1、渠道拓展及管理基础知识介绍目目 录录p渠道基础知识渠道基础知识p如何选择和培育渠道如何选择和培育渠道p如何开展新产品渠道拓展如何开展新产品渠道拓展p合作商业计划书主要内容合作商业计划书主要内容p合作伙伴操作指导书的主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容p渠道人员工作方法探讨渠道人员工作方法探讨p项目中的渠道合作规则探讨项目中的渠道合作规则探讨是否能发自内心地认同渠道合作的必要性（即是否有真正的是否能发自内心地认同渠道合作的必要性（即是否有真正的渠道合作意识），在于当事人是否能从渠道合作意识），在于当事人是否能从全流程、长远、全局全流程、长远、全局的角度来看待渠道的作用，而不仅仅是市场活动中的的角
2、度来看待渠道的作用，而不仅仅是市场活动中的某一个某一个环节、某一个时期或某一个特定的案例环节、某一个时期或某一个特定的案例对渠道价值的评判对渠道价值的评判价值合作伙伴能力包括：价值合作伙伴能力包括：市场能力，资金能力，高水平、规市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力，主动性范的技术工作，售后服务能力，主动性准直销和渠道营销结合，在一些重大项目运作、重要客户公准直销和渠道营销结合，在一些重大项目运作、重要客户公关上坚持采取准直销模式，同时配合公司做好研发、服务及关上坚持采取准直销模式，同时配合公司做好研发、服务及产品营销工作，持续、全面提升公司品牌；产品营销工作，持续、全面提升
3、公司品牌；只有这样，准直销向渠道营销的转变才会水到渠成只有这样，准直销向渠道营销的转变才会水到渠成渠道合作的渠道合作的“价值观、世界观价值观、世界观”渠道是什么？渠道是什么？是一种销售通路（如商场、门店等）是一种销售通路（如商场、门店等）和厂商一样是独立的实体，具有价值观和厂商一样是独立的实体，具有价值观生存与发展是不变的追求：生存与发展是不变的追求：机会、利润、能力提高机会、利润、能力提高讲求感情：讲求感情：相互认可、相互信任相互认可、相互信任需要管理：需要管理：遵从游戏规则遵从游戏规则与我们销售员本质不同：每一个渠道商都是独立的个体。与我们销售员本质不同：每一个渠道商都是独立的个体。l财务
4、支持财务支持l库存管理库存管理l物流配送物流配送l市场营销市场营销l技术支持技术支持分销商的核心竞争力分销商的核心竞争力技术技术财务财务物流物流库存库存营销营销营销渠道的竞争力营销渠道的竞争力系统集成商的核心竞争力系统集成商的核心竞争力软件开发软件开发项目管理项目管理行业经验行业经验知识管理知识管理项目管理项目管理营销渠道的竞争力营销渠道的竞争力客户关系客户关系行业经验行业经验项目管理项目管理知识管理知识管理软件开发软件开发 中中高高低低0 01 12 23 34 45 56 67 78 89 9成本成本控制控制市场覆盖能力市场覆盖能力广告销售广告销售(Direct(Direct Market
5、ing)Marketing)代理人代理人 (全权代理全权代理)经纪人经纪人渠道销售渠道销售特许经营特许经营厂商直销厂商直销l选择渠道销售模式来覆盖市场和客户取决于对三个因素的平衡 成本,对最终客户的掌控能力和对市场的覆盖能力.l是否选择渠道销售模式还取决于产品特点、价位、应用范围（目标客户群）.厂商为何选择渠道销售模式厂商为何选择渠道销售模式-厂商销售队厂商销售队伍的作用趋大伍的作用趋大-厂商对最终厂商对最终客户的控制力客户的控制力趋大趋大-厂商的成本厂商的成本趋大趋大-对市场的覆对市场的覆盖趋弱盖趋弱-渠道的作用渠道的作用趋大趋大-对市场的覆对市场的覆盖趋强盖趋强-厂商对最终厂商对最终客户的
6、控制客户的控制力趋弱力趋弱-厂商的成本厂商的成本趋低趋低战略性大客户战略性大客户Strategic Accounts重点行业客户重点行业客户Important Industrial Accounts一般企业一般企业Small&Medium Size BusinessSOHOSOHO客户客户分散行业客户分散行业客户Small Industrial Accounts厂商主导，渠道配合厂商主导，渠道配合（准直销）（准直销）渠道主导，厂商协助渠道主导，厂商协助（渠道销售）（渠道销售）海量分销海量分销（激励驱动为主）（激励驱动为主）按客户类型来细分销售和渠道合作模式按客户类型来细分销售和渠道合作模式厂商
