1、 贸易融资及供应链融资贸易融资及供应链融资 风险分析与控制风险分析与控制广东分行信贷审批部广东分行信贷审批部 陈彦红陈彦红 贸易融资的概念n根据巴塞尔协议（2004年6月版）第244条对贸易融资的阐述：n贸易融资是指贸易融资是指在商品交易中，运用结构性短期融资工具，基于商品交易（如原油、金属、谷物等）中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。对于这种融资，借款人除以商品销售收入作为还款来源外，没有其它生产经营活动，并且在资产负债表上没有其它实质资产，因此其本身没有独立的还款能力。这种融资的结构化特性旨在弥补借款人较低的信用等级。融资的风融资的风险主要反映在融资的自偿性程度以及借款人对交易险主要反
2、映在融资的自偿性程度以及借款人对交易进行结构化设计方面的技能，而不是借款人本身的进行结构化设计方面的技能，而不是借款人本身的信用等级。信用等级。企业运营周期VS贸易融资产品P/OP/O营运周期信息流营运周期信息流出口商出口商进口商进口商收到订单收到订单交货交货付款付款提交单据提交单据产出产成品产出产成品融货通融货通仓单融资仓单融资订单 融 资订单 融 资/打包贷款打包贷款出口信保融出口信保融资资国际保理国际保理/应收账款融应收账款融资资/出口议付出口议付/出口托收出口托收贷款贷款/出口商票融资出口商票融资发出订单发出订单融货通融货通/信托信托收据贷款收据贷款/海海外代付外代付/提货提货担保担保
3、进口开证进口开证营运周期信息流营运周期信息流收货收货付款付款出货出货订单订单/合同合同出货出货 贸易融资的主要特征n由结算衍生而来由结算衍生而来：贸易融资产品由国际结算衍生而来，不同的国际贸易结算方式是交易双方用以监督对方履约的有效方法和策略。因此，企业能否根据商品价格、物权及销售回款控制程度、交易对手资信与结算记录及其所在国家地区的风险状况合理选择贸易结算方式，是其风险控制水平的重要体现。n限定用途限定用途：贸易融资业务是基于进出口贸易的融资，因此，其用途只能限于与进出口贸易有关的资金融通或信用便利。“了解你的客户，了解你客户的客户”是判断贸易背景真实性的原则。贸易融资的主要特征n融资期短融
4、资期短：贸易融资业务的期限一般为60-90天，最长不超过180天，控制合理的融资期限，可增加客户套现或资金挪用的成本，对于防范资金挪用风险具有关键作用。n自偿性：自偿性：贸易环节所产生的销售收入为第一还款来源，融资额度的核定根据贸易循环的资金需求及企业自有资金比例确定，期限严格与贸易周期相匹配，授信资金专款专用。对授信风险的控制不仅需要审查客户的资信，在实务中更强调对第一还款来源的风险控制，而且在很大程度上依靠把握具体贸易背景、控制操作性风险来实现，因此也对贸易与信贷的全流程监控提出了更高的要求。贸易融资的主要特征n产品个性化产品个性化：产品本身即包含相应的风险控制措施，融资产品之间可根据交易
5、进程进行转化或组合结构设计，因此贸易融资业务强调根据供应链上不同客户的需求和风险承受能力，提供相应的融资及风控解决方案。n规避重复融资风险重于过度融资：规避重复融资风险重于过度融资：基于对单笔贸易融资背景、融资期限和流程的控制，在实务中过度融资的风险相对而言要低于其它信贷业务，这也是贸易融资方案申报、贷后管理要求与其他信贷业务存在差异的主要原因之一。因此，贸易背景真实、每笔交易“一针对一线”，同一笔贸易项下后续融资产品覆盖前期融资、严格控制后续融资额度规模，是通过融资方案设计规避重复融资的关键。贸易融资的授信原则n贸易融资不仅需要审查客户的信用风险，更注重第一还款来源的风险控制，强调贸易的连续
6、性、交易的成功率和交易程序的完整性，强调贸易链条的健康持续稳定及交易对手的规模、资信和实力，突出自偿性特点，银行融资授信金额、期限与真实交易相匹配。n信息的对称性、物流及资金流（该贸易项下销售产生该贸易项下销售产生的回笼现金流，以及作为补充的其他经营现金流入量的回笼现金流，以及作为补充的其他经营现金流入量的稳定性及可持续性）的稳定性及可持续性）的可监控性是自偿程度的核心指标，考察重点为履约记录、贸易背景、交易对手、考察重点为履约记录、贸易背景、交易对手、客户违约成本、金融工具的组合应用、银行贷后管理客户违约成本、金融工具的组合应用、银行贷后管理的具体措施。的具体措施。贸易融资授信的整体思路贸易
