1、中国平安中国平安高效高效 退休策划退休策划-逸享人生产品逸享人生产品导师导师:谢龙结谢龙结(五星级五星级)广东广东.江门江门2010.11.2从事金融保险业从事金融保险业14年年（1996年年2月）月）为为1056多位客户提供理财服务多位客户提供理财服务高级经理、国家注册理财师、五星级讲师高级经理、国家注册理财师、五星级讲师MBA、MDRT、IDA、IQA、行业服务明星行业服务明星连续连续9292月钻石标准月钻石标准!资资 历：历：高级经理、国家注册理财师、五星级讲师、高级经理、国家注册理财师、五星级讲师、MBA、MDRT、IDA、IQA团队荣誉：团队荣誉：1、1996年年10月成立业务四部，
2、一直以来评为月成立业务四部，一直以来评为“优秀营业部优秀营业部”2、2005年获年获“十年司庆特别贡献营业部十年司庆特别贡献营业部”“”“北伐名将北伐名将”“东征将军东征将军”称号称号3、2005年至今荣获年至今荣获“钻石营业部钻石营业部”“平安平安500强营业部强营业部”“高峰会个险优秀营业部高峰会个险优秀营业部”国际荣誉：国际荣誉：1、1998、99、03、06年至今入围全球寿险年至今入围全球寿险“美国百万圆桌会（美国百万圆桌会（MDRT）”资格资格2、2005年至今获年至今获IQA“国际品质奖国际品质奖”3、2007年至今获国际华人年至今获国际华人IDA“铜龙奖铜龙奖”国内荣誉：国内荣誉
3、：2007年被全国保险业协会授予年被全国保险业协会授予“广东省优秀营销员广东省优秀营销员”称号称号20092009年被江门市评为年被江门市评为“保险、证券业服务明星保险、证券业服务明星”称号（保险业只入围称号（保险业只入围3 3人）人）公司荣誉：公司荣誉：1、1996年年10月任职营业部经理后晋升为高级经理并历年评为月任职营业部经理后晋升为高级经理并历年评为“优秀业务员优秀业务员”2、2000年起历届入围年起历届入围“平安平安500强强”“百名客户功勋百名客户功勋”荣誉称号荣誉称号3、2002、03年入围年入围“平安平安400优优”“金秋争霸金秋争霸”竞赛竞赛4、2004年起历届荣获全国年起历
4、届荣获全国“金质业务员奖金质业务员奖”“五星级讲师五星级讲师”5、2005年至今入围年至今入围“全国寿险高峰会全国寿险高峰会”“”“广东顶级明星会广东顶级明星会”6 6、2005、06年荣获平安公司期权年荣获平安公司期权20000股奖励股奖励创业成长史创业成长史 （1996年年2月入司至今）月入司至今）4课程大纲课程大纲 产品开发背景产品开发背景 逸享人生产品基础知识逸享人生产品基础知识 处理异议处理异议5培培 训训 目目 的的 通过通过 1 小时互动小时互动学习学习，让大家让大家:明白退休策划对客户的重要性和迫切性明白退休策划对客户的重要性和迫切性 学习学习逸享人生保险逸享人生保险计划和销售
5、方法计划和销售方法 掌握实用、掌握实用、简单、有效、快捷的简单、有效、快捷的退休策划技巧退休策划技巧来来 提高销售的技能提高销售的技能 处理异议处理异议 提升业绩提升业绩,达成开门红任务目标达成开门红任务目标6你知道吗？你知道吗？人类平均寿命人类平均寿命可达可达120岁！岁！产品开发背景产品开发背景7退休策划的重要性退休策划的重要性和和迫切性迫切性 大趋势大趋势 人越愈来愈长寿人越愈来愈长寿 现时中国人平均寿命：男现时中国人平均寿命：男7878岁、女岁、女8 84 4岁岁 随着医学越来越倡明随着医学越来越倡明 科技越来越发达科技越来越发达 环保概念越来越影响大和严重环保概念越来越影响大和严重
6、人均生活水平越来越高人均生活水平越来越高 人均寿命不断上升的趋势人均寿命不断上升的趋势人越来越提早退休人越来越提早退休 退休生活年期越来越长退休生活年期越来越长所需要的退休生活费愈来愈庞大所需要的退休生活费愈来愈庞大8退休计划的挑战：退休计划的挑战：通常是人生阶段较后期的财务计划通常是人生阶段较后期的财务计划要求投资期短要求投资期短(10-1510-15年年)要求有可观回报率要求有可观回报率选择投资渠道困难选择投资渠道困难通胀效应的威力通胀效应的威力养儿防老概念彻底养儿防老概念彻底逆转逆转退休策划的重要性退休策划的重要性和和迫切性迫切性9现代人一般靠什么养老？现代人一般靠什么养老？10l租房养
