1、电话销售流程电话销售流程-怎么做？怎么做？目录目录1 1电话营销重要性电话营销重要性-想不想做好？想不想做好？从业人员必备条件从业人员必备条件-能不能做好？能不能做好？2 23 3电话前的准备电话前的准备销售中的沟通销售中的沟通电话后提升电话后提升4 45 56 6省时省力,效率高,成本相对较低1销售对象针对性强,易于沟通2工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。3电话销售的重要性电话销售的重要性确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息1让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解2引起客户兴趣，约定当面拜访时间。3电话销售的目的电话销售的目的1、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声
2、音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在2030秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话;3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 电话销售的特点电话销售的特点1专业的知识2熟练的沟通技巧3正确的心态4良好的习惯客户名单搜集及准备12开场白3了解客户，挖掘需求4提出建议，引入产品5消除异议，提升购买欲望67售后服务及跟进98成功销售心态调整、物料准备持续跟进
3、，建立良好关系 电话前 电话中 电话后 电话营销的标准流程电话营销的标准流程资料收集资料收集物料的准备物料的准备心态的调整心态的调整了解客户的心理了解客户的心理客户资源的来源 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌）1行业和专业网站2朋友和老朋友3专业公司购买4从互联网查找工商黄页6随时随地交换名片7研讨会98促销活动展览会10与相关联公司交换11行业协会125纸、笔、镜子、话术、适合打电话的环境微笑的声音、很精神的坐姿征服客户的欲望创造打电话的好氛围创造打电话的好氛围 O(_)OO(_)O客户的想法：客户的想法：害怕 遇到电话诈骗 无助 面对当前行情，不知如何是好 需要 期待好的投资建议 我们要理
4、解客户，更有责任帮助他们 每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人 电话前 电话中 电话后电话营销的标准流程电话营销的标准流程开场白：表明来意1挖需求2异议处理34电话“四环素”促成开户电话中的沟通表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）好的开场白，电话销售成功的一半好的开场白，电话销售成功的一半案例话术案例话术 找出切入客户需求的关键点 加深其痛苦 通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题 对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向 对不爱说话的客户 案例话术案例话术异议处理
5、异议处理1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”注意事项注意事项这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理1、忙、异议处理：2、考虑一下 3、安全吗？没时间 处理客户拒绝的技巧 良好的利益阐述/提高紧迫感/越是没钱越是要赶紧做/同行已经通过我们的服务得到明显效益1 1 语调明朗语调明朗 2 2 咬字清晰咬字清晰3 3 善用善用“停顿停顿”4 4 音量大小要适宜音量大小要适宜 5 5 言辞声调要配合表情言辞声调要配合表情 6 6 措辞要高雅，发音要正确措辞要高雅，发音要正确 7 7 站直、坐直后讲话站直、坐直后讲话有魅力的声音 1
6、.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前)2.语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意）3.说出你的姓名和公司名称 4.说明你有重要资讯 电话销售准则电话销售准则 电话前 电话中 电话后 电话营销的标准流程电话营销的标准流程 放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情2、每日工作的整理、总结、每日工作的整理、总结3、对客户的跟进、对客户的跟进 意向客户的把握：需求、购买能力、欲望意向客户的把握：需求、购买能力、欲望 意向客户的分类：意向客户的分类：A/B/C进入再次沟通的准备了！进入再次沟通的准备了！电话后每日客户拜访日志表户拜访日志表自我工作总结自我工作总结 销售从学说话开始！多练多学！量变才能产生质变！成功=99%的努力+1%的运气妥善安排查询客户资料的时间
