1、国际贸易实务国际贸易实务第六章贸易磋商过程与合同的订立贺书锋上海海洋大学经济管理学院第一节 贸易磋商的基本过程洽商程序：询盘发盘还盘接受签订合同洽商的形式口头（面谈或电话）书面必经的两个环节典型例题典型例题?交易磋商的程序中，两个必经的过程是（）。?A.询盘和接受?B.发盘和接受?C.发盘和还盘?D.还盘和接受一、询一、询 盘盘?询盘（Enquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问询问。?买方发出询盘，也称 邀请发盘（Invitationfor Offer）?卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitation tomakeabid）。?报价单、价格表
2、、形式发票均为询盘。报价单、价格表、形式发票均为询盘。询盘举例?卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。?Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested.?买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。?Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.二、发盘（Offer）
3、?又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。?当事人：发盘人，受盘人。当事人：发盘人，受盘人。?由买方发出的发盘称为“递盘”?构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。?发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、定购（Order）、递盘（Bid）等字样。（一）构成发盘的条件?公约规定：1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2发盘中必须明确表示发盘人受其约束；3发盘的内容必须十分确定；?公约规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。4发盘必须送达受盘人。送达生效。?根据联合国国际货物销售合
4、同公约第根据联合国国际货物销售合同公约第 1414条第条第1 1款的规定，发盘三个基本要素：款的规定，发盘三个基本要素：?（1 1）标明货物的名称；）标明货物的名称；?（2 2）明示或默示地规定货物的数量或规定数量）明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；的方法；?（3）明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。价格的方法。虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。虚盘是发盘人所作的不肯定交易的表示。凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是凡不符合实盘所具备的上述三个条件的发盘，都是虚盘。虚盘。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。虚盘虚盘，如“参考价ref
5、erence price”、“以我方最后确认为准subjecttoourfinalconfirmation”、“以获得出口许可证为准subjecttoexportlicensebeingapproved”等。发盘举例发盘举例?可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于 99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤 5美元美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。?Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore,99PctMin,packed in 50kgs cartons,December shipment
6、,irrevocable L/C at sight.Offer valid until Friday our time.单选题?某发盘人在其订约建议中有“仅供参考”字样，则这一定约建议为（）?A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘单选题?据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（）?A.货名 品质 数量?B.货名 数量 价格?C.货名 价格 支付方式?D.货名 品质 价格（二）对发盘有效期的规定1在发盘中明确规定有效期。?如：发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth）?如：Reply here 57 our time?Subject to yo
7、ur reply here 5THour time2不明确规定有效期，为“合理时间”有效。?“合理时间”，有的国家 8天，有的2周，美国不超过3个月，公约没有明确规定。3口头发盘，立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销（三）发盘的撤回与撤销?1、发盘的撤回?在发盘尚未生效，发盘人采取行动、阻止它的生效。?公约第十五条第款规定：“一项发盘，即使一项不可撤销的发盘都可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达受盘人之前或与其同时到达受盘人。”?2.2.发盘的撤销发盘的撤销?发盘已经到达受盘人之后，即发盘已生效后，发发盘已经到达受盘人之后，即发盘已生效后，发盘人采用一定方式将发盘取消，解除发盘的效力。?公约第十
