1、1 1PPT课件奢望 责任 承诺 辛苦 掌声2PPT课件師師动 名 动名 吸心 太师3PPT课件赢销战略销售信任赢 营销眼光 战略关系 快速 维护4PPT课件3个礼物 5动学习反笔 头 嘴 脑 手 举三5PPT课件6PPT课件775个月以后，新的羽毛长出來了。老鹰开始飞翔;开始了后30年的岁月！展翅的鹰q40岁时老鹰原有的喙老化，再也不能得力，再也抓不住猎物怎么办？老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出來。q它会用新长出的喙把指甲一根一根拔出來。当新的指甲长出來后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。40岁定律 花无 国家 行业 企业 个人 行业生命周期7PPT课件8经验PK
2、经验主义8PPT课件9 9PPT课件10错误判断 受习惯影响10PPT课件114P3PEI模式 活11PPT课件12房 保 邮 大海捞针 放水养鱼12PPT课件13水蓝草绿ATAT略 术 技13PPT课件电话 缺什么 越 越 左 右 问 回形针没有信任就没有需求14PPT课件基础深化公司组织的信任公司组织的信任升华组织信任个人信任风险信任医院 为人处事 为 为 为15PPT课件16AT1AT2AT3公司信任的建立公司信任的建立风险计算信任的建立风险计算信任的建立个体人格信任的建立个体人格信任的建立展示企业展示企业 和产品在社会或行业中的公信度和产品在社会或行业中的公信度客户评价，成功范例，技术
3、特点，服务特征客户评价，成功范例，技术特点，服务特征强化硬件设施，荣誉与资质认证强化硬件设施，荣誉与资质认证人际交往关系的信任（偏好、经验）人际交往关系的信任（偏好、经验）展现专业度和行业资历以赢得信任展现专业度和行业资历以赢得信任展现亲和度和社交技巧以赢得信任展现亲和度和社交技巧以赢得信任界界定风险并阐述规避措施定风险并阐述规避措施经经济性计算与风险分析济性计算与风险分析PG-（1P）L 0同同类或典型榜样客户的成功案例佐证类或典型榜样客户的成功案例佐证卖 企业 自己 产品 有的 16PPT课件171.邀请客户到企业总部及生产基地参观2.安排公司高层拜访客户3.聘请行业技术权威为公司董事或顾
4、问4.销售人员原有社会关系的转介绍5.销售人员专业知识魔鬼训练6.销售人员职业形象和服务技能特训7.和客户相关团队进行技术研讨与交流8.邀请客户到榜样客户处参观考察9.定期举办新老客户联谊交流的客户俱乐部17PPT课件ATAT法则法则1234只有赢得信任的行动才是有效的，只有赢得信任的行动才是有效的，只有激发行动的信任才是有价的。只有激发行动的信任才是有价的。信任是按照信任三阶模型逐信任是按照信任三阶模型逐步递进的，只有满足底层的步递进的，只有满足底层的信任才能上升到更高一层。信任才能上升到更高一层。行动只有按照行动三阶模行动只有按照行动三阶模型逐步递进才有效，型逐步递进才有效，只有底层的行动
5、有效上一层只有底层的行动有效上一层的行动才可能有效。的行动才可能有效。信任和行动一定是交替螺信任和行动一定是交替螺旋上升的，重复交往与第旋上升的，重复交往与第三方介入是捷径并可以加三方介入是捷径并可以加速上升。速上升。日企 婚姻18PPT课件1919PPT课件20 某家做医疗设备的企业，产品质量好，且通过所有认证，并办妥所有的手续，但国内没有一个成功的案例，因为没人敢使用这个设备。后来通过AT法则风险化解得知，医院不敢买这个产品不是经济风险，而是政治风险。医疗设备的董事长和医院院长之间的信任关系是很难建立的。后来这家企业就通过既有关系向中国红十字基金会捐献了价值达1.5亿的设备，由红十字基金会
6、分几年将医疗设备逐步安装到一些定点医院，用它给贫困肿瘤患者免费治疗。但是贫困肿瘤患者的治疗依然收费，医院留下一部分费用，其他钱交给中国红十字“温暖中国”项目基金。这样一来，就有更多的医院安装此设备以解决更多的问题。这位企业家因为“温暖中国”的伟大创意被评为2006年中国财智人物公益进步奖，他也是中国红十字基金会理事中很少有的一位企业理事。现在，已经有上百家定点医院安装了这套医疗设备。组织系统性的建立使销售变得简单，现在他们基本上就是派安装师到各个定点医院安装设备。他的项目办主任和副主任的主要职责是：审察红十字基金会提出的医院是否符合成为安装该设备的定点医院的资格。组织 风险20PPT课件21A
