1、客户的价值取向客户的价值取向与行为特性与行为特性授课大纲授课大纲n家庭生命周期家庭生命周期n个人生涯规划个人生涯规划n理财价值观理财价值观n风险属性风险属性n理财性格理财性格n客户理财价值观与行为特性：案例客户理财价值观与行为特性：案例一一.家庭生命周期家庭生命周期(A3)(A3)n家庭生命周期家庭生命周期(A3)(A3)n不同家庭生命周期的理财重点不同家庭生命周期的理财重点(A3)(A3)n家庭生命周期在理财上的运用家庭生命周期在理财上的运用(A3)(A3)1.1 家庭生命周期家庭生命周期(A3)(A3)家庭形成期(筑巢期)起点:结婚终点:子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入
2、成长避免透支信贷家庭成长期(满巢期)起点:子女出生终点:子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股债平衡家庭成熟期(离巢期)起点:子女独立终点:夫妻退休收入达到颠峰支出逐渐降低保险需求降低准备退休基金控管投资风险家庭衰老期(空巢期)起点-夫妻退休终点-一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险节税领用退休年金固定收益为主1.2 不同家庭生命周期的理财重点不同家庭生命周期的理财重点周期周期形成期形成期成长期成长期成熟期成熟期衰老期衰老期夫妻夫妻年龄年龄25-3525-35岁岁30-5530-55岁岁50-6550-65岁岁60-9060-90岁岁保险保险安排安排随家庭成员增随家
3、庭成员增加提高加提高寿险保额寿险保额以子女教育以子女教育年金储备年金储备高等教育金高等教育金以不同养老险以不同养老险或年金产品或年金产品储备退休金储备退休金投保长期投保长期看护险看护险受领即期年金受领即期年金信托信托安排安排购房置产购房置产信托信托子女教育金子女教育金信托信托退休安养退休安养信托信托遗产信托遗产信托核心核心资产资产配置配置股票股票70%70%债券债券10%10%货币货币20%20%股票股票60%60%债券债券30%30%货币货币10%10%股票股票50%50%债券债券40%40%货币货币10%10%股票股票20%20%债券债券60%60%货币货币20%20%信贷信贷运用运用信用
4、卡信用卡小额信贷小额信贷房屋贷款房屋贷款汽车贷款汽车贷款还清贷款还清贷款无贷款无贷款1.3 家庭生命周期在理财上的运用家庭生命周期在理财上的运用n根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。套餐。n根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。资产配置建议。n如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产
5、的比老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高二二.个人生涯规划个人生涯规划n根据生涯规划制订一生的理财计划根据生涯规划制订一生的理财计划n生涯规划与理财活动生涯规划与理财活动n案例案例n一生的寿险安排一生的寿险安排生涯规划理财目标生涯规划理财计划事业家庭退休居住投资贷款保险节税2.1 根据生涯规划制订一生的理财计划根据生涯规划制订一生的理财计划2.2 生涯规划与理财活动生涯规划与理财活动 期间期间学业事业学业事业家庭型态家庭型态理财活动理财活动投资工具投资工具保险计划保险计划探索期探索期18-24
6、18-24岁岁升学或就业升学或就业转业抉择转业抉择以父母家庭以父母家庭为生活重心为生活重心提升专业提升专业提高收入提高收入活存定存活存定存基金定投基金定投意外险、寿险意外险、寿险受益人受益人-父母父母建立期建立期25-3425-34岁岁在职进修在职进修确定方向确定方向择偶结婚择偶结婚有学前小孩有学前小孩量入节出量入节出攒首付款攒首付款活存定存活存定存基金定投基金定投寿险、子女教育险寿险、子女教育险受益人受益人-配偶配偶稳定期稳定期35-4435-44岁岁提升管理技能提升管理技能进行创业评估进行创业评估小孩上小孩上小学中学小学中学偿还房贷偿还房贷筹教育金筹教育金自用房地自用房地股票基金股票基金依
7、房贷余额依房贷余额保额递减的寿险保额递减的寿险维持期维持期45-5445-54岁岁中层管理中层管理建立建立专业声誉专业声誉小孩上大学或小孩上大学或出国深造出国深造收入增加收入增加筹退休金筹退休金建立多元建立多元投资组合投资组合养老险养老险或投资型保单或投资型保单高原期高原期55-6455-64岁岁高层管理高层管理偏重指导组织偏重指导组织小孩已小孩已独立就业独立就业负担减轻负担减轻准备退休准备退休降低投资降低投资组合风险组合风险养老险养老险或长期看护险或长期看护险退休期退休期6565岁后岁后名誉顾问名誉顾问传承经验传承经验儿女成家儿女成家含饴弄孙含饴弄孙享受生活享受生活规划遗产规划遗产固定收益固
8、定收益投资为主投资为主领终身年金领终身年金至终老至终老2.3 案例案例n赵先生今年赵先生今年3232岁，已婚，妻岁，已婚，妻3030岁，儿子两岁。岁，儿子两岁。家庭年收入家庭年收入1010万元，支出万元，支出6 6万元，资产有存款万元，资产有存款2020万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么划架构重点是什么?案例评析案例评析n赵先生家庭处于家庭成长期赵先生家庭处于家庭成长期 在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但