7、老。租房养老。租金可能不稳定，老年办理出租手续繁杂，力不租金可能不稳定，老年办理出租手续繁杂，力不从心。假如子女看中说要卖掉，那你的养老就没从心。假如子女看中说要卖掉，那你的养老就没依靠了。依靠了。养老金必须是一个现金流，且是持续稳养老金必须是一个现金流，且是持续稳定的现金流。定的现金流。l倒按揭养老。倒按揭养老。采用反向抵押的逆按揭方式采用反向抵押的逆按揭方式“以房养老以房养老”但此但此种方式等同于与生命博弈。你能活到什么时候？种方式等同于与生命博弈。你能活到什么时候？只有你活得久，才有可能全部拿回等同于你房子只有你活得久，才有可能全部拿回等同于你房子价值的养老金，在你身故后银行没收你的房产
8、。价值的养老金，在你身故后银行没收你的房产。风险成本高。风险成本高。11政府出台多项政策调控楼市12房产泡沫房产泡沫 起落不定起落不定你知道么？你知道么？你的房产每年不增值你的房产每年不增值4.25%4.25%，你就是赔钱了！你就是赔钱了！一年期定期存款利率2.25%房屋折旧率每年2%4.25%13计划生育政策实施以来，我国家庭结构正趋向小型化的计划生育政策实施以来，我国家庭结构正趋向小型化的“421”模模式，年轻一代供养负担日益加重，家庭的供养资源及能力不断下式，年轻一代供养负担日益加重，家庭的供养资源及能力不断下降，传统的家庭养老观念正受着前所未有的挑战！降，传统的家庭养老观念正受着前所未
9、有的挑战！儿女们也不儿女们也不容易啊！容易啊！久病床前定久病床前定无孝子啊！无孝子啊！社会竞争如此社会竞争如此激烈，我想尽激烈，我想尽孝都难啊！孝都难啊！我要趁早做好养我要趁早做好养老规划，养老难老规划，养老难以靠儿女啊！以靠儿女啊！14151617我国社保的原则是我国社保的原则是“广覆盖、低水平广覆盖、低水平”，缴费高未必拿得多，缴费高未必拿得多！18基础养老金基础养老金的计算方法：的计算方法：%121 缴缴费费年年数数本本人人月月均均缴缴费费工工资资指指数数上上年年度度月月均均社社平平工工资资基基础础养养老老金金其中：其中：N/N1）当时社平工资当时社平工资个月工资个月工资第第当时社平工资
10、当时社平工资个月工资个月工资第第（本人月均缴费工资指数本人月均缴费工资指数=（24002400/4000+/4000+50005000/4000+/4000+1200012000/4000/4000）/3=1.6/3=1.6小张连续小张连续3 3个月的工资分别为：个月的工资分别为：20002000元、元、50005000元、元、1300013000元，元，假设此期间当地社平工资为假设此期间当地社平工资为40004000元，则小张这元，则小张这3 3个月的月均缴个月的月均缴费工资指数为：费工资指数为：19假设王先生，社保缴费假设王先生，社保缴费2020年，退休时上年度该市月年，退休时上年度该市月
11、均社平工资为均社平工资为40004000元，本人月均缴费工资指数为元，本人月均缴费工资指数为0.60.6，则王先生的基础养老金为多少？，则王先生的基础养老金为多少？上年度月均社平工资：上年度月均社平工资：本人月均缴费工资指数：本人月均缴费工资指数：缴费年数：缴费年数：基础养老金：基础养老金：4000元元0.620年年40004000（1+0.61+0.6）/2/220201%=1%=640640元元20理想理想养老养老替代率替代率80%80%(替代率替代率缺口缺口60%-70%)60%-70%)江门现在江门现在需要需要退休金：退休金：22002200元元/月月现在社保给付现在社保给付退休金：退
12、休金：800800元元/月月(缺口：缺口：1400元元)靠社保养老缺口有多大？靠社保养老缺口有多大？退休生活能好吗？退休生活能好吗？如果是如果是2525年后需要退休金：年后需要退休金：62506250元元/月月当时社保给付退休金：当时社保给付退休金：25002500元元/月月 (注：以中国注：以中国30年间平均年间平均CPI为为6.38%计算计算)2525年后退休缺口：年后退休缺口：37503750元元/月月21“社保只能是低社保只能是低水平的保，而不是水平的保，而不是“包包”，实际上，实际上，我们是包不起的！我们是包不起的！”22一般人的积蓄习惯都是开始的时候有决心，到一定时候就会一般人的积
13、蓄习惯都是开始的时候有决心，到一定时候就会因为各种事由花掉，始终无法达到预期目标，更无法保证专因为各种事由花掉，始终无法达到预期目标，更无法保证专款专用。款专用。始终无法存到预始终无法存到预期的数目期的数目!买车买车买房买房+子女教育子女教育积积蓄蓄时间时间疾病疾病+-23我们不是为了要存多少张我们不是为了要存多少张人民币，而是要管理钱财人民币，而是要管理钱财所代表的价值，换而言之，所代表的价值，换而言之，就是就是“购买力购买力”。银行存款能否用作长期养老？银行存款能否用作长期养老？242010年年10月份月份CPI:4.4%2526最稳定且有效的养老金规划方式就是在社保的最稳定且有效的养老金
