1、前言前言展现中国女性之慧美 打造温婉贴心的品牌纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析内衣行业市场分析l行业历史：1、1979年开始有国内生产历史，从生产到现在有30多年；2、从有销售以来有20多年历史，90年代是零售行业发展初期，00年后进入品牌成熟和竞争阶段，10年市场竞争白热化，进入洗牌和淘汰阶段；l市场规模：自2002年以来年增长在12%-16%，2011年预计
2、1100亿市场总量，2012年预计1450亿；市场不规范，低档杂牌内衣侵占主要市场，品牌内衣市场占有率总和不超过16%；l行业的分类：高档：如黛安芬、华歌尔、爱慕、安莉芳；价位在300500元/套 中档：如曼妮芬、欧迪芬、奇丽尔；价位在200300/套 中低档：如芬怡、嘉莉诗、美思、奥丽侬、奥丝蓝黛、古今、依之妮；价位在100200/套低档：众多杂牌；价位在100元以下/套l主要制造业分布：广东：潮阳、盐步、中山江苏：盐城、常州浙江：义乌北京、深圳、大连数据来源：08、09年内衣市场报告，TRIUMPH市场部调研数据，中华全国商业信息中心；结合市场需求，从品类上来看，未来在中档内衣品牌发展将有
3、更大的空间（当然其竞争态势也是最激烈）；低档品牌市场供应较饱和，洗牌趋势明显；目前发展与市场需求 （单位：亿元）目前发展与市场需求纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析目标消费群分析1825目标消费群主要考虑以下两个因素:1、目标消费群须与一线品牌和杂牌都做区别；是中档工薪消费，非高消费群，亦非无品牌意识的低消费群，我们的目标就是极具潜力的中层消费者；2、目标消费群具
4、备一定消费力，对品牌的品质和内涵也有一定期待，希望购买物超所值的内衣产品。因此建议目标消费群锁定22-35岁，受过一定教育的上班族和自由职业者是比较合适的。各行业各品牌是如何做的2035低消费群以单一品牌与高低档品牌均拉开差距目标消费群目标消费群222535SLOGGITRIUMPH品牌目标消费群差异182045JACK&JONESSELECT30以不同品牌应对消费者年龄和消费观念的差距品牌自身消费群年龄带拉宽高消费群45VICTORIAS SECRET222535ONLYVERO MODA品牌自身消费群年龄带收缩目标消费群分析n 目标消费群：有内涵、年轻时尚、具文化与个性诉求的上班族、自由业
5、者n 年龄段：20-35岁(其中核心消费年龄段：2230岁)目标消费群年轻，内涵，关注时尚，有文化诉求，服装支出中等，月均支出在500-800元左右1现状现状目标消费群更看中服装的款式，品质及其折射出来的品牌诉求理念价格不是决定购买的最重要因素目标消费群月购物次数以平均2-4次为主目标消费群服装消费潜力巨大中档亲民的品牌内衣消费市场尚未真正注入中国文化因素未来要更注重款式的开发，迎合22-30岁年龄段的文化需求、审美需求及着装需求着力构建品牌影响力，在消费群心目中树立起对我司品牌的文化认同及忠诚度根据核心消费者的购物习惯，需增加季中新款的上市批次，加快上市节奏定位于中档、具有中华文化因素的、物
6、超所值的内衣服饰市场，发展潜力巨大消费群有一定的品牌忠诚度，相信在推出了VIP卡后，会对品牌的发展有很大的推进作用每2月需要有新品上市，刺激消费群的消费欲望机会机会结论结论32目标消费群分析-消费趋势目标消费群分析-消费趋势目标消费群的购物场所以中档时尚百货商店、SHIPPING MALL和地铺专卖店为主初期需有力拓展中档商场专柜，边厅为主，竞品所在楼层为主发力期需加大力度拓展二、三线城市市场，以竞品所在商圈为主国内还有很多尚未开发的合适商场和二三线市场的合适商圈，市场空间巨大4保持一定数量的系列，保证每个系列款数的开发，以满足目标消费群对于职场、生活和休闲场合的款式需求中期以后可增加新系列的
7、开发，以满足目标消费群日益增多的不同场合穿着需求初期只开发了3个场合的服饰，随着未来更多场合的开发，能满足消费群更多的穿着场合需求目标消费群的穿着场合以职场和日常生活、休闲场合为主5根据目标消费者接触信息的习惯，要注意文化因素和时尚度的结合，侧重于休闲服饰类杂志、媒体以及写字楼、生活区分众、聚众等新传媒的投放力度，加大对于公司品牌的宣传攻势利用互联网、休闲杂志、城市新传媒等进行市场宣导目标消费群接触媒体更多的是互联网、女性生活休闲杂志和户外广告现状现状机会机会结论结论6目标市场分析结论2008年到2011年将达到16-18%的增长率，2012年市场规模达到1450亿总体内衣市场容量巨大目标消费