9、同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。家庭会有的购房计划与购车计划。n赵先生的生涯阶段属于建立期赵先生的生涯阶段属于建立期 家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划定生涯计划 ，确定往后的工作方向，目标是使家庭，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加。收入稳定的增加。案例评析案例评析n在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常在理财活动上，此阶段的可累积
10、的资产不高，通常以存款及基金定投为主以存款及基金定投为主 赵先生目前赵先生目前2020万元资产均为银行存款，目前存款利万元资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出率偏低，赵先生可以保留半年的支出3 3万元放存款，万元放存款，当作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益当作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率较高的基金。率较高的基金。每年每年4 4万元的储蓄万元的储蓄(购房后扣除月供额，可投资额可购房后扣除月供额，可投资额可能降低能降低)，建议以基金定投的方式运用，投资股票型，建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高基金，以较高的
11、预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划。等教育金规划与长期的退休规划。保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，可以被保险人五年的收入额为适当的保额。可以被保险人五年的收入额为适当的保额。2.4 一生的寿险安排一生的寿险安排大专院校职场新人结婚/Dink生子/购房事业中年退休空巢年龄资产0-18第一张保单受益人-父母第二张保单受益人-配偶第三张保单受益人-子女第四张保单房贷寿险第五张保单退休年金第六张保单终身寿险满足节税需求三三.人生价值取向和理财价值观人生价值取向和理财价值观n人生的价值取向人生的价值取向(A2)(A2)n理财
12、价值观理财价值观(A3)(A3)3.1 人生的价值取向人生的价值取向(A2)n每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一每个人都希望有个幸福快乐的人生，幸福快乐是一种感觉，我们可以将之细分为：种感觉，我们可以将之细分为：富足感富足感受偿感受偿感安全感安全感n我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义我们以三个简单的公式来定义这三个指标，从广义的理财角度来讨论人生的价值取向。的理财角度来讨论人生的价值取向。3.1.1富足感：衡量理财积极程度的指标富足感：衡量理财积极程度的指标欲望财富富足感 数据化的理财目标已积累的财富净资产富足感 富足感在理财方面的运用富足感在理财方面的运用n理财的目的与其
13、说是在追求财富，还不如说是在求取理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如一个富足感。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。高。n然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的提升，并成为追求更多财富的原动力。若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。钱人未必觉得幸福快乐
14、的主要原因。n若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于1 1时，很可时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活。3.1.2 受偿感：衡量事业成就感的指标受偿感：衡量事业成就感的指标 贡献报偿受偿感个人附加价值或生产力薪酬收入或事业报酬受偿感 受偿感在理财方面的运用受偿感在理财方面的运用n受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的受偿感，是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。考虑因素之一。n因为竞争的关系，同一行
15、业受偿水准应趋于因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同行业则会根据短期供需的不同而一致，不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不会在就职时有被亏待的感觉。会在就职时有被亏待的感觉。3.1.3 安全感：衡量保险需求强度的指标安全感：衡量保险需求强度的指标危险保障安全感 损失额或收入减少额保额安全感 安全感在理财方面的运用安全感在理财方面的运用n安全的需要安全的需要不受物
