1、卓卓 越越 领领 导导 力力TOTAL BUSINESS MASTERY主讲：杨光才主讲：杨光才2017.62017.6第三部分第三部分成就卓越领导者成就卓越领导者课程大纲一、匠心于产品和服务二、最好的市场策略三、实现漂亮的商业数字四、打造优秀的销售流程五、创造完美客户体验服务六、吸引和保留优秀人才七、成为最优秀的商业管理者八、目标设定一、匠心于产品和服务 市场仅为优秀产品和服务提供丰厚的回报 1、产品/服务质量对业务（公司）成功起着90%的决定作用，任何东西和质量相比都是次要的。质量=产品质量+服务质量 2、质量是公司发展与盈利能力的关键决定因素，质量是商业成功的最大驱动力。3、产品/服务质
2、量是公司声誉的关键决定因素。沃尔玛超市，有一万一千家门店，有两百万个员工，他们提供的是普通的品质。定位：产品价格选择多，品质保证，场地大。客户不富有，他们等发工资，对这些人最核心的是产品多、低价而且品质也不错，如果有任何理由不满意，都会让你退货。口号是天天低价，如果别人比沃尔玛低，沃尔玛马上就赔偿你。亚马逊：价格低，服务好，物流迅速。销售产品超过3000万种，几乎包括世界上任何一种产品，手机操作购物方便。订单随时下，产品速到家，消费者更乐于网购。奔驰宝马、苹果产品等，为什么卖的很好？有非常好的质量，而且有相应的功能。分享：为什么客户会买你的产品？原因只有一个：希望你的产品以某种方式改变他们的生
3、活，改变他们的工作。确保你的产品超越竞争对手，如何做？1、与竞争对手相比，你的产品/服务好在哪？从客户角度看，他认为最满意的产品和服务是怎样的？2、产品具备哪些功能才会吸引客户？为什么客户会买你的产品而非竞争对手的产品？写下答案，进行分享！思考：练习：每天每周持续思考1、怎样提升做高品质的服务？2、如何超越竞争对手？二、最好的市场策略所有的业务策略都是营销策略。吸引客户的能力是业务成功的决定因素。问题：你决定销售什么产品服务以及如何销售？通用电气，他们决定要销售的产品都是数一数二的，否则就不做了。他们决定把不是行业领先的公司卖出去。要聚焦1-2个能带来最终利润的产品。(一)市场营销策略的四大原
4、则 1、专业化：将全部精力都聚焦于特定产品、服务、客户、市场和技术领域。2、差异化：1）你的竞争优势；2）你的卓越、优势领域；3）你的“特有卖点”；4）你的“特有价值”：（其他人无法提供这种附加值）3、细分化：哪些客户最欣赏你的优势领域？1)他们的群体特征是什么？用人口统计学特征来描述客户特征：年龄、性别、收入、教育、职业、地点、家庭状况等 2)他们的心理特征是什么？a 目标、抱负？b 欲望、需求、动机？c 希望、梦想、理想？d 恐惧、疑虑、担忧？e 待解决的问题？3)如何描述你的完美客户？客户画像 帮助客户解决问题,怎样解决客户的痛点？到底客户有什么问题。你越能帮助他们,他们就越愿意买甚至是
5、高价买。4、聚焦化 你的时间、资金和资源所聚焦的领域：1)接触理想客户的最佳方式？2)最佳媒体？3)最大卖点？最好的市场计划：1)吸引稳定的潜在客户群；吸引顾客-你的产品是高质量的产品 2)强调你的“独特卖点”；3)让你的产品成为客户心目中的首选和最佳选择。你的目标是让你所销售的产品成为市场的“唯一”选择（这就是产品标准）！其实是制造垄断。实际上是在客户头脑中的垄断，不是市场中的绝对垄断。举例：如果中午不回家吃饭，你决定吃哪家牛排饭？（在客户头脑中的思维垄断）你的目标是让你所销售的产品成为市场的“唯一”选择！讨论：1、你特殊的卖点在哪里？2、你的核心客户是哪些?3、你公司哪个产品卖的最好？4、
6、你的哪些营销策略应该放弃，不再做了？营销组合的任何变化，都可能改变销售和经营成果。(三)市场营销组合 1)你卖什么 2)它能解决什么问题？3)它如何改变或改善客户的生活或工作。2、价 格 1)你的产品或服务定价多高？2)你如何收费？3)客户如何支付？4)收费或支付方式有无改进余地？3、促 销 1)你如何吸引新客户?2)市场营销、广告、公关？在哪做广告,传递的信息是什么？3)销售策略与方法？建立标准化的销售体系,能让顾客很快来购买产品而不担心价格！4)你可做哪些增加、减少、改进、提高？有效的继续，无效的放弃或改进！要改变广告营销方式！激发消费者的反应！目标：让顾客想买你卖的产品，让客户立即下单。