7、T法则自我检测表三阶信任评分（5分最吻合，1分最不吻合）得分组织信任我是否擅长向客介绍示公司的实力和荣誉？我是否擅长向客介绍示公司的实力和荣誉？我是否习惯向客户展示任何能提升产品效用和研发实力的我是否习惯向客户展示任何能提升产品效用和研发实力的可视化资料？可视化资料？我是否能向客户讲述公司的行业地位和差异化优势？我是否能向客户讲述公司的行业地位和差异化优势？我是否能向客户展示产品的行业地位和技术领先度？我是否能向客户展示产品的行业地位和技术领先度？人格信任 我是否擅长利用现有关系的信任来发展新的信任关系？我是否擅长利用现有关系的信任来发展新的信任关系？我是否体现出在行业中的资历，专业知识和解决
8、问题能力？我是否体现出在行业中的资历，专业知识和解决问题能力？我是否拥有快速赢得信赖的社交技巧和人际关系能力？我是否拥有快速赢得信赖的社交技巧和人际关系能力？团队分析 不注重 不注重 21PPT课件22e-MarketingE-CRMe-MarketplaceSCM22PPT课件234P分析分析 应用应用23PPT课件24PPT课件2525 成熟的销售一定是立体的，从现有客户着手，在横向和纵向进行挖掘！现有客户不仅是客户，更是推荐者，利用现有客户开拓更多新客户，实现客户关系的广度！深度25 广度 从陌生,到熟悉,到小规模合作，大规模合作，全面合作，客户关系的深度需要不断挖掘！25PPT课件26
9、开发维护深挖利用26PPT课件27长度开发维护深挖利用27PPT课件28全力开发全力开发全力维护全力维护选择开发选择开发全力维护全力维护快速开发快速开发选择维护选择维护放弃放弃 重组重组客户开发回收期客户保留的潜在利润高低短长客户甑别策略图客户甑别策略图选择 两个极端28PPT课件29双开29PPT课件右脑总是偏好熟悉的陌生阶段 习惯判断 抵押30PPT课件销售培训 客户的客户 标准 31PPT课件32技术专家技术专家行业协会关键人物关键人物新闻媒体他人用户企业协会主管部门上游企业上游企业客户的客户45度线 技术顾问 曲线 勤 聪 智 势32PPT课件 你能和全世界任何一个陌生人建立某种联系,
10、中间只需要六次介绍!您您大学同学大学同学同学老乡同学老乡老乡哥哥老乡哥哥哥哥同事哥哥同事同事上级同事上级关系路关系路径图径图现有客户客户上游客户下游自我社交公司关系陌生拜访熟悉拜访33PPT课件颠覆“接触点”强调非正式场合，制造这样的场合！电梯偶遇/停车库偶遇/餐厅偶遇/培训 场所偶遇/会议场所/行业活动偶遇/钓鱼偶遇/创造“接触点”-邀请参与主办活动，参与客户行业活动，参与目标客户经常参与的活动请在接触时换一个身份机34PPT课件3512客户是指一个单位，更指具体的人！死掰35PPT课件 门卫，助理，前台，司机，秘书等门卫，助理，前台，司机，秘书等“小人物小人物”小恩小惠解决大问题小恩小惠解
11、决大问题关系网多步转接找内线关系网多步转接找内线内线的接近需要提前反复训练，一招鲜内线的接近需要提前反复训练，一招鲜给内线安全感给内线安全感.A医院 治大国 36PPT课件37在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MANMAN”原则：原则：所选择的对象必须有一定的购买能力。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。该对象有这方面（产品、服务）的需求。男人原则37PPT课件38 潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户
12、。况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为自己的新客户。是有望客户有望客户，理想的销售对象。可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资、贷款。m+a+Nm+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+A+nm+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+nM+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+nm+a+n：非客户，不必深入投入。38PPT课件39请问：为什么一开始没有需求的爱斯基摩人居然会向霍普金斯买冰？请结合客户需求开发的方向来