16、理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生不受物理危险的侵害。例如：火灾或意外事件对生命的危害。命的危害。经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或经济的保障。如失去工作能力或生命，而使自己或遗属无法维持生理需求时，可以藉保险的机能来满遗属无法维持生理需求时，可以藉保险的机能来满足此需要。足此需要。期待一个有秩序且可预知的环境。例如：不希望社期待一个有秩序且可预知的环境。例如：不希望社会、政治或经济发生重大变化，使自己面临失业或会、政治或经济发生重大变化，使自己面临失业或财产减损的危机。财产减损的危机。n危险的计量有三种方式：危险的计量有三种方式：危险发生后导致的损失额；危险发生后导致的损失额；
17、危险发生后导致的收入减少额；危险发生后导致的收入减少额；危险发生后，责任人的赔偿额。危险发生后，责任人的赔偿额。危险的客观计量与危险的主观评价危险的客观计量与危险的主观评价n危险的客观计量危险的客观计量一个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的一个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的计量，并由此计算出可能的损失。计量，并由此计算出可能的损失。n危险的主观评价危险的主观评价尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险的主观评价存在很大差异。的主观评价存在很大差异。安全意识低的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不安全意识低
18、的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不幸的事情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让幸的事情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让这种人买保险；安全意识高的人会把百分之一的概率视同这种人买保险；安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五，甚至更高，来强化透过保险提升安全感的合理百分之五，甚至更高，来强化透过保险提升安全感的合理性。性。3.1.4 构架理想人生构架理想人生n根据我们对上述三项人生价值的理解，可以根据我们对上述三项人生价值的理解，可以归纳出其相互关系：归纳出其相互关系：富足感富足感=财富财富/欲望，藉由欲望决定累积财富的目欲望，藉由欲望决定累积财富的目标标受偿感受偿感=
19、报偿报偿/贡献，藉由报偿累积财富贡献，藉由报偿累积财富安全感安全感=保障保障/危险，藉由保险保障收入能力危险，藉由保险保障收入能力 (报偿报偿)与已累积的财富与已累积的财富3.2 理财价值观理财价值观(A3)n在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择性或实现顺序的主观选择,称为理财价值观。称为理财价值观。n资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分配顺序。源的分配顺序。n经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在每一个选择项目可
20、带来的效用高低。然而效用对每每一个选择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不同的个人来说并不是常数，是相当主观的。个不同的个人来说并不是常数，是相当主观的。n价值观因人而异，没有对错标准，金融理财师的责价值观因人而异，没有对错标准，金融理财师的责任不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持任不在扭转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价。极端价值观下所花的代价。3.2.1 义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出n在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项：三项：日常生活日常生活基本开销。基本开销。已有已有负债负债的本利摊还支出。一旦
21、有了负债，应有的本利摊还支出。一旦有了负债，应有的本利摊还应列为优先支出的项目。的本利摊还应列为优先支出的项目。已有已有保险保险的续期保费支出。是否投保与个人安全的续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。虑的项目。义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出n以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款
