1、第第6 6章连锁门店理货作业管理章连锁门店理货作业管理学习目标学习目标 通过本章学习，了解和熟悉理货员的基本素质和岗位职责，掌握理货员的作业规范和作业要领，同时也要掌握理货员应具备商品和设备保养知识理货员的基本素质和岗理货员的基本素质和岗位职责位职责6.1理货员的作业规范和作理货员的作业规范和作业要领业要领6.2理货员应具备商品和设理货员应具备商品和设备保养知识备保养知识6.36.1理货员的基本素质和岗位职责理货员的基本素质和岗位职责v6.1.1 理货员的基本素质理货员的基本素质v6.1.2 理货员的岗位职责理货员的岗位职责新来理货员新来理货员v有一天中午，店长正在门店食品区域帮助计货，有一天
2、中午，店长正在门店食品区域帮助计货，忽然听到卖场那头传来阵阵的嘈杂声，起初店长忽然听到卖场那头传来阵阵的嘈杂声，起初店长不以为然，后来，声音越来越大，当中还不断传不以为然，后来，声音越来越大，当中还不断传来骂声，店长才发觉事态严重，立即赶过去了解来骂声，店长才发觉事态严重，立即赶过去了解发生了什么事情。发生了什么事情。v原来是店里新来的理货员在打扫卫生时，不小心原来是店里新来的理货员在打扫卫生时，不小心用拖把撞到顾客的脚，那位顾客坚持说理货员的用拖把撞到顾客的脚，那位顾客坚持说理货员的动作是故意的。由于该位理货员是新手，顿时不动作是故意的。由于该位理货员是新手，顿时不知所措，也不知该如何处理，
3、只是一再向顾客表知所措，也不知该如何处理，只是一再向顾客表示，自己是不小心，不是故意的，但是那位顾客示，自己是不小心，不是故意的，但是那位顾客仍然非常生气，对着这位新来的理货员大骂，指仍然非常生气，对着这位新来的理货员大骂，指责他怠慢顾客，态度傲慢，做错事又不承认。责他怠慢顾客，态度傲慢，做错事又不承认。新来理货员新来理货员v店长在了解整个事情的经过后，便先把那位理货店长在了解整个事情的经过后，便先把那位理货员支开，然后向顾客道歉，并向顾客说明该名理员支开，然后向顾客道歉，并向顾客说明该名理货员刚来，经验不足，遇到事情难免会手忙脚乱。货员刚来，经验不足，遇到事情难免会手忙脚乱。由于店长的态度相
4、当诚恳，顾客又嘀咕了一阵子，由于店长的态度相当诚恳，顾客又嘀咕了一阵子，才渐渐地消了气。事后，店长也告诫这位理货员，才渐渐地消了气。事后，店长也告诫这位理货员，或许有时顾客真的是无理取闹，但身为连锁门店或许有时顾客真的是无理取闹，但身为连锁门店的一员，一定要摆出低姿态，尽量让顾客感受到的一员，一定要摆出低姿态，尽量让顾客感受到被尊重，才能减少摩擦。被尊重，才能减少摩擦。v理货员的应具备哪些基本素质？6.1.1 理货员的基本素质理货员的基本素质v1）理货员的职业定义和职业特征）理货员的职业定义和职业特征v（1）理货员的职业定义）理货员的职业定义v理货员是指在敞开式销售的连锁门店内，通过理理货员是
5、指在敞开式销售的连锁门店内，通过理货活动，依靠商品展示与陈列、货活动，依靠商品展示与陈列、POP广告、商品广告、商品标价、排面整理、商品补充与调整、环境卫生、标价、排面整理、商品补充与调整、环境卫生、购物工具准备等作业活动，与顾客间接或直接地购物工具准备等作业活动，与顾客间接或直接地发生联系的工作人员。发生联系的工作人员。6.1.1 理货员的基本素质理货员的基本素质v（2）理货员的职业特征）理货员的职业特征v理货员没有特定的服务空间。理货员在指定的理货员没有特定的服务空间。理货员在指定的区域内与顾客共享一个空间，顾客可以充分自主区域内与顾客共享一个空间，顾客可以充分自主地接触商品空间，这是敞开
6、式销售的连锁门店的地接触商品空间，这是敞开式销售的连锁门店的一个基本特征。一个基本特征。v理货员的工作重心是商品以及与商品销售服务理货员的工作重心是商品以及与商品销售服务相关的环境。理货员是通过理货活动，依靠商品相关的环境。理货员是通过理货活动，依靠商品展示与陈列、展示与陈列、POP广告、标价、排面整理、商品广告、标价、排面整理、商品补充与调整、环境卫生、购物工具准备以及理货补充与调整、环境卫生、购物工具准备以及理货员作业活动状态等，与顾客间接或直接地发生联员作业活动状态等，与顾客间接或直接地发生联系。系。6.1.1 理货员的基本素质理货员的基本素质2 2）理货员的职业意识）理货员的职业意识（