8、六条第款规定，“在未订立合同之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人。”?不得撤销的发盘不得撤销的发盘?发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。盘是不可撤销的。?受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。且已本着对该发盘的信赖行事。单选题单选题?发盘的撤回与撤销的区别在于（）?A.前者发生在发盘生效后，前者发生在发盘生效前?B.前者发生在发盘生效前，前者发生在发盘生效后?C.两者均发生在发盘生效前?D.两者均发生在发盘生效后单选题单选题?在下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件?A.发盘的内容必须十分确定?B.交易条件必须齐全
9、?C.向一个或一个以上特定的人发出?D.主要发盘人承受约束的意旨案例分析案例分析?法商于9月5日向我某外贸公司发盘，供售某商品一批，有效期到9月10日，我公司于9月6日收到该项发盘，法商在发出发盘后，发现该项商品行情趋涨，遂于9月6日以加急电报致辞电我公司要求撤销其要约。我公司于 9月7日收到其撤销通知，认为不能同意其撤销发盘的要求，2小时后，我公司回电法商，完全同意其 9月5日发盘内容，法产收到我接受通知的时间是 9月8日，请问：买卖双方之间是否存在合同关系，简述理由。?联合同国际货物销售合同公约规定：发盘送联合同国际货物销售合同公约规定：发盘送达受盘人即发盘生效后，受盘人表示接受前发盘达受
10、盘人即发盘生效后，受盘人表示接受前发盘人可以将发盘撤销，但有以下两种情况例外：人可以将发盘撤销，但有以下两种情况例外：1 1、发盘规定了有效期或以其它方式表明此发盘是不可以撤销的；可以撤销的；2 2、受盘人本着对发盘人的信任已、受盘人本着对发盘人的信任已对该项发盘采取了行动则发盘不能撤销对该项发盘采取了行动则发盘不能撤销?法商向某外贸公司发盘时规定了有效期，所以在有效期内，法商是不能撤销其发盘的，而我某外有效期内，法商是不能撤销其发盘的，而我某外贸公司表示接受的通知是在法商规定的发盘有效贸公司表示接受的通知是在法商规定的发盘有效期内到达法商的，所以双方合同关系成立。（四）发盘的失效（四）发盘的
11、失效1过期。2拒绝。3不可抗力。4还价5依法撤回发价。6发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。二、还盘（二、还盘（Counter-OfferCounter-Offer）?还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出 修改的表示。?还盘从实质上是一项新的发盘例如：?你方12月19日电收悉，还盘每只 10美元CIF纽约。?Your email December 19THcounter offer USD10 Per piece CIF New York.对还盘的回复举例对还盘的回复举例?感谢来函但不能接受其还价。
12、感谢来函但不能接受其还价。?Thank you for your fax of June 5.We regret to say that we cannot accept your counter offer.?强调原价格的合理性并陈述理由。强调原价格的合理性并陈述理由。?Although we are desirous of meeting your requirements,we regret being unable to comply with your request for price reduction.The price we quoted is accurately calc
13、ulated.We have cut our profit to the minimum.三、接受（三、接受（AcceptanceAcceptance）?接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意 发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。?发盘一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。?例如：你方12月25日电子邮件我方接受。?YoursDecember 25THemailweaccept.?接受一般用 接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。构成一项有效接受的条件构成一项有效接受的条件1.特定受盘人作出2.表示出来
14、3.在发盘有效期内表示4.必须与发盘内容一致受盘人表示接受的方式有：受盘人表示接受的方式有：?（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。?（2）用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。?缄默或不行动缄默或不行动本身不等于接受。逾期接受逾期接受?所谓逾期接受（late acceptance）是指接受通知超过发价规定的有效期限或发价未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发价人。逾期接受的公约规定逾期接受的公约规定?1、只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，认为该项逾期的接受可以有效，合同
15、仍可于接受通知送达受盘人时订立。?2、如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向发盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效。?3、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，它本来是能够及时送达发盘人的，则此项逾期的接受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立。除非发盘人毫不延迟地用口头或书面通知受盘人，认为其发盘因逾期接受而失效。案例分析案例分析有条件接受有条件接受?我某出口公司于2月1日向美商电报出口某家产品，在发盘中除列明必要条件外，还表示：packing in sound-bags.在发盘有效期内，美商复电称：refer to your telex first