13、解释！39PPT课件40“隐含需求”显性需求4040PPT课件不成功的销售人员不去区分显性需求和隐含需求，并且只善于捕捉显性需求，不懂得诊断隐含需求并把隐含需求引导转化为显性需求，于是就放弃了一部分可以挖掘和转化的潜在客户。特别是在高端产品销售中，出于成本考虑，不少客户具备隐含需求但没有显性需求，那么挖掘隐含需求是销售的起点。而如果找到隐含需求并转化为显性需求，则预示着出现了销售成功的购买信号。销售水平 超前消费 衣厨 汽车 高配 41PPT课件Level 1Level 2Level 3Level 4Level 5 不知道问题和不满满 略有不满和难题 遇到了困难和难题 希望解决困难和难题 迫切
14、希望解决困难和难题明确性/迫切性1.客户需求一般从小的不满，问题等开始。2.逐渐通过引导转变为很清晰的问题、困难和不满。3.最后变为愿望、需要或要行动的迫切企图。42现状不满42PPT课件 价值等式：如果解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价，那么这就是一个成功的销售。43PPT课件IDENTIFY诊断需求阐明需求放大需求CLARIFYEXPAND44PPT课件第三步第二步第一步找伤口挖伤口伤口撒盐伤口抹蜜第四步直接抹密45PPT课件46林小姐，您看这个包配上您这套衣服，看起来多有档次啊，您买这个包，一定是明智的决定。包是不错，但实在太贵了，超过我预算了。林小姐，一看您这气质就是高级白领，
15、就在这附近上班吧？是的，就在香港广场。哇，我听朋友说那里进出的人非富即贵啊，您猜下现在网上都流传在这种高档场所怎么一眼就判断对方的身价和身份？这个我不太清楚。听说他们这些圈子里的人有句话“见包如见人”，这些人认为相比衣服，包更能直接反映人的身份和品味。是嘛！林小姐，您平时背的包包也一定非常讲究的吧？林小姐：一般的！林小姐真会开玩笑，对您这样的人而言，包与其说是个放东西的工具，还不如说是个身份的符号，46PPT课件问说47PPT课件 1.背景问题：Situation Questions对客户现有状况及事实的询问，目的是找到问题点，为接下来的难点问题做铺垫。2.难点问题：Problem Quest
16、ions询问客户现在面临的问题，困难和不满，目的找到自己的产品/服务能解决的客户的隐含需求。3.暗示问题：Implication Questions询问客户的难处，不满以及困难所带来的后果与影响.4.需求-效益问题：Need-Payoff Questions SPIN向客户询问所提供的对策与建议的价值或意义.48PPT课件医生绝对是SPIN销售高手。切看下面的对话：医生：“什么情况？”（背景）病人：“肺疼！”医生：“平时吸烟吗？喝酒吗？”（背景）病人：“偶尔喝一点”医生：“呼吸是不是很吃力？吐气的时候是不是很疼？还有浓痰？”（难点）病人：“是！”医生：如果保守地用国产中成药，之前有人会拖1-2
17、个月还不好，而且有恶化的案例，你那边能接受吗？”（暗示，扩大后果）病人心虚害怕：“这怎么办？能迅速治好吗？”医生：“国产药效果不太好。如果有种药能起到国产药不能起到的快速根治作用，但是进口的，价格贵一些，你会考虑吗?”（需求 效益，价值阐述）病人：“只要效果好，贵一点问题不大！”于是屁颠屁颠地交了几千元，买了一堆药水他山之石49PPT课件第三步第二步第一步找伤口挖伤口伤口撒盐伤口抹蜜第四步请把上述挖掘需求的四步行动和SPIN四类问题对应起来！SPIN50PPT课件定义：对客户现有状况及事实的询问，目的是找到问题点，为接下来的难点问题做铺垫，是SPIN四类问题中效力最小的一个。误区：大多数销售人
18、员问得太多，容易导致客户的厌烦和抗拒。缺乏经验的销售人员会问太多不必要的无价值的背景问题。建议：背景问题一定要少而精，能通过询问快速找到问题点。客户不少现有状况可在拜访前通过相关途径了解，没有必要一一询问在拜访前需要事先筛选和设计好背景问题。“找伤口”51PPT课件精简性少而精，切忌喋喋不休目的性找问题点，切忌问无目的问题事先设计52PPT课件难点问题定义：询问客户现在面临的问题，困难和不满，目的找到自己的产品/服务能解决的客户的隐含需求。难点问题比背景问题更有效，越有经验的销售人员越会问更多的难点问题。误区：难点问题与所推荐产品能为客户解决的问题不一致或者无关联。提问时太机械化，程序化，缺乏
19、情感，让客户觉得在被“审问”。建议：事先根据产品能为客户解决的问题来策划“难点问题”。用关心的语气，关切的口吻，来提难点问题，让客户感到你是为了帮他解决问题。53PPT课件定义：询问客户的难处，不满以及困难所带来的后果与影响，是SPIN四类问题中最有效的一种，出色的销售人员会提很多暗示问题。价值：暗示问题能够引导客户意识到一个问题的重要性和紧迫性。暗示问题把客户的隐含需求转化为明确需求。建议：暗示问题必须有一个明确的指向，同时最好能引发另一个暗示问题；几个暗示问题累积起来的效率必须指向同一个问题点。“伤口撒盐”54PPT课件暗示问题的目的和作用1.请问你想过没有，如果马蹄掌没有非常好的质量，在