7、4、地 点 1)你在哪里提供产品/服务？2)你还可以在哪里出售产品/服务？3)你可对你的销售活动地点做什么改变/改善？5、包 装 1)你的产品/服务在客户眼里是什么外在形象？2)你创造了怎样的外观印象？员工穿着、销售材料等。3)你可对你的外观作何改善？产品包装、办公室、员工、销售材料（彩页、宣传单）例如：麦当劳餐厅变的现代化，灯光设计等。6、定 位 1)客户如何谈论你？客户心中对你作何感想？2)你在客户心中“拥有”怎样的评价-口碑？3)什么样的评价对你有何帮助？4)如何让客户对你做出这样的评判？7、人 员 1)客户都是100%情感驱动的。2)他们的感觉决定他们的决策。3)接触客户的每一次都必须
8、是温暖、友好、正面的。三、实现漂亮的商业数字事实：你公司的潜在盈利能力远高于目前现状 现在 未来把想法转化为赚钱能力！首先是数字。最好的公司，数字也最靓丽，数据就是一切。对企业最重要是趋势，哪些客户想多买，哪些买的少，对手怎么做？所有业务活动均可用数据体现。1)数据不会说谎 2)关键数据衡量成败 3)数据准确度是业务成功的必然条件 关键：聚焦关键业务数据问题：你的经济主导力量是哪一个？“经济主导力量”最精确预测业务成败的那个数据 1、重要的数据 1)新的需求或新的客户的要求(新增潜在客户数量)在做了促销和广告后，每天接到多少个客户的问询。2)销售转化率 新客户电话进来，有多少转化为销售！3)每
9、单销售额 4)每单毛利 5)每单净利润(自由现金流)6)购买频次(回头客)7)满意客户推荐的客户数量 2、需要关注的业务数据 1)销售收入-所有产品和服务的销售额 2)其他收入-各类 3)商品销售成本-所有均考虑在内 4)费用支出-水电费、工资等 关注费用从大到小，关注前十名的费用支出，从大处着眼。5)工资薪酬-通常是最大的单项支出 6)发展潜在的客户-人数以及单客户成本 7)从潜在客户到客户的转化率 8)客户获取成本 如：返点、回扣等，买到新的客户。9)每单平均销售额 10)每单平均毛利 11)每单平均毛利率 12)每单平均净利润 13)每单平均成本 14)每一客户平均购买次数 15)每一客
10、户的生命周期价值（客户一生会买多少次）16)每位员工平均销售额 17)日/周/月销售额 18)某一特定产品或服务的销售额 19)向上行销或交叉行销的平均规模 20)受到的推荐客户的平均数量 思考练习:1、利润曲线 对每个产品都做分析，首先分析和发现产品中最有利润的部分。2、哪些产品和服务可以完全砍掉 清除感情因素，就会发现对公司贡献最大的是什么？哪些或哪部分活动创造了利润？3、讨 论：（一分钟）你最赚钱的产品和服务是什么？最不赚钱的产品和服务是什么？采取哪个行动来提升盈利能力？四、打造优秀的销售流程 销售：出售产品或服务并能回笼款项，这是实现公司持续发展的关键。最好的公司有最好的销售。1、打造
11、优秀的销售流程，达到高销售额。好的销售流程有以下特点：1)持续把潜在客户转化为现实客户 2)创造“绝佳的购买体验”3)为回头客打下基础 4)产生推荐客户和慕名客户 2、销售流程7步法:1)发现潜在客户 2)建立友好关系，赢得信任 3)准确识别客户需求 4)有说服力的推荐产品 5)有效应对反对意见 6)达成交易-持续性 7)获得回头客和慕名客 人们和你达成交易后的感受，决定他们是否会再次向你购买。苹果90%的客户会再次购买他的产品。五、创造完美客户体验服务 1、优秀客户体验的好处：1)让客户满意 2)建立和维护客户忠诚度 3)创造重复业务 2、客户满意有四个等级：1)符合预期 2)超出预期 3)
12、给客户惊喜 4)让客户惊叹 创造完美客户满意，必须要做哪些事？3、公司运营的目的：1)发展和保护客户 2)客户满意 3)重复购买最终达成企业经营目标，实现持续健康发展！六、吸引和保留优秀人才为你工作的人 是公司成功最重要的决定因素一）团队的力量：1、所有工作都是由团队完成；有能力组建高效团队。2、管理者的工作就是团队的工作；找到最好的工作者，督促大家做得更好。3、成功要求每位团队成员都有出色的表现；人人是战士，能征善战。4、最牛的公司离不开最牛的人才。一流的公司一流的人才。独行快，众行远。独行快，众行远。二）工作效率关键原则：“做你最擅长的事，剩余事项要么授权，要么停止。”你最擅长什么？找到工
13、作卓越的人才：1)他们的工作出色（有成果）2)他们愿意肩负责任（责任感强）3)他们工作态度积极（态度积极）4)他们能合理利用时间（自我管理）5)他们很合群（团队协作）三）聘用合适人才发现和聘用合适人才的能力，是让你释放潜能、如虎添翼的关键。如何聘用合适人才？1、精挑细选，为选对人提供95%的保证2、切莫将聘用作为解决问题的方案3、选错人的成本相当高昂（年收入的36倍）4、从工作角度考虑 1）预期成果 2）必备技能 3）性格特质要求如何聘用合适人才5、写下岗位描述完美描述（越细越好）6、广泛撒网告诉他人7、面试流程 “3”原则：面试至少3人 面试至少3轮 面试地点3个 请另外3人和你一起对候选人
