1、 分享人：冯树杰 目录一、4P-4C-4R营销理论回顾及变迁二、4P-4C-4R营销理论运用案例分析三、看,4V来了！四、总结 一、一、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论回顾及变迁营销理论回顾及变迁一、一、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论回顾及变迁营销理论回顾及变迁4P营销理论：1.20世纪六十年代由杰罗姆麦卡锡第一次提出。2.核心四要素为：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。3.优势：对于4P策略来说，其直观性、可操作性和易控制性是最大的优点。4P包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而
2、且紧密联系产品，从产品的生产加工一直到交换消费，能完整的体现商品交易的整个环节，对于企业而言，容易掌握与监控，哪个环节出现了问题，都容易及时的诊断与纠正。4.劣势：4P是以企业为中心的，以追求利润最大化为原则，这势必会产生企业与顾客之间的矛盾，4P不从顾客的需求出发，其成本加利润法则往往不被消费者所动，企业也不考虑消费者的利益，只是采用各种手段让消费者了解他的产品，从而有机会购买其产品。而不是注意消费者的引导思想。一、一、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论回顾及变迁营销理论回顾及变迁产品产品策略策略统一标准、高质量的产品，服统一标准、高质量的产品，服务时间长、服务时间快务时间长、服务时间
3、快价格价格策略策略折扣、套餐折扣、套餐渠道渠道策略策略营业场所选在消费者集中的区营业场所选在消费者集中的区域域促销促销策略策略强有力的广告宣传，主要以电强有力的广告宣传，主要以电视媒体为主，口味针对年轻人视媒体为主，口味针对年轻人一、一、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论回顾及变迁营销理论回顾及变迁4C营销理论：1.1990年，美国学者罗伯特劳朋特教授在其4P退休4C登场专文中提出了与传统营销的4P相对应的4C营销理论。2.核心四要素：顾客（Custome）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）。3.优势：4C理论的营销工具是营销过程中消费
4、者、成本等基本因素的组合运用，努力做到产品、服务、成本的和谐统一，以消费者的需求为导向，克服了4P策略只从企业考虑的局限。4.劣势：首先，4C理论立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑到客户，也要考虑到竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。最后，4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。一、一、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论回顾及变迁营销理论回顾及变迁以消费者需求为核心，注重品牌体验式服务。以经济性为中心，力求控制客户成本。以便捷为重
5、心，为客户创造方便快捷。以真诚相待为宗旨，实现交流方式多样化。一、一、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论回顾及变迁营销理论回顾及变迁4R营销理论：1.2001年由艾略特艾登伯格在其4R营销一书中提出4R营销理论.2.核心四要素：关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）、回报（Reward）。3.优势：4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。其追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意
6、付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。4.劣势：4R理论要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。一、一、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论回顾及变迁营销理论回顾及变迁一流的形象，二流的产品，三流的价格，正是ZARA与顾客建立稳定需求关系的前提和基础。缩短前导时间是服装业的致胜法宝之一。ZARA公司的前导时间只有12天，远低于同行业3至6个月的平均时间，这种极速反应体系是ZARA成功的最关键因素。ZARA独特的“缺货”关系营销。Z
7、ARA公司则在促销、广告、库存等方面完全体现了合理追求企业回报的要求。利润率16.2%一、一、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论回顾及变迁营销理论回顾及变迁历史变迁：20世纪六十年代 1990年 2001年 目标的转变 理念的转变 二、二、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论运用营销理论运用案例分析案例分析二、二、4P-4C-4R4P-4C-4R营销理论运用营销理论运用案例分析案例分析 创于1837年，是全球最大的日用消费品公司之一，总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤市。产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理、个人清洁用品及电池等
8、。全球雇员近10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。三、看,4V来了！三、看,4V来了！21 世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善。沟通的渠道多元化，越来 越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种背景下，4V营销理论应运而生。4V是指差异化(variation)、功能化(versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销组合理论。三、看,4V来了！
9、差异化(variation)：差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。功能化(versatility)：核心功能 延伸功能 附加功能功能的弹性化就是根据消费者消费要求的不同，提供不同功能的系列化产品供给。三、看,4V来了！附加价值(Value)：提高技术创新在产品中的附加价值；提高创新营销与服务在产品中的附加价值；提高企业文化或品牌在产品中的附加价值；共鸣（Vibration）：共鸣是企业持续占领市场并保持竞争力的价值创新给消费者或顾客所带来的“价值最大化”，以及由此所带来的企业的“利润极大化”，强调的是将企业的创新能力与消费者所珍视的价值联系起来，通过为消费者提供价值创新使其获得最大程度的满足。当消费者能稳定地得到这种“价值最大化”的满足之后，将不可避免地成为该企业的终身顾客，从而使企业与消费者之间产生了共鸣。四、总结谢谢聆听THANK YOU FOR YOUR ATTENTION谢谢观看！2020