22、违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费可能导致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避导致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。免的。n收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些收入高于义务性支出的部分就是选择性支出，哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价值观。以现金流量方向衡量的理财价值观。n对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费，但能力持生活的基本需求与应缴的贷款本
23、息保费，但能力仍然有限，可供选择性支出的部分又无法同时满足仍然有限，可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，所有想要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，评断各目标对家庭的主观效用，做出抉择。评断各目标对家庭的主观效用，做出抉择。3.2.2 主要的理财目标与理财价值观主要的理财目标与理财价值观n人生四大理财目标：人生四大理财目标：退休、目前生活水准、购房、子女教育退休、目前生活水准、购房、子女教育n四种典型的理财价值观：四种典型的理财价值观：偏退休型、偏当前享受型、偏购房型、偏子偏退休型、偏当前享受型、偏购房型、偏子女型女型偏退休族（蚂蚁族）的理财图示偏退休
24、族（蚂蚁族）的理财图示工作期生活支出工作期储蓄退休后生活支出20608010050金额年龄100偏退休族特点;储蓄率高最重要目标-退休规划先牺牲后享受偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示偏当前享用族（蟋蟀族）的理财图示工作期生活支出工作期储蓄退休后自储可供应退休后须依赖他人救济金额年龄100905020206080偏当前享受族特点:储蓄率低最重要目标-当前消费先享受后牺牲偏购房族（蜗牛族）的理财图示偏购房族（蜗牛族）的理财图示工作期生活支出工作期购房支出工作期储蓄退休后生活支出金额年龄100805040206080偏购房族特点:购房本息支出在收入30%以上牺牲当前与未来的享受换得拥有自己的房子为壳
25、辛苦为壳忙偏子女族（偏子女族（慈乌族慈乌族）的理财图示）的理财图示工作期生活支出工作期子女教育支出工作期储蓄退休后生活支出拟留给子女的遗产金额年龄10060508050206080偏子女族特点:子女教育支出占一生总所得10%以上牺牲当前与未来消费自己不用，留给子女当遗产3.2.3 理财价值观与理财规划理财价值观与理财规划偏退休族-先牺牲后享受优先安排退休规划投资-本国基金投资组合保险-养老险或投资型保单偏购房族-优先安排购房规划投资-中短期较看好的基金保险-短期储蓄险或房贷寿险偏当前享受族-先享受后牺牲设置强迫储蓄目标投资-单一平衡型基金保险-基本需求养老险偏子女族-优先安排子女教育规划投资-
26、中长期表现稳定基金保险-子女教育年金四四.风险属性风险属性n客户的客观风险承受能力客户的客观风险承受能力n客户的主观风险容忍态度客户的主观风险容忍态度n风险矩阵与资产组合安排风险矩阵与资产组合安排客户的风险属性客户的风险属性n客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画。4.1.1 影响客户客观风险承受能力的因素影响客户客观风险承受能力的因素客观风险承受能力与年龄呈反向关系过去储蓄未来储蓄景气循环复利效应统计归纳金额弹性时间弹性财富收入客观风险承受能力与资金可用时间呈正向关系客观风险承
27、受能力与理财目标弹性呈正向关系客观风险承受能力与家庭的财富收入呈正向关系4.1.2 投资者客观风险承受能力的投资者客观风险承受能力的 影响因素影响因素n投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、其他收入来源；性、其他收入来源；n投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况；投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况；n任何可能的继承财产；任何可能的继承财产；n任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支出或任何其他的大宗支出计划；休支出或任何其他的大宗支出计划；n生活费用支出对投资收益的依赖程度等。生活费用支出对投资收益的
28、依赖程度等。4.1.3 客观风险承受度简易量化分析客观风险承受度简易量化分析n年龄与投资股票比例：以年龄与投资股票比例：以100-100-年龄来计算。如年龄来计算。如3030岁可以投资股岁可以投资股票票70%70%，存款，存款30%30%。5050岁可以投资股票岁可以投资股票50%50%，存款，存款50%50%n冒险型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上冒险型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上20%20%n积极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上积极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上10%10%n稳健者则维持依照年龄算出的股票比率稳健者则维持依照年龄算出的股票比率n消极型投资者
