1、葛兰素史克销售拜访模式培训葛兰素史克销售拜访模式培训4探探寻寻回想一下你上次看病回想一下你上次看病与医生相比，你谈了多少？谁问了问题，为什么？你的医生花了多少时间诊断你的病情，又花了多少时间开药？训练目标训练目标到这个模块结束时你能够：提出问题来探询客户需求 能在销售拜访中积极聆听探询的主要目的探询的主要目的 发掘出客户真正的需求 收集讯息 提供讯息 引导对方给予满足的承诺 主导/控制整个销售访问探询的方法探询的方法问问题和倾听诊断客户的需要而不是给与解决方案。销售时经常使用的探询问句销售时经常使用的探询问句?开放式问句 限制式问句使用探询的时机使用探询的时机 开放式问句（5W+2H）让客户自
2、由谈话 收集信息 限制式问句 当你想确认客户需要时 当你想改变话题时探询的策略探询的策略 -漏斗式探询漏斗式探询 明确探询目标 预先准备好问题,既具有一定的覆盖面,又具有一定的专门性 预估可能的回答并准备好相应的回答 坚持由泛泛到专门的循序渐进过程探询练习探询练习 游戏：猜猜我是谁？游戏：猜猜我是谁？目的目的：-学习漏斗式探询方法 -利用有效探询确定他的职业是什么 方法方法：-每三人一组，每组提出一个有效问题 -轮流提问，两轮后结束 讨论讨论漏斗式探询漏斗式探询 For ExampleFor Example OA&RA是如何治疗的？非甾体抗炎类主要选用哪些？对于OA&RA的老年患者，您是否担心
3、酸类的 非甾体抗炎药的不良反应？您一般如何处理？如果有一种非甾体抗炎药出现这类不良反应最低，对您的临床治疗会有帮助吗？探询练习探询练习 要求要求:请写下在医院拜访中请写下在医院拜访中,经常会使用的问句经常会使用的问句良好探询问句摘要良好探询问句摘要 所有问句的组合必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 所有问句组合必须有连贯的设计 所有的问句必须能主导销售拜访过程,并朝目标前进 开放式问句和限制式问句有机的结合聆听聆听 聽聆聆 听听 技技 巧巧 据专家估计：人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和声音，其余六成靠肢体语言。听听 比说难上百倍比说难上百倍聆听的重要性聆听的重
4、要性 有礼貌的表示 显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解的更多.让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的.有助于鉴别潜在客户的需求所在 有助于鉴别潜在客户的个性特征 聆听的主要障碍聆听的主要障碍环境因素:嘈杂的声音或干扰讲者因素:罗嗦,发音不清晰,口音等内容因素:主体不相关,专业术语艰深,对信息不感兴趣听者因素:注意力不集中，文化背景 差异,紧张等 拼版游戏拼版游戏(一一)目的练习聆听的技巧感受单向沟通的不足 方法征求甲,乙两名志愿者互相背对而座,甲方根据已完成的拼版向乙方介绍,乙方只能 听,不能提问,根据指示完成拼图复述技巧练习复述技巧练习 复述技巧练习复述技巧练习 一个人回答
5、问题一个人回答问题 另一个人聆听另一个人聆听“聆听者聆听者”接着复述他们所听到的接着复述他们所听到的 说话者评价复述的准确性说话者评价复述的准确性复述技巧练习复述技巧练习 你对讲述真实事件的电视节目怎么看？”“你能说说你对开车时打手机有何看法？”复述技巧练习复述技巧练习你发现复述技巧中最难的一点是什么？为什么你认为复述是销售代表的一项重要技能？积极聆听意味着：积极聆听意味着：保持关注 避免打断对方 鼓励客户参与 复述您所听到的 谦恭地重新聚焦对话 使您的答复与所听的内容匹配探寻探寻REVIEWREVIEW 用开放式问题开始拜访 您的问题应该是旨在推动变化而不是固化现有的习惯 给客户说话的机会
6、准备好继续客户的话题 捕捉业务机会聆听的不同层次聆听的不同层次I忽略忽略II 假装在听假装在听III有选择地听有选择地听IV专心地听专心地听从我从我(听者听者)的角度听的角度听从你从你(说者说者)的角度听的角度听V V 设身处地的听设身处地的听通过聆听去了解通过聆听去了解 你的客户也是普通人!他们和你有相同的聆听习惯和受类似因素影响 保证客户能够完全理解你的讲话内容，同时在过程中保持注意力集中 点头点头 提出相关问题提出相关问题 保持目光接触保持目光接触 使用对方的使用对方的“语言语言”做笔记做笔记 不打断对方讲话不打断对方讲话 重复你已经了解的内容重复你已经了解的内容 保持专注保持专注 如果你不让客户发言参与如果你不让客户发言参与 意见，客户感觉是什么？意见，客户感觉是什么？谢谢！