7、1 1）顾客意识）顾客意识（2 2）目标意识）目标意识（3 3）形象意识）形象意识（4 4）品质意识）品质意识（5 5）成本意识）成本意识（6 6）合作意识）合作意识（7 7）问题意识）问题意识（8 8）规范意识）规范意识6.1.2 理货员的岗位职责理货员的岗位职责v （1）及时提出订货建议，）及时提出订货建议，保证商品种类、数量丰满，保证商品种类、数量丰满，避免商品的脱节、滞销积避免商品的脱节、滞销积压。压。v（2）认真执行商品配制）认真执行商品配制表定位陈列规范，做好商表定位陈列规范，做好商品的货架陈列、落地陈列品的货架陈列、落地陈列及冷柜的陈列。及冷柜的陈列。v（3）正确掌握商品标价）正
8、确掌握商品标价知识，标好价格。知识，标好价格。v 4）收货时应该认真清点防）收货时应该认真清点防止短缺、遗漏，查看商品有止短缺、遗漏，查看商品有效期，防止过期商品上架销效期，防止过期商品上架销售，并及时对收货商品进行售，并及时对收货商品进行标价。标价。v（5）搞好货架与通道责任）搞好货架与通道责任区的卫生以保证清洁。区的卫生以保证清洁。v（6）服从门店管理人员关）服从门店管理人员关于轮班、工作调动及其他工于轮班、工作调动及其他工作的安排。作的安排。v（7）协助做好商场安全保）协助做好商场安全保卫工作，随时注意设备运行卫工作，随时注意设备运行状态，若有异常，立即通知状态，若有异常，立即通知当班经
9、理当班经理 生鲜食品理货员工作职责生鲜食品理货员工作职责（1 1）员工工作时必须正确穿着工作服，）员工工作时必须正确穿着工作服，并保持干净、整洁、无污染。并保持干净、整洁、无污染。（2 2）及时提出订货建议，）及时提出订货建议，保证生鲜食品的种类和数量。保证生鲜食品的种类和数量。（3 3）负责台面的陈列、标价、包装）负责台面的陈列、标价、包装监督生鲜食品的品质、卫生和鲜度。监督生鲜食品的品质、卫生和鲜度。（4 4）做好生鲜食品的货架、水池和）做好生鲜食品的货架、水池和周围责任区的卫生清洁工作。周围责任区的卫生清洁工作。（5 5）以专业知识热忱回答顾客提问并提供最好的建议。）以专业知识热忱回答顾
10、客提问并提供最好的建议。（6 6）服从门店管理关于上班时间和其他工作的安排）服从门店管理关于上班时间和其他工作的安排。6.2理货员的作业规范和作业要领理货员的作业规范和作业要领v6.2.1 理货员的作业流程和作业规范理货员的作业流程和作业规范v6.2.2 理货员的作业要领理货员的作业要领6.2.1 理货员的作业流程和作业规范理货员的作业流程和作业规范理货员的作业流程理货员的作业流程 作业时间作业时间作业内容作业内容营业前营业前打扫责任区域内的卫生；检查劳动工具；查阅交接班记录营业中营业中巡视责任区域内的货架，了解销售动态；根据销售动态及时做好领货、标价补货上架、货架整理、保洁等工作；方便顾客购
11、货，回答顾客询问，接受友善的批评和建议等；协助其他部门做好销售服务工作，如协助收银、排除设备用故障；注意卖场内顾客的行为，用温和的方式提防或中止顾客的不良行为，以确保卖场内的良好氛围和商品的安全。营业后营业后打扫责任区内卫生；整理、劳动工具；整理商品单据，填写交接班记录理货员的作业流程图理货员的作业流程图卖场巡视商品补充内仓取货标价商品整理补货陈列2）理货员的作业规范）理货员的作业规范v（1）待客作业规范）待客作业规范v待客作业包括等待顾客，主动接近顾客，倾听顾待客作业包括等待顾客，主动接近顾客，倾听顾客意见、建议和抱怨，与顾客沟通，送客等多项客意见、建议和抱怨，与顾客沟通，送客等多项活动。活
12、动。v（2）礼仪服务规范）礼仪服务规范v理货员上岗必须按照门店统一规定，身着整洁的理货员上岗必须按照门店统一规定，身着整洁的制服，并佩带工号牌；在营业中，对于顾客的任制服，并佩带工号牌；在营业中，对于顾客的任何询问，应以礼貌的态度，并耐心听清之后，给何询问，应以礼貌的态度，并耐心听清之后，给予具体的回答，并能主动使用礼貌用语。予具体的回答，并能主动使用礼貌用语。2）理货员的作业规范）理货员的作业规范v（3）日常作业规范）日常作业规范v上班时间务必穿着工作服，佩戴工号牌，维持上班时间务必穿着工作服，佩戴工号牌，维持服装仪容整洁；上班提前服装仪容整洁；上班提前5分钟到达工作岗位；分钟到达工作岗位；