29、可以依照年龄算出的股票比率再减去消极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去10%10%n保守投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去保守投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去20%20%n如如2020岁的积极投资者可以岁的积极投资者可以90%90%投资股票，投资股票，8080岁的保守投资者资岁的保守投资者资产应该产应该100%100%放存款。放存款。n风险习性可以通过问卷调查或客户自己表明来确定。可以画出风险习性可以通过问卷调查或客户自己表明来确定。可以画出年龄与适当的股票投资比例图如下：年龄与适当的股票投资比例图如下：4040岁的积极投资者，应当岁的积极投资者，应当投资股票的比例投资股票的比
30、例=(100%-40=(100%-40*1%)+10%=70%1%)+10%=70%年龄与适合投资的股票参考比率年龄与适合投资的股票参考比率100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%股票投资比重年龄20岁岁 40岁岁 60岁岁 80岁岁 100岁岁4.1.4 客观风险承受能力的定量化客观风险承受能力的定量化(Risk Capacity)n客观风险承受能力，可依年龄、就业状况、客观风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响客观风险承受能力的因素如出。可定义影响客观风险承受能力的因素如下：下：
31、nA.A.年龄年龄-总分总分5050分，分，2525岁以下者岁以下者5050分，每多一分，每多一岁少岁少1 1分，分，7575岁以上者岁以上者0 0分分nB.B.其它因素：总分其它因素：总分5050分分 4.1.5 客观风险承受能力评分表客观风险承受能力评分表 分数分数1010分分8 8分分6 6分分4 4分分2 2分分就业就业状况状况公教人员公教人员上班族上班族佣金收入者佣金收入者自营事业自营事业者者失业失业家庭家庭负担负担未婚未婚双薪无子女双薪无子女双薪有子女双薪有子女单薪有子单薪有子女女单薪养三单薪养三代代置产置产状况状况投资不动产投资不动产自用住宅无自用住宅无房贷房贷房贷房贷50%50
32、%50%无自宅无自宅投资投资经验经验1010年以上年以上6-106-10年年2-52-5年年1 1年以内年以内无无投资投资知识知识有专业证照有专业证照财经专业毕财经专业毕业业自修有心得自修有心得懂一些懂一些一片空白一片空白 4.2.1 客户的主观风险容忍态度客户的主观风险容忍态度 (Risk Attitude)n根据客户对于零期望收益博弈的态度，将客根据客户对于零期望收益博弈的态度，将客户划分为：户划分为：风险中性型；风险中性型；风险厌恶型；风险厌恶型；风险爱好型。风险爱好型。4.2.2 客户主观风险容忍态度的定量化客户主观风险容忍态度的定量化n主观风险容忍态度，可以依客户对本金损失主观风险容
33、忍态度，可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来。可定义影响主观风险容忍态度的因素如下。可定义影响主观风险容忍态度的因素如下:A.A.对本金损失的容忍程度：可承受亏损的百分比对本金损失的容忍程度：可承受亏损的百分比(以一年的时间为基准以一年的时间为基准)n总分总分5050分，不能容忍任何损失为分，不能容忍任何损失为0 0分，每增加一个百分分，每增加一个百分点加点加2 2分，可容忍分，可容忍25%25%以上损失者为满分以上损失者为满分5050分分B.B.其它心理因素：总分其它心理因素：总分5050分分4.2.3 主观风险容忍态度评分表主观风
34、险容忍态度评分表分数分数1010分分8 8分分6 6分分4 4分分2 2分分首要考虑因素首要考虑因素短期价差短期价差长期利得长期利得年现金收年现金收益益抗通膨保抗通膨保值值保本保息保本保息过去投资绩效过去投资绩效只赚不赔只赚不赔赚多赔少赚多赔少损益两平损益两平赚少赔多赚少赔多只赔不赚只赔不赚赔钱心理状态赔钱心理状态学习经验学习经验照常过日照常过日子子影响情绪影响情绪小小影响情绪影响情绪大大难以成寐难以成寐目前主要投资目前主要投资期货期货股票股票房地产房地产债券债券存款存款未来希望避免未来希望避免投资的工具投资的工具无无期货期货股票股票房地产房地产债券债券4.3 风险矩阵与资产组合安排风险矩阵与
35、资产组合安排风险承受风险承受风险态度风险态度工具工具低能力低能力 中低能力中低能力中能力中能力 中高能力中高能力 高能力高能力0-190-19分分20-3920-39分分40-5940-59分分60-7960-79分分80-10080-100分分低态度低态度 0-190-19分分货币债券股票预期报酬率标准差70%20%10%5.00%3.40%50%40%10%5.40%4.28%40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%中低态度中低态度 20-3920-39分分货币债券股票预期报酬率标准差50%40%10%5.40%4.