8、群2012年将达到2.05亿人口目标消费群人口增长较快21目标消费群的市场容量从2008到2011年保持不低于16%的增长率，在2012年预计将达到1450亿元目标消费群的市场容量增长潜力巨大3二线城市商场和购物中心是第一阶段主要渠道，同时社区类店铺也有机会商场和购物中心仍保持较好的发展趋势目标消费群愿意在内衣上投入消费，重视品牌附加值、性价比和款式并愿意每季度多次购买、购物主要去休闲时尚类百货商店、专卖店、穿着的场合为生活休闲和职场，更多关注的是休闲生活杂志媒体及商业区的户外广告目标消费群的消费行为35竞争品牌市场份额品牌内衣，168亿元，16.0%杂牌内衣，910亿元，84.0%内衣零售行
9、业中缺乏真正的寡头，主要份额均被杂牌内衣分割；2010年前十品牌（即中高档品牌）占据16%的江山，在这16%品牌当中，曼妮芬、爱慕、安莉芳占据前三，全年销售额在10-13亿之间，黛安芬、欧迪芬和古今分列四到六名，零售额在5-9亿之间。2010年零售总额=1078亿人民币2010年零售总额=168亿人民币竞争品牌表现分析知名度品牌价位（元）历史生产基地 总部风格市场销售特征优点缺点网点数1黛安芬 200-500126年家族企业海口，盐城上海 简约的性感华东/华南/华中/西南较强模杯，一体成型杯最佳色调提花较简单9812曼妮芬 150-450 90年代试产 潮阳深圳 款式花色华丽东北/华南/西北较
10、强模杯和花边产品不出色15003安莉芳 150-40090年代入中国常州深圳 简约，偏传统华东/华南较强模杯和薄杯均可没有最强项16004爱慕150-400 93年起步北京北京 花俏，时尚华北/西北/东北较强文胸和腰封类产品很强罩杯不够丰满13005华歌尔 250-6001957年于日本日本，北京北京个性，蕾丝边俏省会/商场为主，不做分销薄杯合塑身衣非常的好模杯较少7206桑扶兰 100-220 97年起步大连大连 个性华北/西北/西南较好调整型内衣好文胸无特色6607欧迪芬 100-280 80年于台湾 上海台湾性感与文化结合华东/华北较好水袋围好其他产品无特色8008思薇尔 100-250
11、 86年于台湾佛山，东莞台湾 娇俏，性感华南/华东较好花色丰富，花边好水货严重3509奇丽尔 100-250 93年于台湾 上海台湾 中规中矩吧华南/华东/西南较好无特长之处多只适合丰满女士200纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析目标竞争品牌锁定价格低中高高低中美思都市丽人奔趣CK曼妮芬芬怡安莉芳婷美华歌尔欧迪芬桑扶兰我司品牌爱慕思薇尔奥黛丽黛安芬奇丽尔维多利亚的
12、秘密 从国内各品牌的价格与时尚度定位来看，目标竞争品牌可锁定在欧迪芬、思薇尔、桑扶兰等品牌。浪漫春天都市恋人古今芬狄诗戴安娜嘉莉诗时尚度依之妮奥丝兰黛品牌名称建议l品牌名称要素：结合前文分析，公司内衣品牌的起名至关重要，要素如下：1、具备浓郁的中国元素，能体现中国女性的智慧、温雅与美丽；2、朗朗上口，易于传播，熟记易记，亲和力强；3、两字或三字，和英文ROSE QUEEN最好有一定关联性；4、便于今后产品系列命名，系列和能与第1条所体现的中国女性特质相关联；5、和国外品牌强调的贵族风、奢侈风有所区别，致力打造亲民贴心的民族品牌；l品牌名称举例：1、如“芳心”或“芳馨”；芬芳温婉之香，源自智慧纯
13、美的内心；2、芳，指花之芬芳；心，暗指贴心，无论是文胸的位置，还是风格、价位、文化底蕴等；3、芳心，谐音“凡心”，暗指天上的仙子见了都忍不住会喜欢；4、芳心芳心暗许，芳心大动，芳心暗喜，都可以引申为对产品的喜爱；和爱慕、依恋等品牌的立意是同样的路线。名字可以再构思。可惜许多好名称已经被注册了。纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析n关于产品风格系列：以消费者在上班、日