7、为何选择渠道销售模式不同客户类型厂商为何选择渠道销售模式不同客户类型l提高地域和行业覆盖能力提高地域和行业覆盖能力l利用渠道总体信用规模扩大整体运作资金和库存规模，缩短利用渠道总体信用规模扩大整体运作资金和库存规模，缩短供货周期，及时响应客户需求，提高销售额和市场占有率供货周期，及时响应客户需求，提高销售额和市场占有率l降低自身信用风险降低自身信用风险l节省人力投入，防范市场和宏观经济风险节省人力投入，防范市场和宏观经济风险l其他因素（规避风险等）其他因素（规避风险等）厂商为何选择渠道销售模式优点厂商为何选择渠道销售模式优点23项目运作(H3C+Channel)项目运作(Channel+H3C
8、）产品运作(Channel)战略战略/高价值客高价值客户户商业价值客户商业价值客户零散客户零散客户商业市场非非NameName市场市场非非NameName市场市场行业市场行业市场商业行业市场商业行业市场商业分销市场商业分销市场行业市场NameName市场市场12007年年H3C渠道渠道/市场整体运作策略市场整体运作策略n商业市场定义商业市场定义：所有：所有namename客户以外的市场均属于商业市场，包含分散行业市场客户以外的市场均属于商业市场，包含分散行业市场和纯分销市场，和纯分销市场，采用渠道销售模式。采用渠道销售模式。典型的渠道合作发展五个阶段典型的渠道合作发展五个阶段利用渠道所带来的销
9、售方式演变的五个阶段利用渠道所带来的销售方式演变的五个阶段从我司目前状况来看，不同产品的渠道发展处于不同阶段从我司目前状况来看，不同产品的渠道发展处于不同阶段自行寻找项目信息自行寻找项目信息单单都需苦战单单都需苦战代理商开始代理商开始提供信息并合作提供信息并合作代理商逐渐代理商逐渐开始自行推广开始自行推广代理商水平普遍提高代理商水平普遍提高用户首选，厂商支持成本降低用户首选，厂商支持成本降低大量代理商推广大量代理商推广厂商支持工作繁重厂商支持工作繁重理想阶段理想阶段拒绝拒绝/犹豫犹豫Case by CaseCase by Case合作合作主动推广主动推广全面合作全面合作不打不相识不打不相识理想
10、阶段理想阶段厂商为何选择渠道销售模式合作五阶段厂商为何选择渠道销售模式合作五阶段传统的关于渠道与厂商合作的动力的观点是渠道合作伙伴倾向于代理销售既容易销售又利润丰厚的厂商的产品.销售难易程度销售难易程度代理利润代理利润易易难难低低高高A A 产品产品B B 产品产品不合作不合作代理的合作动力不断增强代理的合作动力不断增强驱动渠道与厂商合作的动力分析驱动渠道与厂商合作的动力分析其实有更多的因素在影响渠道的选择.厂商厂商最终客户最终客户渠道渠道利润利润易于合作易于合作客户需求客户需求l销售支持销售支持l产品质量和技术产品质量和技术l物流水平物流水平l技术支援技术支援l业务支撑系统业务支撑系统l厂商
11、亲和力厂商亲和力l对请求响应的及时性对请求响应的及时性l市场活动支持市场活动支持l销售和技术培训销售和技术培训l切实可行的业务计划切实可行的业务计划l渠道冲突管理渠道冲突管理l持续的沟通和信息共享持续的沟通和信息共享l权威的渠道管理权威的渠道管理l公平的法律地位公平的法律地位l明确的角色定位明确的角色定位渠道期望渠道期望高质量的产品高质量的产品竞争力的价格竞争力的价格厂商的大力推广厂商的大力推广易获得易获得/易购买易购买驱动渠道与厂商合作的动力分析驱动渠道与厂商合作的动力分析渠道与厂商合作关系的稳定性与双方投入的对等性有很大关系 渠道合作伙伴的投入高低厂商的投入低高沿着这条轴线上的点显示双方的
12、投资是对等的。这个象限中的点显示合作伙伴投资相对过少。这样的合作关系长期来讲是不稳定的。这个象限中的点显示厂商投资相对过少。合作伙伴将很难保持与厂商的长期合作关系。稳定性轴稳定性轴渠道合作动力与忠诚度渠道合作动力与忠诚度回报应该是能充分调动渠道的积极性并具有可预见性，回报应该是能充分调动渠道的积极性并具有可预见性，因为合作伙伴将评估回报的价值与所付出的努力。因为合作伙伴将评估回报的价值与所付出的努力。一般来讲，渠道合作伙伴将利润视为合作关系中最重要的回报.努力努力业绩业绩利润的利润的回报回报外在的外在的回报回报渠道满意渠道满意回报的公正性回报的公正性能力和特长能力和特长明确的目标明确的目标明确
13、的目标和可预见的回明确的目标和可预见的回报是提高渠道合作伙伴的报是提高渠道合作伙伴的合作动力和忠诚度的关键合作动力和忠诚度的关键因素。因素。回报对合作伙伴的价值回报对合作伙伴的价值为获得基于业绩的回报而努力为获得基于业绩的回报而努力 渠道合作动力与忠诚度渠道合作动力与忠诚度在了解了良好的渠道管理能够提升渠道忠诚度的时候，我们必须牢记一些关键点 无论建立何种形式的合作关系也不能改变渠道被利润回报所驱无论建立何种形式的合作关系也不能改变渠道被利润回报所驱使的事实使的事实 除了利润之外，如果厂商在生意上易于合作（沟通，支持，可除了利润之外，如果厂商在生意上易于合作（沟通，支持，可信赖），渠道的忠诚度