36、28%40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%中态度中态度 40-5940-59分分货币债券股票预期报酬率标准差40%40%20%6.00%5.64%20%50%30%6.80%7.66%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%0%30%70%8.80%14.57%中高态度中高态度 60-7960-79分分货币债券股票预期报酬率标准差20%30%50%7.60%10.71%0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%
37、0%30%70%8.80%14.57%0%20%80%9.20%16.34%高态度高态度 80-10080-100分分货币债券股票预期报酬率标准差0%50%50%8.00%11.24%0%40%60%8.40%12.86%0%30%70%8.80%14.57%0%20%80%9.20%16.34%0%10%90%9.60%18.15%假设：假设：投资投资工具工具 预期预期报酬率报酬率标准差标准差货币4.00%2.00%债券6.00%7.00%股票10.00%20.00%五五.客户理财性格客户理财性格n对待财富的态度（对待财富的态度（A2A2）n客户的学习类型（客户的学习类型（A2A2）n客户对
38、于金融理财的认知程度（客户对于金融理财的认知程度（A2A2）n客户的个人性格（客户的个人性格（A2A2）n客户的性别影响（客户的性别影响（A2A2）n客户的宗教背景（客户的宗教背景（A2A2）n客户的文化背景（客户的文化背景（A2A2）客户类型客户类型对财富的态度特性对财富的态度特性应如何应对此种客户应如何应对此种客户HoarderHoarder储藏者储藏者1 1 量入为出，买东西会精打细算量入为出，买东西会精打细算2 2 从不向人借钱也不用循环信用从不向人借钱也不用循环信用3 3 有储蓄习惯有储蓄习惯,仔细分析投资方案仔细分析投资方案1 1 提供选择性解决方案提供选择性解决方案2 2 分析利
39、弊得失供其评估分析利弊得失供其评估3 3 收入收入-储蓄目标储蓄目标=支出预算支出预算AmasserAmasser积累者积累者1 1 担心财富不够用，致力积累财富担心财富不够用，致力积累财富2 2 量出为入，开源重于节流量出为入，开源重于节流3 3 有赚钱机会时不排斥借钱滚钱有赚钱机会时不排斥借钱滚钱1 1 慎选投资标的，分散风险慎选投资标的，分散风险2 2 评估开源渠道，提供建议评估开源渠道，提供建议3 3 支出支出+储蓄目标储蓄目标=收入预算收入预算MonkMonk修道士修道士1 1 嫌铜臭，不让金钱左右人生嫌铜臭，不让金钱左右人生2 2 命运论者，不担心财务保障命运论者，不担心财务保障3
40、 3 缺乏规划概念，不量出不量入缺乏规划概念，不量出不量入1 1 争取信任，认同规划是有用的争取信任，认同规划是有用的2 2 从记帐开始，逐步引导规划从记帐开始，逐步引导规划3 3 收入收入-支出支出=储蓄，做财务诊断储蓄，做财务诊断SpenderSpender挥霍者挥霍者1 1 喜欢花钱的感觉，花的比赚多喜欢花钱的感觉，花的比赚多2 2 常常借钱或用信用卡循环额度常常借钱或用信用卡循环额度3 3 透支未来，冲动型消费者透支未来，冲动型消费者1 1 让其认知透支挥霍日子不长久让其认知透支挥霍日子不长久2 2 剪掉信用卡，停止透支失血剪掉信用卡，停止透支失血3 3 收入收入-还债额还债额=支出，
41、限期还清支出，限期还清AvoiderAvoider逃避者逃避者1 1 讨厌处理钱的事也不求助专家讨厌处理钱的事也不求助专家2 2 不借钱不用信用卡，理财单纯化不借钱不用信用卡，理财单纯化3 3 除存款外不做其它投资，烦恼少除存款外不做其它投资，烦恼少1 1 以例证说明理财的必要性以例证说明理财的必要性2 2 由简单的产品切入较易被接受由简单的产品切入较易被接受3 3 收入收入-基金定投基金定投=支出，可先试行支出，可先试行5.1 根据对财富的态度划分客户类型根据对财富的态度划分客户类型 5.2 客户的学习类型与沟通方式客户的学习类型与沟通方式假使你的客户表现如下假使你的客户表现如下:信息接受信
42、息接受类型类型应如何与客户沟通应如何与客户沟通1.1.善用口语表达情感与陈述状况善用口语表达情感与陈述状况2.2.可倾听但等不及要发言可倾听但等不及要发言3.3.看书时会动嘴唇或逐字念出来看书时会动嘴唇或逐字念出来听觉型客户听觉型客户1.1.提供口语指示提供口语指示2.2.反复说明谘商内容反复说明谘商内容3.3.录音录音CDCD学习效果佳学习效果佳1.1.喜欢看展示的图表喜欢看展示的图表2.2.可辨识抽象的视觉讯信息可辨识抽象的视觉讯信息3.3.在听讲时会做详细笔记在听讲时会做详细笔记4.4.会随处晃晃，观察周遭环境会随处晃晃，观察周遭环境5.5.对于长时间听讲感到不耐烦对于长时间听讲感到不耐
43、烦视觉型客户视觉型客户1.1.提供书面信息提供书面信息2.2.注重图表与照片显示注重图表与照片显示3.3.书籍与录像书籍与录像CDCD效果佳效果佳1.1.看书时坐立不安看书时坐立不安2.2.如果无法移动，思想无法集中如果无法移动，思想无法集中3.3.以跳跃或手势表现情感以跳跃或手势表现情感4.4.难专心听讲，喜欢实地感触学习难专心听讲，喜欢实地感触学习5.5.谘商面谈时需要多次休息谘商面谈时需要多次休息触觉型客户触觉型客户1.1.提供实际操作的演练提供实际操作的演练2.2.分派任务让其可表现分派任务让其可表现3.3.游戏型学习效果佳游戏型学习效果佳客户的思考阶段客户的思考阶段该阶段所表现出来的