13、服从部门主管的命令和指示，接受指导和监督；服从部门主管的命令和指示，接受指导和监督；上班时间不与他人争吵，不能打架；上班时间不与他人争吵，不能打架；严格遵严格遵守休息时间；守休息时间；爱护门店内一切商品、设备、器爱护门店内一切商品、设备、器具；价目卡要如实填写，以免误导顾客；接具；价目卡要如实填写，以免误导顾客；接触商品要轻拿轻放，按规定要求补货上架和商品触商品要轻拿轻放，按规定要求补货上架和商品陈列；随时维护卖场、作业场的环境整洁。陈列；随时维护卖场、作业场的环境整洁。2）理货员的作业规范）理货员的作业规范v（4）商品整理、货架清洁规范）商品整理、货架清洁规范v让顾客在挑选时有个干净环境，理
14、货员在巡视让顾客在挑选时有个干净环境，理货员在巡视时手中干净抹布不能离手；做好商品的前进陈时手中干净抹布不能离手；做好商品的前进陈列，即当第一排商品售出出现空格时，必须将后列，即当第一排商品售出出现空格时，必须将后排商品移到第一排空格处，体现出商品陈列的丰排商品移到第一排空格处，体现出商品陈列的丰富感。富感。6.2.2 理货员的作业要领理货员的作业要领领货是指根据卖场内领货是指根据卖场内的商品销售情况，由理的商品销售情况，由理货员去后仓领货以补充货员去后仓领货以补充货架；货架；理货员领货时必须凭理货员领货时必须凭领货单；领货单；1）领货）领货作业要领作业要领领货单上理货员要写领货单上理货员要写
15、明商品的大类、品种、明商品的大类、品种、货名、数量及单价；货名、数量及单价；理货员对仓库管理员理货员对仓库管理员所发的商品，必须按领所发的商品，必须按领货单上的事项逐一核对货单上的事项逐一核对验收，以防止商品串号验收，以防止商品串号和提错货物。和提错货物。6.2.2 理货员的作业要领理货员的作业要领价格标签的类型及内容：价格标签的类型及内容：货架价格标签货架价格标签 价格牌价格牌POP广告广告价格吊牌价格吊牌2）标价）标价作业要领作业要领标价作业应注意事项：标价作业应注意事项：打价前要核对，同样的打价前要核对，同样的商品上不可有两种价格商品上不可有两种价格标价作业最好不要在卖场标价作业最好不要
16、在卖场上进行，以免影响顾客的上进行，以免影响顾客的购物价格标签纸要妥善购物价格标签纸要妥善保管，以防止少数顾客以保管，以防止少数顾客以低价格标签贴在高价格商低价格标签贴在高价格商品上。品上。6.2.2 理货员的作业要领理货员的作业要领变价的原因：变价的原因：内部原因内部原因外部原因外部原因3）变价）变价作业要领作业要领变价时的标价作业：变价时的标价作业：商品价格调高，则要商品价格调高，则要将原价格标签纸去掉，将原价格标签纸去掉，重新打价重新打价如价格调低，可将新如价格调低，可将新的标价打在原标价上的标价打在原标价上6.2.2 理货员的作业要领理货员的作业要领商品陈列位置要准确、商品陈列位置要准
17、确、整齐整齐商品陈列要符合先进商品陈列要符合先进先出要求先出要求4）商品陈列）商品陈列作业要领作业要领商品价格标签位置要商品价格标签位置要正确正确商品陈列一般要遵循商品陈列一般要遵循从左到右、从上到下顺从左到右、从上到下顺序，做到前进陈列新的序，做到前进陈列新的标价打在原标价上标价打在原标价上6.2.2 理货员的作业要领理货员的作业要领商品补货的原则：商品补货的原则：根据商品陈列配置表，根据商品陈列配置表，做好商品陈列的定位化；做好商品陈列的定位化；严格按照连锁企业总部严格按照连锁企业总部所规定补货步骤进行补货所规定补货步骤进行补货注意整理商品排面，以注意整理商品排面，以呈现商品的丰富感。呈现
18、商品的丰富感。5）补货）补货作业要领作业要领补货作业主要步骤：补货作业主要步骤：先检查核对需补货陈列先检查核对需补货陈列架的价格卡是否与要补充架的价格卡是否与要补充的商品售价一致的商品售价一致将货架上原有商品取下将货架上原有商品取下清洁货架清洁货架将准备补充的新货放至将准备补充的新货放至货架的后段货架的后段清洁原有商品清洁原有商品将原商品放于货架前段将原商品放于货架前段6.2.2 理货员的作业要领理货员的作业要领（1）商品是否有灰尘）商品是否有灰尘（2）货架隔板、隔物板贴有）货架隔板、隔物板贴有胶带的地方是否弄脏胶带的地方是否弄脏（3）标签是否贴在规定位置）标签是否贴在规定位置（4）标签及价格
19、卡售价是否）标签及价格卡售价是否一致一致（5）POP广告是否破损广告是否破损（6）商品最上层是否太高）商品最上层是否太高（8）展柜之间是否间距适中）展柜之间是否间距适中（9）商品陈列是否做到先进）商品陈列是否做到先进先出先出（10）商品是否做好前进陈列）商品是否做好前进陈列（11）商品是否接近报警期）商品是否接近报警期（12）商品是否有破损、异味）商品是否有破损、异味等不适合销售的状态存在等不适合销售的状态存在6）卖场巡视和商品整理作业要领）卖场巡视和商品整理作业要领6.3理货员应具备商品和设备保养知识理货员应具备商品和设备保养知识v6.3.1 理货员应具备商品知识理货员应具备商品知识v6.3
20、.1 理货员应具备设备保养知识理货员应具备设备保养知识6.3.1 理货员应具备商品知识理货员应具备商品知识v 1）蔬果质量管理要求）蔬果质量管理要求v（1）蔬果质量管理的首要工作是保鲜，其关键是做好温）蔬果质量管理的首要工作是保鲜，其关键是做好温度管理和湿度管理，实行低温管理，以抑制呼吸作用、蒸度管理和湿度管理，实行低温管理，以抑制呼吸作用、蒸散作用、发芽、微生物活动、过熟、发酵作用。散作用、发芽、微生物活动、过熟、发酵作用。v（2）每天早上开始营业之前，以及下午营业高峰来临之）每天早上开始营业之前，以及下午营业高峰来临之前要对蔬果进行鲜度检查。前要对蔬果进行鲜度检查。v（3）加工处理能够增进
21、蔬果的商品价值。如洗净后再予）加工处理能够增进蔬果的商品价值。如洗净后再予冷藏，用塑袋、保鲜膜包装保鲜，用托盘包装，按颗粒大冷藏，用塑袋、保鲜膜包装保鲜，用托盘包装，按颗粒大小、品质好坏分级包装等。小、品质好坏分级包装等。v（4）注意事项：蔬果进货时要尽早降温，避免急剧的温）注意事项：蔬果进货时要尽早降温，避免急剧的温度变化，叶菜类要直立保管，有切口应朝下，设立生鲜库，度变化，叶菜类要直立保管，有切口应朝下，设立生鲜库，温度为温度为5，湿度为，湿度为95%，最好不用纸箱，而用硬质容，最好不用纸箱，而用硬质容器，应避免冷风直吹蔬果。器，应避免冷风直吹蔬果。6.3.1 理货员应具备商品知识理货员应
22、具备商品知识v2）肉类商品特性）肉类商品特性v（1）慎选原料厂商及成品供应商，并以冷冻、）慎选原料厂商及成品供应商，并以冷冻、冷藏方式运输贮存原料、半成品与成品，运输的冷藏方式运输贮存原料、半成品与成品，运输的车辆须保持清洁。车辆须保持清洁。v（2）肉品处理室的温度要加以控制，一般可在）肉品处理室的温度要加以控制，一般可在1218之间，并且加工处理要迅速，以免之间，并且加工处理要迅速，以免肉品中心温度上升。肉品中心温度上升。v（3）肉品表面不宜长时间受冷气吹袭，分装原）肉品表面不宜长时间受冷气吹袭，分装原料肉时需要以保鲜纸包装后再贮存或销售料肉时需要以保鲜纸包装后再贮存或销售 6.3.1 理货
23、员应具备商品知识理货员应具备商品知识v（4）要控制展示柜的温度，冷冻柜的温度应控）要控制展示柜的温度，冷冻柜的温度应控制在制在-18以下，冷藏柜的温度应控制在以下，冷藏柜的温度应控制在-20之间。之间。v（5）加强作业场所、作业人员、作业设备的清）加强作业场所、作业人员、作业设备的清洁卫生管理工作。以减少商品受污染而带菌，使洁卫生管理工作。以减少商品受污染而带菌，使鲜度下降。鲜度下降。v（6）营业前、营业中、打烊时均应检查肉品鲜）营业前、营业中、打烊时均应检查肉品鲜度，可以通过闻味道，看颜色、组织弹性、表面度，可以通过闻味道，看颜色、组织弹性、表面状态等办法检查肉品质量。状态等办法检查肉品质量
24、。6.2.2 理货员的作业要领理货员的作业要领（1）产品应当具有标识）产品应当具有标识（2）产品标识应当标注在产品或者产）产品标识应当标注在产品或者产品的销售包装上品的销售包装上（3）产品标识所用文字应当为规范中）产品标识所用文字应当为规范中文文（4）产品标识应当清晰、牢固，易于）产品标识应当清晰、牢固，易于识别识别（5）产品标识应当有产品名称）产品标识应当有产品名称（6）产品标识应当有生产者的名称和）产品标识应当有生产者的名称和地址地址（7）国内生产的合格产品应当附有产）国内生产的合格产品应当附有产品质量检验合格证明品质量检验合格证明（8）国内生产并在国内销售产品，应）国内生产并在国内销售产
25、品，应当标明企业所执行的国家、行业、当标明企业所执行的国家、行业、地方标准或经备案的企业标准编号地方标准或经备案的企业标准编号（9）产品标识中使用的计量单位，应）产品标识中使用的计量单位，应当是法定计量单位当是法定计量单位（10）实行生产许可证管理的产品，应当）实行生产许可证管理的产品，应当标明有效的生产许可证标记和编号标明有效的生产许可证标记和编号（11）根据产品的特点和使用要求，需要）根据产品的特点和使用要求，需要标明产品的规格、等级、数量、净含标明产品的规格、等级、数量、净含量、所含主要成分的名称和含量以及量、所含主要成分的名称和含量以及其他技术要求的，应当相应予以标明其他技术要求的，应
26、当相应予以标明（12）限期使用的产品，应当标明生产日）限期使用的产品，应当标明生产日期和安全使用期或者失效日期期和安全使用期或者失效日期（13）使用不当，容易造成产品本身损坏）使用不当，容易造成产品本身损坏或者人体健康和人身、财产安全的产或者人体健康和人身、财产安全的产品，应当有警示标志或者中文警示说品，应当有警示标志或者中文警示说明明（14）性能、结构及使用方法复杂、不易）性能、结构及使用方法复杂、不易安装使用的产品，应当根据该产品的安装使用的产品，应当根据该产品的国家、行业、地方标准的规定，有详国家、行业、地方标准的规定，有详细的安装、维护及使用说明细的安装、维护及使用说明 3）产品标识）
27、产品标识6.3.1 理货员应具备设备保养知识理货员应具备设备保养知识v1）卖场设备保养维护的范围）卖场设备保养维护的范围v（1）卖场设备）卖场设备(设施设施)是指：空调器、冷冻柜、是指：空调器、冷冻柜、冷藏柜、日光灯、货架、精品柜台、购物车、购冷藏柜、日光灯、货架、精品柜台、购物车、购物篮、办公台、电脑、监控设备等。物篮、办公台、电脑、监控设备等。v（2）卖场设备（设施）卖场设备（设施)）保养维护的主要责任人）保养维护的主要责任人为各设备（设施）所在区的理货员及主管。为各设备（设施）所在区的理货员及主管。6.3.1 理货员应具备设备保养知识理货员应具备设备保养知识v（3）卖场设备（设施）故障报
28、到维修组后，一）卖场设备（设施）故障报到维修组后，一般故障维修组要第一时间（在般故障维修组要第一时间（在8个工作小时内）个工作小时内）到达故障现场进行检修，并提出维修方案，属于到达故障现场进行检修，并提出维修方案，属于自行维修的要确定完成时间，属于保修或委外维自行维修的要确定完成时间，属于保修或委外维修的要立即进行咨询并确定预计完成时间；紧急修的要立即进行咨询并确定预计完成时间；紧急故障按故障按应急处理工作规范应急处理工作规范执行。执行。2）卖场设备保养维护工作要求）卖场设备保养维护工作要求类别类别维护要求（项目）维护要求（项目）备注备注冷柜冷柜食品冷柜日常保养工作规范建立设备(设施)档案空调
29、空调经常清洁、防潮、防尘等建立设备(设施)档案货架货架保持清洁卫生、经常检查接口处是否有松动并及时处理精品货精品货架架保持清洁卫生、轻拿轻放购物车购物车保持清洁卫生、经常检查车轮、螺丝是否有松动并及时处理、定期对车轮润滑润滑工作1月至少1次购物篮购物篮保持清洁卫生、检查把手是否正常使用卖场设备保养维护流程和工作要求表卖场设备保养维护流程和工作要求表 工作流程工作流程责任人（部门）责任人（部门）工作标准和要求工作标准和要求报障报障理货员各区主管维修工理货员发现设备故障，报各区主管，各区主管向维修工报障，维修工对设备进行检查后，确定是自修还是委外维修，并查看是否在保修范围维维修修自修自修维修工维修
30、工根据故障情况，购买零件，在规定时间内维修好设备保修保修维修工外方单位维修工根据设备维修档案的记录，联系保修单位，告知故障原因、询价、确定维修时间；当所需费用超出维修工权限时，根据门店规定填写维修申请报告、报批委外委外 维修维修维修工管理部外方单位维修工根据故障情况，联系有维修资格的外方单位，询价、确定维修时间，上报管理部管理部进行审核、报批验收验收理货员维修工各区主管维修完成后交各使用区的主管、理货员进行验收并签名确认；对有关费用，及时取得发票，到财务部报销3）卖场设备报废处理）卖场设备报废处理v（1）卖场设备）卖场设备(设施设施)报废标准报废标准v设备使用功能丧失并且不能再利用；设备使用期
31、设备使用功能丧失并且不能再利用；设备使用期已经超过国家法定使用年限；设备在使用期间维已经超过国家法定使用年限；设备在使用期间维修费等于或大于重置费用。修费等于或大于重置费用。v2）卖场设备）卖场设备(设施设施)报废程序及要求报废程序及要求v申请申请审核审核处理处理归档。归档。v 本章小结本章小结v理货员是指在敞开式销售的连锁门店内，通过理理货员是指在敞开式销售的连锁门店内，通过理货活动，与顾客间接或直接地发生联系的工作人货活动，与顾客间接或直接地发生联系的工作人员。理货员要明确其基本素质和岗位职责要求，员。理货员要明确其基本素质和岗位职责要求，理货员每天作业流程可分为营业前、营业中、营理货员每
32、天作业流程可分为营业前、营业中、营来后三个阶段。来后三个阶段。v理货员的作业规范包括待客作业规范、礼仪服务理货员的作业规范包括待客作业规范、礼仪服务规范、日常作业规范、商品整理和货架清洁规范规范、日常作业规范、商品整理和货架清洁规范等。理货员的作业要领包括领货作业要领、标价等。理货员的作业要领包括领货作业要领、标价作业要领、变价作业要领、商品陈列作业要领和作业要领、变价作业要领、商品陈列作业要领和补货作业要领。理货员还应具备一定商品知识和补货作业要领。理货员还应具备一定商品知识和设备保养知识。设备保养知识。复习题复习题1理货员日常作业规范有哪些要求？2蔬果质量管理要求包括哪些方面？3理货员进行
33、商品陈列作业时的要领是什么？本次分享的内容本次分享的内容教您做经营分析教您做经营分析您是否遇到以下这些问题？A、很想找一个独特的利润大的产品一直在找到现在也没有 找到？B、销售方法方式比较单一？C、没有做过竞争分析、客户分析、经营状况分析、销售方 法分析？D、经营的难度越来越大？店铺销售差店铺销售差是因为：是因为：店里没有人没有人！我们这边下雨下雨！好卖的货品没有补到货没有补到货！我们的价格太高价格太高！我们产品款式，颜色太单调款式，颜色太单调！我们的活动不够好，力度不够大活动不够好，力度不够大！课课1.1.对销售的理解对销售的理解2.2.店铺销售数据分析店铺销售数据分析程程大大纲纲概念概念1
34、：影响业绩的因素：影响业绩的因素产品 （设计，价格，质量，断货）因素因素 1（人流量、消费人群、交通及走向，修路，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 2环境位置 （周末，节假日，天气情况）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 3时间天气竞争对手（价格，质量，推广）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 4货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 5店铺 （气氛，灯光，音响，整洁）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 6（人手安排，销售能力，服务水平，产品知识）概念概念1：影响业绩的因素
35、：影响业绩的因素因素因素 7人员品牌 （影响力、品牌定位、美誉度）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 8管理 （执行，跟进，变化）概念概念1：影响业绩的因素：影响业绩的因素因素因素 9商品价格商品价格=商品实质价格商品实质价格+附加价值附加价值商品实质价格商品实质价格=生产成本生产成本+质量质量+款式款式附加价值附加价值=环境环境+陈列陈列+售后售后+服务服务概念概念2 2：价格、价值？价格、价值？概念概念3：提升销售的定律：提升销售的定律公式公式营业额营业额交易笔数交易笔数平均客单价平均客单价来客数成交率成交率购买件数购买件数购买单价购买单价用心去做用心去做 永不满足永不满足
36、第第 1 问：问：您是否制定每天的销售业绩指标？店铺店铺20问问第第 2 问：问：您是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？店铺店铺20问问第第 3 问：问：您是否找到畅销款的替代款？店铺店铺20问问第第 4 问：问：您是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？店铺店铺20问问第第 5 问：问：您每周找出滞销商品了吗？店铺店铺20问问第第 6 问：问：您是否知道数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？店铺店铺20问问第第 7 问：问：您有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？店铺店铺20问问第第 8 问：问：您的展台上是否是陈列的价格低的商品？店铺店铺20问问第第 9 问：问：您的员工是否一
37、直在卖价格低的商品？店铺店铺20问问第第 10 问：问：您是否制定每周的主推商品？店铺店铺20问问第第 11 问：问：您是否教员工主推款的卖点？店铺店铺20问问第第 12 问：问：您知道客流高的地方货品销售好吗？店铺店铺20问问第第 13 问：问：您每天计算连带率了吗？店铺店铺20问问第第 14 问：问：您是否制定员工连带率指标？店铺店铺20问问第第 15 问：问：您是否教员工搭配主推商品？店铺店铺20问问第第 16 问：问：您是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？店铺店铺20问问第第 17 问：问：您是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？店铺店铺20问问第第 18 问：问：您是否在现场教员
38、工回应价格高的问题？店铺店铺20问问第第 19 问：问：您是否每天提醒员工服务的重要性？店铺店铺20问问第第 20 问：问：您是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？店铺店铺20问问想一想：想一想：你是否是一名合格的店长？你是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？如何判断是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？你的店铺销售正常吗？课课1.1.如何正确面对销售如何正确面对销售2.2.店铺店铺数字化分析数字化分析程程大大纲纲店铺诊断？店铺诊断？PLAN如何进行销售指标分解？如何进行销售指标分解？销售指标销售指标增加目标的可达成性增加目标的可达成性将目标由大换小，分解到每天将目标由大换小，分
39、解到每天将每天的销售指标分解到各班次、个人将每天的销售指标分解到各班次、个人（）店铺（）月销售指标分解表周数周一周二周三周四周五周六周日周小计周差额第一周预期完成实际完成第二周预期完成实际完成第三周预期完成实际完成第四周预期完成实际完成合计预期完成实际完成附表一：销售指标分解表附表一：销售指标分解表（）年（）月（）日销售分解表时间段班次销售目标实际完成9：0010:00A A10:0011:0011:0012:0012:0013:0013:0014:0014:0015:0015:0016:0016:0017:00B B17:0018:0018:0019:0019:0020:0020:0021:
40、0021:0022:00附表二：日销售指标分解表附表二：日销售指标分解表1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.找出零销售因素8.店铺销售的整体情况反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺数字化分析店铺-销售完成比及时间比销售完成比及时间比销售完成比销售完成比=已完成总销售已完成总销售销售指标销售指标100%100%时间占比时间占比=已过去天数已过去天数本月实际天数本月实际天数100%100%练习案例：案例：现在有一家净水器专卖店，它的现在有一家净水器专卖店，它的5月销售指
41、标为月销售指标为30万，万，现在时间已经过去了现在时间已经过去了16天，销售完成天，销售完成18万，万，请你请你1）试着计算它们的销售占比和时间占比？）试着计算它们的销售占比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？时间比60%销售比51.4%1.当销售完成占比时间占比时2.当销售完成占比=时间占比时3.当销售完成占比时间占比时反馈反馈信息信息说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的
42、销售。说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。数字化分析店铺数字化分析店铺-店铺常用数据坪效、人效失货率、破损率数字化分析店铺-坪效坪效=该店当月销售额该店当月销售额/店铺实际营业
43、面积店铺实际营业面积（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）（坪效一般以周、月为计算单位，其中店铺实际营业面积不包含仓库面积）1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。反馈反馈信息信息数字化分析店铺数字化分析店铺-练习v某店铺某店铺8月销售总额：月销售总额：10万万v专卖店面积专卖店面积30平方。平方。v该店铺该店铺8月月坪效？月月坪效？坪效3300元数字化分析店铺-人效人效人效=该店当月销售额该店当月销售额/该店营业人数该店营业人数（其中该店营业人数是指实际参与销售的营业人员）（其中该店营业
44、人数是指实际参与销售的营业人员）练习这家净水器专卖店共有人员这家净水器专卖店共有人员7人（包含店长），人（包含店长），9月份周末的月份周末的一天共计一天共计完成销售完成销售6907，A完成完成1200，B完成完成900，C无销售，无销售，D完完成成2200，E完成完成107，F完成完成2000，店长完成，店长完成500.1）试着计算人效？）试着计算人效？2）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？）该店铺的员工业绩正常吗？如果你是店长，你会如何改进？986.71.当店铺员工个人销售业绩人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩人效时反馈反馈信息信息该员工销售
45、较理想的，要多注意鼓励这样的员工。该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。基本上这种情况是比较少见的。基本上这种情况是比较少见的。对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，用是否合理，服务状态好
46、不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。数字化分析店铺数字化分析店铺-数字化分析店铺之数字化分析店铺之同比、环比同比、环比判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家判断店铺销售上升或者下降的依据，是评判一家店铺店铺店长是否负责店长是否负责的的关键关键指标。指标。店铺销售分析表店铺销售分析表计算同比、环比计算同比、环比分类货品销售分类货品销售有利于让我们把控店铺的货品，有利于让我们把控店铺的货品，进行进行有效的货品管理。有效的货品管理。畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总（）年（
47、）月（）店铺畅销款排行榜类别排名系列销售量销售金额销售占比库存数量库存说明备注1234591012345910123畅、滞销款汇总畅、滞销款汇总反馈反馈信息信息畅销款商品要注意：畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足检查库存是否充足 2.品种是否齐全品种是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品店铺有无类似款式的商品 4.联系代理商能否补货联系代理商能否补货反馈反馈信息信息滞销款商品要注意：滞销款商品要注意：1.分享产品分享产品FAB，找到独特卖点，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品鼓励员工多推销该类产品失货率、破损率 失货率=失货吊牌额失货吊牌额/期末库存吊牌额（账面库存）期末库存吊牌额（账面库存）破损率=破损吊牌额破损吊牌额/期末库存吊牌额期末库存吊牌额 失货率一般以月为计算单位）失货率一般以月为计算单位）反馈反馈信息信息1.货品流失率会影响店铺人员的积极性货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失如何有效控制货品流失你也可以进行店铺诊断你也可以进行店铺诊断
