1、第一页，共47页。Part 1、如何理解营销参谋工作Part 2、如何理解营销参谋下的案场筹划Part 3、通过案例来分享营销代理和参谋模式的执行差异第二页，共47页。Part 1、如何理解营销参谋工作 第三页，共47页。在工程不同的推进阶段营销参谋它表达的价值和关注点是有所不同 第四页，共47页。在前期筹划阶段：聚焦在市场、客户层面对工程的销售前景进展初评，意义在于判断工程是否具备可代理或参谋的空间在规划设计阶段：聚焦在产品层面，关注产品在市场上可能的销售趋势，客户需求特征，贴合市场给予规划设计销售层面的意见在营销启动阶段开场-全程操盘-结盘，我们要做哪些工作：第五页，共47页。一、工程营销
2、策略参谋效劳二、工程销售执行参谋效劳三、工程销售跟踪效劳四、工程销售诊断效劳五、工程专题研究效劳以下五个层面提炼我们的工作内容第六页，共47页。工程营销策略参谋效劳内容 营销策略参谋效劳旨在结合工程的市场定位和产品定位，从深入分析客户需求特征入手，敏锐洞察市场特征及竞争态势，挖掘工程卖点和核心竞争力，树立鲜明的工程形象，确定行之有效的营销渠道及推广手法，最终制定与市场高度契合且具有实操性的营销筹划方案。第七页，共47页。工程营销策略参谋效劳内容第八页，共47页。工程销售执行参谋效劳内容 在营销策略的指导下，制定有针对性和方案性的销售工作执行方案。第九页，共47页。工程销售跟踪效劳内容 销售跟踪
3、效劳旨在根据工程的实际进展及销售状况，在一定时期内提供销售过程中的销售跟踪参谋效劳工作，帮助开展商组建销售团队并进展销售培训，以参加重要节点工作会议、提供针对性解决方案的形式，落实营销策略，有效与代理公司和广告公司等合作方进展对接。第十页，共47页。工程销售跟踪效劳内容第十一页，共47页。工程销售诊断效劳内容 销售诊断效劳旨在对进入销售阶段而出现问题的房地产工程进展把脉，通过重新梳理工程所面临的市场特征及客群需求特征，结合竞争环境判断，及时进展策略调整，提出针对性的解决方案。第十二页，共47页。工程销售诊断效劳内容第十三页，共47页。工程专题研究效劳内容 专题研究效劳旨在根据销售过程中的实际需
4、要，针对某一特定主题进展深入研究，该类分项研究范围广，研究深度贴切开展商需要，能够就该项专题精炼而客观的为开展商提供专业建议。第十四页，共47页。工程专题研究效劳内容第十五页，共47页。工程专题研究效劳内容第十六页，共47页。工程专题研究效劳内容第十七页，共47页。工程专题研究效劳内容第十八页，共47页。工程专题研究效劳内容第十九页，共47页。工程专题研究效劳内容第二十页，共47页。Part 2、如何理解营销参谋下的案场筹划第二十一页，共47页。第二十二页，共47页。如何培养案场筹划驻盘筹划，是工程筹划经理及筹划总监的责任，更是公司的人才战略。公司在培养筹划的过程中，对筹划人才的能力要求提出了
5、标准，希望各位筹划以此来要求自己并尽快成长。经过总监、及几位经理的筹划实践，为大家提供了具体守那么，希望对各位有益，同时各位助理筹划师可以参照此方法要求自己，尽快提升自己的专业水平，快速成长，为公司开展奉献自己力量！第二十三页，共47页。目录一、案场筹划的专业能力标准二、严守五大工作准那么 三、必须掌握的工作内容 四、四大工作方案第二十四页，共47页。一、营销筹划的五个专业能力标准2大目标1、培养成功操盘的策略思维；2、锻炼制定及全面品控执行方案落地的能力。1个核心价值1、坚决不移的丰富自己的专业水平，提供系统解决问题方案的价值！3大要素1、目标感强；2、全面的知识体系；3、团队配合意识。5大
6、能力1、逻辑思维能力；2、写作能力；3、演讲能力；4、沟通能力；5、总结能力。6大职能1、做好筹划经理的助手；2、配合销售并及时掌握销售数据；3、对市场及行业趋势的把握；4、锻炼资源整合的能力；5、持续不断的学习力；6、对工程不断总结并不断为公司业务沉淀和创新奉献自己的经历。第二十五页，共47页。二、严守五大工作准那么 1、严格遵守公司的规章制度，不得作出有损公司、工程、开发商形象的事情；2、所有发至甲方的文件不可私自发送，必须由经理及以上确定后，方能发送；3、所有出街广告，必须由经理或以上成员、甲方确认后，方能对媒体进展发布；4、工程客户信息、价格表等机密信息严禁泄露；5、所有印刷品小样或设