14、进行面试七、成为最优秀的商业管理者1、你的技能高低、经验多少，是决定企业成败的关键因素。练习打分：0-10分 （两分钟）1)组织整合能力是取得商业成功很重要的能力；2)员工的招聘和运用能力（取得成功的95%）；3)授权能力（选择合适的人，合适的时间，合适的岗位）；4)监管的能力；5)度量的能力（对每一个活动进行度量，确保每一个人都是 根据要求来达成业绩，有明确的绩效标准）；6)沟通能力（沟通顺畅，有无误解）。2、优秀商业人士的品质：1)强烈渴望成功 2)热爱自己的产品和服务 3)乐于帮助客户 4)意在基业长青 5)高度自律、高度聚焦（类似于军队指挥官）6)知道自己会一次又一次失败 7)酷爱销售
15、、推销、说服他人 8)坚韧不拔 视频 3、细分化：哪些客户最欣赏你的优势领域？5)高度自律、高度聚焦（类似于军队指挥官）理想化 -想象自己的生活方方面面都完美无缺把想法转化为赚钱能力！1)客户如何谈论你？客户心中对你作何感想？选出3个重要的目标，画圈！7)获得回头客和慕名客你最赚钱的产品和服务是什么？二）设定目标的7个步骤：6)知道自己会一次又一次失败1)你如何吸引新客户?六、吸引和保留优秀人才对企业最重要是趋势，哪些客户想多买，哪些买的少，对手怎么做？五、创造完美客户体验服务2)你创造了怎样的外观印象？员工穿着、销售材料等。财务自由财务自由子女成才子女成才豪车豪车/豪宅豪宅孩子好学校孩子好学
16、校名牌装扮名牌装扮高回报高回报企业功臣企业功臣价值体现价值体现喜欢喜欢/成就成就想做的事想做的事价值复利价值复利职位晋升职位晋升能力提升能力提升好生活好生活个人目标好工作好工作好发展好发展八、目标设定“桃李满园桃李满园”企业主人企业主人高品质生活高价值高收益高增长高目标高目标高增长高成长高价值高回报一)目标设定原则1、20/80法则2、“三”定律3、SMART原则它们是什么？SMARTSMART原则STMRARelevant 相关性Attainble 可实现Measurable 可衡量Specific 具体的Time-based 有时限 二）设定目标的7个步骤：1、对你而言，你到底想要什么：要
17、具体。2、写下来，让其可衡量。3、设置一个截止日期。4、列出所有待办事项。5、将待办事项清单组织成一项计划：1)前后顺序？创建一个检查表 2)优先次序？行动计划表。6、立即行动：迈出第一步。7、为实现目标，每天都推动的一些事项。目标设定练习：目标设定练习：聚焦于最重要的目标，有助于开拓思路、释放个人力量和能力！短时间内，只想这个目标，可以帮你提高智商！调查发现，成功人士都有非常清晰的目标！请写下你未来半年的6个目标：三分钟 1、4、2、5、3、6、选出3个重要的目标，画圈！写出你期望明天就实现的目标，用“”符号标识！讨论：立刻就想实现的目标是哪个？以及你想采取的行动?完美人生工作的目的与意义：
18、工作的目的与意义：在于为自己和家人创造 高品质的生活。The aim and purpose of working is to Enable you to create a high quality of life For yourself and your family.理想化 -想象自己的生活方方面面都完美无缺想象一下完美无缺的工作：l你的收入？5年后？l你的工作？5年后？l你的职位？5年后？设想一下你完美无缺的家庭生活：l你的房子？你会住在哪里？l你的生活方式？你会做什么？l你的假期？你会有哪些家庭活动？设想一下你完美的健康状况：l你的体重？多重？l你的健康状况？定期锻炼身体吗?l你的能量水平？你的饮食？设想一下你理想的财务状况：l你的资产？你的资产价值多少？l你的收入？你的投资回报有多高？美国幽默大师罗伯特奥本说：“每天早上起床后，我都看一遍福布斯美国富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班。”把工作当成是职业，你会全力应付；把工作当成是事业，你会全力以赴。王永庆 思 考 培训后做哪些改变可以让自己、公司做的更好？尽快做改变，会做的更好。唯有思维改变，行为才会改变；唯有你变得更好，世界才会美好！谢 谢！