44、现象该阶段所表现出来的现象应该如何引导客户应该如何引导客户初级阶段初级阶段客户的想法单纯，以赚钱为理财目标，且客户的想法单纯，以赚钱为理财目标，且认为找到方法或找对人当顾问就可以实现认为找到方法或找对人当顾问就可以实现此目标，只要赚到足够的钱其它目标皆可此目标，只要赚到足够的钱其它目标皆可实现实现告诉客户赚钱的目的为何会影告诉客户赚钱的目的为何会影响赚钱的方法，帮助客户设定响赚钱的方法，帮助客户设定真正理财目标，帮助客户正确真正理财目标，帮助客户正确认识风险和收益认识风险和收益矛盾思考阶段矛盾思考阶段(多数客户于此阶段多数客户于此阶段才开始寻找理财师的才开始寻找理财师的协助协助)客户开始拟定数
45、个理财目标，发现有限资客户开始拟定数个理财目标，发现有限资源无法同时达到目标的矛盾，期望高获利源无法同时达到目标的矛盾，期望高获利又无法冒风险的矛盾，客户困惑对自己无又无法冒风险的矛盾，客户困惑对自己无信心信心说明矛盾为普遍现象，探询客说明矛盾为普遍现象，探询客户的价值取向与风险习性，说户的价值取向与风险习性，说明一个好的理财计划可以克服明一个好的理财计划可以克服这种矛盾这种矛盾理性认知阶段理性认知阶段客户开始整合理财方案到日常生活之中，客户开始整合理财方案到日常生活之中，明确目前的消费与储蓄如何影响中长期理明确目前的消费与储蓄如何影响中长期理财计划。客户对达成理财目标的信心提高财计划。客户对
46、达成理财目标的信心提高协助客户制订记帐程序与消费协助客户制订记帐程序与消费预算，制订投资、保险与税务预算，制订投资、保险与税务规划方案，并且拟定追踪执行规划方案，并且拟定追踪执行成效的方式成效的方式高认知思考阶段高认知思考阶段客户在整个理财规划过程中受到启发，落客户在整个理财规划过程中受到启发，落实理财行动计划，不仅对各阶段理财目标实理财行动计划，不仅对各阶段理财目标的实现深具信心，也会将其成功经验用在的实现深具信心，也会将其成功经验用在非财务的其它生活层面。非财务的其它生活层面。与客户分享其理财成功的经验与客户分享其理财成功的经验，获得成就感。并请客户介绍，获得成就感。并请客户介绍其它客户，
47、让理财师可帮更多其它客户，让理财师可帮更多人克服矛盾，解决问题。人克服矛盾，解决问题。5.3 客户对于金融理财的认知程度及引导方式客户对于金融理财的认知程度及引导方式5.4 客户个人性格客户个人性格n私密性私密性n依赖性依赖性n冲动性冲动性n纪律性纪律性 5.4.1 私密性私密性n对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密的事，不会轻易向他人表露。私密的事，不会轻易向他人表露。n金融理财师应先取得咨询者的信任，由简单的问题金融理财师应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有限的数据先做大方向的分析建议。一旦着手，以有限的数据先做大方向的分析建
48、议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请金融理财师他们自然会提供进一步的财务信息，请金融理财师协助他们解决问题。协助他们解决问题。n私密性与个人关系不见得成正比。大部分的人反而私密性与个人关系不见得成正比。大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道，因宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道，因为一方面较客观，另一方面也较能保守秘密。所以为一方面较客观，另一方面也较能保守秘密。所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的原则，私密性并不会成为金融
49、理财业发展的障碍。原则，私密性并不会成为金融理财业发展的障碍。5.4.2 依赖性依赖性n由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或自己是否专业并无必然联系，主要还是理财个性或自己是否专业并无必然联系，主要还是理财个性使然使然n独立性强的人在理财决策上事必躬亲，再忙也不放独立性强的人在理财决策上事必躬亲，再忙也不放心别人理财。有些人不了解基本分析或技术分析，心别人理财。有些人不了解基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了n依赖性强的人就会请教他人意见，但大多数是以某依赖性强的人就会
50、请教他人意见，但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。个特定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。n所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户最好的客户5.4.3 冲动性冲动性n做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些辞呈，或听到一点风吹草动就赶紧出清股票