20、马奔跑的时候，脱落了会怎么办？2.马蹄掌脱落了会对骑在马上的将军有什么影响？3.骑在马上的将军摔下马会对指挥战斗有什么影响？4.指挥战斗如果不利会对整个战役有什么影响？5.这次战役的胜负对整个国家命运有什么影响？马掌与战斗的关联55PPT课件1.不要问千篇一律的暗示问题。2.要抓住一个点问层层深入的暗示问题。,会对你们产生什么影响吗？,会产生怎样的后果呢？，情况一般会怎么样？，会带来什么麻烦吗？，有发生重大安全事故的可能性吗？，处理起来代价会很大吗？，结果会很严重吗？56PPT课件定义：向客户询问所提供的对策与建议的价值或意义，被优秀的销售人员广泛使用。价值：在产品/方案推荐前先让客户深刻认识
21、到重要性和价值。让客户而不是销售人员说出产品/方案的价值。建议：需求效益问题不要使用得太早，一定是暗示问题起了效果以后。“伤口抹蜜”57PPT课件初步接触触销售人员S背景问题P难点问题I暗示问题N需求回报型问题证实能力证实能力获得承诺获得承诺由问题引发出来由问题引发出来由客户说出由客户说出产品陈述产品陈述为P打基础导致严重性通过SPIN挖掘隐含需求并转化为明确需求，然后再进行产品与方案的推荐！58PPT课件5959PPT课件 话说唐僧师徒取经路过盘丝洞，帅气的唐僧同时为蜘蛛精、白骨精所心仪，她们随即展开了追求两番对话决定了两个人截然不同的命运！请用SPIN分析为什么最后唐僧和蜘蛛精喜结连理，在
22、盘丝洞里过着快乐幸福的生活！60PPT课件回合白骨精蜘蛛精S第一回合白骨精：从大唐而来？唐僧：是白骨精：所去何方？唐僧：西天取经白骨精：所带何人？唐僧：三徒一马蜘蛛精：藏经之地有多远？唐僧：几万里蜘蛛精：现今行了多远？唐僧：两成蜘蛛精：一路上可顺利？唐僧：很多凶险蜘蛛精：经书带回大唐能如何？唐僧：百姓可安居乐业P第二回合白骨精：如此好的花花世界，大可尽情享乐，你又何必如此受苦？唐僧：为了世间众生白骨精：此去西天，路途遥远，也许回到大唐，已是暮年了唐僧：心甘情愿白骨精：一路山高岭峻，恐怕你困在山中，无法找到西天唐僧：我徒儿有引路之能l蜘蛛精：后面的路途凶险还会很多吗？l唐僧：应该很多l蜘蛛精：未
23、来这么多凶险会安然度过吗？l唐僧：不太容易，有可能再也回不到大唐l蜘蛛精：你能保证凭你自己一定能在有生之年见到佛主吗？l唐僧：不能保证。61PPT课件第 三回合l白骨精：你以为带回经书，皇帝能真像他说的那样嘉奖你吗，他可能早忘得一干二净l唐僧：我不在乎l白骨精：老百姓才不会感谢你呢，他们很快会忘记你l唐僧：我本就无须纪念。l蜘蛛精：如果你有生之年佛祖也不给你经书又当如何？l唐僧：大唐就再也得不到经书了l蜘蛛精：大唐再也得不到经书又如何？l唐僧：那真是灾难，人民会很失望，而且还会继续生活在苦难中N第四回合l白骨精：你看我这山青水美，丫鬟成群，何不与我在此共享荣华？l唐僧：不可能l白骨精：如果你留
24、下来，你就是山寨的寨主，我是寨夫人，所有人都要听你的l唐僧：住口！l白骨精：告诉你，你若不从，我便把你吃掉！l唐僧：悟空！。l蜘蛛精：如果大唐得到了经书，人民的生活就会改善很多吗？l唐僧：岂止是很多可以形容！l蜘蛛精：既然前途如此艰险，如此多的不确定，如果有很多人帮你、且世世代代、不断延续，那会对你有帮助吗？l唐僧：那我大唐之事必成！我虽死不辞！有何办法？l蜘蛛精：让我们成为夫妻，生无数子孙，前仆后继，恳求佛祖，待到佛祖认为考验结束，他必会同意l唐僧：啊！真是好办法！好！好！62PPT课件服务中刺激能提供的服务中刺激能提供的63PPT课件64SPIN问题设计流程 我们的产品能解决客户问题的卖点
25、 对应的客户的难点卖点难点背景暗示需求效益64PPT课件领先企业 原配 65PPT课件技术壁垒：说服或影响客户以我方占优势的技术参数作为采购时的技术标准；以更高的技术壁垒把对手拒之门外！商务壁垒：说服或影响客户以（我方占优势）价格，服务项目，交货期、维护，配套条件，合作政策等作为采购时的商务标准！关系壁垒：把个人关系上升到组织关系；高层销售、定期高层互访、建立战略合作关系，通过过硬的客户关系把对手阻挡在外！竞争对手66PPT课件67ABCDE业内专家行业协会关键人物新闻媒体他人用户招标公司政府部门客户的客户创建关系加深关系提升关系影响者因素影响者因素用用 户角色户角色合作伙伴合作伙伴推荐者推荐
