1、五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录报告要点目录五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义一、期货市场营销的含义营销是指个人或集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。期货市场营销是指期货公司以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以期货产品和服务来满足客户的消费需求，从而为实现期货公司目标所进行的经营管理活动。由“期货市场营销”概念引申的三个要点五、期货市场营销
2、策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录二、期货市场营销的发展及演变第一阶段：这个时 期，期货公司以上市品种为导向，设立营业机构，采用现代广告和促销方式，推行“微笑”服务为主要手段。第二阶段：从简单的采用营销方法到广泛运用营销思想的转变，市场细分和企业定位是期货公司研究的重点。第三阶段：营销体系的建设，产品营销、品牌营销、定位营销、服务营销、整合营销等等。加强对营销环境的调研和分析，整合企业的所有资源，培养企业的核心竞争能力，通过产品流程管理的创新，谋求创立和保持与客户之间长期的合作关系，实现企业战略。简单营销
3、阶段营销发展阶段综合营销阶段五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇密集法规制度的出台及实施，为期货市场规范奠定了基础市场社会各届对期货市场认识加强，积极稳妥发展期货市场成为共识国际市场发展模式的学习，将进一步促进中国期货市场的发展面临中国期货市场进入稳健发展时期的环境美国期货公司排名（以保证金为标准）Futures Commission Merchant截止2008年12月31日1GOLDMAN SACHS&CO22,594,034,0442NEWEDGE
4、 USA LLC.20,363,888,0123JP MORGAN FUTURES INC19,870,559,3584CITIGROUP GLOBAL MARKETS INC15,736,421,0425UBS SECURITIES LLC15,420,748,1256MERRILL LYNCH PIERCE FENNER&SMITH10,429,695,8907MF GLOBAL INC.7,429,554,1458DEUTSCHE BANK SECURITIES INC6,282,995,0149BARCLAYS CAPITAL INC5,993,650,57510MORGAN STAN
5、LEY&CO INCORPORATED4,982,674,54411CREDIT SUISSE SECURITIES(USA)LLC3,107,519,93312PRUDENTIAL BACHE COMMODITIES LLC3,101,633,000美国期货公司排名（以保证金为标准）Futures Commission Merchant截止2008年12月31日13BNP PARIBAS COMMODITY FUTURES INC2,668,759,64314ADM INVESTOR SERVICES INC1,864,327,05615RJ OBRIEN&ASSOCIATES LLC1,8
6、54,991,98816RBS GREENWICH CAPITAL INC1,714,234,00017GOLDMAN SACHS EXECUTION&CLEARING LP1,674,320,33118HSBC SECURITIES USA INC1,311,779,39719RBC CAPITAL MARKETS CORPORATION1,067,694,05320JP MORGAN CLEARING CORP1,020,408,18021BANC OF AMERICA SECURITIES LLC1,007,978,02622ROSENTHAL COLLINS GROUP LLC976,
