让用户觉得“占便宜”很重要，
2、但低价通常需要其他支撑效率角色“外显性”1.展示：人们通过使用产品去展示和向外传递自己的声望、地位、权利等；2.表演“理想自我”0103精神“内显性”实现自我精神的满足与完善1.实现更好地自己2.现在可能不好：无聊、孤独，需要通过某种东西去填补精神的空白050204生存u痛点方向(不安全、不健康、不可靠、不专业等)u主要行业：医疗、餐饮、化妆品、财产等衣食行行业u产品属性：功能&功效5个维度5个维度效率时间：太花时间，帮助用户思考如何更好地节省时间距离：距离太远，帮助用户思考如何更少地消耗体力体验：体验太差，帮助用户思考如何使用更简约方便价格：让用户觉得“占便宜”很重要，但低价通常需要
3、其他支撑u以量取胜，薄利多销：强化渠道、提升效率、扩大宣传，比如小米u模式创新u降低成本5个维度5个维度 角色“外显性”1.展示：人们通过使用产品去展示和向外传递自己的声望、地位、权利等；2.表演“理想自我”身份角色痛点，名牌衣服、汽车、表 个性角色痛点：“百事可乐，年轻人的可乐”、“哈雷精神”、|“MUJI的极简主义”关系角色痛点用户增长的价值分析一迫切性 现有规模预估 TSM预估法方法论 竞对分析预估法 行业分析预估法 增长空间 企业市场营收=人数*频次*客单价 用户增长的成长性收到市场持续性和变化性的影响成长性：让你的产品处于增长的势能上替代性没有替代品，增长策略：快速进入该市场，比如：
4、滴滴、共享单车 有显性替代品 产品体验好，市场份额高：竞品处于绝对领先地位，慎重进入产品体验好，市场份额低：快速进入市场，强化用户体验产品体验差，市场份额高：慎重进入市场价值小，进入企业少前期靠价值、资本等手段快速占据的市场垄断性特殊行业，比如12306产品体验差，市场份额低：快速进入有隐性替代品 3个阶段第二阶段：产品生命周期内的用户增长快速引爆用户增长制定增长指标初期：打造无形的用户增长引擎后期：设计用户增长的产品矩阵和组合增长0-1 期：MVP及冷启动中期：为产品添加自增长基因通过渠道和圈层驱动用户增长3个阶段第二阶段：产品生命周期内的用户增长快速引爆用户增长通过创意引爆用户增长制定增长
5、指标确定增长指标不同类型的业务第一关键性指标不同内容类：内容量级、(用户停留)时长等，比如：抖音01电商类：GMV，比如：淘宝、拼多多等02游戏类：ARPU，付费率，比如：王者荣耀，吃鸡等03工具类：用户活跃度，比如：万年历、墨迹天气等04社交类：互动，时长，比如：微信、陌陌05增长指标拆解定量指标拆解定性的用户反馈分析以流失用户分析为例 1.确定分析对象：一定时间内的流失用户2.流失用户细分：一次性购买后的流失、老用户流失3.分析原因4.采取相应措施AARRR增长模型分析：获客、激活、留存、变现、推荐1AARRR相关的注意事项2影响AARRR的重要因子渠道、产品、创意AARRR相关的注意事项
6、u 1.非先后顺序u 2.推荐贯穿获客、激活、留存、变现环节u 3.AARRR模型需要整体设计u 4.多业务形态的平台需根据业务不同对用户进行分层分析u 5.AARRR模型在不同的产品发展阶段其关注重点不同详细见图AARRR增长模型分析：获客、激活、留存、变现、推荐影响AARRR的重要因子渠道、产品、创意AARRR增长模型分析：获客、激活、留存、变现、推荐u 获客u 激活u 留存u 变现u 推荐关于种子用户目的：帮助验证痛点的真伪、帮助产品用户增长如何寻找种子用户 1.社区：豆瓣、知乎、贴吧、小红书等兴趣小组2.社群3.线下：地推、沙龙、会议等4.熟人圈5.KOL6.邀请机制MVP 1开发：最