14、将得到提高信赖），渠道的忠诚度将得到提高 厂商在持续的市场投入中形成的最终客户拉力将帮助渠道实现厂商在持续的市场投入中形成的最终客户拉力将帮助渠道实现销售最大化销售最大化 厂商在一定时期内对合作伙伴在渠道体系中地位的承诺和保护厂商在一定时期内对合作伙伴在渠道体系中地位的承诺和保护将有助于渠道对厂商产品的持续投入并建立商誉将有助于渠道对厂商产品的持续投入并建立商誉渠道合作动力与忠诚度渠道合作动力与忠诚度典型的利润回报体系包括典型的利润回报体系包括 .特殊商务(SPQ)项目销售毛利(Margin)分销现金折扣(Cash Discount)资金返点(Rebate)长期合作产品促销(Promotion
15、)刺激需求账期支持(Credit)资金其他激励行业代理商和分销代理商行业代理商和分销代理商对于利润来源的期望值有对于利润来源的期望值有很大差别很大差别关于渠道利润回报关于渠道利润回报 改善改善“易于合作易于合作”的行动应该具有的特性的行动应该具有的特性 使得渠道合作伙伴的业绩更容易得到提高使得渠道合作伙伴的业绩更容易得到提高使得厂商与渠道之间的沟通更便利有效使得厂商与渠道之间的沟通更便利有效 采取的典型行动包括采取的典型行动包括 .渠道经理渠道经理/销售人员的亲和力销售人员的亲和力渠道经理与合作伙伴的定期有效的双向沟通渠道经理与合作伙伴的定期有效的双向沟通厂商对渠道的及时反馈并解决实际问题厂商
16、对渠道的及时反馈并解决实际问题良好的市场服务良好的市场服务 (例如用户购买意向管理，市场调查，数据库管理例如用户购买意向管理，市场调查，数据库管理)对合作伙伴的业务建议和指导对合作伙伴的业务建议和指导完善的渠道运作支持体系（认证管理，订单管理，返点计算，财务服务）完善的渠道运作支持体系（认证管理，订单管理，返点计算，财务服务）关于渠道易于合作关于渠道易于合作 渠道管理的权威性体现在以下几个方面渠道管理的权威性体现在以下几个方面 渠道政策的一贯性渠道政策的一贯性对市场走势的分析、把握和决策以及对渠道的引导对市场走势的分析、把握和决策以及对渠道的引导渠道关键政策执行的坚决程度渠道关键政策执行的坚决
17、程度/对严重违规的处罚力度对严重违规的处罚力度对渠道竞争有序性的管理对渠道竞争有序性的管理对平衡控制力度和灵活性的把握对平衡控制力度和灵活性的把握对渠道利润回报管理的公正性和合理性对渠道利润回报管理的公正性和合理性对渠道合作伙伴定位的保护对渠道合作伙伴定位的保护专业的、合理的、指导性的权威将带来更大的渠道满意度和有序的协作专业的、合理的、指导性的权威将带来更大的渠道满意度和有序的协作关于渠道管理的权威性关于渠道管理的权威性厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了了 保持吸引优秀渠道合作伙伴的能力与时俱进，不断调整渠道政策充分调动渠道的主观能动性竞争力调查要了解
18、如下问题竞争力调查要了解如下问题:为什么渠道要与竞争对手合作?竞争对手为渠道提供了什么?竞争对手采用了什么样的差异化竞争策略?竞争对手提供了那些业务便利?竞争对手采用的业务模式?竞争对手的回报体系?关于渠道竞争力保障关于渠道竞争力保障SI与用户经过长期的磨合，建立了高度的信任关系，能弥补我们所欠缺的客户关系。网络设备供应商擅长的是网络部分的解决方案，而用户需要的是一个整体的综合性的解决方案，包括小机、服务器、PC等，甚至包括整个弱电的家决方案，除非项目是一个纯设备标。在项目的决策人和部门过多的情况下，和SI配合可以帮我们理顺和协调各决策部门的关系，提高我们的工作效率。SI合作良好可以帮助我们指
19、定品牌，不合作可能导致推翻厂商的品牌。作为厂商除非和用户的关系到了一定的程度，才有实力正面打击其他友商。如果有SI的配合，通过SI来攻击对手，取得的效果比我们自己正面攻击对手的效果要好得多。在绝大部分项目的背后，总有一个在绝大部分项目的背后，总有一个SISI在影响着用户的设备选型。在影响着用户的设备选型。有时有时SISI说的一句话，胜过我们在用户面前讲十句。说的一句话，胜过我们在用户面前讲十句。如果绑定好合适的如果绑定好合适的SISI，对项目推进和成功有事半功倍的效果。，对项目推进和成功有事半功倍的效果。SISI如果起反作用，你的努力将面临巨大威胁。如果起反作用，你的努力将面临巨大威胁。系统集
