1、2008年8月目录一、什么是金牌店长？二、店长角色的定位 三、金牌店长基本素质 四、金牌店长的职责五、金牌店长所要具备的技能六、如何建立优秀的销售团队 终端的领军人物店长q 人是金、店是银、人是金、店是银、产品是其次产品是其次q一个好的店长是店一个好的店长是店面成功的面成功的60%60%一、什么是金牌店长？一、什么是金牌店长？金牌店长 直通车店面销量稳步增长 超额完成店面利润目标 直通车店面良性运营 直通车店面很好的店面形象 有积极向上的狼性销售团队 能积极配合直通车店面管理工作和建设 某店面三换店长 案例5管理者传达者经营者协调者培训者店长领导者二、店长角色定位 店长的角色什么?金牌店长角色
2、 开放式讨论6能力结构差别 工作方式转变 工作职 责转变 关注问 题差别 店长角色转变店长角色转变二、店长角色定位 店长角色与销售骨干有什么区别?店长怎么去进行角色转化?开放式讨论三、金牌店长素质检讨自我:能否带给部属“信赖感”？能否激发部属的工作欲望？是否具备领导、统御能力？对于一名成功的店长，要提升自我的“挑战力”，他们都拥有:?开朗的性格胆识与魄力积极向上的心态正直的品性包容心8 店长店长职责职责 顾客管理产品管理经营管理 资讯管理销售管理人员管理店面有效组合及新产品产品价格策略产品陈列以及产品保管店面资产设备保管工作店面销售目标制定与分解组织店员完成销售任务及做好监督做好促销活动传达以
3、及执行企业制度制定店面管理流程经营管理店面四、金牌店长职责提高店面的服务意识提升企业和店面形象收集顾客信息，做好客户管理店面组织结构以及岗位制定合理安排店员日常工作店面人员培训店面销售团队建设与管理激励考核措施制定做好市场，竞争对手信息收集和总结9五、金牌店长所具备十块金砖销售团队建设及管理 产品组合策略 产品价格策略 产品促销管理销售计划制订 店员激励措施 店面财务管理 店务日常管理 店面形象管理 许多店面要想人气不旺，长久生存，建立优秀的销售团队许多店面要想人气不旺，长久生存，建立优秀的销售团队分工协作，团队精神分工协作，团队精神?为什么店面形象一直没有改善？为什么店面形象一直没有改善？为
4、什么店面没有友好的氛围？为什么店面没有友好的氛围？为什么店面销量一直没有提高？为什么店面销量一直没有提高？为什么没有细水长流的回头客？为什么没有细水长流的回头客？为什么店面优秀人员流失严重为什么店面优秀人员流失严重缺少优秀团队缺少优秀团队建立选，育，留人才机制1制定有效的店员激励政策2建立公正的店员考核机制 3规范的店面管理流程 4建立畅通的沟通机制 5建立高效的学习型团队 6 1.合理规划店面组织结构合理规划店面组织结构 建立选，育，留人才机制一店长实习生 店员财务人员技术人员店长助理产品顾问库管人员备注：产品区域委派一个负责人，相互进行协调，使得整个店面有机结合 制定岗位职责，岗位的工作流
5、程和规章制度制定岗位职责，岗位的工作流程和规章制度店员职责店员职责提供专业的产品咨询。提供专业的产品咨询。积极的商品导购。积极的商品导购。店面电话回访店面电话回访。配合店长的工作配合店长的工作，遵守店面的规章制度遵守店面的规章制度融洽的团队组合销售融洽的团队组合销售货物保全货物保全 目的：发挥目的：发挥以客户为中心以客户为中心的团队精神，提供卓越的顾客服务，建立友的团队精神，提供卓越的顾客服务，建立友好又有活力的店面氛围，促使销售与交易顺利进行。好又有活力的店面氛围，促使销售与交易顺利进行。2.明确岗位职责，责任到位，有效约束明确岗位职责，责任到位，有效约束 技术员职责技术员职责负责所售产品日