16、 accepted,packing in new bags.我方收到上述复电后，即着手备货，数日后该家产品国际市场价格猛跌，美商来电称：我方对包装条件做了变更，你方未确认，合同并未成立。而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为此案应如何处理？本案例涉及合同洽商发盘的有条件接受问题，所谓有条件的接受是指受盘人在接受发盘人的发盘时，对发盘的条件作了添加、限制或修改。根据联合国国际货物销售合同公约的规定有条件接受分两种情况：一种是 实质上变更发盘条件则购成还盘，另一种情况 是非实质性变更发盘条件。若为非实质性变更发盘条件，只要原发盘人不及时表示反对，则双方之间的合同关系成立。?联
17、合国国际货物销售合同公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间和地点，一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法 等条件提出添加或修改，均作为实质性变更发盘条件。?包装条件属于非实质性变更发盘条件，机时我某出口公司对美商的这种变更并未加以拒绝，而是着手备货以实际行动对美商的变更加以确认，所以双方之间合同关系成立。接受的撤回与撤销接受的撤回与撤销?接受的撤回（withdrawal）是指接受通知尚未到达发价人之前，被发价人采取取消原接受通知的行为。?公约第22条规定：“如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。”?采用传真、EDI、电子邮件等形式订
18、立合同，发盘和接受都不可能撤回。?接受不得撤销。接受不得撤销。接受通知一经到达发价人即不得撤销，因为接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。案例分析案例分析?某星期二上午我方用书信电向德国某进口商发盘报供某种大众商品有效期定了本周星期五（我方时间），复到有效。但发电后两小时，我发现计算错误，报价过低，于是立即用加急电报通知客户撤回前电。然而到了星期五上午却又收到了客户复电，表示接受我星期二上午发盘。在这段时间内双方电讯联络一切情况正常。试问：应如何处理客户复电，为什么？?根据联合国国际货物销售合同公约：一项发盘即使是不可撤销的，也可以撤回，条件是：发盘人以更迅捷的通讯方式，使撤回通知比
19、原发盘先行或同时到达受盘人。?我方周二上午用书信电发盘需 24小时到达（即次日上午到达）；但已于当天发加急电报撤回，加急电报7小时到达（即当日下午到达），撤回的通知是先于发盘到达德国进口商的，撤回有效，而德国进口商的接受无效。案例分析案例分析?我出口企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7日复到有效。6月2日收到英商电传表示接受，但提出必须降价5%，我方正研究如何答复，由于该商品国际市场发生了对英商有利变化，该商又于6月5日来电传表示无条件接受我方 6月1日的发盘。试问：合同是否成立，为什么？单选题?我方某公司向国外客户发盘，限 3月15日复到有效，3月12日接到对方复电：“你 10日电接
20、受，但以获得进口许可为准。”该接受实际上是（）?A.还盘?B.有效接受?C.逾期接受?D.只要我方未表态，即为接受单选题单选题?指出下列哪个发盘（）有效?A.请改报装运期10日复到有效?B.你15日电每公吨30英镑20日复到有效?C.你15日电可供100件参考价每件8美元?D.你15日电接受，但以D/P替代L/C单选题单选题?指出下列哪个为有效接受（）?A.你17日电接受，但用 L/C替代D/P?B.你17日电接受，如能将装运期改为 5月，我方可接受?C.你17日电接受，但交货时须提供原产地证明?D.受R公司委托，接受你方 17日电条件多选题多选题?构成一项发盘应具备的条件有（）?A.向一个或
21、一个以上的特定人发出?B.表明发盘人受该发盘的约束?C.发盘的内容必须十分确定?D.发盘必须规定有效期多选题多选题?公约规定,一项已生效的发盘不能撤销的条件是（）?A.发盘规定了有效期?B.发盘未规定有效期?C.发盘中明确规定该发盘是不可撤销的?D.发盘中未表明是否撤销?E.受盘人有理由相信该发盘是不可撤销,并采取了行动多选题多选题?发盘效力终止的情况包括（）?A.过了发盘规定的有效时间或合理时间?B.被受盘人拒绝或还盘?C.发盘人进行有效的撤销?D.发盘人破产多选题多选题?构成一项有效接受必须具备的条件是（）?A.接受必须由合法的受盘人作出?B.接受必须是无条件的接受?C.接受必须在发盘有效
22、期内作出?D.接受的传递方式应符合发盘的要求多选题?“你10日电我方接受,但支付条件由D/P改为L/C即期”该电文是（）?A.有效接受?B.还盘?C.对原发盘的拒绝?D.实质性变更发盘条件判断题?【判断题】在交易磋商过程中,发盘是卖方作出的行为,接受是买方作出的行为。?【判断题】一项发盘表明是不可撤销的发盘,则意味着发盘人无权撤回该发盘。?【判断题】公约规定,发盘生效的时间为发盘送达受盘人时。判断题?【判断题】如果发盘人在发盘中没有受约束的意思，则不构成发盘，而只是邀请对方发盘。?【判断题】接受和发盘一样也是可以撤销的。?【判断题】按公约规定，采用口头发盘时，除另有声明，受盘人必须当场表示接受
23、，此发盘方有效。?【判断题】按公约规定，接受生效的时间实际上就是合同成立的时间。日本日本A A公司向国内B B电洽购买玩具函电?(1)Dec.8 Incoming:WHITE SNOW BRAND TOY TYA22 DOG TYA322 DUCK PLEASE CABLE REPLY PRESENT PRICE AND AVAIL QUANTITY FOR JAN SHIPMENT.?(2)Dec.10 Outgoing:YOURS 8TH REFERENCE PRICE CIF OSAKA TYA22 BEAR USD 0.45 TYA221 DOG 0.60 TYA322 DUCK 0.