20、成商系统集成商SISI的作用的作用客户推荐，特别是与实力派客户关系密切的客户推荐，特别是与实力派客户关系密切的SISI了解以往同类项目的中标信息，在某区域频繁中标的了解以往同类项目的中标信息，在某区域频繁中标的SISI政府采购中心、入围名单政府采购中心、入围名单通过渠道伙伴了解通过渠道伙伴了解在项目中不存在有实力的在项目中不存在有实力的SISI情况下，找和我们配合次数多、忠诚度情况下，找和我们配合次数多、忠诚度高、公司实力较强的高、公司实力较强的SISI合作为佳合作为佳友商渠道友商渠道第三方如媒体第三方如媒体“无限风光在险峰无限风光在险峰”，有实力的，有实力的SISI需要我们去挖掘、拉拢、培育
21、需要我们去挖掘、拉拢、培育有实力的有实力的SISI在哪里在哪里采取果断措施立刻保护采取果断措施立刻保护受到威胁的合作伙伴受到威胁的合作伙伴默认受到威胁的渠道默认受到威胁的渠道逐渐衰落逐渐衰落什么也不做什么也不做寻找机会重新恢复受到威胁寻找机会重新恢复受到威胁的合作伙伴的信心的合作伙伴的信心高高 受到威胁的合作伙伴的重要性受到威胁的合作伙伴的重要性 低低低低 冲突的长期破坏性冲突的长期破坏性 高高 把握合理竞争和恶性冲突的界限把握合理竞争和恶性冲突的界限 授权或引导专注于不同产品线授权或引导专注于不同产品线 授权或引导在特定地域或行业的排他性授权或引导在特定地域或行业的排他性如何避免渠道冲突如何
22、避免渠道冲突渠道规划规避和牵引渠道规划规避和牵引前期标书、评分规则的引导（资质、注册资金、厂商前期标书、评分规则的引导（资质、注册资金、厂商认证级别、认证工程师数量、成功案例、平均价得分认证级别、认证工程师数量、成功案例、平均价得分最高），卡友商的同时别忘记自己检查一下是否合格最高），卡友商的同时别忘记自己检查一下是否合格代理商数量一定要控制，价格要合适，对于核心合作代理商数量一定要控制，价格要合适，对于核心合作伙伴的价格差距要尽可能小伙伴的价格差距要尽可能小引导合作，实现多赢引导合作，实现多赢避免冲突最好的方式是前期规避，尽可能利用合作规则和客户去规避避免冲突最好的方式是前期规避，尽可能利用
23、合作规则和客户去规避渠道选择和冲突的矛盾，不要让渠道感到是厂商销售或渠道人员在操渠道选择和冲突的矛盾，不要让渠道感到是厂商销售或渠道人员在操作渠道的选择。作渠道的选择。如何避免渠道冲突如何避免渠道冲突冷处理，不要再激化矛盾。避免一个项目得罪一批合作伙伴，成为冷处理，不要再激化矛盾。避免一个项目得罪一批合作伙伴，成为孤家寡人。孤家寡人。黑马低价中标，请黑马摆平不满渠道黑马低价中标，请黑马摆平不满渠道给其他合作伙伴合理解释给其他合作伙伴合理解释既要有原则，又要灵活处理既要有原则，又要灵活处理项目信息获取的机会，对代理商公司了解的机会项目信息获取的机会，对代理商公司了解的机会补偿受伤害渠道：走货（慎
24、用）、安排一些公司考察等活动补偿受补偿受伤害渠道：走货（慎用）、安排一些公司考察等活动补偿受伤渠道、其他项目倾斜支持伤渠道、其他项目倾斜支持如何处理渠道冲突如何处理渠道冲突关注合作双方的赢利性关注合作双方的赢利性以客户为中心建立合作关系以客户为中心建立合作关系取得来自合作伙伴的承诺取得来自合作伙伴的承诺对合作伙伴的高效率的业务支持对合作伙伴的高效率的业务支持建立长期、稳定的合作关系建立长期、稳定的合作关系提升合作伙伴的质量提升合作伙伴的质量建立通畅、有效的渠道反馈及回应机制建立通畅、有效的渠道反馈及回应机制提升合作伙伴对客户的承诺及兑现能力提升合作伙伴对客户的承诺及兑现能力理解并动态实施对每一
25、层次渠道合作伙伴的激励理解并动态实施对每一层次渠道合作伙伴的激励优秀的渠道管理应该展现优秀的渠道管理应该展现目目 录录p渠道基础知识渠道基础知识p如何选择和培育渠道如何选择和培育渠道p如何开展新产品渠道拓展如何开展新产品渠道拓展p合作商业计划书主要内容合作商业计划书主要内容p合作伙伴操作指导书的主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容p渠道人员工作方法探讨渠道人员工作方法探讨p项目中的渠道合作规则探讨项目中的渠道合作规则探讨一是利益，利益不能长久控制。二是价值观，在不同利益追求基础上价值观的统一最关键。渠道的两大基点渠道的两大基点我们需要何种渠道合作伙伴？我们需要何种渠道合作伙伴？渠道发展必须与市