14、常生活、社交等场合的不同穿着姿态来细分基本色系为粉、白、肉色，但每个系列都会有错色交织呈现n休闲生活场合：生活休闲关键词：舒适、随性、惬意n时尚外出场合：朋友聚会、外出购物等 关键词：妩媚、性感、神秘n雅致塑身场合：上班、约会等重要场合关键词：完美、知性、内涵n花样少女场合：少女系列，校园风格关键词：可爱、娇俏、个性Casual chicGoing outFormal产品细分Girl产品系列分类架构我司品牌文胸时尚外出休闲生活品牌品牌系列系列场合场合组别组别（大类）（大类）女内衣男内衣l 主要产品类别应涵盖我司生产工艺方面的优势，适当放弃不足的品类；l 建议将来给每个系列增加主题故事情节，对于
15、陈列和销售将有很大帮助；小裤雅致塑身花样少女文胸束腹裤塑身衣/腰封短裤暖衣/泳衣暖衣/泳衣抹胸/贴身衣小裤文胸生理裤小裤文胸展示台 环形中岛 全身/半身模+休闲生活 时尚外出 雅致塑身 +商品SKU状况（标准店铺所需色款数与货量的测算方式）色款与货量测算不同面积类型店铺的场合划分不同场合的道具仓位标准不同场合的道具出样标准不同场合的出样件数标准备注：60平以上标准店铺才出全系列产品系列开发 及 店铺陈列比重按陈列方案，测算的思路如下正挂 各式展架 中岛装各场景陈列基本单位SKU数店铺实际陈列基本单位数不同场合出样件数标准因店铺面积不同而异24个休闲生活不同面积店铺所需SKU商品SKU状况（不同
16、建筑面积、价位对应色款数的计算）测算的公式如下18个时尚外出12个典雅塑身6个花样少女季节季节 场合场合 100以下以下 100-200 200-300 300-500 总计总计春春/夏夏生活休闲生活休闲 244836/108时尚外出时尚外出 36362496雅致塑身雅致塑身/12182454花样少女花样少女1836/54合计合计 421329048312312秋秋/冬冬生活休闲生活休闲 243630/90时尚外出时尚外出 36301884雅致塑身雅致塑身/18243678花样少女花样少女1824/42合计合计 421148454294294依据标准店铺陈列需求测算基本SKU分布：商品状况（S
17、KU与店铺建筑面积之间的配比）从运营成本、陈列效果及销售角度上出发，均不考虑做100平米以上店铺；对于40平米以下店铺，可选SKU数不能过多，要有小场景标准陈列定义，否则易造成陈列混乱；现状问题SKU无需满足100平米以上店铺陈列和销售需求SKU数量不够导致店铺重复出样率过高，店铺陈列无新意。增加SKU数量则可能各系列场景难以全部表述内衣SKU数最适合陈列面积为40-60平40平以下店铺对于SKU数量没有那么大需求，但是选择面仍然是所有的SKU对象过多的SKU可以选择，但没有对应的小场景定义，陈列容易杂乱，各场景不能得到较好表现各建筑面积对应的SKU数量100平以上172-19680-100平
18、148-17260-80平120-14840-60平96-12025-40平64-9615-25平48-64纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析l目标市场：一、按时间进度：1、初期（第1-2年）：福建、浙江、广东2、中期（第3年）：华东大区、华中大区、华北大区、西南大区3、后期（第4-5年）：辐射全国二、按区域城市特征：1、初期自营为主，主攻华南区，一、二线城市；2
19、、中期自营分销兼顾，主攻国内主要大区，二线城市；3、后期自营主攻国内主要大区三线城市，迂回部分一线城市，目的在扩大影响力。l目标客户：1、加盟客户区域：除保持必要自营店铺二线城市外的其他所有地市；2、加盟单位：要允许单店加盟，城市加盟权须开设2家以上店铺并经公司评估；3、店铺条件：须遵循公司的统一形象设计，进行装修与经营；4、资金条件：须自备良好的资金配备，一般每店前期投入不低于15万，其中流动资金不少于5万；5、当地资源：拥有良好的社会资源、渠道资源以及有利于品牌发展的其他资源；6、从业背景：有内衣零售经验为佳，有服装零售运营经验次之；目标市场和目标客户渠道市场级别划分原则根据下列参考原则，