7、融资授信的整体思路任何贸易融资解决方案实际上都是若干融资工具/产品按不同方式的组合，应根据不同融资产品，不同商品的运营特点进行灵活设计，关键在于如何促使物流与现金流（或债权）在交接的时点如何实现安全转换。所有产品组合的原则均为：后续的融资产品，必须用于归还前手的融资产品。组合方式取决于交易本身的复杂程度和银行规避风险的需要。贸易融资产品配置组合实际主要包含两个结构，一是资金结构，二是风险缓释结构。资金结构包含了融资产品、期限、利率、还款方式等条件。风险缓释结构则包括担保、抵押、保险、套期保值等安排。很多时候降低融资成本和降低风险是相辅相成的，银行不能仅依赖借款人本身的资信情况，而要根据借款人履
8、约记录、贸易背景、交易对手、客户违约成本、银行贷后管理的具体方式尽量设计出最有利最合理的融资方案来增加债项的安全性和竞争力。【案例一】合理授信，全身而退nJ科技有限公司和W科技有限公司（并称JW公司）隶属全球第四大显示器制造商唯冠集团，多年以来为各家银行争夺的国际结算大户。nJ科技成立于2003年，注册资本为5000万美元，主营液晶显示器的生产及销售，80%以上产品出口，70%以上原材料通过进口采购，2006年及2007年销售收入分别为78亿元和63亿元，2008年前三季度实现销售收入31亿元。nW科技成立于1995年，注册资本为5000万美元，主营液晶电视的生产及销售，90%以上产品出口，7
9、0%以上原材料通过进口采购，2006年和2007年销售收入分别为35亿元和59亿元，2008年前三季度实现销售收入26亿元。n客户与中行合作超过10年，在多家银行均有授信，其中中行信用贷款4100万美元，民生行信用贷款3100万美元。n我行过往的业务品种为进口开证，企业在我行的授信支用较少。n作为一个后期进入者，你的授信策略是什么？对生产型企业，贸易融资授信的关注重点是什么？案例点评n授信客户为资信良好的行业龙头企业，是各银行积极营销的客户，作为后来的进入者，在某种程度上，信贷份额够大银行对客户才有足够的议价能力。但盲目授信只能份额越大、风险越大。n本案例的授信方案并无资产抵押，单纯依靠财务指
10、标的监控效果往往是滞后的，而企业结算记录及经营现金流更能体现企业实际的生产运营和财务状况。经办行通过合理设计融资产品结构，通过结算流量强化对企业经营的实时监控，有效实现了对我行信贷风险敞口的覆盖，同时也为经办行根据宏观环境及企业经营情况变化调整授信策略赢得了宝贵的时间，实现了及时预警、适时退出。【案例二】总额控制，循序渐进n某企业主营水煤浆的销售，上游主要供货客户主要在俄罗斯及国内主要产煤区，下游主要客户为广东省内的发电厂及陶瓷生产企业，如广东省电力工业燃料有限公司、广东新明珠陶瓷有限公司及清远东鹏陶瓷有限公司等企业。经过多年的经营，该公司已建立了较稳定的客户群体。该公司近三年经营状况良好，2
11、010年主营收入31525万元，净利润1556.87万元，资产负债率18.69%，目前没有银行借款。流动比率2.94，速动比率1.69，存货周转及应收账款周转天数均在30天以内，具有较强的盈利能力及偿债能力。本次申请一般额度授信7000万元，全部用于国内信用证开证。n合理性分析：合理性分析：该公司已与绥汾河舒航进出口公司签订年内34万吨焦煤采购合同，结合公司目前与河南沈丘煤炭有限公司、广州大优煤炭有限公司、广东蓝粤能源发展有限公司的业务合作量，预计该公司今年年内焦煤采购量可突破50万吨。以当前焦煤市场价约1400元/吨计算，采购总额达7亿元。以客户每月周转一次计算，本次申报7000万元,经办行
12、提供了上下游合同。n前提条件前提条件n担保措施落实计划担保措施落实计划：n1、落实某贸易有限公司无条件不可撤消连带责任保证；n2、追加自然人股东连带责任担保。n3、办理开立国内信用证业务落实缴存不低于20%的保证金；n4、单笔业务支用前追加不低于1600万元的不动产或者现金抵（质）押。n贷前承诺贷前承诺：n1、授信客户未经我行同意不得进行利润分红，且分红比例不超过上年净利润的30%；n2、他行的授信条件不优于我行；n3、未经我行允许不将未抵押/质押的资产抵押/质押给我行以外的第三方机构 n其他前提条件其他前提条件:n1、办理单笔业务时，授信客户必须提供下游订单，并且按照客户资金回笼情况合理设定
13、融资期限。n2、国内信用证业务对应的运输方式必须为海运，要求受益人交单时必须提供空白抬头或者抬头为我行的全套清洁海运提单，借款人必须全额付清国内信用证项下的款项之后才能赎回上述海运提单；n持续条件持续条件n1、授信客户承诺未经我行允许不得将我行融资对应的商品销售后形成的应收账款以及存货质押给我行以外的第三方机构；否则，我行将提前回收相应的融资；n2、授信存续内客户必须持续获得由有权机构核发的合法有效的煤炭经营权证明；n3、在国内信用证结清之前，参照中国煤炭信息网、总行国际业务部网站-融货通业务专栏报价等权威报价（孰低原则），对上述国内信用证对应的货物价格每周进行2-3次的重检，当市场价较进货价