26、者宣传者宣传者主顾主顾客户客户合作者合作者推荐者推荐者宣传者宣传者 熟知者熟知者了解者了解者客户为代理商 第三渠道策略67PPT课件证明展示推荐68PPT课件69 低端产品卖价格，高端产品卖价值！优秀的销售人员一定是出色的价值销售者！在和客户沟通中，价值需要被快速呈现，并且客户中每个角色都有价值回报的需求！69 高端产品的价值不是虚拟空泛的，而是需要塑造并根植在客户的心中的，这是对于销售人员的考验！69PPT课件70价值回报价值呈现价值设计价值差异70PPT课件71高端产品营销者必须对能给客户带来的价值构成进行分析，以便在销售沟通中加以展示。客户感知的价值构成在实际运用中通常表现为让渡价值，即
27、6大客户价值及对应的6大客户成本。高端产品营销者必须以6大价值为销售竞争力的核心，不断改善6大方面，以让价值超过客户的成本，获得客户的认可。价格 工业品营销的本质 价值营销71PPT课件72 什么是赢？72PPT课件73用户价值用户成本产品价值关系价值榜样价值服务价值形象价值技术价值货币成本转移成本选择成本时间成本增值成本生产成本客户让渡价值技术先进性 头羊效应 名牌卫浴 单一视角 73PPT课件74我太太/邻居的收入74PPT课件75 销售经理林冲希望能拿下大客户武松，而武松正在用同类产品中价格相对低的国产产品。林冲先邀请武松参加一个在度假山庄举办的技术研讨会，研讨会上几位权威专家对比了林冲
28、公司产品和国产产品在技术和效果上的差别，特别是展示了林冲产品新技术对客户潜在的运营成本的降低作用，这让原先觉得价格很贵的武松，很接受这个产品吸引人的性价比。而研讨会中，几个使用过林冲公司产品的客户都现场分享了他们的使用感想，其中有几个客户武松还都认识。随后武松等客户又拿到了林冲产品权威的资格认证和荣誉证书，这些书面材料展示了林冲产品在行业的龙头地位，产品的高端定位让武松等客户忽然对自己目前使用的产品产生档次很低的感觉。而林冲公司允许使用自己产品的客户在对外宣传中提到这点，并称这将大大提升武松等客户产品的对外形象，产生溢价。对于武松等潜在购买量可以达到A级标准的客户，林冲公司将实施金牌服务通道，
29、无论是响应速度，服务项目，服务专家资质，增值服务设计等，都远远超过了目前武松合作的供应商所提供的服务。武松算了笔账，在这种服务配合下，自己的产生效率和运营效率可提升15%。而后来林冲又拜访了武松公司的技术经理，采购经理，运营经理等，以至到最后武松开会讨论时，居然全票支持选用林冲的产品！75PPT课件76让渡价值应用策划表让渡价值目前运用和客户感知情况（满分5分）如何提升和展示？76PPT课件771.销售人员向客户称述产品与方案，其本质就行进行广告信息投放发布！广告投放的价值在于在最短的时间内影响和打动目标客户，电视广告的投放往往仅有45秒，30秒，甚至15秒！2.海康威视的客户，心中也有一个极
30、其短暂的“，销售人员必须在舒适区内传递富有价值，能打动对方的信息！预测下客户给你的“广告投放时间”3分钟？2分钟？1分钟？77PPT课件 45秒秒60秒秒75秒秒产生强烈产生强烈兴趣兴趣失去兴趣失去兴趣 方案呈现的关键在于客户信息接受舒适区内打动客户！7878PPT课件79产品的特性与优势 两个齿轮的驱动力完全不同两个齿轮的驱动力完全不同我不想知道你产品如何好，我只关心它对我有什么用！把产品的优势和给客户带来的效用混淆起来，是销售人员常犯的错误！79PPT课件 8080PPT课件 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！F-1万元仅
31、仅是钱的（Feature）81PPT课件图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！但是猫仍然没有反应F+A-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）8282PPT课件图3：猫非常饥饿，销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”F+A+B 猫先生眼睛一亮，站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的价值（Benefit）8383PPT课件图4：猫极度饿了，销售员继续说：“猫先生请看，这些钱可以买足够的鱼，让您彻底摆脱这几天饥饿带来的难受和痛苦。”F+A+B