6、常质量维护负责所售产品日常质量维护负责所售产品的安装与调试，提供软件安装服务负责所售产品的安装与调试，提供软件安装服务负责为用户提供有关产品技术方面疑难问题的解答与解决负责为用户提供有关产品技术方面疑难问题的解答与解决处理用户有关产品技术与质量方面的投诉。处理用户有关产品技术与质量方面的投诉。目的：发挥目的：发挥以客户为中心以客户为中心的团队精神，提供卓越的顾客服务，提供优质的团队精神，提供卓越的顾客服务，提供优质的售前，售中，售后技术服务。的售前，售中，售后技术服务。库管人员职责库管人员职责 负责每天库存的盘点，库存的统计记录负责每天库存的盘点，库存的统计记录 负责产品进库，以及出库登记负责
7、产品进库，以及出库登记 负责保管产品，以及库房维护管理负责保管产品，以及库房维护管理2.明确岗位职责，责任到位，有效约束明确岗位职责，责任到位，有效约束 商务员职责商务员职责负责所售产品的订单下放负责所售产品的订单下放订单统计，每日的销售数据统计，库存统计订单统计，每日的销售数据统计，库存统计为财务人员提供实物原始凭证，协助做好财务工作为财务人员提供实物原始凭证，协助做好财务工作协助店长做好销售走向。协助店长做好销售走向。财务人员职责财务人员职责填写各类财务报表，按照公司财务制度进行票务处理。填写各类财务报表，按照公司财务制度进行票务处理。负责有关成本费用核算，成本控制，协助店长分析资金运作状
8、况负责有关成本费用核算，成本控制，协助店长分析资金运作状况 目的：发挥目的：发挥以客户为中心以客户为中心的团队精神，提供卓越的顾客服务，保证神的团队精神，提供卓越的顾客服务，保证神州数码直通车店面进，销，存流程运作顺畅，以及店面资金运营的合理高效。州数码直通车店面进，销，存流程运作顺畅，以及店面资金运营的合理高效。2.明确岗位职责，责任到位，有效约束明确岗位职责，责任到位，有效约束 3.优秀的店员招聘，把握好门槛，宁缺勿滥优秀的店员招聘，把握好门槛，宁缺勿滥 1.1.要什么样的店员要什么样的店员 2.2.要多少个店员要多少个店员 3.3.怎样去考核新店员怎样去考核新店员4.店员培训机制，因材施
9、教，有效促进员工成长店员培训机制，因材施教，有效促进员工成长 分成四阶段：分成四阶段：第一阶段定期辅导产品知识和企业的规章制度，第一阶段定期辅导产品知识和企业的规章制度，第二阶段学习销售技巧和有效沟通，第二阶段学习销售技巧和有效沟通，第三阶段，在老员工的指导和监督下，试着去谈客户。第三阶段，在老员工的指导和监督下，试着去谈客户。第四阶段：独立成单第四阶段：独立成单.每个阶段都建立相应的考核标准，每个阶段为期一个礼拜，店长或每个阶段都建立相应的考核标准，每个阶段为期一个礼拜，店长或者教导员可以根据员工适应能力的快慢，进行缩短时间。者教导员可以根据员工适应能力的快慢，进行缩短时间。分成三个阶段：分
10、成三个阶段：第一阶段：初级销售员第一阶段：初级销售员 第二阶段：中级销售员，第二阶段：中级销售员，第三阶段：高级销售员第三阶段：高级销售员/店面辅销店面辅销/店面管理经理店面管理经理,培训资料定期发送，包括产品知识和店面培训资料。培训资料定期发送，包括产品知识和店面培训资料。18制订有效的店员激励政策 二店面职位晋升店面职位晋升奖励政策奖励政策 薪酬制度薪酬制度 案例：北京鸿日店面激励政策案例：北京鸿日店面激励政策怎么留住人才？怎么去激发人才？怎么留住人才？怎么去激发人才？19建立公正的店员考核机制三利润销量店长顾客店员2.360度绩效考核1.行为绩效考核表3.优胜劣汰制20规范店面管理流程