20、开发市场目标可分为战略市场、重点市场和一般市场黛安芬在省地县店铺数比例约为7：11：2店铺密度的比例为11：4：1.8说明其前期的市场开发主要从省会级和地区级市场入手，不重视三线城市分销 从市场容量上分析，副省级城市非副省级省会发达地级一般地级县级直辖市和国内重要城市零售成本太高，发展前期应主动规避，后期视市场情况再作决策战略市场重要市场基础市场直辖市+国内重要城市非副省级城市+竞品平均开发5家店及以上的市场共19个共47个竞品进驻的非战略和重要市场之外的部分共93个共316个除战略、重要和区域之外的市场以各级别市场容量为参考以竞品渠道的主要分布为参考区域市场渠道各级别市场明细战略市场共19个
21、市场共47个市场共93个市场重要市场区域市场基 础 市 场共316个市场渠道网点规划针对战略市场和重要市场进行相关的网点渠道规划，明确开发时间和开发要求市场整体分析1目标竞争品牌情况我司业绩评估情况未来发展规划234目标消费群人口目标消费群收入及服装支出目标消费群市场容量主要商业圈布局及客流分析租金及未来可租赁店铺当地合适商场商场运作情况及扣点分析销售业绩市场份额主要网点分布每家网点的销售、面积、租金或扣点、导购人数、装修情况等情况销售业绩市场份额主要网点分布每家网点的销售、面积、租金或扣点、导购人数、装修情况、盈利能力等情况和竞争品牌的比较总体销售业绩预估意向网点或大店清单每家意向网点或大店
22、的位置、面积、租金或扣点、计划开发时间、资金投入、投资回报测算等福建市场是大本营，也是前期基础；品牌渠道发展期分为三个阶段；第一阶段主攻华东南市场；第二阶段主攻南方市场；第三阶段辐射全国；三个阶段的时间跨度可视市场发展情况及时调整；直营市场店铺的数量目标、业绩目标将作为拓展人员的考核目标组成部分；加盟市场店铺的数量目标、出货目标将作为对加盟商经营计划书内容之一进行每年考核。渠道拓展人员KPI考核KPAKPAKPIKPI计算方法计算方法权重权重实现销售增长净拓展指标达成率指标达成率实际净拓展配销/计划净拓展配销净拓展(当年新开店配销收入当年计划外店铺关闭的配销损失）/1.1725%提升拓展质量形
23、象店拓展成功率形象店拓展成功率=实际拓展形象店数/计划拓展形象店数形象店：面积60平米以上，面宽5米以上，由直接上级定义城市、商圈、面积及数量20%重点专柜进驻成功率重点专柜进驻成功率=实际进驻专柜数/计划进驻专柜数重点专柜：指当地市场排名前5位商场（一般指二线城市商场，上海、北京、广州、深圳等排名前10位），由直接上级定义城市、商圈、重点进驻商场及数量20%新开直营店铺总预估业绩达成率当年预估业绩达成率当年新开直营店（柜）实际总销售收入/新开直营店（柜）总预估销售收入10%新开直营店铺利润完成率当年新开直营店（柜）店铺利润完成率（销售收入-商品成本-费用）/销售收入*100 由直接上级确定利
24、润率指标（可不包含战略店铺，战略店铺由公司直接确定）10%提升预算管理拓展费用预算控制率预算控制率实际费用/预算费用15%为更好推动品牌渠道发展，应对拓展人员KPI指标进行专项考核对于市场核心商圈内的形象店及重点专柜进驻成功率应进行考核单品牌店铺面积开发标准角度角度专柜专柜专卖店专卖店产品角度产品角度 至少至少2525平米才能展示货品和平米才能展示货品和基本基本品牌形象品牌形象 全年开发总款数在全年开发总款数在600600款左右，不重复出样可支撑款左右，不重复出样可支撑的最大单店面积在的最大单店面积在8080 最合适的面积为最合适的面积为40-6040-60目标竞品目标竞品 目前在各商场的专柜
25、基本以边厅形式存在目前在各商场的专柜基本以边厅形式存在 面积基本在同类品牌中为中等面积基本在同类品牌中为中等 最低开发标准为最低开发标准为3030 不分城市级别划定开发标准不分城市级别划定开发标准可操作性可操作性 一些知名的中高档商场比较难合作，如合作一些知名的中高档商场比较难合作，如合作提供的面积也可能在提供的面积也可能在2525平米以下平米以下 如普通的商场基本能满足如普通的商场基本能满足2525平米的专柜面积平米的专柜面积要求要求 专柜能提供的最大面积一般为专柜能提供的最大面积一般为5050平米平米 为能尽快拓展网点，从操作性上看，临街为能尽快拓展网点，从操作性上看，临街40-6040-