32、+T猫先生眼睛一亮，围绕钱转了几圈，犹豫着。-钱买的鱼可以解决这几天饥饿带来的难受和痛苦。（Trouble）8484PPT课件图5：销售员继续说：“猫先生请看，您的女朋友刚刚就用钱买了鱼，现在一定正在享用鲜美的鱼呢，不相信您去问问她！”F+A+B+T+E刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱!-女朋友的故事是让猫可以放心的证据。（Evidence）8585PPT课件 是什么？是什么？怎么样？怎么样？能为客户带来什么价值？能为客户带来什么价值？F：Feature （特性、特点）A：Advantage（功效、作用）B：Benefit （价值、益处）E：Evidence （证据、证明）为什么相信？为什么
33、相信？T：Trouble （摆脱烦恼）能帮客户摆脱怎样烦恼？能帮客户摆脱怎样烦恼？86PPT课件真皮沙发真皮柔软感觉舒服不会再腰酸背疼鉴定证书配有12缸发动机的汽车12缸的发动机0到100公里加速时间为12秒省时不要再耗用太多时间驾车 技术合格证书现代水晶灯水晶构件华丽，美观高贵、气派、品位不会被别人觉得家里寒酸老土客户评语8787PPT课件这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成,具有很强的透气和吸汗功能,使您在炎夏的天气下穿起来感到格外的清爽,绝不会觉得象穿化纤衣服那样粘乎乎很闷热。你看这是几位明星写的推荐语。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计
34、算器,只要有微弱的灯光就可以计算.您不必担心电池是否有电并可节省购买电池的费用和麻烦。你这些都是过去1个月的交易记录。这辆跑车装有最新五段变速器,能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你更有效的运用体力,好让你象玩赛车游戏那样轻松地跑完长程距离，而不会觉得象出租车司机那样身心疲倦。接下来我给您放一段资深赛车手试驾全过程的视频证明。FABT价值呈现价值呈现8888PPT课件n 产品与服务带来的价值BT才是客户最关心的。不能一味地站在销售产品的立场上介绍产品的特征和优势，试图说服客户，而应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品与方案的价值。对于产品
35、与方案为客户带来得利益，别指望客户自己联想，要直接介绍产品利益。n 客户特别需要销售人员能马上证明他（她）所介绍的产品效用和价值是真实可信的。要拿出有说服力的证据对产品可以为客户带来价值进行证明。销售人员要快速主动地提供相关证明，而不要等到客户问了再提供！。89PPT课件角度产品价值服务价值榜样价值技术价值形象价值关系价值9090PPT课件1.三流的销售，在产品及方案介绍时洛里啰嗦，在有限的时间内抓不到重点，无法激发兴趣点，导致客户兴趣索然！2.二流的销售，在介绍时能抓住产品（方案）的F与A，但他们认为F与A就是客户需要听的，他们呈现了产品（方案）属性和功效，但无法打动客户，抓住客户的心！3.
36、一流的销售，在介绍时能抓住产品（方案）的F与A，同时更能从客户的需求出发，呈现产品的B与T，由此能很好地激发客户的兴趣点。4.卓越的销售，在介绍时能抓住产品（方案）的F与A，同时更能从客户的需求出发，呈现产品的B与T，由此能很好地激发客户的兴趣点。并且，他们一定会准备好足够的证明和证据（T)，给客户安全感！9191PPT课件您在向客户介绍产品和方案时，能够在极短时间内迅速抓住客户兴趣点吗？您能根据对客户需求了解和挖掘的结果，迅速找到和客户需求点匹配的自身产品/方案的特色和优势吗？您在向客户做产品/方案的推荐时，总能从客户的角度分析产品/方案的特点（优势）能给客户带来的价值和帮助吗？您在向客户做
37、产品/方案的推荐时，在介绍了产品的特点优势以及给客户带来的价值后，总能快速匹配以辅助证明以提高可信度吗？9292PPT课件职位稳定个人收益上级肯定安全感内部关系未来发展9393PPT课件FABTE-您看这次我们帮您设计的产品组合，因为采用的都是耐久性最强的材料，同时技术规格也是按照国家最新标准设计的，所以它可以确保至少10多年不会出现材料老化，也不会出现技术落后和淘汰。因此对您公司而言，这样重大投入，在一次投入后可换来长久的安宁和省心，可以帮您避免替换和更新换代带来的麻烦，同时更可以给您避免了由此产生的闲言碎语和不必要的误解。您看这是我们和竞争产品所使用材料的技术参数对照，以及目前采用我们这套