14、规划方式就是在社保的基础上补充一定的商业养老保险！基础上补充一定的商业养老保险！规划养老金规划养老金越早越轻松越早越轻松目标：目标：60岁岁准备准备30万元万元从从25岁岁开始准备，在考虑开始准备，在考虑3%利率的情况下，每年投利率的情况下，每年投入入5000元元，总投入，总投入17.5万万元元从从40岁岁开始准开始准备，在考虑备，在考虑3%利率的情利率的情况下，每年投况下，每年投入入11500元元，总投入总投入23万万元元从从50岁岁开始准备，开始准备，在考虑在考虑3%利率的利率的情况下，每年投入情况下，每年投入26500元元，总投入，总投入26.5万万元元2728退休策划的重要及迫切性退休
15、策划的重要及迫切性每年储蓄每年储蓄 储蓄总额储蓄总额 110,00010,000210,00020,000310,00030,000.910,00090,0001010,000100,000110100,000120100,000130100,000.250100,000每年储蓄每年储蓄 储蓄总额储蓄总额 100200300.90010001110,00010,0001210,00020,0001310,00030,000.2510,000150,00029这不仅是预言！按生物学原理，哺乳动物的寿命是其生长期的这不仅是预言！按生物学原理，哺乳动物的寿命是其生长期的56倍，人类生长期以最后一颗牙
16、齿长出来的时间计算，因此倍，人类生长期以最后一颗牙齿长出来的时间计算，因此人的寿命应为人的寿命应为100150岁岁，公认的理论值应为，公认的理论值应为120岁！岁！30随着社会结构的急剧变化，老年人随着社会结构的急剧变化，老年人的经验、能力越来越弱化，除了权的经验、能力越来越弱化，除了权力的流失，他们掌握的财富也越来力的流失，他们掌握的财富也越来越少越少物价上涨、医疗物价上涨、医疗费用攀升费用攀升31专属性的养老型商业保险！专属性的养老型商业保险！收益稳健的理财产品！收益稳健的理财产品！32平安万能型产品自上市以来始终保持了稳定的结算利率水平，平安万能型产品自上市以来始终保持了稳定的结算利率水
17、平，广受客户好评与青睐，拥有着良好的市场基础，为千家万户带广受客户好评与青睐，拥有着良好的市场基础，为千家万户带去了周全的保障和稳健的收益。去了周全的保障和稳健的收益。平安万能型保险实际结算利率：平安万能型保险实际结算利率：2004年年2005年年2006年年2007年年2008年年2009年年2010年年最高运作到最高运作到了了5.75%33342010年年10月月15日日隆重上市！隆重上市！逸享人生养老金保险逸享人生养老金保险 计划特征销售角度36逸享人生养老金计划销售什么？逸享人生养老金计划销售什么？双重保障双重保障 高息储蓄高息储蓄+人寿保障人寿保障 高度灵活性高度灵活性 适合不同情况
18、、提供灵活供款期适合不同情况、提供灵活供款期 可以较短供款期可以较短供款期:10年便完成整个退休策划年便完成整个退休策划 回报期快回报期快 以投资以投资(中等中等)预计预计46 年可以回本年可以回本-领取养老金灵活领取养老金灵活 55岁、岁、60岁岁 或或 65岁，适合不同退休时间需要岁，适合不同退休时间需要37 无惧通胀压力、悠哉悠哉无惧通胀压力、悠哉悠哉提提高退休生活素质高退休生活素质2 2种领取种领取养老金养老金形式：年领、月领形式：年领、月领养老金养老金可领取至可领取至 8585岁岁以投资中等预计，每年以投资中等预计，每年 养老金养老金均有均有 2.7%2.7%增长增长 可抗通胀可抗通
19、胀于于8585岁除领取最后岁除领取最后1 1期期养老金养老金 还可获取还可获取 满期金满期金=全期所缴交保费全期所缴交保费逸享人生养老金计划销售什么？逸享人生养老金计划销售什么？1+4.5%1+1.75%=1.027%=1+2.7%38 提供应急储备提供应急储备金金 客客户户可可安安个人需要个人需要 于于养老金养老金领取前退保，领取前退保，领领取现金价值、以投资取现金价值、以投资中回报中回报预计，可在预计，可在 4 6 保单周年保单周年领回本金领回本金 于于养老金养老金领取期间退保、领取期间退保、领领回现金价值或作部回现金价值或作部份领取以应不时之需份领取以应不时之需 创造丰裕资产、福泽下一代