26、场所处的地位和发展阶段相适应渠道发展必须与市场所处的地位和发展阶段相适应一开始要选好渠道，渠道要认同我们的价值观。一开始要选好渠道，渠道要认同我们的价值观。要考察渠道中经营管理者的价值观要考察渠道中经营管理者的价值观、综合实力强：、综合实力强：市场能力，资金能力，高水平、规范的市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力等技术工作，售后服务能力等、合作意愿高：、合作意愿高：愿意把他们的能力投入到我们的品牌工愿意把他们的能力投入到我们的品牌工作中去。作中去。但是，这样的有价值的合作伙伴往往开但是，这样的有价值的合作伙伴往往开始合作时是非常困难的，需要我们降低始合作时是非常困难的，需要
27、我们降低姿态、平等对待、充分沟通、建立信任。姿态、平等对待、充分沟通、建立信任。管理的管理的连续性连续性代理的产品代理的产品销售强项销售强项信用信用/财务状况财务状况规模规模态度态度管理能力管理能力商誉商誉市场覆盖市场覆盖能力能力销售业绩销售业绩潜在的潜在的合作对象合作对象渠道经理在选择合作伙伴时 应 该 考 虑 广 泛 的 因素 如何进行渠道招募？如何进行渠道招募？招募流程包括以下步骤招募流程包括以下步骤 .囤货囤货客户信用管理客户信用管理售前咨询售前咨询售后服务售后服务市场营销市场营销厂商形象维护厂商形象维护地理位置地理位置资源资源/能力能力背景和经验背景和经验市场定位和覆市场定位和覆盖盖
28、资金状况资金状况机构机构/后勤后勤/系系统统管理层管理层/员工员工市场市场/销售能力销售能力商誉商誉实力实力资源资源市场影响市场影响积极性积极性背景调查背景调查第三方评价第三方评价利益利益要求要求职责职责业绩回报业绩回报提供的服务提供的服务面谈面谈合作动机合作动机目标一致性目标一致性定义合作伙伴定义合作伙伴的角色的角色决定合作伙伴决定合作伙伴所需的资源所需的资源包装厂商包装厂商的条件的条件筛选潜在的筛选潜在的合作伙伴合作伙伴列出名单列出名单并拜访并拜访勾绘合作伙伴勾绘合作伙伴轮廓轮廓在招募前需要明确定义合作伙伴的角色和任务在招募前需要明确定义合作伙伴的角色和任务如何进行渠道招募？如何进行渠道招
29、募？针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持：针对不同类型和能力的合作伙伴提供差异化支持：授权销售的行业或区域范围授权销售的行业或区域范围授权销售的产品线授权销售的产品线支持的频度支持的频度支持的重点支持的重点支持的方式支持的方式一起工作一起工作（核心代理商）（核心代理商）电话沟通电话沟通+定期拜访定期拜访（重要代理商）（重要代理商）印刷资料印刷资料（普通代理商）（普通代理商）网上支持网上支持（一般经销商）（一般经销商）渠道细分及差异化支持渠道细分及差异化支持渠道潜能开发通常包括渠道潜能开发通常包括.双方共同制订业务计划双方共同制订业务计划监控业务计划的执行状况监控业务计划的执行状况定时检讨
30、业务计划的执行结果定时检讨业务计划的执行结果业务指导业务指导培训培训经验分享经验分享业绩认可和奖励业绩认可和奖励渠道能力挖掘及潜能开发渠道能力挖掘及潜能开发渠道的主要支持渠道的主要支持.技术支持技术支持商务支持商务支持工程服务支持工程服务支持培训支持培训支持备件支持备件支持资料支持资料支持市场活动支持市场活动支持宣传支持宣传支持渠道支持内容渠道支持内容目目 录录p渠道基础知识渠道基础知识p如何选择和培育渠道如何选择和培育渠道p如何开展新产品渠道拓展如何开展新产品渠道拓展p合作商业计划书主要内容合作商业计划书主要内容p合作伙伴操作指导书的主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容p渠道人员工作方法探讨
31、渠道人员工作方法探讨p项目中的渠道合作规则探讨项目中的渠道合作规则探讨了解产品、了解用户、了解竞争对手，确定产品定位、市场定位，才能找到正确了解产品、了解用户、了解竞争对手，确定产品定位、市场定位，才能找到正确的渠道定位和渠道策略。的渠道定位和渠道策略。p市场定位：市场定位：是第一阵营还是其他？是追随者、挑战者还是领导者？全行业还是局部市场？是第一阵营还是其他？是追随者、挑战者还是领导者？全行业还是局部市场？p产品定位：产品定位：新技术领导者？可替代高性价比产品？局部技术领先？新技术领导者？可替代高性价比产品？局部技术领先？p销售模式：销售模式：零散采购零散采购/分散销售还是项目销售？是否参与