24、50IN CARTONS OF PCS EACH.?(3)Dec.11 Incoming:YOURS 10TH INTERESTED 3000PCS EACh JAN SHIPMENT PLEASE OFFER FIRM.?(4)Des.15 Outgoing:YOURS 11TH OFFER SUB(4)Des.15 Outgoing:YOURS 11TH OFFER SUBJECT TO REPLY HERE BY 22TH DEC.2000 PCS TJECT TO REPLY HERE BY 22TH DEC.2000 PCS TYA22 USD 0.45 2000 PCS TYA22
25、1 0.60 3000PCS YA22 USD 0.45 2000 PCS TYA221 0.60 3000PCS TYA322 0.50 FEB SHIPMENT LC SIGHT.(5)Dec.17 Incoming:YOURS 15TH USD 0.36(5)Dec.17 Incoming:YOURS 15TH USD 0.36 0.48 0.40 3000 PCS EACH JAN/FEBLC 30 DAYS 0.48 0.40 3000 PCS EACH JAN/FEBLC 30 DAYS SIGHT REPLY IMMEDIATELY.?(6)Dec.19 Outgoing:YOU
26、RS 17TH 3000 PCS EACH TYA22 0.40 TYA221 0.53 TYA322 0.44 JAN/FEB SHIPMENT INSURANCE AMOUNT 110 PERCENT IN VOICE AGAINST ALL RISKS WAR RISKS OTHERS SAME AS OURS 15TH,THE OFFER IS OPEN FOR ONE WEEK.(7)DEC.22 Incoming:ACCEPT PLEASE SENT SALES CONFIRMATION IN DUPLICATE.?请指出,每一次函电表示的法律含义(询盘、发盘、还盘、接受)。案例分
27、析?如果你是一家公司的业务员，你所在的公司欲出口德国一批货物，由你来负责该笔交易的磋商。你于4月1日向德国A公司发盘“报价为每箱23美元CIF汉堡，共计200箱，7月份上海港装运，4月底以前回复有效”的电报，A公司在4月5日作出如下还盘：“你4月1日的报价还盘为每箱18美元CIP汉堡，共200箱，上海装运，4月15日前回复有效。”你收到A公司的还盘后，认为还价太低，没有回复。到4月20日，这时该货物价格有上涨趋势，突然你于4月21日收到A公司的电文如下：“你4月1日电我们接受。”请问：你应该如何看待A公司的接受？你能否因货价看涨而不理A公司的接受？你于4月1日报出的价格是否在4月底仍然有效？第
28、二节第二节 合同的成立与生效合同的成立与生效?一、合同的成立?所谓合同成立，是指订约当事人就合同的主要条款达成合意，即双方当事人意思表示一致。?根据公约的规定，合同成立的时间为接受生效的时间，而接受生效的时间，又以 接受通知到达发盘人或按交易习惯及发盘要求 作出接受的行为为准。?在实际业务中，有时双方当事人在洽商交易时约定，合同成立的时间以订约时合同上所 写明的日期为准，或以收到对方确认合同的日期 为准。?二、合同生效?合同生效是指已成立的合同在当事人之间产生了一定的法律拘束力或称法律效力。?可撤销的合同指合同虽然已经成立，但合同一方当事人意思表示不真实，通过撤销权人行使权，使已经生效的合同归
29、于无效。?效力待定的合同，是指合同虽然成立，但因其不完全符合生效要件规定，因此其效力能否发生，尚未确定，一般须经有权利人表示承认才能生效。?合同成立的效力与生效的效力之区别合同成立的效力与生效的效力之区别?合同成立的法律效力 要约人不得撤回要约，承诺人不得撤回承诺。合同中的权利义务仍处于不确定的状态。?合同生效的法律效力 法律对当事人意思表示的肯定性评价 当事人设定的权利义务得到国家强制力的保护第三节第三节国际货物买卖合同国际货物买卖合同?一、国际货物买卖合同的主要形式?合同(CONTRACT)?确认书(CONFIRMATION)?协议(AGREEMENT)?备忘录(MEMORANDUM)?意
