1、 计划活动（设定目标+制定计划）收集名单 电话邀约 研讨会 成交 跟单 收单 售后服务 转介绍 电话邀约=电话筛选：我们不是在乎10个中有9个不行，而是要得到那10个中的那一个 打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作 电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进并可确定跟进的方式 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的关公、形象代言人 3、每一通电话都是有价值的、值钱的 4、打电话是简单有效，创造业绩的通道 5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始 6、想打好每同电话首先要表现出强烈的自信心 7、电话行销是一种信心的传递、情绪的转移 8、打电话是一种艺术、魔鬼出身于细节 9
2、、打电话是创造人脉的最快工具 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户的好奇心 7、异议处理的很好，接口很快 8、量大 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中每一分钟都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒 听而不闻 假装听 有选择地听 专注的听 设身处地的听 赞美法则
3、：真诚、简短 使用顾客的口头禅 重复顾客讲的话 情绪同步 语调及语速同步，便用对方表象系统 生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作 语言文字同步 信念同步：我同意您的意见同时-例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事 幽默 语调热情、清晰明朗 吐字清楚、层次分明 掌控节奏、擅用停顿 音量适中、发音准确 措辞高雅、配合表情 我是谁 我要和客户谈什么 我谈的事情对客户有什么好处 拿什么来证明我说的是真实的、正确的 客户为什么要来 客户为什么现在一定要来 1、没有明确的目标和达成目标的决心 2、没有足够的名单 3、未能详细的记录 4、缺乏行动力 5、自我设限 6、无法有效的情绪管理 7、缺乏时间管理，
4、效率太低 8、话术没有针对性 9、没有全力以赴 1、相信产品：因为客户不可能比你更加相信你的产品，所以你要10000%的相信你的产品。2、状态感染客户过来了解 邀约研讨会电话 约访见面电话 见面前确认电话电话邀约话术”，帮助你们将这个网络市场给做起来，增加你们的销帮助你们将这个网络市场给做起来，增加你们的销售渠道。售渠道。聚成培训部 1 1、短信能架起一座我们和客户沟通的桥梁，、短信能架起一座我们和客户沟通的桥梁，短信沟通是我们与客户沟通的一种非常有短信沟通是我们与客户沟通的一种非常有效的方法，通过短信可以把我们对客户的效的方法，通过短信可以把我们对客户的关怀、对客户的服务以及公司最新产品的关
5、怀、对客户的服务以及公司最新产品的资讯等信息传递给客户。平时通过短信与资讯等信息传递给客户。平时通过短信与客户链接，能够增加彼此之间的信赖感，客户链接，能够增加彼此之间的信赖感，对服务客户、跟单、成交、开发新客户都对服务客户、跟单、成交、开发新客户都有意想不到的作用。有意想不到的作用。2 2、对于我们的准客户，他暂时不采购我们、对于我们的准客户，他暂时不采购我们产品，那我们可以通过短信来圈养这些客产品，那我们可以通过短信来圈养这些客户，平时在节假日，周末，利用短信带关户，平时在节假日，周末，利用短信带关心他，多与他保持链接，久而久之，客户心他，多与他保持链接，久而久之，客户会被我们感动，当他需
6、要产品时，我们会会被我们感动，当他需要产品时，我们会成为他的首选。成为他的首选。3 3、销售过程中，多次的电话和上门、销售过程中，多次的电话和上门“骚骚扰扰”，有可能会让客户有烦感，一条有趣，有可能会让客户有烦感，一条有趣的短信，可能会让他对我们的产品，对我的短信，可能会让他对我们的产品，对我们的企业感到更加亲近和熟悉。们的企业感到更加亲近和熟悉。4 4、犯了错误、或服务和产品出了差错，一、犯了错误、或服务和产品出了差错，一条诚恳的道歉短信会使客户对企业更对信条诚恳的道歉短信会使客户对企业更对信任；运用语言技巧，用短信敲开冷冻的关任；运用语言技巧，用短信敲开冷冻的关系，会拉近彼此距离，主会创造
7、更多的接系，会拉近彼此距离，主会创造更多的接触的机会。触的机会。5 5、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具，、手机短信是培养客户忠诚度的有利工具，营销的不仅仅是销售产品，还要保证老客营销的不仅仅是销售产品，还要保证老客户不流失，经常利用短信问候客户，让客户不流失，经常利用短信问候客户，让客户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚户感觉你始终记得他，是保证老客户忠诚度的好方法。度的好方法。6 6、手机短信要贯穿营销的每一个环节，如、手机短信要贯穿营销的每一个环节，如果要让一个客户认可你，不断的发短信，果要让一个客户认可你，不断的发短信，一定是一个好方法。一定是一个好方法。7 7、人是一种感性的动物，