7、计稿件必须由经理及以上成员、甲方经理、广告公司设计人员确认后，方能进展印刷。第二十六页，共47页。三、必须掌握的工作内容 一5个根底知识二2个关键点三5大政策四1个标准动作五19件要事六6大技能第二十七页，共47页。占地面积、地上及地下建筑面积、总户数、地上及地下容积率、绿化率、建筑密度、物业类型、得房率、地上及地下停车位等。需要做出一份所有产品的表格，户型、建筑面积、套内面积、套数、户型编号、每栋楼面积、总面积，各户型套数、面积合计。用做持续对媒体发布。4.开发商投资商 用作对媒体发布，了解开发商的背景、曾经开发的工程、资金实力、组织架构等。建筑设计、社区规划、园林景观、承建商、监理单位、营
8、销公司、物业公司。5个根底知识第二十八页，共47页。2.城市规划对工程利好点 2个关键点 结合全面的营销研判，结合规划设计理念及规划设计成果，将工程的核心价值点能够深化，并提炼工程的核心价值点及关键词。从营销层面对 城市规划解读。城市规划开展所带来区域的人口、交通、配套的变化，明确工程在城市中的站位第二十九页，共47页。1、土地政策4、国家政府发布的综合性政策2、财税政策3、金融政策5大政策 房地产相关的政策5、地方政府发布的综合性政策第三十页，共47页。每周监测竞争工程各重大节点 认筹 开盘 加推 活动 推广 宣传监测等最终形成周报 1个标准动作所属区域市场的竞品表现和变化情况，包括竞品的成
9、交情况、价格情况、来电来访情况、营销推广情况及客户变化情况等；第三十一页，共47页。1、模型公司：本地、外地，模型价格2000-5000元/平米4、工法展示：新材料、新工艺、新技术等展示2、效果图：鸟瞰图、单体、景观、日景、夜景100-1000元/张3、三维动画：15秒、30秒、5分钟，价格按照秒收费300-1000元/秒5、广告公司：广告公司内容，策略、平面、软文等6、媒体公司：平面、杂志、户外、网络、电台、电视、短信、道旗7、印刷公司：销售物料楼书、折页、海报、户型单张等印刷制作8、喷绘公司：户外或者现场包装时喷绘，注意户外颜色的 把握9、网络公司：网络投放，每月投放费用10、网站公司：工
10、程网站的设计11、庆典公司：活动包装12、活动公司：大型活动的组织13、装修公司：售楼处装修、样板间装修14、布展公司：房展会15、物业管理公司：国际知名几大物管公司，物业收费标准16、银行：信贷政策17、礼品公司18、会员卡制作公司19、名片制作公司熟识各合作单位及各种媒体的价格、尺寸、投放规律、效果评估、联系方式、联系人19件要事第三十二页，共47页。1、会写新闻稿、软文 2、会看图纸3、会方案活动撰写并100%执行 4、会客户分析5、会价格策略及价格制定6、懂包装新闻稿特点、新闻稿主题、新闻稿构造、新闻稿字数、新闻稿投放投放媒体：报纸、杂志、网络。软文的价值、软文如何书写、软文主题、软文
11、框架、软文字数、每种媒体的投放规律。6大技能 第三十三页，共47页。1、会写新闻稿、软文 2、会看图纸3、会方案活动撰写并100%执行 4、会客户分析5、会价格策略及价格制定6、懂包装 社区平面图、社区交通图、社区景观图，楼体平面图、单个户型图、地下室图纸、车位图纸，鸟瞰图、单体效果图、景观节点图。6大技能 第三十四页，共47页。1、会写新闻稿、软文 2、会看图纸3、会方案活动撰写并100%执行 4、会客户分析5、会价格策略及价格制定6、懂包装 活动标题、活动背景、活动目的和意义、活动时间、活动地点、活动人员、活动流程、活动物料、活动包装、活开工作方案表、费用预算、效果评估、本卷须知、需开发商
12、配合等。重要活动：认筹、开盘、加推、暖场活动、重要活动、联谊活动、答谢活动。6大技能 第三十五页，共47页。1、会写新闻稿、软文 2、会看图纸3、会方案活动撰写并100%执行 4、会客户分析5、会价格策略及价格制定6、懂包装1客户根本信息 性别、年龄、文化程度、家庭架构、家庭收入、行业、职务、居住区域、办公区域、置业次数、置业目的、需求户型、需求面积、心理价位、付款方式、车位要求、认可关键因素、认知渠道。2客户感性分析 客户特征、客户性格判断、穿着、谈吐、喜欢谈论话题、车辆、是否吸烟等。6大技能 第三十六页，共47页。1、会写新闻稿、软文 2、会看图纸3、会方案活动撰写并100%执行 4、会客
