1、项目一 销售管理准备了解销售管理体系的构成能够对销售活动开展具体管理具备强烈的学习意愿工作任务组建销售团队【任务内容】人员分组组建销售团队并选择行业、公司和产品。【任务要求】(1)每个团队68人;(2)通过讨论,选择自己感兴趣、未来拟涉足的行业、公司和产品,在今后的学习中轮流担任组长开展模拟操作,确保每项工作任务得以高效完成;(3)在选择行业、公司和产品的过程中,鼓励选择便于和实际企业建立联系的行业、公司和产品,以便在今后完成工作任务的过程中获得第一手信息;(4)鼓励实战操作。基础知识一、销售管理的定义二、销售管理的内容四、加强销售管理对企业营销的意义三、销售管理的一般模式项目三 销售部门及人
2、员的职责确定了解工作分析的概念和内容能够按阶段进行工作分析具备认真负责的态度工作任务进行工作分析【任务内容】根据设置的部门和岗位进行工作分析。【任务要求】(1)根据设置的销售组织,在综合分析销售目标的基础上,了解工作分析的概念与具体内容;(2)各销售部门进行工作分析,明确部门职责;(3)对各具体岗位进行工作分析,并撰写与岗位相匹配的任职要求;(4)在工作任务完成后争取获得实际企业的相关文本以进行对比分析。基础知识二、销售经理一、销售部门一、销售部门(一)销售部门的作用(1)销售部门直接与市场和消费者相联系,它可以为市场分析及定位提供依据(2)销售部门通过一系列的销售活动可以配合营销策略组合(3
3、)通过销售成果检验营销规划,与其他营销管理部门拟定竞争性营销策略,制定新的营销规划(二)销售部门的职能二、销售经理(一)销售经理的责任(二)销售经理的权限(三)销售经理的管理职能1.计划 2.组织 3.领导 4.控制(四)销售经理的角色1.人际关系方面的角色2.信息方面的角色3.决策方面的角色实战案例X化工公司销售部责任 X化工公司是生产和销售卫生面材的,销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨这几件事:1)该材料在生产线上加工时,对员工的技术要求较高,拉力太大或太小都会影响最终产品的质量,同时在调试的过程中也增加了材料的浪费;2)售出的材料质量不稳定;3)时有交货不准时的现象。面对这几
4、种现象,谢经理组织了一次部门会议,征求各销售人员的意见。销售人员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的,最多只能把情况反映上去。销售人员张某认为应该直接与生产部、技术部和运输部联系,以取得相关部门的支持。其他几个销售人员也认为这不是销售部的责任。作为销售经理,应该如何去做呢?谢经理在仔细考虑之后,决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后,立即把营销副总经理郑先生找来,要他负责解决这些问题。郑副总看了报告后把销售经理谢先生找来,责备其为什么不向他报告,后又指示谢经理与相关部门直接联系以解决这些问题。谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部等进行联系，最终
5、，问题绕了一圈,又回到谢经理这里,可谢经理也有话说:“不就是因为这些问题,客户才不按期付款的呀!”谢经理现在该怎么做呢?问题3：试指出谢经理下一步行动的方向。制问题2：作为销售经理,应如何恪守职责?问题1：问题的关键是什么?知识拓展一、销售商品二、寻找顾客三、传递信息四、提供服务五、搜集情报销售人员的工作职责六、分配商品通过接近和面谈,与购买者达成交易,销售商品,是人员销售的中心任务。在销售过程中,销售人员只有确定了自己的销售对象,才能开展销售工作。通过与现实的和潜在的顾客的联系,将所销售商品的性能、特点、价格等信息及所在企业的有关信息传递给准顾客,以沟通买卖双方的关系,促进商品的销售,这是人
6、员销售的重要任务。在本企业商品出现供不应求的情况时,企业应从销售工作的长远效果考虑,尽量顾及顾客利益,合理分配商品。销售人员不仅要将有关信息传递给顾客,而且要将顾客的需求、市场状况等方面的信息反馈给企业,这是企业情报的主要来源之一。在人员销售过程中,不仅要把商品销售给顾客,而且要在销售商品的同时帮助顾客解决困难、满足顾客的需求,在顾客中建立起商品和企业的良好信誉。项目四 销售人员管理了解优秀销售人员的基本特征及销售薪酬的功能能够开展招聘和选拔工作并设计销售薪酬制度具备正直的品质和务实的工作作风工作任务开展销售人员管理【任务内容】根据组织需要开展销售人员的管理工作。【任务要求】(1)根据组织目标
7、进行销售人员规模设计;(2)根据设计的销售工作岗位开展销售人员的招聘工作,设计招聘内容和招聘渠道;(3)设计招聘流程,设计笔试、面试试题与评分标准,开展销售人员的选聘工作;(4)设计销售人员薪酬制度,开展销售人员激励工作;(5)设计在岗销售人员的培训方案;(6)工作任务完成后与实际企业操作进行对比分析。基础知识一、销售人员的招聘二、销售人员的培训四、销售人员的业绩评估三、销售人员的报酬一、销售人员的招聘(一)拟招聘销售人员的数目的确定方法1.统计分析法2.工作量法3.边际利润法(二)招聘销售人员的程序1.招聘途径和发布招聘广告的媒体的选择2.对应聘者的测试3.对应聘者的面试4.对应聘者的背景调