26、60平平米的店铺相对租赁难度是最小的米的店铺相对租赁难度是最小的 此面积段的店铺租金相对便宜，经营风险较小此面积段的店铺租金相对便宜，经营风险较小 目前内衣行业街铺也是目前内衣行业街铺也是40-6040-60平米左右店铺的投资平米左右店铺的投资利润率最高利润率最高开发面积上限 50平米，下限为20平米；以商场边厅为主，如小于20平米，必须是位于知名的中高档商场，且不得明显小于目标竞品；开发面积上限100 平米，下限为 30平米；最适合开发的面积范围40-60平米；门面宽不小于5米；战略市场重要市场区域市场基础市场020406080100120100-120M280-100M260-80M2针对
27、各级别市场A类商圈，我们建议按如下面积标准开发标杆店（城市战略店）原则上每个市场每个A类商圈应有一个符合最低面积标准的标杆店各级别A类商圈标杆店面积开发标准各级别市场A类商圈标杆店面积开发标准40-80M2渠道策略（5年）：各片区店铺开发数量综述按各级别商圈品牌店开发数量预测，到5年底各大区开发总店铺数量可达到495家；预计南区数量最多，达到182家，北区其次175家；100M2以上，15家60-100M2，84家40-60M2，91家25-40M2，304家合计495家北区175家南区182家东区65家西区73家南区店铺开发数量要求较多的是江苏省、广东省和湖南省，也是经济相对比较发达的省份因
28、海南经济较落后，故适合开发店铺的数量较少省份省份合计合计100100平米以上平米以上60-10060-100平米平米30-6030-60平米平米20-3020-30平米平米安徽安徽15151 12 21212广东广东29295 51 12323广西广西11112 29 9海南海南2 21 11 1河南河南15151 12 21212湖北湖北18181 14 41 11212湖南湖南26261 14 42121江苏江苏54542 2111115152626江西江西12122 21 19 9南区合计南区合计1821823 328282626125125渠道策略（5年）南区店铺开发数量汇总西区店铺开
29、发数量要求较多的是四川；省级省级合计合计100100平米以上平米以上60-10060-100平米平米30-6030-60平米平米20-3020-30平米平米贵州贵州12121 12 29 9四川四川36361 11 113132121云南云南15152 21 11212重庆市重庆市91 13 35 5西区合计西区合计72722 27 716164747省级省级合计合计100100平米以上平米以上60-10060-100平米平米30-6030-60平米平米20-3020-30平米平米福建福建28282 26 68 81212上海市上海市9 93 35 51 1浙江浙江28281 17 71010
30、1010东区合计东区合计65654 4181820202323东区店铺开发数量要求较多的是福建和浙江；渠道策略（5年）东区和西区店铺开发数量汇总渠道策略（5年）北区店铺开发数量汇总北区大店开发数量要求较多的是山东省和辽宁省，也是经济相对比较发达的省份虽然新疆也有16个店的要求，但是绝大多数是要求20-30平米的省份省份合计合计100100平米以上平米以上60-10060-100平米平米30-6030-60平米平米20-3020-30平米平米北京市北京市7 73 32 22 2甘肃甘肃7 72 25 5河北河北17172 24 41111黑龙江黑龙江13131 13 34 45 5吉林吉林9 9
31、1 14 44 4辽宁辽宁23231 15 511116 6内蒙古内蒙古10101 12 27 7宁夏宁夏5 51 14 4山东山东41417 73 33131山西山西10101 13 36 6陕西陕西10101 12 27 7天津市天津市7 71 12 24 4新疆新疆16161 13 31212北区合计北区合计1751756 631313131107107责任部门渠道策略之专柜开拓拓展部负责渠道拓展业务，其中联盟开拓小组负责具有全国性连锁商场的战略联盟订立和开拓的跟进，非全国连锁的合适开发的专柜由各销售子公司拓展团队在当地负责对拓展人员设定重要专柜开发的考核目标对于有战略意义的专柜，可以考