8、都希望得到别人、人是一种感性的动物，都希望得到别人的关怀，也许只要一条简单的短信，就能的关怀，也许只要一条简单的短信，就能让客户记住我们，记住我们的产品。让客户记住我们，记住我们的产品。1 1、会员客户、会员客户 2 2、重点跟踪客户、重点跟踪客户 3 3、一般客户、一般客户 1 1、选择哪些客户进行、选择哪些客户进行系统性的短信跟踪服务：系统性的短信跟踪服务：A A、会员客户。、会员客户。B B、大客户开发。、大客户开发。C C、态度很好的客户、态度很好的客户如何制定短信系统：如何制定短信系统：1 1、周一早上、周一早上8:008:00前发产品介绍类短信；前发产品介绍类短信；2 2、周四晚上
9、、周四晚上9:009:00后发幽默类短信；后发幽默类短信；3 3、周六晚上、周六晚上9:009:00以后发周末祝福短信；以后发周末祝福短信；4 4、每次节假日、客户生日，厂庆等日子，、每次节假日、客户生日，厂庆等日子，都对方发祝福类短信；都对方发祝福类短信；5 5、每次自己出差前发短信告知对方；、每次自己出差前发短信告知对方；6 6、每次出差回来后发短信告诉对方；、每次出差回来后发短信告诉对方；1 1、问好。、问好。2 2、吸引眼球的开场白。、吸引眼球的开场白。3 3、开头问句挖痛苦和制造需求。、开头问句挖痛苦和制造需求。4 4、塑造价值。、塑造价值。5 5、短信中不提价格，保持神秘感，只要客
10、户、短信中不提价格，保持神秘感，只要客户感兴趣，尽量约见面谈。感兴趣，尽量约见面谈。6 6、短信后面要有成交动作。、短信后面要有成交动作。7 7、末尾一定要加上祝福。、末尾一定要加上祝福。8 8、自我介绍，让别人知道你是谁。、自我介绍，让别人知道你是谁。给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他给会员的客户一般晚上发，最好发一些关心他的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的的企业、家人的信息，带一些激励，有内涵的信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑信息（晚上发的时间不要太晚，同时还要考虑客户是什么样的类型）客户是什么样的类型）早上发激励性质的短信，时间最好固定发送。早上发激励性质的短信，时间
11、最好固定发送。建议：给客户发问候或祝福类的短信建议：给客户发问候或祝福类的短信 1 1、注意所运用的语言使用的技巧，大多数、注意所运用的语言使用的技巧，大多数要从要从“我我”是接收短信人的角度上来做考是接收短信人的角度上来做考虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切虑，首先要做到短信具有可读性、有亲切感。感。2 2、短信的语言使用要简单易懂准确，让接、短信的语言使用要简单易懂准确，让接到短信的人感到收到的都是有用的短信息。到短信的人感到收到的都是有用的短信息。不要传递不要传递“垃圾的信息垃圾的信息”，这种短信会使，这种短信会使人有反感。人有反感。3 3、了解客户习惯电话沟通还是更喜欢短信的、了解客
12、户习惯电话沟通还是更喜欢短信的方式沟通，是否会发短信或者回复短信，如方式沟通，是否会发短信或者回复短信，如果客户喜欢用短信沟通，那么要沟通就尽量果客户喜欢用短信沟通，那么要沟通就尽量用短信的方式。用短信的方式。4 4、不要忘记称呼和落款签名也是很重要的内、不要忘记称呼和落款签名也是很重要的内容：给每一个要发送对象的内容上加上尊称，容：给每一个要发送对象的内容上加上尊称，会使我们的短信更有人情味和亲切感，短信会使我们的短信更有人情味和亲切感，短信中有企业的落款签名，是对收到短信的人的中有企业的落款签名，是对收到短信的人的一种尊重。每一条短信、每一通电话一定都一种尊重。每一条短信、每一通电话一定都
13、要让客户知道要让客户知道“你是谁你是谁”。5 5、每一条短信、每一通电话都要祝福对方。、每一条短信、每一通电话都要祝福对方。“张总：感谢您抽出时间与我见面，感张总：感谢您抽出时间与我见面，感谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍，谢您接听我的电话，感谢您听我的产品介绍，感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我感谢您让我知道了您不买我产品的原因，让我找到我与别人的差距在哪里。找到我与别人的差距在哪里。”我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选我们要对自己的客户应该进行温馨提示，让客户选择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福择好朋友、伴侣和事业，能够一生快乐幸福 “选对一选对一个朋友可以快乐一