38、解决方案的客户的名单。9494PPT课件1.通过讲故事的方式，用其他客户的口吻把FABTE展示出来，这样介绍的接受度更高，客户的抗拒心理最低！2.讲故事的形式，更能吸引客户，更能延长客户的信息接收舒适区。3.一流的销售高手，绝不是讲道理的专家，而是讲故事的高手！9595PPT课件FABTE-您所熟悉的南京龙腾公司的陈主任，自从合作后都成老朋友了。他后来说之所以选择我们，是因为我们帮他设计的整体解决方案，由于采用的都是耐久性最强的材料，同时技术规格也是按照国家最新标准设计的，所以它符合陈主任希望的要求，那就是确保至少10多年不会出现材料老化，也不会出现技术落后和淘汰。对陈主任而言，他最希望的，就
39、是一次投入后可换来长久的安宁和省心，可以帮他避免反复维修替换和更新换代带来的麻烦。而且他愿意合作，也是仔细研究了我们和竞争产品所使用材料的技术参数对照，以及目前采用我们这套解决方案的客户的名单。9696PPT课件STORYSTORYSelling Is Story Telling9797PPT课件98 寻找到自己比竞争对手能更好地满足对方差异化需求的关键点，这就是差异优势的力量!让对方明白和理解在这1个或几个方面没有人能比自己做得更好，没有人能比自己更能满足对方的需要！提升自身差异化价值在客户心中的优先顺序！猫和老鼠效应！数字法98PPT课件我司现状我司现状竞争对手竞争对手2 24 46 68
40、 810101212客户关系（决策层）客户关系（决策层）品牌品牌行业标准行业标准售后服务售后服务产品性能产品性能快速解决方案快速解决方案供货能力供货能力价格价格画饼能力两步策略 刘曹99PPT课件100不瞒您说，这是我在今年给全部客户中截止到目前为止最低的价格了，不相信我把今年开的发票清单给你看下。”这次是我们公司破例给您加急发货，从来没有客户让我们这样重视！这是我有史以来头一次连续两老总办公室去帮你争取价格优惠。差别化对待100PPT课件1011.价值回报是指合作确定后必须确保客户公司层面,客户经办人员层面,关联人员层面.2.公司层面:产品,设备,服务等带来的让渡价值及效益.3.客户经办人:
41、合同履行带来的工作业绩肯定和一定的经济收益4.关联人员:相关推荐及支持人员得到友情的增值及一定经济回报.回报不忘记 小人物 情感账户情感账户101PPT课件点缀点缀产品质量、产品价格、供方品质、供货速度、交易条件 服务承诺职位稳定、个人收益、上级肯定、个人发展 个人压力、内部关系102PPT课件103价值策略之自我评估价值策略您的表现打分（5分）价值设计1.您可以把自己产品与服务的价值分解到具体的项目上吗？2.您善于向客户展示自己的产品价值和技术价值吗？3.您善于通过榜样价值来赢得客户信任吗？4.您善于通过服务价值来提升客户的认可吗？5.您善于通过关系价值来左右客户的决定吗？6.您善于通过形象
42、价值让客户获得附加值吗？价值呈现1.您能在最短的时间内快速准确地展示自身价值吗？2.您的价值呈现能快随抓住客户的兴趣点吗？3.您善于站在客户的角度来分析自身的价值吗？4.您在价值呈现时习惯于提供证明吗？5.您会在价值呈现中加入对方个人需求吗？6.您善于用讲故事的方式来呈现价值吗？103PPT课件104客户说：“你这样的建议显然没有诚意”你说：怎么没诚意了？我已经尽力而为了!客户说：“你给我这样老客户的优惠还不如新客户的！你说：你这话就不对了，很多情况不是你想象的那样！客户说：“你当初承诺的好像我现在给我的不一样啊！你说：你去查查看，哪里不一样了！104PPT课件1053F含义例句感觉我非常理解
43、你的感受同样感受有个别客户刚开始或许也和你感觉一样有个别同事刚开始或许也和你感觉一样发现但是后来仔细研究后，他们发现但是过一段时间后，他发现105PPT课件客户说：“你这套房子比我刚看的你们小区55号那套，价格怎么贵了不少，这没道理啊!”房东说：陈先生，我非常理解你的感受（FEEL),有个别客户开始看我报价的时候或许跟你有同样的感觉（FELT)，但仔细研究后他们发现如果把赠送面积全部算进去的话，我这套房子的单价反而低了15%（FOUND)。HANDOUT106PPT课件FEELFELTFOUND107PPT课件 反转法：把客户的异议通过解释和引导变成优势和卖点！交换法：帮助客户解决问题和顾虑，
44、但提出交换条件，让客户决定坚持还是放弃！泄露法：故意主动告诉客户存在的可能风险，并主动告诉客户如何预先防控，这样就大大提升客户的信任度和好感，消除客户的疑虑！淡化法：强调自身的优点和优势，来淡化客户提出的异议！108PPT课件客户对价格，效果，服务等实际问题表现出顾虑和担忧，但不愿意提前表达。对策：主动把客户可能的担心和担忧泄露和表达出来，并提供对应的解释和对策，这样的先发制人反而能赢得客户的信任和认同，更有利于异议的解决。范例：销售：陈老板，我们这个产品，也不是十全十美，它的唯一的缺陷就是因为销售太好，在旺季有时候会出现供不应求的局面。销售：李总，我们这个产品要说缺点，也有，那就是很难拿到和