7、326,80123MERRILL LYNCH PROFESSIONAL CLEARING CORP956,692,40724FC STONE LLC925,472,15525FORTIS CLEARING AMERICAS LLC883,423,029美国期货公司经调整净资本排名Futures Commission Merchant截止2008年12月31日1UBS SECURITIES LLC14,285,280,8102GOLDMAN SACHS&CO12,009,773,8553CREDIT SUISSE SECURITIES(USA)LLC10,824,230,6184MORGAN S
8、TANLEY&CO INCORPORATED9,216,304,0575BARCLAYS CAPITAL INC7,878,067,1536JP MORGAN SECURITIES INC7,539,421,2867JP MORGAN CLEARING CORP4,958,212,9908DEUTSCHE BANK SECURITIES INC4,600,968,8409MERRILL LYNCH PIERCE FENNER&SMITH4,127,927,39910BANC OF AMERICA SECURITIES LLC3,171,801,28511CITIGROUP GLOBAL MAR
9、KETS INC2,489,756,04712NEWEDGE USA LLC.2,363,924,939美国期货公司经调整净资本排名Futures Commission Merchant截止2008年12月31日13JP MORGAN FUTURES INC2,214,066,52014RBS GREENWICH CAPITAL INC2,165,756,00015WACHOVIA CAPITAL MARKETS LLC1,716,813,18016MERRILL LYNCH PROFESSIONAL CLEARING CORP1,576,605,01117GOLDMAN SACHS EXEC
10、UTION&CLEARING LP1,491,507,81218BNP PARIBAS SECURITIES CORP1,215,323,81819TIMBER HILL LLC1,200,561,93020HSBC SECURITIES USA INC1,116,456,79621CIBC WORLD MARKETS CORP1,034,556,13322UBS FINANCIAL SERVICES INC976,707,64223NOMURA SECURITIES INTERNATIONAL INC741,104,64924MF GLOBAL INC.706,655,08625RBC CA
11、PITAL MARKETS CORPORATION676,480,861曼氏合并利润表（2006.3.312007.3.312006.3.312007.3.31）合并会计报表 2007 年2006 年交易佣金 386.5 261.8 结算佣金 1280 865.6 主要交易收入 245.7 151.1 利息收入 3775.4 1294 其他收入 37.8 29.2 总收入 5725.5 2601.6 单位：百万美元曼氏20072007财年利润分布图 70%7%4%66%25%利息收入交易佣金1%其他收入主要交易收入结算佣金三、中国期货市场营销面临的环境和机遇-全球金融危机的演变-期货在中国投资
12、类市场中的地位-期货市场的“四个感受”期货市场功能在危机中得到彰显具有中国特色的监管体制对行业的保护产业与金融资本对期货的关注周边各类金融机构对期货市场的全面接收与开放期货市场良性生态链的形成-中国期货市场的“三个机会”交易所品种进一步创新的机会期货公司发展的机会市场的机会当前经济形势下，中国期货市场的营销机会：p更多大客户的参与p专业投资人群体的形成p金融机构背后客户群体的进入p成熟品种市场客户结构更趋合理p国外保值、交易向国内保值、交易转变近期中国期货市场客户群体出现的变化格局在重新分化各期货公司均有增长，各地区有优秀、特色的公司出现个别营业部经营超过当地法人机构期货公司已经进入百花齐放，
13、亮点竞争阶段期货经营机构出现的变化中线波动成为常态2长线趋势行情机会的减少1投资工具的广泛应用，进一步加强了市场短期的波动性5短线趋势行情几率增加3市场亮点、热点频现，机会转换很快4商业持仓头寸提供了市场的深度，投机交易头寸提供了市场的流动性 6市场交易行为和交易工具出现的变化五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录四、期货市场营销的特点-小行业大市场-期货营销是一个往复循环过程-准确沟通保证期货营销的顺利实现-期货营销=服务+研发+销售-期货市场是一个智慧的行业，要求从业人员更加的专业-期货市