14、生；选对一个伴侣可以幸福一生；选个朋友可以快乐一生；选对一个伴侣可以幸福一生；选对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福，对一个事业可以成就一生；希望你的一生快乐又幸福，更是成功的！更是成功的！”客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿，客户能够经常保持健康快乐的心态，是自己的心愿，也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客也是营销员的期盼。营销人员应当发类似的信息，让客户了解你的用心，从而接受你的建议：户了解你的用心，从而接受你的建议：“送你红酒怕送你红酒怕你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕你醉，送你枕头怕你睡，送你书本怕你累，送你咖啡怕没味，送你雨滴容易碎，送
15、你白云容易飞，所以送你保没味，送你雨滴容易碎，送你白云容易飞，所以送你保障还是最实惠！障还是最实惠！”很多短信除了平时发送外，在节日来临之际，更应很多短信除了平时发送外，在节日来临之际，更应当发送给自己的客户，让客户感受到营销人员对自己的当发送给自己的客户，让客户感受到营销人员对自己的关心和祝福：关心和祝福：“茶，用感情去品越品越浓；酒，用坦茶，用感情去品越品越浓；酒，用坦诚去喝越喝越香；情，用真诚去感越感越深；友，用理诚去喝越喝越香；情，用真诚去感越感越深；友，用理解去交越交越好。愿我们成为知心的朋友！解去交越交越好。愿我们成为知心的朋友！”与客户不断加深感情，进一步密切关系，是营销人与客户
16、不断加深感情，进一步密切关系，是营销人员必须要做到的，对于顺利展业、实现业绩提升有着重员必须要做到的，对于顺利展业、实现业绩提升有着重要的作用，一条幽默的短信可以让客户对你产生好感，要的作用，一条幽默的短信可以让客户对你产生好感，可以加深双方的感情和友谊：可以加深双方的感情和友谊：“情人节快乐：老婆是电情人节快乐：老婆是电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，情人是手机；在家看电视，出门带手机；破产卖电视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身视，发财换手机；偶尔看电视，整天玩手机；电视终身不收费，手机欠费就停机，祝你天天情人节。不收费，手机欠费就停机，祝你天天情人节。”在
17、网上找在网上找 看书、看电视、杂志的摘抄看书、看电视、杂志的摘抄 早会、夕会的核心分享内容早会、夕会的核心分享内容 公司高管的短信或者勉励公司高管的短信或者勉励 平时家人好的短信主动收集并养成保存好习惯平时家人好的短信主动收集并养成保存好习惯 只要你细心留意、用心总结，不管何事何物只要你细心留意、用心总结，不管何事何物都可以成为我们信息非常的内容！都可以成为我们信息非常的内容！产品介绍产品介绍 道歉信息道歉信息 感谢客户感谢客户 鼓励组员鼓励组员 健康周末健康周末 拜访结束拜访结束 客户鼓励客户鼓励 生日祝福生日祝福 宗教信仰宗教信仰 学习分享学习分享 公司信息公司信息 幽默笑话幽默笑话本PP
18、T为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解
19、释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔
20、，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微
21、粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温
22、度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生
23、成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要
24、同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内
25、才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的
26、条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形
27、成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause serious-and irreversible(无法治愈的)-
28、hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of ways you can protect your ears
29、 from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