45、竞争产品一样的价格折扣，实在是研发成本太高，而且对中国市场的规范性特别强。109PPT课件如您愿意改变付款方式，我们可以答应价格要求。如您愿意维持价格，我们可以延长保质期。如您答应1周内确定，我们愿意补充相关条款。如您能把总金额增加100万，我们愿意把价格降低5%。110110PPT课件 12345与时间挂钩（付款周期，质保期，施工时等等）与数量挂钩（采购量，后续采购等等）与服务内容挂钩（售后承诺，增值服务，免费赠品等等）与责任归属挂钩（免检条件，责任界定等等）与交货与付款方式挂钩（送货期，付款方式，交货条件等等）其他条件挂钩1116111PPT课件“你们这个企业把太多的钱花在广告上，为什么不
46、把钱省下来，作为我们进货的折扣，让我们多一点利润，那该多好呀。”销售人员却说：“就是因为我们投了大量的广告费用，客户才被吸引来购买我们的产品。这不但能节省您的销售时间，同时也能够顺便销售其他商品，您的总利润还是最大的。2.一个保险业里客户说：“我收入少，没钱买保险。”保险业务员却说：“就是因为您收入少才需要购买保险，以便从中获得更多的保障。”3.一个服装业顾客说：“我这种身材穿什么都不好看。”推销人员说：“正是因为自己感觉身材不是很好的人才更需要加以设计，来修饰不满意的地方。”4.卖儿童图书时顾客说：“我的小孩连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看这种课外读物呢？”推销人员说：“我们这套图书就是为
47、激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。112他山之石112PPT课件 我非常理解您的感受，有个别客户刚开始也会有这样的感觉，但后来他们合作后发现，价格的昂贵恰恰反映我们明显高于竞争产品的效果和性能。疫苗产品的研发是一笔巨大的投入，很难想象一些低价产品研发的投入如何确保效果和安全性。我们的价格对应的是一流的研发创新，一流的产品品质，一流的服务配合，也希望支持像您这样一流的客户。我相信不少像您这样的大养殖场，这点价格差距算在总运营成本中，还是完全可控的，但由此带来的安全感，所降低的风险度，所减少的死亡率的损失，这些实在和量化的价值肯定会大大高于增加的采购成本。113请找出以上案例的“反转点”113PP
48、T课件价值和优势异议和问题平衡点114114114PPT课件115他山之石 有一对夫妇约好了售楼处的客户经理去看一套房子，出发前，丈夫对妻子说，你千万不能让对方知道你喜欢挑高客厅啊，否则没有办法杀价了。在看房过程中，丈夫说：“这房子好像有些漏水”。客户经理呵呵一笑，转头妻子说：太太，您看这8米高的客厅是否特别大气？！妻子不由自主地说：是啊是啊！先生又说：“这房子采光好像不太好”.客户经理微微一笑，又热情地妻子说：太太，您看这个客厅的气派是不是特别像香港电影中豪宅中经常出现的那个？妻子情不自禁地说：是挺像啊！客户经理又问：太太，看得出您特别偏好挑高的大客厅对吗？妻子说：是啊！客户经理附和道：只有
49、这样的大客厅才能体现成功人士的品味和身价在整个沟通过程中，客户经理总是有意无意地引导到挑高大客厅上，而妻子总是很顺应地回应“对，对，对！”。结果，这套昂贵的别墅被顺利卖掉了！猫和老鼠效应！USP115PPT课件 销售人员预判到客户可能的异议，顾虑和不满，与其等客户说出来，不如自己提前泄露和袒露，这样反而由于增加信任而便于问题的解决。客户存在的习惯性的异议，很可能是在签约前希望多争取利益，尤其是价格等，这时销售人员需要运用谈判技巧，和客户进行条件换条件，以阻止客户无限制的要求。客户对产品或者服务有某些误解或者个人的理解，而这些误解与理解主要来源于客户主观认知或者信息掌握不完整，因此销售人员可以通
50、过信息的补充或逻辑关系的清理来改变客户的认知，把缺点变成优点。客户的异议来自于产品或者方案客观存在的缺点和不足，因此销售人员无法对这些客观缺陷进行辩解，而可以采取强化优点的方式来淡化这些缺点！116116PPT课件销售创造价值服务服务与销售的价值创造过程.逐步向销售过渡服务建立信任服务+销售销售价值创造张 郭 如果 如果117PPT课件销售过渡服务118PPT课件119金总,今天过来想问问您对我们的产品兴趣如何？金总，今天过来想看看是否有哪些我可以帮到您的地方？银总，您看是否可以提高下我们产品的使用量和使用范围？银总，感谢您选择我们的产品，您看对于我之前没有能帮到您的区域，有什么我可以效劳或者