32、政府采购？集中在一级城市？二级分散销售还是项目销售？是否参与政府采购？集中在一级城市？二级城市？还是县市市场？城市？还是县市市场？p竞争对手分析：竞争对手分析：产品状况；市场状况；渠道模式、架构和渠道政策。产品状况；市场状况；渠道模式、架构和渠道政策。在以上分析的基础上再确定我司的渠道策略，包括：渠道体系结构、代理商定位、职在以上分析的基础上再确定我司的渠道策略，包括：渠道体系结构、代理商定位、职责及认证标准、渠道激励政策、渠道市场支持、渠道服务政策等等。并形成公司的整责及认证标准、渠道激励政策、渠道市场支持、渠道服务政策等等。并形成公司的整体渠道政策。体渠道政策。新产品渠道拓展和发展指导：确
33、定渠道策略新产品渠道拓展和发展指导：确定渠道策略p客户历史合作代理商、客户推荐的合作伙伴等客户历史合作代理商、客户推荐的合作伙伴等p友商的合作伙伴：发展友商合作伙伴一定要注意友商的合作伙伴：发展友商合作伙伴一定要注意“门当户对门当户对”，我司作为，我司作为挑战者，第一品牌的最优合作伙伴很难真心推广我司产品，反而可能成为挑战者，第一品牌的最优合作伙伴很难真心推广我司产品，反而可能成为“泄密者泄密者”；一般第一阵营厂商中的一般代理商和第二阵营厂商的最优代理一般第一阵营厂商中的一般代理商和第二阵营厂商的最优代理商是我司在市场初期的优选合作伙伴商是我司在市场初期的优选合作伙伴。p我司现有合作伙伴：我司
34、现有的大中型行业合作伙伴均代理了其他品牌的我司现有合作伙伴：我司现有的大中型行业合作伙伴均代理了其他品牌的安全、视讯、存储产品，这些合作伙伴都是以行业客户导向的，只要客户认安全、视讯、存储产品，这些合作伙伴都是以行业客户导向的，只要客户认可，更换品牌难度不大，因此可，更换品牌难度不大，因此有选择的加强和我司已有行业合作伙伴合作，有选择的加强和我司已有行业合作伙伴合作，找到突破行业是关键找到突破行业是关键。p行业协会、行业媒体、行业网站：通过行业协会、行业媒体、行业网站也行业协会、行业媒体、行业网站：通过行业协会、行业媒体、行业网站也是一个有效而独特的信息渠道是一个有效而独特的信息渠道，特别是一
35、些非传统，特别是一些非传统ITIT的产品（视讯等），这的产品（视讯等），这些信息渠道往往可以获得大量的有用信息。些信息渠道往往可以获得大量的有用信息。新产品渠道拓展和发展指导：渠道信息收集新产品渠道拓展和发展指导：渠道信息收集搜集到渠道信息，再从中筛选出合适的合作伙伴，下一步就是渠道沟通谈判搜集到渠道信息，再从中筛选出合适的合作伙伴，下一步就是渠道沟通谈判p拜访前，一定要做好准备工作拜访前，一定要做好准备工作：包括了解这个代理商的历史背景、发展历程、优势：包括了解这个代理商的历史背景、发展历程、优势行业客户、典型案例、现有代理产品、代理产品的销售情况、对已代理产品的满意程行业客户、典型案例、现
36、有代理产品、代理产品的销售情况、对已代理产品的满意程度等等。掌握代理商的风格（成长期关心业绩，成熟期关心利润），做到有备而来，度等等。掌握代理商的风格（成长期关心业绩，成熟期关心利润），做到有备而来，最好产品经理和渠道经理共同拜访。介绍我司产品和渠道体系的相关资料，最好产品经理和渠道经理共同拜访。介绍我司产品和渠道体系的相关资料，争取每次争取每次拜访有明确的目标、会议纪要和下一步工作安排，一步步牵引代理商进入合作的正确拜访有明确的目标、会议纪要和下一步工作安排，一步步牵引代理商进入合作的正确轨道。轨道。p进入深入的合作谈判时，要充分了解我司看重的合作伙伴优势，并以协议条款的形进入深入的合作谈判
37、时，要充分了解我司看重的合作伙伴优势，并以协议条款的形式约定对方的责任和义务，对于我司能提供的资源，可选择此合作伙伴最关注的点重式约定对方的责任和义务，对于我司能提供的资源，可选择此合作伙伴最关注的点重点协商。点协商。沟通没有固定的模式，沟通没有固定的模式，注意把握沟通内容一定要根据具体代理商具体制定，不要注意把握沟通内容一定要根据具体代理商具体制定，不要“泛谈泛谈”，显得没诚意；每次拜访也要有具体目标，不要，显得没诚意；每次拜访也要有具体目标，不要“漫谈漫谈”，浪费时间而收，浪费时间而收获甚少。获甚少。对于特定行业的代理商，往往拥有特殊的资源而显得傲气，这类代理商其实正是我对于特定行业的代理
38、商，往往拥有特殊的资源而显得傲气，这类代理商其实正是我司新产品推广需要寻求的特殊伙伴。对于这类代理商，可在公司许可的框架内保持司新产品推广需要寻求的特殊伙伴。对于这类代理商，可在公司许可的框架内保持一定的灵活度。一定的灵活度。新产品渠道拓展和发展指导：渠道沟通谈判新产品渠道拓展和发展指导：渠道沟通谈判p签订协议是公司行为，协议可参照渠道业务部的范本，并需经过法律事签订协议是公司行为，协议可参照渠道业务部的范本，并需经过法律事务部的审核。需注意代理协议应约定双方的责任和义务，特别是对方的年务部的审核。需注意代理协议应约定双方的责任和义务，特别是对方的年度任务等责任和相应的奖罚措施。度任务等责任和