32、虑和竞争品牌同样条件的保底销售承诺开发策略渠道代表连锁商场和购物中心联盟拓展小组隶属于总部市场拓展部联盟拓展小组负责进行总部与总部之间战略联盟事宜谈判订立，并确定相关网点数量、进驻条件和位置各销售单位执行上述网点的进驻营销总监拓展部经理渠道形态专柜拓展策略l 为消除商场疑虑和风险，承诺商场相应的保底销售目标l 此保底销售目标原则上应不高于同楼层商场所要求竞争品牌的销售目标l 适用此政策的商场名单和保底销售目标由各销售单位和店铺资源管理部共同拟定，并需得到公司的审批 专柜销售保底承诺l 非全国连锁的合适开发的专柜由各分公司在当地负责l 如属于重要专柜，则设定为拓展人员的KPI考核目标l 全国连锁
33、专柜的开拓成功率，将作为联盟拓展小组成员的KPI考核目标主要工作 制定2012、2013年经营计划书经营计划包括年配发/销售指标、年拓展指标（店铺数量、市场总面积）现有加盟商资格审核对于愿意签署经营计划书的加盟商，公司也会进行相应的资格审核，如确属无法达到发展要求的，公司有权考虑重新招商 经营计划当年未完成，下一年重新招商对于当年未完成经营计划的加盟商，公司有权在下一年度按招商政策进行品牌的重新招商4.签订独立的合同，重要市场单商圈授权对于确定能继续经营品牌的现有加盟商，签订独立的经营合同对于多商圈的重要市场，2013年起将考虑进行单商圈授权时间计划表工作项目工作项目12年5月12年7月12年
34、9月12年11月13年1月13年3月经营计划书的拟定经营计划书的拟定经营计划书的签署经营计划书的签署已有加盟商资格审核已有加盟商资格审核独立合同版本的拟定独立合同版本的拟定独立合同的签署独立合同的签署经营计划的年度考核经营计划的年度考核渠道市场经营授权品牌加盟策略加盟商条件授权方式退货率个体商户均可单店加盟，区域多店铺大加盟商需以公司运作最好有服装或内衣经营经验单店授权+市场授权一般20%；加盟第一年所订的期货如达到指标，超指标部份则按金额给予退货40%（加强拓展效果，减轻客户存货压力）资金投入要求12万起，15-20万为佳供货折率加盟商店（面积要求20-30平米即可），期货折率0.52折，现
35、货折率0.55折；完成考核目标次年返利1%-3%不等；折率不区分市场级别，结合后期相应的激励方案（每个市场单独谈），这折算下来平均期货折率在0.5折左右拓展支持加盟商开店（面积视情况而定）会给予一定的道具或装修补贴面积开发要求不小于20平米，不分级别要求1234567未开发市场招商与开拓在公司网站和前期直营的的店铺内，刊登招商信息和招商热线参加具有全国影响力的服装/内衣博览会、纺织品展销会，并召开相关加盟招商发布会安排拓展人员分批对空白市进行现场招商，拜访那些当地有一定经济实力和经营能力的客户，尤其是经营竞争品牌店铺的客户，争取让他们在当地加盟将空白市场信息定期在内外网站上公布，并挑选合适重要
36、市场进行重点介绍引导前期配合较好、做得较成功，且有一定经济实力和经营能力的加盟商，积极地开拓的空白市场纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析l前期筹备工作：前期重点市场和主要城市商圈分析：解决“能否开店”的问题；目标市场选择和市场定位：解决“开什么店”的问题；投资和经营预测：解决“需多少钱”、“收益如何”的问题；品牌设立：品牌名称和品牌定位确定，品牌注册，解决“卖什么
37、”的问题；产品开发：产品系列组合、产品设计风格、设计下线量产；市场拓展：拓展人员是团队组建的第一拨人；市场拓展要严格按计划进行；团队组建：“人”是零售企业最为重要的因素，人员招聘和团队组建既影响着筹备进度，更决定着日后的经营状况；第一批零售员工中，产品开发人员和市场拓展人员至关重要；其他工作：包括后勤、营运、企划、物流、行政、财务、IT等部门，也影响着筹备进度、质量和经营。l费用预算：前期费用是综合的，很难准确预测，依据以往的零售公司的组建经验，大致费用情况如下：1、初期市场选择与品牌定位调研分析：5万；2、品牌命名与注册：0.5万元；3、零售公司团队招聘、组建与培训：2-5万（不含薪资）：1