14、场营销经验需要不断积累-诚信是期货营销之本，最终要对投资者负责任营销循环示意图期货公司投资者沟通关系客户需求分析、市场信息销售、服务、研发满足客户需求五、期货市场营销策略四、期货市场营销的特点三、中国期货市场营销所面临的环境和机遇二、期货市场营销的发展及演变一、期货市场营销含义报告要点目录五、期货市场营销策略期货市场八大营销策略渠道策略整体营销有形展示品牌营销定制营销产品营销网络营销服务营销渠道策略广告营销广告营销在一定的市场阶段会起到较好效果单位交易手数成本固定费用变动费用 费用水平 固定费用 广告效果有显见性与积累性广告在利用各种媒体的同时，要体现专业性1 1、期货市场营销渠道策略 直接营
15、销面对面营销营业部的建设广告营销营业部的建设：期货公司之间的博弈，延伸至营业部比较优势营业部经理经营能力决定了公司经营管理半径营业部的几种发展模式和定位营业部经理与营业部管理团队鼓励营业部发展组织架构，没有团队做不大发挥营业部自主经营的能动性，处理好“管”与“理”的关系向现货产业学习，向现货产业拓展坚持不断的培训，培训专业投资者营销步骤：产业客户自然人客户机构客户注重市场培育，期货营销要有耐心具体策略1 1、期货市场营销渠道策略 间接营销IB营销渠道其它金融机构合作营销渠道居间人渠道2 2、期货市场的有形展示内容信息有形展示鼓励企业品牌的传播创造信息的有形展示服务产品化创造服务的有形展示信息产
16、品化服务有形展示信息有形展示服务有形展示期货市场营销的有形展示2 2、期货市场的有形展示步骤76543218我们有一种高效的方法来进行服务展示管理吗？我们对细节进行了很好的管理吗？我们将服务展示管理和市场营销计划结合起来了吗？我们将服务展示管理的主人翁姿态扩展到整个组织范围了吗？我们对第一印象的管理怎么样？我们对员工的仪表进行投资了吗？我们有多少服务流程化管理了？我们有多少信息经过包装产品化了？期货公司有形展示实现了期货营销点、线、面的结合；有形展示管理的执行如右图所示：期货品牌3 3、期货市场品牌营销策略品牌是一种口碑一种品味一种格调加强内部营销，保证员工对品牌的支持从服务质量入手，保证品牌
17、内在品质建立品牌档案，开展数据库营销，培养投资者品牌忠诚度4 4、定制化营销策略含义及步骤定制营销的步骤：定制营销的关键在于市场细分之后对选定的目标市场有比竞争对手更深入的了解和把握，即能满足客户对现有服务和产品的不满。期货定制营销是以客户个性化需求为基础的营销手段，要求企业从大众营销转变为分众营销。定制营销是在规模经营的基础上实现的，实现客户价值最大化。分析市场细分市场客户归类差异化服务和产品总结定制营销的含义：4 4、定制化营销策略数据库系统建立及管理数据库系统4 4、定制化营销策略实现三个转变定制营销目标由追求市场占有率转向追求客户占有率定制营销由注重产品差异化转向注重客户差异化定制营销
18、组织管理由产品管理型演变为客户管理型5 5、服务营销策略-服务是营销的重要手段-建立网状客户服务体系-服务要体现专业化-期货公司平均研究素质，决定了公司的服务半径-全员服务质量管理公司本部的标准化客户服务营业部客服的个性化服务公司经营班的重点服务交割等部门流程化营业部及业务团队专业化服务研发团队支持建立服务的计划制度建立服务质量责任制制定服务工作标准全员服务质量管理建立服务的信息管理制度建立服务的统计分析制度建立服务产品创新制度6 6、网络营销策略保证网站的唯一性和统一性注意品牌保护产品与服务的展示与推广设计网站结构，最大程度发挥对分支机构的作用专业的体现是核心7 7、产品营销策略期货产品开发
19、原则：客户需求原则、功能适应原则、差异性原则、扩展性原则、法规性原则3期货产品的易被仿效性 以新取胜、以快取胜、以系列取胜2期货产品=期货运作理念+工具+服务18 8、整体营销策略-需要将客户需求管理，内部及外部资源管理和网络管理整合起来；-通过流程和电子平台的建设，完善整体营销策略；-建立以客户关系管理为基础的经纪业务管理体制；-建立内部资源管理体系；-建立合伙关系管理体系；-通过组织架构的完善来实现整体营销；-培养从业队伍是期货公司的义务；-公司的战略管理。抢先发现新的市场机会有效地创建更有前景的新价值更准确地提供与客户需求相一致的产品和服务可持续性地在高水准的开发、服务和速度层面运作目标市场的锁定团队的选择潜在市场的调研及考察寻求公司相关部门支持讨论营销方案与公司营销费用配合开发的准备工作具体营销活动的实施总结并调查方案营销成果的维护及评估