20、创造丰裕资产、福泽下一代于于85岁前享有身故保障岁前享有身故保障逸享人生养老金计划销售什么？逸享人生养老金计划销售什么？39上一年领取金额实际年化结算利率%75.1111.1.首年领取金额：首年领取金额：按给付时保单账户价值及按给付时保单账户价值及“每万元保单账户价值对应首期养老金每万元保单账户价值对应首期养老金金额表金额表”（如下表）确定：（如下表）确定：2 2、最后一期领取的金额：为给付当时的保单账户价值、最后一期领取的金额：为给付当时的保单账户价值 3 3、其余各年的领取金额为：、其余各年的领取金额为：.领多少领多少（以年领为例）：（以年领为例）：养老金开始领取年龄养老金开始领取年龄年领
21、方式的金额年领方式的金额5555413.46413.466060473.73473.736565563.28563.28逸享人生养老金计划销售什么？逸享人生养老金计划销售什么？40客户陈先生，客户陈先生，60岁开始领取养老保险年金，首年领取岁开始领取养老保险年金，首年领取15000元，假设以后连续五年的实际年化结算利率分别为：元，假设以后连续五年的实际年化结算利率分别为：4.5%、4.75%、5.25%、4.75%、4.5%。请问：陈先生随后五年可领取的养老年金分别是多少？请问：陈先生随后五年可领取的养老年金分别是多少？元元1540515000%75.11%5.41 第二年：第二年：第三年：第
22、三年：元元1585915405%75.11%75.41 第四年：第四年：元元1640515859%75.11%25.51 第五年：第五年：元元1688816405%75.11%75.41 第六年：第六年：元元1734416888%75.11%5.41 越领越多，越领越多，太开心啦！太开心啦！41逸享人生养老金计划销售什么？逸享人生养老金计划销售什么？42逸享人生养老金计划销售什么？逸享人生养老金计划销售什么？43逸享人生养老金计划销售什么？逸享人生养老金计划销售什么？由由60岁领取岁领取养老金养老金至至全期共领取之全期共领取之养老金养老金一一身故保障身故保障二二满期金满期金三三总额总额一一+二
23、二+三三缴交保费总额缴交保费总额总回报总回报回报率回报率71岁岁543,647672,67501,216,322432,000282%4.3%74岁岁708,990587,10101,296,091432,000300%4.3%85岁岁1,442,1010432,0001,874,101432,000434%4.8%44逸享人生养老金计划销售什么？逸享人生养老金计划销售什么？由由60岁领取岁领取养老金养老金至至全期共领取之全期共领取之养老金养老金1身故保障身故保障二二满期金满期金三三总额总额一一+二二+三三缴交保费总额缴交保费总额总回报总回报回报率回报率71岁岁543,647672,67501
24、,216,322432,000282%4.3%74岁岁708,990587,10101,296,091432,000300%4.3%85岁岁1,442,1010432,0001,874,101432,000434%4.8%45简单退休计划销售图简单退休计划销售图如何为客户设如何为客户设定定退休目标退休目标47如何为客户设如何为客户设定退休目标定退休目标484950如何为客户设如何为客户设定退休目标定退休目标演练演练 客户客户 (你自己你自己)现现 岁；计划岁；计划 岁退休岁退休 现时每年生活费现时每年生活费除供楼、子女教育等开支除供楼、子女教育等开支 元元 假设每年通胀率为假设每年通胀率为 3
25、.5%3.5%打算打算 岁时退休岁时退休,每年所需每年所需 元退休生活费元退休生活费5153计划书表达要注意计划书表达要注意不要只是表达计划中不要只是表达计划中的的数字数字多表述计划对客户的好处多表述计划对客户的好处多给客户丰盛退休生活的美景多给客户丰盛退休生活的美景适当时间适当时间,立刻进行速成立刻进行速成541.1.我投资物业的回报这么高我投资物业的回报这么高 .保险产品保险产品 .我没有兴趣我没有兴趣 .2.2.以后再说罢以后再说罢 .3.3.你个计划你个计划很很不灵活不灵活 .要绑我四、五年之要绑我四、五年之后才回本后才回本 .还是要考虑考虑还是要考虑考虑 .4.4.其他其他5556感谢！感谢！您们给了我一次成长机会！您们给了我一次成长机会！