39、相应的奖罚措施。p特殊代理商可签订特殊代理协议，更需相关部门的参与和评审。要注意特殊代理商可签订特殊代理协议，更需相关部门的参与和评审。要注意责权利的对等。责权利的对等。新产品渠道拓展和发展指导：签订代理协议新产品渠道拓展和发展指导：签订代理协议签订代理协议只是双方合作的开始，新入门的代理商对我司的了解知之甚少，需要签订代理协议只是双方合作的开始，新入门的代理商对我司的了解知之甚少，需要大量的培训和培养工作。培训工作包括：大量的培训和培养工作。培训工作包括：p产品培训：包括我司产品的培训、友商竞争分析、解决方案培训等内容。产品培训：包括我司产品的培训、友商竞争分析、解决方案培训等内容。p商务培
40、训：包括我司渠道合作模式、项目合作的方式和流程、商务处理流程等内商务培训：包括我司渠道合作模式、项目合作的方式和流程、商务处理流程等内容。容。p行业培训：包括行业规划、行业解决方案、行业应用案例培训等内容。行业培训：包括行业规划、行业解决方案、行业应用案例培训等内容。培训和培养工作是为了解决合作伙伴在推广我司产品过程中可能遇到的问题，可以培训和培养工作是为了解决合作伙伴在推广我司产品过程中可能遇到的问题，可以降低合作伙伴的推广成本，训练一只有战斗力的渠道队伍，可以大大降低我司的销降低合作伙伴的推广成本，训练一只有战斗力的渠道队伍，可以大大降低我司的销售成本和精力，在这方面花精力是非常有价值的。
41、售成本和精力，在这方面花精力是非常有价值的。新产品渠道拓展和发展指导：渠道培育新产品渠道拓展和发展指导：渠道培育项目合作是双方合作的实质内容，也是渠道培养的重要方式，要项目合作是双方合作的实质内容，也是渠道培养的重要方式，要根据项目情况区根据项目情况区分合作模式：渠道为主还是我司为主。分合作模式：渠道为主还是我司为主。p我司采用的准直销模式，对推动代理商落单有重要价值，同时也降低了代理商我司采用的准直销模式，对推动代理商落单有重要价值，同时也降低了代理商的推广成本。的推广成本。但需要注意双方在项目中的分工，避免由于我司介入项目过深，引但需要注意双方在项目中的分工，避免由于我司介入项目过深，引起
42、渠道冲突，责任聚焦于我司起渠道冲突，责任聚焦于我司，导致渠道满意度下降。但是对于我司正常的客户，导致渠道满意度下降。但是对于我司正常的客户公关、技术交流，应坚持并掌握项目的主动权，同时加强和渠道的沟通避免误解。公关、技术交流，应坚持并掌握项目的主动权，同时加强和渠道的沟通避免误解。p项目合作也是考验双方合作深度和信任度的项目合作也是考验双方合作深度和信任度的“炼金石炼金石”，对于合作中产生的矛，对于合作中产生的矛盾，一定要讲清楚原因，要按合作规则办事，切忌感情用事，切记全盘否定，渠盾，一定要讲清楚原因，要按合作规则办事，切忌感情用事，切记全盘否定，渠道合作中没有道合作中没有“绝对绝对”。新产品
43、渠道拓展和发展指导：项目合作新产品渠道拓展和发展指导：项目合作p在新的渠道年度开始和合作伙伴的回顾沟通，了解合作伙伴的困难和我在新的渠道年度开始和合作伙伴的回顾沟通，了解合作伙伴的困难和我司的工作不足，总结合作伙伴的成绩与改进点，促进双方的合作提升非常司的工作不足，总结合作伙伴的成绩与改进点，促进双方的合作提升非常重要；通过回顾来提升在新年度双方合作的深度和广度，强化渠道增值和重要；通过回顾来提升在新年度双方合作的深度和广度，强化渠道增值和成长。成长。p渠道回顾可不定期举行，特别重要的合作伙伴更要加强合作伙伴的沟通，渠道回顾可不定期举行，特别重要的合作伙伴更要加强合作伙伴的沟通，要给合作伙伴提
44、供要给合作伙伴提供“减压阀减压阀”，避免渠道意见的堆积和恶化，有问题要及，避免渠道意见的堆积和恶化，有问题要及时处理。时处理。新产品渠道拓展和发展指导：回顾与提升新产品渠道拓展和发展指导：回顾与提升目目 录录p渠道基础知识渠道基础知识p如何选择和培育渠道如何选择和培育渠道p如何开展新产品渠道拓展如何开展新产品渠道拓展p合作商业计划书主要内容合作商业计划书主要内容p合作伙伴操作指导书的主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容p渠道人员工作方法探讨渠道人员工作方法探讨p项目中的渠道合作规则探讨项目中的渠道合作规则探讨商业计划书包含的内容：商业计划书包含的内容：1、合作的区域与行业、合作的区域与行业2、