8、查5.对应聘者的体检一、销售人员的招聘(三)招聘销售人员的途径1.企业内部晋升选拔2.校园招聘3.参加人才交流会4.委托职业介绍所推荐5.委托专业猎头公司寻找6.发布招聘广告7.到人才市场或人才交流中心寻找8.通过人员推荐9.委托行业协会帮忙寻找10.通过业务接触寻找一、销售人员的招聘(四)销售人员的招聘标准1.品德素质2.能力素质3.心理素质4.知识素质二、销售人员的培训(一)销售培训的原因、作用、原则和时机1.对销售人员进行培训的原因2.销售培训的作用（1）提高销售人员的品德素质（2）提高销售人员的心理素质（3）降低销售人员的流动率（4）提高销售人员的知识素质（5）提高销售人员的能力素质二
9、、销售人员的培训3.销售培训的原则(1)事先要对培训需求进行分析(2)要制订培训计划。(3)因材施教、分级培训。(4)培训要与本单位的主营业务战略相结合。(5)注重实践、讲求实效。(6)持续培训。4.销售培训的时机二、销售人员的培训(二)销售培训计划的制订5W1H法：为什么(why)、哪些人(who)、何时(when)、何地(where)、什么(what)怎么做(how)制订销售培训计划需要明确以下问题:1.为什么要进行培训?培训要达到的目标是什么?2.哪些人应参加培训?讲课者是谁?3.何时进行培训?4.在何处进行培训?5.培训什么?6.如何进行培训?二、销售人员的培训(三)销售培训的内容总体
10、来说应包括品德素质、能力素质、心理素质、知识素质四个方面。(四)销售培训教师的选择途径:1.从企业内部选择培训教师2.从企业外部选择培训教师(五)销售培训的方法企业常用的培训方法主要有课堂讲授培训法,演讲、辩论培训法,游戏培训法,研讨培训法,销售会议培训法,角色扮演培训法和现场指导培训法等。二、销售人员的培训(六)销售培训效果分析1.检查培训目标是否完成2.评估培训教师的工作效果3.评估、检验受训者的受训效果(七)销售培训成本评估对于企业而言,每年用于销售培训的费用一般应控制在销售部门当年销售利润的0.3%0.5%。对新开业的企业而言,这个比重可控制在1%3%。三、销售人员的报酬(一)销售报酬
11、的含义与作用1.销售报酬的含义销售报酬是指销售人员通过在企业中合法从事销售工作而获取的应得利益。2.销售报酬的作用(1)有助于调动销售人员工作的积极性,激发其工作的主动性和创造性;(2)有助于企业营销目标的顺利实现;(3)有助于招揽和留住优秀的销售人才;(4)有助于销售管理规范化,提高管理效益。三、销售人员的报酬(二)销售报酬制度的类型1.纯薪金制度2.纯佣金制度3.薪金加佣金制度4.团队佣金制度5.谈判薪酬制度6.其他销售报酬制度三、销售人员的报酬(三)销售报酬制度的建立1.销售报酬制度建立的原则公平性原则、激励性原则、针对性原则、风险性原则。2.建立销售报酬制度时应考虑的因素企业本身、产品
12、、目标市场、行业、销售管理、其他因素3.销售人员定级管理4.销售人员“谈判薪酬制”的设计四、销售人员的业绩评估(一)业绩评估的作用1.是完成销售目标的有力保障2.是给予公平报酬的依据3.是发掘销售人才的有效手段4.有利于加强对销售活动的管理(二)业绩评估的原则实事求是、重点突出、奖优惩劣四、销售人员的业绩评估(三)业绩评估的标准销售人员个人业绩的评估标准包括定量标准和定性标准。定量：订单指标、客户指标、销售访问指标、销售费用指标、工作时间和时间分配指标、比率指标定性：个人特点、业务知识、销售区域管理、客户关系(四)业绩评估的方法定性标准的评估方法：评分法、图标尺度法和行为锚定等级评价法销售效率
13、雷达图分析法：指利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法。实战案例S实业公司销售部经理人选 S实业公司是一家主营电子计算机芯片的销售公司。它是美国一家知名公司在中国的总代理,也是欧洲其他两家著名公司在中国的分销商。该公司的总部设在广州市,其销售网点遍布北京、上海、武汉等地,用户达8000余家,每年的销售业务量以50%以上的增幅递增。S公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门,其中销售部在武汉、南京、西安等地设有分部,负责当地的销售业务。S公司总经理邵刚现在面临一个难题:公司的销售部需要改组。上星期,销售部经理杨帆向公司提交了辞呈,理由是另一家公司给他的薪水更加优厚。公司几次挽留杨帆,但仍
14、没有改变他的决定。现在,急需任命一位新的销售部经理。同时,邵刚从这件事中得出教训:为了公司的长远利益着想,必须从现在起着手培养后备力量,这样才能形成人才梯队,使公司不至于出现一个人走,整个部门都得进行大变动的局面。因此,邵刚决定再确定一两个作为销售经理未来接班人的人选。可是,问题并没有想象的那么简单。邵刚和公司其他部门的几位负责人在一起讨论了几天,也没有达成一致的意见。制问题：如果你处于邵刚的位置,怎样处理眼前的人选问题?请给出有说服力的解决方案。知识拓展销售人员的激励销售人员职业动机分析激励销售人员的方式销售激励和销售经理引导销售人员努力工作的方法追求利益型追求交际、旅游型追求事业成功和社会地位型追求实现社会价值型追求挑战型追求人生阅历型追求学习、提高型目标激励 荣誉激励经济激励 环境激励晋升激励 任务激励榜样激励 竞赛激励培训激励 管理体制激励工作激励 个性激励福利激励 综合激励贴心的经理公正的裁判优秀的导师引导问题销售人员的方法引导拔尖型销售人员的方法引导老化型销售人员的方法