13、户分析5、会价格策略及价格制定6、懂包装1Excel工具的应用 公式的熟练运用。2价格表制定 房间编号、建筑面积、套内面积、单价、总房价，储藏室编号、面积、单价、总价、总房价合计，每单元均价及总价，每栋楼均价及总价，整个小区均价及总价，在价格表中标注执行时间，优惠措施。3价格表调整 根据价风格整策略，重新制定价格表并保存原价格表。6大技能 第三十七页，共47页。1、会写新闻稿、软文 2、会看图纸3、会方案活动撰写并100%执行 4、会客户分析5、会价格策略及价格制定6、懂包装1售楼处包装 风格建议，客户动线及功能区划分、办公室、资料室、财务室、会议室、休息室，背景墙、接待台、展板、区域沙盘、工
14、程沙盘、户型沙盘、展板、灯光、音响系统、谈判桌椅、饰品、花卉绿植，其他道具，保安保洁。2工地现场包装 围挡、楼体条幅、看房路线。3样板间包装 户型选择、风格建议、家具建议、饰品、户型说明、客户看房道具。4样板区 实景园林、小品等。6大技能 第三十八页，共47页。四、四大工作方案 三每月必做4大要事 四季度/年度必做2大工作 一每天必做10项工作 二每周必做8大工作第三十九页，共47页。1、当天下班前梳理工作总结和明日工作方案，并短信发送至上级领导；2、每天整理各大报广、网络媒体等关于房产类广告、政策等信息，并做成简报；3、随时监控工程网站内容，并对内容进展定期更新；4、每天参加销售早会，了解销
15、售线最新动态；5、随时注意销售现场各物料、音响器材、宣传物品等的正常运作性，发现问题及时进展报修，以保证销售现场气氛；6、随时接待日常来访、来电咨询的各媒体、广告公司及其他合作单位，并对各信息进展汇总，有帮助的资源及时和上级领导进展沟通；7、随时对工程一切出街广告进展监控并保存；8、随时保持与广告公司的沟通，给予广告公司方向性建议；9、随时保持与筹划经理、销售经理进展沟通；10、随时保持与甲方筹划经理的沟通，替甲方解决处理问题能力范围内，有问题及时与筹划经理等工程组领导进展沟通。每天必做10项工作 第四十页，共47页。1、每周将最新的房产政策类信息，汇总整理后与销售进展沟通；2、每周将本周工作
16、总结和下周工作方案整理好，协助销售经理完成工程周报，并将周报发送至上级领导和甲方指定负责人邮箱；3、每周至少参加销售业务晚会3次，随时了解工程销售动态；4、每周对竞争工程销售情况进展监控，汇总整理每周市场简报；5、每周与甲方经理沟通周例会时间，并确定各参会人员及通知到参会时间、议题。同时做好会议纪要，整理后于例会第二天发送至上级领导邮箱；6、遇开盘、加推等工程重要销售节点或活动，需要在节点完毕后的2天内做出总结；7、每周就工程动态、新闻等撰写新闻通稿，及时发送媒体和工程网站；8、每周对工程施工进度进展监控拍照片，对出现的问题进展汇总，并与销售经理、筹划经理进展沟通。每周必做8大工作 第四十一页
17、，共47页。1、每月5日之前，将上月度市场简报完成；2、每月10日之前，将市场月报电子稿、印刷稿发送至甲方经理；3、每月25日前，完成下月的营销推广方案，与工程组沟通定稿后发送至甲方经理；4、每月5日前，协助销售经理完成工程月报，将月报发送至甲方经理。每月必做4大要事 第四十二页，共47页。1、协助经理及以上领导完成季度/年度推广方案；2、协助经理及以上领导完成开盘总结、结案总结等工作。季度/年度必做2大工作 第四十三页，共47页。Part 3、通过案例来分享营销代理和参谋模式的执行差异咸阳国润翠湖第四十四页，共47页。感谢聆听！第四十五页，共47页。第四十六页，共47页。NoImage内容总结国际营销参谋培训课件。建筑设计、社区规划、园林景观、承建商、监理单位、营销公司、物业公司。2、效果图：鸟瞰图、单体、景观、日景、夜景100-1000元/张。6、媒体公司：平面、杂志、户外、网络、电台、电视、。7、印刷公司：销售物料楼书、折页、海报、户型单张。熟识各合作单位及各种媒体的价格、尺寸、投放规律、效果评估、联系方式、联系人。客户特征、客户性格判断、穿着、谈吐、喜欢谈论话题、车辆、是否吸烟等第四十七页，共47页。