11、四 严格严格 规定上下班时间，实行出门登记表规定上下班时间，实行出门登记表 实例：神州天海店面管理实例：神州天海店面管理 合理安排一周人员安排合理安排一周人员安排(根据市场实际情况根据市场实际情况)安排每天店面值勤表安排每天店面值勤表(包括店面管理包括店面管理,例会管理例会管理,样机管理以及上下班店面样机管理以及上下班店面维护工作维护工作)建立销售明细表建立销售明细表,包括顾客信息包括顾客信息,顾客进店方式顾客进店方式,产品信息产品信息,销售员销售员,有无协有无协助助,是否成交是否成交,销售价格销售价格,利润等等利润等等案例：案例：1.1.神州天海的销售清单表神州天海的销售清单表 2.2.自制
12、销售推荐表自制销售推荐表 案例：北京鸿日是怎么进行例会管理的？案例：北京鸿日是怎么进行例会管理的？1.1.日早会制度日早会制度日早会在正式营业前日早会在正式营业前1010分钟召开分钟召开会议内容：通报前一天营业日的基本情况，当日的库存情况，产品信息、促销情会议内容：通报前一天营业日的基本情况，当日的库存情况，产品信息、促销情况、特殊事项，当日的工作分工和目标任务等。况、特殊事项，当日的工作分工和目标任务等。会议时长：会议时长：5-105-10分钟分钟 2.2.日晚会制度日晚会制度日早会在正式营业结束后日早会在正式营业结束后5-105-10分钟召开分钟召开会议内容：通报本日营业基本情况，当日的销
13、量清洁状况，当日特殊问题，员工会议内容：通报本日营业基本情况，当日的销量清洁状况，当日特殊问题，员工工作表现等。工作表现等。会议时长：会议时长：5-105-10分钟分钟 3.3.周会制度周会制度召开时间：每周五下班后召开召开时间：每周五下班后召开会议内容：通报当周的销售情况，库存情况，周末的促销活动和厂商政策，安排会议内容：通报当周的销售情况，库存情况，周末的促销活动和厂商政策，安排下一个礼拜（周六到下个礼拜五）的工作重点，通报下周工作计划；员工的工作下一个礼拜（周六到下个礼拜五）的工作重点，通报下周工作计划；员工的工作表现；规范执行中的不足和改进措施，特殊原因的处理情况。表现；规范执行中的不
14、足和改进措施，特殊原因的处理情况。会议时长：会议时长：3030分钟分钟规范店面管理流程 四 1.1.夜间失货夜间失货 2.2.突然断电突然断电 3.3.火灾火灾 预防为主，安全第一预防为主，安全第一 建立相应检查流程，定责到人建立相应检查流程，定责到人 建立相应的应急预案，冷静处理建立相应的应急预案，冷静处理规范店面管理流程 四管理管理项目项目步骤目标营业营业额及额及利润利润预估营业额制定当日的工作重点明确当日影响营业的最重要问题，制定想对应的解决方案 人员人员核对员工排班表 计划员工工作产品，岗位在营业开始的10分钟考早会每个人明确各自的岗位、职权、权限及目标，工作岗位和任务保持平衡设备设备
15、及环及环境境适用营业前检查表检查设备调查店面环境不遗漏店内/店外设备、环境的清洁保养项目；确保正常运转 产品产品查看库房及盘点记录表，明确当日产品情况和主推机型 明确库存状况确保当天营运正常管理管理项目项目步骤目标营业营业额及额及利润利润明确营业额并制定相应行动计划并与员工做好沟通通过当日营运管理，在营运正常的基础上，能获得更好的营业额或利润成绩人员人员与每个员工进行岗位沟通实施进行培训及辅导等发展计划工作员工做好销售的工作通过给店员以正面和修改性的反馈，以及获得最佳的工作效果和员工士气能保证销售产品及时记录，入账设备设备及环及环境境检查设备，时刻保持正常运作保持设备运作正常，清洁，店面符合直