38、2-15万元/月（含薪资）；4、IT系统购置、测试和运行：8-10万；5、CI/VI/VM初期标准设计、做模与建立：10-15万前期筹备和费用预算内销零售团队架构总部标配总经理商品总监营销总监行政副总零售部经理拓展部经理营销助理人力资源经理财务经理会计（2人）出纳（2人）物流部经理蓝色为前期配置职能岗位，绿色为中后期配置，前期需求可通过外包解决；部分职能岗位可能公司已有，则无需额外增设此类岗位；共2331人。各分公司直营及分销经理各分公司拓展经理各分公司人事专员商品部经理物流主管（2人）产品总监产品开发设计师（4人）各分公司商品主管企划部经理平面设计（1人）空间设计（2人）市场部经理市场活动主
39、管促销主管培训部经理各分公司培训主管IT经理各分公司IT专员内销零售团队架构省区分公司标配营销总监直营经理分销经理省区经理拓展经理店长（若干）店员（若干）销售行政IT专员财务主管商品主管直营区长（若干）营销助理人事主管培训主管会计出纳人事专员蓝色为前期配置人员，绿色为中后期配置人员；每单位共12-20人（不含店铺员工），根据市场发展情况逐步设置。商品专员物流专员数据专员l我想到的一些要素：1、有清楚、一致的目标，充满斗志和信心；2、有一个了解实际业务操作、目标坚定、随时给予下属支援的管理层；3、有竞争力和吸引力的激励机制；4、有相对公平、良性的发展平台；5、定期的团队提升培训；6、强有力的沟通
40、力和执行力。建立优秀销售团队纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析店铺运营管理策略综述货品管理精细化人员管理精细化运营管理精细化店铺精细化运营管理货品管理流程优化货品管理人员提升货品管理自动化店铺服务提升店铺陈列完善卖场环境提升店铺报表统一成交率连带率跟踪管理现场管理标准制定绩效激励的完善组织架构的细分培训体系的完善货品结构管理货品调转管理补货流程完善库存综合分析大店
41、标准化管理薪资绩效完善晋级管理制度人员配置标准标准化服务流程店铺面积与SKU店铺计数器店铺KPI考核标准自由式服务客户成熟理智，消费自主性强品牌极具影响力优点：人员成本低，购物氛围轻松不足：顾客容易感觉被忽视H&M ZARA 优点：店铺氛围较快捷时尚，提高客单成交，容易发展老顾客不足：人员成本高，部分顾客对跟随式服务有抵触ONLY 黛安芬压迫式服务 目标消费群沟通意愿强 目标消费群追求时尚，对专业推荐接受度高零售业通常店铺服务模式精细化管理之店铺服务模式内衣从业人员除了更丰富的销售经验外还要有更敏感的内衣与服饰搭配能力 常规零售店服务模式是按照一对多的服务量设计的 相对来讲常规零售服务倾向于基
42、本服务跟进 ROSE QUEEN的理想服务模式是建立一对一的服务量设计（旗舰店必须）服务强调试穿服务环节，根据顾客的身量特点和需求提供多套搭配并推动试穿 微笑问候需求探寻产品介绍搭配推荐邀请试穿试穿服务确认购买写下工号感谢顾客提醒须知引导收银常规零售服务十步曲主动问候拉近距离搭配试衣促成购买引导收银感谢送宾挖掘需求启发销售ROSE QUEEN侧重此服务四步曲强化服务过程中的核心环节设置加强导购与顾客关系建设的环节12345678910精细化管理之店铺服务四步曲 与普通零售比，店铺服务将强化服务过程的核心环节（导购与顾客关系的建立）培训系统员工星级管理薪酬管理店铺员工晋级管理制度店铺员工薪酬方案
43、店铺培训课程体系店铺员工晋级培训制度培训管理系统培训人员管理职业发展阶梯发展激励发展学习平台人员培养培训上岗店员店助店长区长职业发展通道晋级制度星级管理培训发展绩效考核精细化管理之店铺培训及员工发展体系经理精细化管理之店铺薪资方案店铺的薪资方案将销售达标考核的基础上，突出考核服务水平（客单件）初期薪资方案可先在低点试运作，根据试点结果再进行完善薪资方案需和人事部门、财务部门共同商议核定，确保符合劳动法，节约人力成本固定工资60%目标奖金25%固定工资（底薪）参照不同的城市级别每个城市级别的每个岗位按星级设定不同的固定工资店长将有星级津贴综合绩效奖金15%目标奖金（提成）店铺达成单月销售目标的7
44、0%以上方享受目标提成；店铺根据专柜业绩级别、不同基数设定提成系数；个人抽成 结合 集体抽成；为激励员工积极性，养成店可设置保底提成；综合绩效奖金每个岗位按KPI考核结果计算每个岗位均给予打分其他配套措施前端后台上岗培训产品/陈列培训IT系统物流配送新开店铺的员工应来公司总部进行上岗培训，包括服务、销售系统操作、退货、物流对接等；培训合格后才允许开业，加盟店铺至少派店长参加内衣常识培训、新品培训、内衣陈列培训、常规POP使用规则培训、SKU管理培训、补货/退货培训市场门店ID独立、ERP系统要为可能的多品牌运行铺路物流服务的及时、安全、优质；失货少货申报机制；标准包装箱、公司标准封箱胶带使用生