14、下跌达到10%及以上时，借款人必须按超出比例补缴对应的保证金。n你认为还须进一步了解什么问题？n你认为方案还有什么待完善的地方？n贸易型企业贸易融资的关注重点是什么？n审批人的主要问题：审批人的主要问题：n1、客户股东及法人的背景及资信状况？有无投资其他行业？与保证人是何关系？n2、客户以往60%的原煤由贸易公司代理进口，现客户是否具备煤炭进口资格？n3、材料反映应收账款前5大客户名气一般，资信状况？n4、客户以往基本没有银行借款，现有流动资产不足6000万元，授信7000万元的合理性？n5、控制海运提单的可操作性？n6、初次介入该企业，能否根据客户在我行结算量、销售收入增长的情况控制支用节奏
15、？对银行融资总额的控制？决策意见n经与经办行沟通后达成一致意见如下：n原则同意经办行一般额度授信申报方案，给予四会市华鑫水煤浆有限公司一般额度授信7000万元，期限1年，全部用于开立国内信用证额度。n一、附加额度使用前提条件：n1、将申报方案开证缴存保证金比例由20%提高到30%，国内信用证付款期限须控制在60天以内。n2、严格落实申报材料所述全套清洁海运提单货权控制及全额付款赎单资金控制措施。n3、授信项下单笔业务必须落实真实合法有效的贸易背景，并根据上下游合同及实际周转需求确定单笔金额及期限，单笔融资期限最高不得超过60天。n二、附加额度使用持续条件：n1、授信期内，经办行应根据企业经营情
16、况控制额度支用节奏，授信后第一个季度支用最高不超过3000万元；企业销售收入较同比增长50%以前，企业在我行的授信支用最高不得超过4000万元。n2、本授信有效期内，客户需于次月20号内提供上月相关财务报表，且其银行负债总余额需控制在“货币资金+应收帐款+预付帐款+存货-应付帐款-预收帐款”合计数 的70%以内，否则，暂停额度使用直至达标。n三、授信监管要求：客户经营商品价格波动幅度频繁，经办行需切实依据其与下游所签订的供货合同、收入增长情况合理控制授信额度的使用，并落实专人严格执行对客户物流及资金流的跟踪监控措施，保障我行的综合效益。客户类型客户类型vs贸易融资风控要点贸易融资风控要点n不同
17、类型客户的贸易融资风控要点不同不同类型客户的贸易融资风控要点不同n生产型企业：生产型企业：贸易融资授信应始终关注所在行业风险及市场风险，生产销售周期内的销售回笼资金的控制程度及客户财务风险（如上下游客户、订单量、出货天数、成本控制、销售收入、资产负债率等）n（1）“两头在外型两头在外型”企业：企业：此类企业风险控制的关键不在于贸易融资产品的配置，而在于根据行业风险、母公司资金实力、客户对于母公司的重要程度、客户资产周转效率、信息透明程度及对母公司经营风险的监控方案确定合理的风险敞口及授信条件。n（2）出口型企业：）出口型企业：根据以销售收入项下现金流入覆盖风险敞口的原则，根据我行可控的合格应收
18、账款规模核定贸易融资额度最大风险敞口额，根据客户交易对手分散度、平均每笔出口金额、结算方式、回款路径是否直接或可封闭、我行收汇的应收账款规模、客户资金实力确定各类贸易融资产品的优先使用顺序及分项额度比例。n（3）原材料进口型企业）原材料进口型企业：客户经营风险越高，产品配置对现金流、货权控制的依赖性越强。因为经营风险构成此类客户进口融资业务的主要风险来源，而企业进口商品的目的为生产销售，虽优先选择货押融资，但可能对企业的正常生产经营产生负面影响，控制货权的实操性不强。分析贸易融资产品风险程度的基本原则是“大型企业着重分析宏观经济环境、企业行业地位、产品市场需求和进口商品的国内外价格，中型企业着重分析财务，小型企业重物流、资金流控制。”n贸易型企业：贸易型企业：应始终关注其销售过程中物权控制与资金回笼的转换的持续畅顺性，与下游客户之间结算条件的合理性，以及回款路径的可控性。n客户的议价能力、交易组织能力和风险控制能力越弱，产品配置方案对物流、资金流进行封闭管理要求越高。n银行融资规模控制与单笔审核相结合：一般地，融资总额（货币资金+应收账款+存货+预付账款）x70%（需视其贸易品种、上下游结算方式、商业负债状况具体定）他山之石n深圳发展银行PCB行业贸易融资产品n深圳发展银行贸易融资业务审查 谢谢大家！谢谢大家！