16、通车店面要求标准。产品产品关注库存，对库存全空状态，提前做出反应确保店面所售的每个产品均不断货根据库存情况，及时做好上样和下架工作。管理管理项目项目步骤目标营业营业额及额及利润利润整理各项销售记录，结账完整保证各项数据输入信息管理系统，分析评价营业额及利润水平通过总结分析当日的营业情况，保证明天销售预测积极而有效人员人员与每个员工沟通当日营业的优点及机会点，做好总结使得每位员工都能得到当日营业工作的反馈，使他们能明确他们的工作目标设备设备及环及环境境检查设备，环境是否符合要求确保下一班的正常产品产品做好店面盘存记录确保下一班的正常运作26建立畅通的沟通机制五 具体流程：具体流程：1.1.月前或
17、者每个周末指定店面总任务量月前或者每个周末指定店面总任务量(根据企业规划根据企业规划)2.2.分配找店员进行沟通分配找店员进行沟通.参考四标准参考四标准:店员上个月完成量店员上个月完成量,店面这个月的任务量店面这个月的任务量,店长期望分解量店长期望分解量,店员估计能达到的标准店员估计能达到的标准 3.3.分析问题分析问题:无法完成的原因无法完成的原因,难处解决以及提供资源难处解决以及提供资源 4.4.解决问题解决问题 5.5.任务量达成共识任务量达成共识 包括包括:经验讨论经验讨论,店面问题店面问题,自身问题自身问题,创新方法创新方法 为了提高团队协作能力为了提高团队协作能力,选在在淡季的时刻
18、进行集体活动选在在淡季的时刻进行集体活动.272.案例库建立 1.销售问题讨论会 建立高效的学习型团队六具体流程：具体流程：1.1.销售过程中问题陈述销售过程中问题陈述 2.2.分组讨论，分组讨论，3.3.得出几份解决方案得出几份解决方案 4.4.分析解决方案带来的影响分析解决方案带来的影响 5.5.得出经典解决方案得出经典解决方案具体流程：具体流程：1.1.销售清单填写销售清单填写 2.2.成功销售或者失败交易成功销售或者失败交易 3.3.背景陈述背景陈述 4.4.问题分析问题分析 5.5.虚拟销售虚拟销售 6.6.得出解决方式得出解决方式 总结，并且汇总建立案例库总结，并且汇总建立案例库,
19、284.卖点头脑风暴法总结 3.市场信息调查与资源交流 建立高效的学习型团队六具体流程：具体流程：1.1.市场调查方式学习市场调查方式学习 2.2.定期安排人员（每人每周二次调查）定期安排人员（每人每周二次调查）包括：价位，配置，市场活动。包括：价位，配置，市场活动。FNFN比较比较 3.3.信息与资料汇总信息与资料汇总 4.4.建立资料库和共享学习建立资料库和共享学习具体流程：具体流程：1.1.产品知识学习产品知识学习 2.2.店面店员卖点头脑风暴法店面店员卖点头脑风暴法(提出各自的特色提出各自的特色)3.3.卖点总结提炼卖点总结提炼296.读书学习计划 5.店面轮岗管理 建立高效的学习型团队六 店面管理主要包括：例会，交流会，日常管理。店面管理主要包括：例会，交流会，日常管理。为了提升店员学习能力为了提升店员学习能力,锻炼自己的学习能力锻炼自己的学习能力 安排每人每个礼拜轮换值勤和管理店面安排每人每个礼拜轮换值勤和管理店面,店长进行一定的监督店长进行一定的监督和管理，最后每个礼拜进行总结和反馈和管理，最后每个礼拜进行总结和反馈 主要包括电脑硬件知识主要包括电脑硬件知识,零售技巧零售技巧.等书籍等书籍 定期考核定期考核 我能赢，我会赢，我将赢！谢谢大家！
