1、“励耘书店”购买动机与营销策略项目完成程序购买动机分析及初步营销战略制定书籍类（冯诗乐）纪念品（赵雅竹 关绮君）文具类（唐一心 钟锦梅）总结购买动机及制定最终营销战略（邓凯 袁伟）归纳与修正（吴万冠）PPT制作（利志伟）问卷调查（袁伟组）访问调查（邓凯组）方案叙述购买动机的诱发过程书籍消费者为获得知识而缺少传播媒介时，书籍是知识的结晶，会产生对书籍的需求，当这一需求达到一定强度时，消费者愿意为获得书籍而付出一定的物质资本时，产生了购买动机文具文具具有使用价值，当消费者为获得文具的使用价值愿意付出自己拥有的物质资本时，也就产生了购买动机。纪念品一些消费者会在特定的时候产生特定的购买情结，主要是留
2、念的价值，会产生对纪念品的需求，当价格可以接受，主题符合人们的需要时，产生购买动机。p 一般购买动机p 具体购买动机p 生理购买动机p 心理购买动机 为了发展生命的购买动机，购买书籍 为了学习知识，给将来有好的发展奠定基础而购买文具情绪动机 16.4%惠顾动机 13.2%理智动机 10.04%情感动机 12.32%当学生有考证的压力时会产生购买铺导书的动机 有的顾客生气后为了排遣也有购买商品的动机 学生毕业时会有购买纪念品的情感购买动机 有时为了表示对老师或嘉宾的感谢也回购买纪念品 学生根据老师、学长的推荐，充分认识自己需要什么书籍，然后理性的去购买 在励耘书店会有一些老顾客，喜欢在那里购买自
3、己需要的商品 同时还有一些顾客喜欢某一系列的书籍或是文具，也回去励耘书店购买具体购买动机 励耘书店会有一些专有品牌的文具、书籍，有的顾客会特意购买自己长期使用的这些品牌产品。在励耘书店给学校购买商品会享受到折扣优惠。纪念品具有美得价值，值得人们留念，也可作为摆设陈列。励耘书店有许多精美的书籍和文具，满足礼品和自用的需求。励耘书店的杂志更新很快，能买到最新出版的杂志。老师和学生可以及时买到最新出版的书籍，满足时效的需求。励耘书店的书籍和文具有较强的使用价值，顾客为获得其使用价值会购买求廉购买动机 7.2%求名购买动机 1.2%活动奖品（证书、精美书籍）的购买激励学生进步。励耘书店的纪念品有北师大
4、师生、嘉宾收藏的价值。正版的影像制品也是值得收藏的。同学们听说什么书籍有用、什么牌子文具好用，然后去跟随大家的购买意愿去购买。励耘书店在粤华宿舍区，学生购买极为方便。同时位于北师大校内，老师集体订书十分方便。校园内其他地方的顾客到励耘书店购物也算方便。求便购买动机 12%储备购买动机 16%消费者有时有购买同一系列、品牌的书籍、文具，这与消费者的个人偏爱有关。偏爱购买动机 2.6%成就动机 0%动机显隐性分类显性隐性p 好用p 推荐p 优惠p 好看p 方便p 留念n 虚荣n 激励n 从众励耘书店营销策略p 针对具体购买动机的营销策略p 针对动机冲突的营销策略 和校学生学术发展中心图书漂流活动合
5、作，提供现场图书促销活动 采取一日一低价产品活动 开设团购项目，进行团购低价促销活动求廉购买动机 惠顾动机 大力推广会员卡，定期回馈新老客户储备购买动机 提供具有收藏价值，有保值升值空间的纪念品 在人流量密集的地方张贴海报、广告等 赞助一些活动，拉近与学生的距离 利用网络工具，招聘校园兼职制作纪念品的网页，进行网上宣传，充分利用网络的信息化、高效化、无边界化从众购买动机 52%觉得价格偏高 68%支持开通团购项目 18%希望获得会员卡。18%因收藏而购买 求便动机 增加销售的渠道，在北师大校内网卖书，然后送货上门偏爱购买动机 适当进一些大众常用品牌的文具、书籍，满足更多消费者的消费习惯 求美动
6、机 多进一些精美外包、封皮的书籍、文具、纪念品。这样也可以当做礼品，作为激励的奖品，满足成就动机 理智动机 多与一些老师沟通，通过老师宣传适合的书籍供学生参考 1.6%希望多进精美商品 52%希望开通网店 23.2%希望购买原有品牌的商品生理购买动机 开设书吧，增加同学看书欲求，推销课外书求新购买动机 及时更新商品，利用网络的便利大力宣传，满足时效要求 5%希望通过网络获知商品更新信息 46.4%希望开设书吧，可以找到个环境优美的地方看书 针对双趋冲突针对双趋冲突 同样的价钱同样的书，只有46%的人选择励耘书店，其他则选择网上购买 进行网上营销，送货上门的业务 进行更多关于书店的广告宣传，降价
7、打折击败竞争对手。针对动机冲突的营销策略 针对双避冲突针对双避冲突 墨水没了，想换新笔还是换笔芯？42%换笔，58%换笔芯 通过以旧换新的方式，刺激消费者换新，刺激消费 针对趋避冲突针对趋避冲突 看中了这本书，很喜欢，但是有担心质量问题，买还是不买呢？与厂家随时联系，保证在一定时期里无条件退换 大力宣传保证正品Thanks！组员名单组员名单 吴万冠利志伟邓凯袁伟赵雅竹唐一心冯诗乐钟锦梅关绮君最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。22.12.1522.12.152:26以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。
8、珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。22.12.1522.12.152:2622.12.15怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。22.12.1522.12.1522.12.1522.12.15对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气
9、魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择2:26:162:26:16一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。22.12.1522.12.15232:26:1622.12.15合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。2:262:26:1622.12.152:26靠制订和管理标准吃饭的，有
10、什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。22.12.1522.12.1522.12.1522.12.15我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022年12月15日2时26分2:262:26:16一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成
11、就。上午2时26分16秒22.12.152:26:16我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2022年12月15日星期四2022/12/15一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。2:262:26:162022年12月诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。2:262022年12月15日2时26分创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。22.12.152022年12月15日星期四2时26分16秒谢谢各位！
