1、推销的要点不是推销商品，推销的要点不是推销商品，而是推销自己而是推销自己 “世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员”乔乔吉拉德吉拉德 乔乔吉拉德吉拉德1929年出生于美国一个年出生于美国一个贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、贫民窟，他从懂事时起就开始擦皮鞋、做报童，然后做过洗碗工、送货员、做报童，然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。电炉装配工和住宅建筑承包商等。35岁以前，他只能算个全盘的失败者，岁以前，他只能算个全盘的失败者，患有严重的口吃，换过患有严重的口吃，换过40个工作仍然个工作仍然一事无成，再往后他开始步入推销生一事无成，再往后他开始步入推销生涯。涯。谁能想象得到
2、，这样一个不被看好，谁能想象得到，这样一个不被看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短竟然能够在短短3年内被吉尼斯世界纪年内被吉尼斯世界纪录称为录称为“世界上最伟大的推销员世界上最伟大的推销员”。他至。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录今还保持销售昂贵商品的空前纪录平均每天卖平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商辆汽车！他一直被欧美商界称为界称为“能向任何人推销出任何产品能向任何人推销出任何产品”的的传奇人物。传奇人物。乔乔吉拉德的成功自然有他独特的方吉拉德的成功自然有他独特的方法！成功人士的方法是我们成长的最佳法！成功人士的方法是我们成长的最佳参照
3、物！参照物！下面，我把乔下面，我把乔吉拉德吉拉德“销售名言销售名言”串起来串起来总结如下，供大家参考。总结如下，供大家参考。名片是成功的开始名片是成功的开始 乔乔吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。部掌握。”乔乔吉
4、拉德认为，推销要点不是推销产品，而是推销吉拉德认为，推销要点不是推销产品，而是推销自己。自己。“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？那怎么能给出去呢？”他说，恰恰相反，那些举动显得他说，恰恰相反，那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一片，到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两
5、张名片。因为小费比别人的多，所以同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以大家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜大家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他，想认识他，根据名片来买他的东悦。人们在谈论他，想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。西，经年累月，他的成就正是来源于此。他甚至不放过借看体育比赛的机会来推广自己。他他甚至不放过借看体育比赛的机会来推广自己。他的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒的绝妙之处在于，在人们欢呼的时候把名片雪片般撒出去。于是大家欢呼，那是乔出去。于是大家欢呼，那是乔吉拉德吉拉德已经没有人已经没有人注
6、意那些体育明星了。注意那些体育明星了。2002年年7月月18日日,NAC成功大会北京站，在乔成功大会北京站，在乔吉拉德吉拉德的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在的演讲开始之前，工作人员就已经将他的名片摆放在每一张椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不每一张椅子上，他似乎还嫌不过瘾，演讲过程中，不时将名片一把一把往人群中撒。时将名片一把一把往人群中撒。他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”深深地热爱着自己的职业 乔吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业，无论做什么职业，世界上一
7、定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。他也被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。美国前第一夫人埃莉诺罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。工作是通向健康和财富之路。乔吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世
8、界的普通纪录是每周卖7辆车，而乔吉拉德每天就可以卖出6辆。有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他，其实我就在这里工作，来买车只是为了学习你销售的秘密。乔吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密，若非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷。”他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就越多。倾听和微笑 乔吉拉德说：有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。“倾
9、听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！”乔吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情。要推销出去自己，面部表情很重要；它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加人的面值。乔吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容；皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂和整个身体。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接
10、近。”让信念之火熊熊燃烧 “在我的生活中，从来没有不，你也不应有。不，就是也许；也许，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”“你所想的就是你所要的，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），就是I am Possible（可能）了。要勇于尝试，之后你就会发现你所能够做到的连自己都惊异。”乔吉拉德说，所有人都应该相信：乔吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情的结果。一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，
11、有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”“我笑着面对他，我的钱在你的口袋里。”35岁前，乔吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败后，朋友都弃他而去。但乔吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。他望着一座高山说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多的小山包，他一眼都不会看。3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到。”“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。爱的信息是惟一的诀窍 乔乔吉拉德说
12、：是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要吉拉德说：是否有人不相信我怎么编出这样的故事？我要打开你们的脑袋，你们的心，让你们知道，我能做到的你们打开你们的脑袋，你们的心，让你们知道，我能做到的你们也能做到。也能做到。乔乔吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！忘不了我，因为你是我的！“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案，我每月要发出档案，我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会
13、让他们知道我记得他们，我寄卡只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们，我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。使用我创造的这套客户服务系统。”“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。出爱的信息。”你就是惟一 一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样
14、。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在人群中识别你；你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人 如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。”一位医生告诉乔吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的帐。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔吉拉德对自己说：I feel good.（我感觉很好。）I feel great.（我感觉好极了。）Im No.1.（我是最棒的。）“每个人的生活都有问题，但我认为问每个人
15、的生活都有问题，但我认为问题是上帝给我的礼物，每次出现问题，把题是上帝给我的礼物，每次出现问题，把它解决后，你就会变得比以前更强大。它解决后，你就会变得比以前更强大。35岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连岁时，我是个彻头彻尾的穷光蛋，甚至连妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽妻子和孩子的吃喝都成了问题。我去卖汽车，是为了养家糊口。车，是为了养家糊口。”“一切由我决定，一切由我控制。一切由我决定，一切由我控制。”“一切奇迹都要靠自己创造。一切奇迹都要靠自己创造。”乔乔吉拉德大器晚成，吉拉德大器晚成，35岁之前默默无闻岁之前默默无闻而且穷困潦倒，但是短短几年就一跃成为而且穷困潦倒，但是短短几年就一跃成为世界上最伟大的推销员！世界上最伟大的推销员！所以，亲爱的同仁：所以，亲爱的同仁：不管你现在在何处，你将要去何处非不管你现在在何处，你将要去何处非常重要！常重要！不管你现在起点如何，你以后要达到不管你现在起点如何，你以后要达到的高度非常重要！的高度非常重要！不管你现在现状如何，你开始行动比不管你现在现状如何，你开始行动比什么都重要！什么都重要！人，可以不成功；人，可以不成功；但，不能不成长！但，不能不成长！
