1、 常德常德11/02/2007浪潮（北京）电子信息产业有限公浪潮（北京）电子信息产业有限公司司浪潮（北京）电子信息产业有限公浪潮（北京）电子信息产业有限公司司前期准备：前期准备：1 1、建立客户档案。内容包括：、建立客户档案。内容包括：1 1）车型、车价。）车型、车价。2 2）上牌时间、第一次投保时间。）上牌时间、第一次投保时间。3 3）投保内容、投保公司。）投保内容、投保公司。4 4）是否已安装）是否已安装GPSGPS？2 2、为客户制定的优惠方案：、为客户制定的优惠方案：1 1）公司）公司捆绑销售优惠方案。捆绑销售优惠方案。2 2）将部份保险公司的返点向客户返还的优惠方案。）将部份保险公司
2、的返点向客户返还的优惠方案。3 3、了解人保、了解人保1 1）人保的计价方式。）人保的计价方式。2 2）各种车型当年、三年的全保金额。）各种车型当年、三年的全保金额。3 3）各种车型当年、三年的盗抢险金额。）各种车型当年、三年的盗抢险金额。4 4）商业险、交强险的返点。）商业险、交强险的返点。5 5）人保的优势、核心价值。）人保的优势、核心价值。前期准备：前期准备：4、了解中华联合、了解中华联合1）中华联合的计价方式。）中华联合的计价方式。2）各种车型当年、三年的全保金额。）各种车型当年、三年的全保金额。3）各种车型当年、三年的盗抢险金额。）各种车型当年、三年的盗抢险金额。4）商业险、交强险的
3、返点。）商业险、交强险的返点。5）中华联合的优势、核心价值。）中华联合的优势、核心价值。5、了解其它保险公司。、了解其它保险公司。6、电话营销中要准备的资料：、电话营销中要准备的资料：1）客户资料。）客户资料。2）记录本、笔，）记录本、笔，3）计算机、报价资料。）计算机、报价资料。7、电话拜访的目的：约见客户。、电话拜访的目的：约见客户。电话拜访的步骤：电话拜访的步骤：1）以江门伊爱客户经理的身份向客户自我介绍。）以江门伊爱客户经理的身份向客户自我介绍。2）征求对方意见，是否方便接听电话，而且只需要）征求对方意见，是否方便接听电话，而且只需要5分钟。分钟。3）向客户说明拜访的目的：为了感谢大家
4、的支持，我司与人保公司）向客户说明拜访的目的：为了感谢大家的支持，我司与人保公司联合推出保险优惠，肯定为您带来前所未有的实惠。联合推出保险优惠，肯定为您带来前所未有的实惠。4）向客户提出设计特别的优惠方案，简单了解客户车辆的相关资料。）向客户提出设计特别的优惠方案，简单了解客户车辆的相关资料。对于对于3个月内保险到期的客户，要立即跟进；对于个月内保险到期的客户，要立即跟进；对于3个月以后保险到期个月以后保险到期的客户，要详细记录，到时提前的客户，要详细记录，到时提前1个月跟进。个月跟进。5）不要在电话上或通过传真报价，必须坚持上门报价（以上门作详）不要在电话上或通过传真报价，必须坚持上门报价（
5、以上门作详细解释、具体征求意见为理由）。细解释、具体征求意见为理由）。6）约见客户，上门送优惠方案。（用默认的方式约见。如）约见客户，上门送优惠方案。（用默认的方式约见。如“您认为您认为今天下午今天下午3时合适还是明天上午时合适还是明天上午10时呢？时呢？”）7）如客户以工作忙为理由推辞，则可以说：我不会占用您太多时间，）如客户以工作忙为理由推辞，则可以说：我不会占用您太多时间，只需只需5分钟就足够了。分钟就足够了。整体印象倾听定位检查建立关系提问 电话销售的六个技巧电话销售的六个技巧探询需求探询需求开场白开场白异议解决异议解决产品产品/服务服务结束电话结束电话/跟进跟进 如果你的客户这样说，你会如何回答如果你的客户这样说，你会如何回答 整体印象，声音整体印象，声音整体印象，声音整体印象，声音