45、产体系严格按计划和上市节点要求交付货品到公司仓库人力资源在店铺内设置标准人员编制纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析2011-20152011-2015年零售目标规划年零售目标规划新开自营店30家，平均经营6个月5万30家6月900万新开加盟店20家，平均经营6个月4万20家6480万2012年2013年新开自营店40家，平均经营6个月5万40家6月1200万维持店
46、30家，20%增长，经营12个月6万30家12月=2160万新开加盟店35家，平均经营6个月4万35家6840万维持加盟店20家，20%增长，经营12个月4.8万20家121152万50家，1380万125家，5352万2014年新开自营店30家，平均经营6个月5万30家6月900万维持店80家，20%增长，经营12个月（7.230+6 50）12月=6192万新开加盟店50家，平均经营6个月4万50家61200万维持加盟店55家，20%增长，经营12个月（4.835+5.820）123408万215家，1.17亿2012-20162012-2016年零售目标规划年零售目标规划2015年201
47、6年新开自营店50家，平均经营6个月5万50家6月1500万维持店110家，15%增长，经营12个月61921.15+6万30家12月=9281万新开加盟店60家，平均经营6个月4万60家61440万维持加盟店105家，15%增长，经营12个月3408 1.15+4.8万50家12月6799万新开自营店80家，平均经营6个月5万80家6月2400万维持店160家，15%增长，经营12个月9281 1.15+6万 50家12月=1.427亿新开加盟店90家，平均经营6个月4万90家62160万维持加盟店165家，15%增长，经营12个月6799 1.15+4.8万60家12月1.275亿325家
48、，1.90亿495家，3.16亿纲要纲要l 内衣市场分析内衣市场分析l 品牌发展策略品牌发展策略l 商品策略商品策略l 渠道市场策略渠道市场策略l 零售团队的组建零售团队的组建l 零售店铺的运营零售店铺的运营l 2012-2016年目标规划年目标规划l 2012-2016年投入产出分析年投入产出分析直营店盈利测算表直营店盈利测算表1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 店铺名称：第1个月第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月 第7个月 第8个月 第9个月第10个月第11个月第12个月第一年合计Sales（Marked price)含税销售（吊牌价）100.0%58,82
49、4 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 58,824 705,882 Sales Discount销售折扣85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%85.0%Sales before taxes含税销售 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 600,000 Net sales税
50、后净收入1.17 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 42,735 512,821 Cost of Sales产品成本41.6%17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 17,766 213,187 Gross Profit毛利58.4%24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,969 24,