45、各区域和行业的销售目标和市场目标、各区域和行业的销售目标和市场目标（销售目标：细化的授权区域和行业，各产品的年度销售额；市场目标：（销售目标：细化的授权区域和行业，各产品的年度销售额；市场目标：在授权区域和行业做哪些提高华为在授权区域和行业做哪些提高华为3Com品牌工作，比如研讨会、高端准品牌工作，比如研讨会、高端准入、市场活动等；有哪些项目支撑）入、市场活动等；有哪些项目支撑）3、实现目标的方法与措施、实现目标的方法与措施（资源配置及运作平台、制度流程及内部组织建立、资金保证等）（资源配置及运作平台、制度流程及内部组织建立、资金保证等）（服务管理、体系（区域与平台）、人员发展规划）（服务管理
46、、体系（区域与平台）、人员发展规划）4、实现目标的工作计划、实现目标的工作计划（阶段性工作计划及监控点、完成标志）（阶段性工作计划及监控点、完成标志）5、需要厂商支持的内容、需要厂商支持的内容（技术培训、市场活动支持、样板点参观等）（技术培训、市场活动支持、样板点参观等）如何制定合作伙伴商业计划书？如何制定合作伙伴商业计划书？目目 录录p渠道基础知识渠道基础知识p如何选择和培育渠道如何选择和培育渠道p如何开展新产品渠道拓展如何开展新产品渠道拓展p合作商业计划书主要内容合作商业计划书主要内容p合作伙伴操作指导书的主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容p渠道人员工作方法探讨渠道人员工作方法探讨p项目
47、中的渠道合作规则探讨项目中的渠道合作规则探讨一、合作伙伴基本信息一、合作伙伴基本信息1 1、公司背景（包括与关联公司的关系）、公司背景（包括与关联公司的关系）2 2、公司组织结构和人力资源（与合作业务相关部分）、公司组织结构和人力资源（与合作业务相关部分）3 3、公司主要业务模式和业务优势、公司主要业务模式和业务优势（软件开发、集成、分销、服务、运营等；优势的行业软件开发、集成、分销、服务、运营等；优势的行业细分、区域细分、区域到省）到省）4 4、公司最近年度业绩及构成（与合作业务相关部分）、公司最近年度业绩及构成（与合作业务相关部分）5 5、公司业界资质（包括各项业务资质及合作厂商资质）、公
48、司业界资质（包括各项业务资质及合作厂商资质）6 6、公司技术能力（技术人员数量、人员资质）、公司技术能力（技术人员数量、人员资质）7 7、与华为、与华为3COM3COM的合作历史情况的合作历史情况 （认证资质、授权范围、合作历史业绩包括具体项目和行业）（认证资质、授权范围、合作历史业绩包括具体项目和行业）合作伙伴业务操作指导书涵盖内容合作伙伴业务操作指导书涵盖内容二、合作伙伴与厂商的合作业务定位二、合作伙伴与厂商的合作业务定位1 1、认证资质或目前认证所处的阶段、认证资质或目前认证所处的阶段2 2、合作行业和区域、合作行业和区域 （授权的行业：细分行业、各行业的合作区域：（授权的行业：细分行业
49、、各行业的合作区域：省）省）3 3、合作模式描述、合作模式描述 （双方明确的合作模式描述：说清楚可能采取的模式、双方可互相借用的优（双方明确的合作模式描述：说清楚可能采取的模式、双方可互相借用的优势、配合角色；如增值服务等）势、配合角色；如增值服务等）合作伙伴业务操作指导书涵盖内容合作伙伴业务操作指导书涵盖内容三、合作伙伴与厂商的合作业务信息三、合作伙伴与厂商的合作业务信息1 1、合作伙伴分支机构和业务人员介绍、合作伙伴分支机构和业务人员介绍 （包括总部和各分支机构人员职位、联系方式、负责的业务内容等，应详细、（包括总部和各分支机构人员职位、联系方式、负责的业务内容等，应详细、准确；我司对口支
50、持人员信息）准确；我司对口支持人员信息）2 2、合作伙伴年度自身的业务重点描述、合作伙伴年度自身的业务重点描述 （其年度目标、业务重点、运作的潜在项目和预期市场等描述）其年度目标、业务重点、运作的潜在项目和预期市场等描述）3 3、双方已经沟通确认的合作目标、双方已经沟通确认的合作目标 （具体市场目标、销售目标、已经签署的协议要点等）（具体市场目标、销售目标、已经签署的协议要点等）4 4、对该合作伙伴的阶段性工作计划以及需要、对该合作伙伴的阶段性工作计划以及需要 相关部门及人员等进行的配合工作相关部门及人员等进行的配合工作 （给予支持的具体要求）（给予支持的具体要求）合作伙伴业务操作指导书涵盖内
