1、12.旅遊銷售之優勢競爭策略 學習目標學習目標：一、瞭解優勢競爭之涵義。一、瞭解優勢競爭之涵義。二、分析旅遊銷售之策略。二、分析旅遊銷售之策略。三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？三、如何掌握旅遊品牌的競爭優勢？四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？四、如何分析旅遊產品的競爭優勢？五、如何掌握競爭優勢？五、如何掌握競爭優勢？2023/1/311、價格-品質的定位競爭 2、創造新旅遊專業知識和建立先驅者優勢 的競爭 3、既有旅遊產品或地理性市場攻防競爭 4、以雄厚資本為根基，建立資本更雄厚之 聯盟的競爭 企業優勢競爭有四個基礎2023/1/32二、運用優勢競爭的特性 1、運用激烈、高壓手段的戰術，強迫小公
2、司退出市場2、努力以最低價格、最高的方便性，提供最好的產品和服務給一般大眾2023/1/33三、優勢競爭的種類：1 1、優勢一、優勢一 低成本和高品質低成本和高品質1、降低成本或提高售價以增加獲利2、增加銷售量以提高產能的利用率,分攤給較多的產品2 2、優勢二、優勢二 專業化專業化1、確認本身資源優勢與定位2、根據定位與所掌握之資源優勢發 展專業化競爭優勢2023/1/343 3、優勢三：塑造進入障礙、優勢三：塑造進入障礙 (1)只要能夠建立以進入障礙圍繞而 成的碉堡，將競爭對手隔絕在市 場、產業、區隔，或地理區域之 外，藉此限制競爭對手的數目，就能賺取豐厚的利潤。2023/1/35(2)波特
3、列出六個最主要的進入障礙1.規模經濟2.產品區隔3.資金需求4.轉換成本5.(規模以外的)成本劣勢6.銷售管道的取得 2023/1/364 4、優勢四：雄厚的資本、優勢四：雄厚的資本 1、旅行業企業屬性之不同故如未做 好資金管理，往往會出現 黑字倒閉的情況發生。2、營收管理是旅行業者運用資 金最佳的管理藝術,如何掌握就 在管理的藝術。2023/1/37四、競爭策略形成：1.優異的技術與資源並不會自動地轉換成優勢地位 2.關鍵性成功因素 （key successful factor）3.絕對績效來自整個市場的吸引力 2023/1/38二、旅遊銷售之策略二、旅遊銷售之策略一、利基策略二、造鐘策略
4、三、斷尾策略 四、低風險策略 五、個人化策略六、精簡策略 七、領先策略八、聯盟策略 九、公益策略 十、滲透策略 2023/1/392、銷售人員本身造成1、否定式的言詞 例如：您買得起嗎？這很貴的？2、笨拙不熟的展示3、太過技術化的說明，令人無法接受4、喋喋不休講個不停，忽略聽者的感 受5、聽得太少，講的太多。6、錯誤的說明，令人懷疑專業性、可 靠性2023/1/310二認清真正客戶異議的本質 1、異議是-一項挑戰，需要你溝通技巧來化解。2、每擺平一項異議-你就增一份處理銷售拜訪過程中所出現 各種異議的信心。2023/1/311三、常見拒絕的藉口 1、價格太貴。2、旅遊品質太差。3、服務不佳。4
5、、旅行社不可靠。5、沒有預算。6、對已經使用的旅遊產品相當滿意。7、考慮一下，以後再說。2023/1/312四、應付客戶異議的對策 1、運用肯定、否定法 2、詢問法 3、轉移法 4、延期法 5、否定法 6、故事法 7、開玩笑法 2023/1/313二二.如何處理拒絕交易的完成：如何處理拒絕交易的完成：一、客戶拒絕的型態:1、對服務或銷售人員的抗拒。2、對公司、品牌、機構的抗拒。3、對旅遊產品、商品的抗拒。4、對服務的抗拒。5、對價格的抗拒。6、對交易條件、旅遊契約的抗拒7、對收款方式的抗拒。2023/1/314二應付不同對象拒絕的對策 1、對習慣拒絕的準客戶2、對有不愉快的被推銷經驗的準客戶
6、3、對抗拒改變的準客戶 4、對不瞭解旅遊產品好處的準客戶 5、對沒察覺需要的準客戶 6、銷售員選錯訪問對象 7、有嫌才有買 2023/1/315三、處理拒絕的基本技巧1、仔細傾聽客戶的不滿2、將抗拒轉為詢問3、回答要婉約4、保持情緒的冷靜5、透視其真正的本意6、藉今天的經驗磨練明日的銷售技巧 避開聽的陷阱進入真正的傾聽 善用詢問技巧 (Open Question擴大詢問)(Close Question限定詢問)2023/1/316客戶仍然搖頭說不時，為了往後的成功銷售應當做下面的努力：A、依然保持良好的態度，並謝謝客戶給我 們這次機會。B、為下次的機會鋪路。C、了解客戶拒絕購買，不代表拒絕我們
7、。D、寄張感謝卡給客戶。E、從客戶的拒絕中獲得經驗。2023/1/317三、如何應付價錢問題三、如何應付價錢問題一、關於價錢銷售員應具備之觀念：1、降價並不能解決價錢的競爭問題 2、降價有以下的劣點 1、以廉價為號召，不久同業亦以同樣 的號召迎頭趕上。2、以廉價為餌所吸引之客戶甚不穩定 他們一旦發現有更廉價的地方就不 再光顧 3、以廉價吸引之客戶，在我們恢復正 常價錢時就不再光顧。2023/1/318降價有以下的劣點 4、廉價確實增進了無利可圖的較高銷 售量，但是一旦停止廉售，銷售量 立刻降低。5、廉價引起銷售員服務的怠慢，商品 的偷工減料；對於客戶沒有好處。6、祇有資本雄厚的旅行業者才能夠
8、在廉價競爭中維持下去。2023/1/319二,價格並非決定購買的重要鍵1、價廉不一定能銷售出去，同樣的道理，價 昂也不一定銷售不出去。2、客戶僅要求合理的適當價格，他不要買太 貴的東西也不願意買太便宜的東西。3、客戶所要求的價廉是具有品質形象，品 質優良，內容豐富，行程新奇 2023/1/320三對自己商品的價格要有信心相信公司或老板所訂的價格是公平的價格自己都不相信，怎能 令人相信？2023/1/321四、應付價錢問題的原則1、你們的太貴了，旅行社較便宜呀？2、他們的實在太貴了3、主張與競爭商品在各方面做詳細的比較4、說明價錢訂定的根據 5、運用詢問法 6、強調物超所值 7、講價錢的時候 專
9、業(professional)、質優(better)、方便(convenience)、新穎(difference)、價格便宜(cheap)2023/1/322個案討論旅客購物不理想加收錢個案討論旅客購物不理想加收錢重點專有名詞：1 1、開放式問題、開放式問題(Open Question)Open Question)2 2、封閉式問題封閉式問題(Close Question)Close Question)3 3、進入障礙進入障礙(entry barrier)entry barrier)4 4、退出障礙退出障礙(exit barrier)exit barrier)問題與討論：1 1、探討客戶異議的處置？、探討客戶異議的處置？2 2、如何處理拒絕交易的完成？、如何處理拒絕交易的完成？3 3、探如何應付價錢問題？、探如何應付價錢問題？2023/1/323