7、小、可行性数据埋点+分析用户访谈A/B测试2测试 3迭代；以解决问题为目的出发初期：打造无形的用户增长引擎业务：聚焦核心痛点业务做什么不做什么？1什么时候做？如何做？2产品：确定产品的主线功能位置布局视觉呈现：颜色、图形、动画等1突出核心功能 2隐藏延伸和基础功能 3删除无用功能 4对留下来的功能做归类和排序 感知：强化产品的痛点感知初期：打造无形的用户增长引擎获客/推荐：产品化的获客/推荐方法1.邀请裂变分享获利多方优惠（红包分享、拼团）协助任务（助力抢票）2.场景化：打造社交化的场景，引导用户分享传播（微信红包）3.炫耀因子：（游戏排行榜、微信运动）4.痒点功能（期望型需求）激活：通过产品
8、引导提高用户激活率的方法对用户激活的判断要关联第一关键性指标好处、好用1.价值 2.引导：引导其完成指定动作（Keep的新手指引）利益刺激：新客奖励、首单减免信任背书3.刺激留存：让产品为用户提供持续的价值留存的标准 关注留存率关注留存成本留存的3个阶段及留存的方法 1.高速流失期：引导用户，让用户感受到产品带给他的核心价值和帮助他解决痛点的能力2.缓慢流失期，提供新的刺激平缓流失期，产品更新迭代，开发创新玩法和功能（游戏化等）变现：通过一些产品的玩法提高变现能力010203变现模式变现指标LT VCAC：用户终身价值单个用户获取成本变现方法变现：通过一些产品的玩法提高变现能力变现模式广告模式
9、电商模式增值模式金融模式变现指标LTVCAC：用户终身价值单个用户获取成本变现：通过一些产品的玩法提高变现能力uCAC=获客成本/获客数获客成本=（渠道成本+销售或市场人员工资成本+物料/场地成本+其他成本）/获客数uLTV=ARPU x 毛利率 x 留存时长=ARPU x 毛利率 x（1/流失率）=（客单价 x 消费频次）x 毛利率 x（1/流失率）变现方法u提升客单价u提升毛利率u增加消费频次，提升复购率u降低流失率，提升留存率u降低渠道成本变现：通过一些产品的玩法提高变现能力产品矩阵构建流量/引流产品利润产品形象产品，提升产品档次和价值感1.低价/免费2.制造噱头3.高频带低频 动物本能
10、彩票效应，迷恋小概率损失厌恶：失去比得到更痛苦锚定原理，触发用户“贪”的心理损失厌恶：失去比得到更痛苦u多买多送：每日优鲜会员充值2000送500，分批次下发优惠券u低价超值：井格火锅38元获取300瓶啤酒+100瓶酸梅汁，花费几千元营销费用，撬动了600万营业额u限定范围：限定时间、限定数量、限定物品(双十一）u价格递增：随着购买人数增加，每增加100人上涨5元动物本能彩票效应，迷恋小概率u无风险与大收益：一元环游全世界u大概率与控制感：小概率（赌徒效应）+大概率（普惠原则）+控制感（安全心理）一元环游全世界，下单即可享8折，支付1元并下单可增加获奖概率u成本与效果u公平与真诚动物本能社交驱动阿希效应：通过从众带动用户增长01利他行为02标榜自我：为用户提供展示自我的载体（一元购画）03寻找归属04炫耀心理05阿希效应：通过从众带动用户增长u群众效应：（4人打车，3人用滴滴、“中国每卖10罐凉茶7罐是加多宝”、香飘飘）u名人效应：1碗10元的馄饨，胡歌鹿晗都为它排队社交驱动利他行为u知识性利他u利益性利他社交驱动寻找归属u地域u领域u职业社交驱动炫耀心理u物质性炫耀u精神性炫耀社交驱动通过创意引爆用户增长情感刺激情绪情感情怀感谢聆听
