1、杜高（中国）品牌营销中心培训 2012年5月13日李靖州-营销十六字 1、广结客缘 2、熟悉产品 3、熟练技巧 4、随时推销一、销售前的准备 内容简介：对于一个销售人员来讲，在做销售前，要做很多准备工作。而有些销售新手却不知道要去做哪些准备。其实所有的准备都应该从你开始，你才是销售的主角，具体销售前要做什么准备工作呢?需求真谛 情商要比智商高-做人 关心别人=关心自己-做事 马斯诺理论：五个“需求”层次-活读书销售前的准备十步法1.生理的准备-革命的本钱健康的体魄是一切美好的开始。例如：身体状态、职业形象、形体姿态，声音感觉等。2.心理的准备-愚公移山 心理素质直接决定一个人的成功与失败3.态
2、度的准备积极的态度带来积极的结果，反之亦然4.技巧的准备 正确的方法才会有正确的结果。5.知识的准备 知识是万能的宝藏，可以利用它找到一切我们想要的东西。例如：专业的知识素养，了解自身、产品、公司、行业、市场、客户，竞争对手等6.资料的准备 资料是提高成交率的无价法宝。7.工具的准备工欲善其事，必先利其器。例如：话术、礼品、计算器、文件夹.等。8.客户的准备 好的客户才会产生好的收益，关注数量与质量。9.时间的准备-把握时间的速度利用时间，控制时间，管理时间。10.目标的准备 确定目标导向。二、如何接近潜在客户4分钟的决胜关键：如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？学习简单
3、的方法来建立客户积极的回应！成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销 售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们 无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？1、首先你要对自己说：“我 一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。2、接着要不断地对自己说：“我喜欢我自
4、己，我是最优秀的！”用这些话来我激励，当你 的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。3、要运用拜访100家法则来克服客户冷 漠的反应。每当拜访一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。例？4、要利用赤裸裸地面对客户的方法 手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。5、以礼尚往来的习惯对他说：“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给 你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”
5、6、要运用社会认同观念 告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。7、要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。8、你开始谈话的4分钟内的好感 客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。9、诚信度 接着，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度 10、在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行 要将你的客户视为你正在替某个杂志 写专文的对像。访问你的客户
6、，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。第一次先做诊 断的工作，确认客户的需求。第二段再针对客户所提出的问题予以正确下药解决。谈话的焦点集中在客户的“需求”上。如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！三 王牌营销员如何处理好客户关系主要内容主要内容 一、什么是客户关系一、什么是客户关系 二、客户关系的步骤二、客户关系的步骤 三、处理客户关系三、处理客户关系的的13个法宝个法宝一、客户关系管理一、客户关系管理 在现代企业理念的指导下，企
7、在现代企业理念的指导下，企业通过建立全面、个性化的客业通过建立全面、个性化的客户资料，发现客户需求，跟踪户资料，发现客户需求，跟踪沟通服务，超越客户期望，实沟通服务，超越客户期望，实现企业目标。现企业目标。什么是客户的质量？什么是客户的质量？客户的素质客户的素质 客户的结构客户的结构 客户的忠诚度客户的忠诚度 二、处理好客户关系的步骤二、处理好客户关系的步骤 1收集资料收集资料 用新技术与多种渠道收集顾客资料、消用新技术与多种渠道收集顾客资料、消费偏好，以及交易历史资料，储存到顾费偏好，以及交易历史资料，储存到顾客资料库中，而且是将不同部门或分公客资料库中，而且是将不同部门或分公司的顾客资料库
8、，整合到单一顾客资料司的顾客资料库，整合到单一顾客资料库内。库内。2分类、分级与建立模式分类、分级与建立模式 凭借分析工具与程序，将顾客依各种不凭借分析工具与程序，将顾客依各种不同的变化分类，勾画出每一类消费者行同的变化分类，勾画出每一类消费者行为的模式、特点、级别和种类。为的模式、特点、级别和种类。3规划与设计营销活动规划与设计营销活动 针对不同的客户设计不同的标准营销模针对不同的客户设计不同的标准营销模式式 形成营销的核心竞争力形成营销的核心竞争力4标准营销行为的测试、执行与标准营销行为的测试、执行与整合。整合。过程管理过程管理 保证每一步的正确性保证每一步的正确性三、处理好客户关系的三、
9、处理好客户关系的13个法宝个法宝隐藏区（Facade)未知区(Unknon)盲点区(Blind Spot)己方自己知道自己不知道别人知道别人不知道对方反馈暴露 1 1、打开您的秘密区域、打开您的秘密区域开放区(Arena)揭揭 示示反反 馈馈沟通的陷阱沟通的陷阱 2、站在他人的角度想问题：、站在他人的角度想问题：换位原则；己所不欲，勿施与人。换位原则；己所不欲，勿施与人。3、迅速承认自己的过错：、迅速承认自己的过错：4、不要让对方轻易说、不要让对方轻易说“不不”！5、激发别人的兴奋点：、激发别人的兴奋点：6、避免无谓的争论：任何争论都会伤感情。7、做一个好的聆听者：8、记住别人的名字。9 9、
10、微笑就是财富。、微笑就是财富。微笑是美好感情的传递，是可以传微笑是美好感情的传递，是可以传染的。染的。1010、间接提醒别人、间接提醒别人 良药甜口利于病。良药甜口利于病。1111、给人以崇高。、给人以崇高。1212、让别人自己下结论，不要让自己、让别人自己下结论，不要让自己的的 想法强加给别想法强加给别人。人。1313、用差异的原则来对待每一个人、用差异的原则来对待每一个人。后绪 当球王贝利在射入他的第100粒进球时，有记者问他:：你最满意的进球是哪一粒?贝利说：？101粒 我们现在要 什么？我 们 要 激 情 谢谢！（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2 分）改善了河流通航
11、条件，利 于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）37.（20分）（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。（3）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；
12、开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）42（旅游地理）甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分）乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。受汶川大地震的影响（1分）滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）本PPT为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。1B【解析】区域经度差、纬度差相同。区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；区域纬度低于区域，因此面积较区域大。2B【解析】地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的区域平均海平面距地心距离比稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过180，故区域
13、位于区域的西北方向；东、西半球的分界线是20W和160E组成的经线圈，故区域位于西半球；区域向区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。3.C 4.A 5.A 6.D 7.B 8.C 9.D 10.B 11.C36.（共26分）（1）特点：由（西）北向（东）南倾斜。(2 分)与 N 市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（2分）降水较多；（2分）纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（2 分）(或:冬季积雪量大)（2）与新疆比，甲河流域：降水较多；（2 分）水源丰富；（2 分）黑土广布，土壤肥沃；（2分）风沙危害少；工农业基础好；（2分）近海，有河流和港口，水运方便，利于农产 品运输。（2
14、 分）【答案答案】（1 1）价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（3分）价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（3分）作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（3分）作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）（2 2）继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统
15、文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（2分）对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（3分）继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（2分）坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（3分）【答案】（1 1）在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实
16、基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。（2 2）中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。39.（26分）【答案】（1 1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经
17、营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。（2 2）不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。原因：封建专制制度；自然经济为主体；重农抑商观念；天朝上国思想；政府海禁政策。41.（17分）【答案】论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进
18、步，并最终提升了底层人民的生活水平。所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。例2主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。阐述：19世纪20世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。例3主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢
