1、234 渠道营销：通过结合每个渠道的和,执行售点营销策略，使可产生利润的销量增长最大化.简单的讲，就是“一个中心，两个基本点”：一个中心：是渠道营销的目的一个中心：是渠道营销的目的以“产生利润的销量增长最大化”为中心，两个基本点：是渠道营销的方法两个基本点：是渠道营销的方法研究消费者行为，创造和满足消费者需求结合客户需求，为客户创造价值渠道营销的概念5q 任何渠道计划都要围绕“一个中心，两个基本点”：有没有机会存在，是否可以创造和满足消费者需求 是否符合客户需求，能否给客户创造价值 利润是否得到增长渠道营销的概念6 CSS品牌营销品牌营销购买商机购买商机客户的客户的商业模式商业模式具体的具体的
2、“成功图像成功图像”消费商机消费商机渠道营销的概念7渠道营销的基础渠道营销的基础/可可产生利润的销量增长产生利润的销量增长+通过结合每个渠道的和执行购买点营销策略，使产生利润的销量增长最大化。渠道营销的概念8渠道标准渠道成功图样售店计划品牌发展销售队伍执行售店控制和激活KA执行及构建度身定造计划品牌活动9GDC最大化消费者行为研究OBMPITARGM渠道销量VPOTOP客户数售店建设标准必备包装成功的渠道发展制定完美成功图样和目标最基本最重要部分这就是售店活化制定完美售店建设标准按建设标准进行售店建设完美成功图样渠道消费者活动引导消费客户层面活动影响和引导客户10最基本最重要部分这就是售店活化
3、制定完美售店建设标准按建设标准进行售店建设完美成功图样什么是售店活化：什么是售店活化：POI:产品陈列+价格+OBM信息的陈列点，布置原有陈列点基础上，创造陈列点固定固定POP：长期使用的生动化工具.没有产品陈列但是有一个很清楚的包装,场合信息（OBM信息）,或品牌的推广信息。必备包装：必备包装：能够符合场合消费特点的品牌包装渠道工作最核心最基本最重要部分渠道部和销售运作的行动准则11售店活化与专卖等客户层面的活动之间的区别：售店活化与专卖等客户层面的活动之间的区别：专卖等客户层面的活动只是我们一个很日常的行为，任何厂家都会做，无非是一个金钱游戏，不能持续发展售店活化：这是可以给客户增加价值的
4、方法，是持续发展的方法我们之所以优于其他公司，就在于我们的售店活化。售店活化是我们最基本最重要最基本最重要的工作12131415 1111月往前滚动月往前滚动1212个月销量个月销量600UC600UC的客户（除批发的客户（除批发/101/101/麦当劳）以麦当劳）以及及20072007年新签订的协议客户；年新签订的协议客户；qTOP客户：客户：p金矿客户：金矿客户：是很有潜力的待开发客户或50UC/月以下但有潜力得到飞跃增长(50%以上)的客户，投入资源后销量必须达到TOP客户标准-金矿客户（潜力客户）：金矿客户（潜力客户）：目前有业务关系，但销量小于50UC/月，通过增加投资能够达到TOP
5、客户销量标准，并且增长率在50以上的客户；-金矿客户（新客户）：金矿客户（新客户）：竞争对手的专卖客户或是批发商的客户，目前不是我司的客户，需要转化成我司的优质客户（转化后达到TOP客户销量标准）。16按成功图样执行，按成功图样执行，100%达到达到通过售点的建设，维持和提高通过售点的建设，维持和提高TOP客户的销售贡献客户的销售贡献TOP客户客户金矿客户金矿客户按按TOP客户标准布置客户标准布置开发更多优质的新客户开发更多优质的新客户（尤其是原竞争对手客户或我们不直接服务的客户）（尤其是原竞争对手客户或我们不直接服务的客户）项目负责人：郭鹏雄项目负责人：郭鹏雄/张盛张盛17q POIPOI：
6、货架位置最佳（从人流顺势方向看），排面占绝对优势；可口可乐排面占比我司碳酸产品50%；冰柜位置最佳，（门口/收银处/主要通道）玻璃门朝外，100%按标准陈列，通电使用；地堆位置最佳（主要通道/收银处/饮料区），按标准陈列，价格明确，主题明确；货架位置最佳（门口/收银处/主要通道/果蔬区/面包区/红酒区），按标准陈列，价格明确；q POPPOP：POP的张贴，挂旗的悬挂；OBM的布置；网吧布置游戏画面；餐饮布置套餐画面；超市布置家庭画面；教育布置运动画面；18上报售点上报售点单点费用区域总费用单点费用区域总费用分公司填报申请表，注明客户资料（地址分公司填报申请表，注明客户资料（地址/编号）、渠道
7、、类别、是否协议客户编号）、渠道、类别、是否协议客户市场代表核对客户信息后预估费用并提供效果图市场代表核对客户信息后预估费用并提供效果图市场代表协助大区经理登记市场代表协助大区经理登记通知市场代表制作通知市场代表制作大区经理审批大区经理审批是否超标准是否超标准否否是是大区经理在区域内调整大区经理在区域内调整向大区经理反向大区经理反馈使用进度馈使用进度效果图最终由市场代表负效果图最终由市场代表负责定稿责定稿渠道代表同意渠道代表同意费用超标19各渠道项目负责人制订计划各渠道项目负责人制订计划发布发布通过通过ACSACS系统系统和邮件通知和邮件通知分公司按要求执行，按要求反馈分公司按要求执行，按要求
8、反馈任何疑问及时咨询任何疑问及时咨询执行结果、活动效果反馈执行结果、活动效果反馈20任何疑问及时咨询任何疑问及时咨询各渠道项目负责人制订计划各渠道项目负责人制订计划发布发布通过通过ACS系统或者控系统或者控制部邮件制部邮件分公司按要求执行，按要求反馈分公司按要求执行，按要求反馈执行结果、活动效果反馈执行结果、活动效果反馈其他单店客户申报此项目其他单店客户申报此项目特殊客户申请特殊政策特殊客户申请特殊政策相应渠道相应渠道项目负责人项目负责人申报申报走完审批流程发放走完审批流程发放21重点渠道发展策略22渠道活跃客户数VPO4-6月1-6月（UC）GT/CVS53323298 Super/Hype
9、r40582891 Education41401070 网吧3879744 at work（除福利）939627 E&D14021199 高中档5852260 低档664766 快餐1366583 休闲娱乐1643426 交通623576 23大卖场大卖场超市超市店内影响点有效性调查店内影响点有效性调查制定数据化衡量标准制定数据化衡量标准货架与冰柜空间管理货架与冰柜空间管理品类管理品类管理各影响点产品陈列标准各影响点产品陈列标准六罐装特价售卖六罐装特价售卖超值装促销超值装促销零售价跟踪系统零售价跟踪系统家庭包装定价家庭包装定价新型推广包装引进新型推广包装引进购物者冷冻需求调查购物者冷冻需求调查
10、各影响点冰柜生动化标准各影响点冰柜生动化标准制定数据化衡量标准制定数据化衡量标准各影响点冰柜投放类型和标各影响点冰柜投放类型和标准准无障碍冰柜推广无障碍冰柜推广平面图画及文字信息图库平面图画及文字信息图库节假日促销节假日促销套餐售卖套餐售卖多点陈列生动化日历多点陈列生动化日历客户细分管理客户细分管理销售队伍培训及发展销售队伍培训及发展建立双方共享数据库建立双方共享数据库重点项目小组重点项目小组联合生意计划与平衡业绩评估表联合生意计划与平衡业绩评估表 制定包装角色制定包装角色成功案例分享及应用成功案例分享及应用消费及购物商机调查消费及购物商机调查冰柜内包装优化组合工具冰柜内包装优化组合工具包装与
11、影响点优化组合工具包装与影响点优化组合工具24教育渠道教育渠道买得到买得起推广冷饮文化完善客户管理培养品牌忠诚捕捉消费场合高校攀岩活动 设定各细分渠道冰柜(分型号)的投放/生动化指引尽量投放双门柜；2台以上POM投放 开发食堂投放自动贩卖机高校就业讲座OBM画面布置推动碳酸饮料玻璃瓶或9安士的现调杯；零售价格为1元；暑期实习军训现场售卖新生优惠券促销 必备SKU达成售卖利乐包的Qoo；利乐包的雀巢茶；自动贩卖机投放迎新现场售卖A类客户计划联合促销与前20名主要客户制定生意计划高校活动的结合 25开发卖进工具开发卖进工具 优化配销服务体系优化配销服务体系提升活跃售点数提升活跃售点数 明确零售价格
12、明确零售价格 手推车项目手推车项目 在线订购系统在线订购系统投放投放POM冰柜投放及陈列标准冰柜投放及陈列标准包装角色及包装角色及必备包装指引必备包装指引推动碳酸产品推动碳酸产品网吧网吧电子竞技大赛电子竞技大赛ICokeII活动活动网吧渠道发展六要素网吧渠道发展六要素 联合促销联合促销与前与前20名主要客户名主要客户制定生意计划制定生意计划路演活动路演活动游戏画面布置游戏画面布置26EDS调查调查 优化配销服务体系优化配销服务体系开发卖进工具开发卖进工具 推广推广 RBRMB1 吸引尝试消费吸引尝试消费 主推主推CSD(CSD with food+EOS雪碧美食共享）雪碧美食共享）配送客户合作
13、配送客户合作对应不同类型餐馆，对应不同类型餐馆，配备适合的冷饮设备配备适合的冷饮设备 冰柜陈列管理冰柜陈列管理包装角色及包装角色及必备包装指南必备包装指南E&D推广推广1.25L餐馆及餐饮批发商调查餐馆及餐饮批发商调查业代培训和激励业代培训和激励量身定制连锁量身定制连锁重点客户管理重点客户管理购买者调查购买者调查深度了解购买行为深度了解购买行为快餐、低档餐饮推广快餐、低档餐饮推广套餐搭配套餐搭配餐饮渠道发展六要素餐饮渠道发展六要素推广果粒橙推广果粒橙27工矿渠道工矿渠道买得到买得起推广冷饮文化完善客户管理增长赢利性收入捕捉消费场合定义细分渠道的品牌包装组合和角色及其执行设定各细分渠道冰柜(分型号)的投放/生动化指引 开发食堂设定各细分渠道的必备包装重要客户定期拜访，争取工矿福利业务推动作为即饮包装的碳酸饮料玻璃瓶或9安士的现调杯；售卖1元/杯或瓶根据购买者调查结果的跟进活动争取连锁客户进行合作对于贵宾客户两台冰柜投放策略套餐促销活动店内永久性的生动化工具的投入投放POM投放自贩机 投放自动贩卖机28q 电影院电影院q 交通渠道（火车站交通渠道（火车站/汽车站汽车站/高速公路）高速公路）冰爽站、套餐售卖29