30、向书（LETTER OF INTENT）?定单（ORDER、INDENT）?口头形式?我国对外贸易中，主要使用 书面合同和确认书。?（一）合同（一）合同(CONTRACT)?内容比较全面、详细内容比较全面、详细 品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付、保险、商品检验、索赔、不可抗力、仲裁等。?卖方拟定“销售合同”(SALES CONTRACT)(SALES CONTRACT)；?买方拟定“购货合同”(PURCHASE CONTRACT)。?（二）确认书（二）确认书(CONFIRMATION)(CONFIRMATION)?包括买卖交易的主要条件包括买卖交易的主要条件?卖方出具的称卖方出具的称“
31、销售确认书销售确认书”，买方出具的称，买方出具的称“购货确认书”二、买卖双方的义务二、买卖双方的义务?（一）卖方的义务?1交付货物?2移交有关货物的全部单据?3.将货物的所有权转移给买方?（二）买方的义务?1支付货款?2接受货物1交付货物?交货(delivery)，是指自愿地转移货物的占有权，即把对货物的占有权从卖方的手中转移到买方的手中。?实际交货(physical delivery)，即由卖方把货物置于买方的实际占有之下。?象征性交货(symbolic delivery)或推定交货(constructive delivery)，指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交包括物权凭证在内
32、的有关单证就完成交货义务，不要求保证到货。交货地点交货地点?卖方应按合同规定的地点交货，如果买卖合同对交货地点没有具体规定：?如果买卖合同涉及到货物的运输而又没有规定具体的交货地点，卖方应将货物交给第一承运人，以运交买方；?如果交易的是特定货物或从特定存货中提取的或尚待制造或生产的未经特定化的货物，而双方当事人在订立合同时已经知道这些货物是在某一特定地点或将在某一特定地点制造或生产，卖方应在该地点把货物交给买方处置；?如果双方没有在其他特定地点交货的约定，则卖方应在其订立合同时的营业地履行交货义务。交货时间交货时间?如果合同规定有交货日期，或从合同可以确定交货日期，则应在该日期交货；?如果合同
33、规定有 一段时间，或从合同可以确定一段时间，除非情况表明应由买方选定一个日期外，应在该段时间内任何时候交货；?其他情况下应在合同订立后的 一段合理时间内交货。?如果卖方在规定日期前交货，则买方有收取货物或拒收货物的选择权。（3 3）质量担保的义务）质量担保的义务?如合同对数量、质量和规格上述事项未作出明确规定，则应依照公约第三十五条第款的规定：?货物应适用于同一规格货物的通常使用目的。?如果订立合同时买方曾明示或默示地通知卖方货物适用于特定的目的，则卖方应满足买方对货物的特殊要求，除非情况表明买方并不依赖卖方的技能和判断力，或者这种依赖对卖方是不合理的。?应与样品或样式相符。?卖方应按照同类货
34、物通用的方式将货物装箱或包装，如果没有此种通用方式，则应当按照足以保全和保护货物的方式装箱或包装。实训练习实训练习?8月1日，北京A公司向美国B公司发出一份传真，内容是：A公司购买美国华盛顿州当年产苹果 3000公吨，溢短装5，单价每公吨800美元，FOB西雅图，装运期当年 10月，目的地中国天津新港，与合同引起的所有争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会在北京仲裁。B公司收到传真后，于8月10日回电并附上B公司一方制定的格式合同，该文本特别提到，所有与本合同有关的争议均提交巴黎国际商会仲裁院仲裁，合同适用的法律是美国加州法律；合同文本的其他条款与 A公司8月1日传真内容相同。?A A公司收到8
35、8月月10日回电后，没有答复。10月，月，B B公司在西雅图将3000公吨苹果装上船运往中国天公吨苹果装上船运往中国天津新港。11月月5 5日货到天津新港，日货到天津新港，B B公司通知A A公公司提货（“11月5日提货通知单”）。由于 A公司经营不佳，再加上当时中国市场大量进口美国苹经营不佳，再加上当时中国市场大量进口美国苹果，导致中国市场价格低靡。因此，A A公司决定不接受这批货物，于是在 11月8日电传B公司，表示不接受货物。单选题单选题?根据联合国国际货物销售合同公约，8月1日传真是（）A.要约邀请B.要约C.对要约的拒绝D.承诺单选题单选题?8月10日格式合同文本是（）A.要约邀请B.要约C.对要约的拒绝D.承诺单选题单选题?A公司收到8月10日回电后买卖双方的契约关系（）A.已经成立B.尚未成立C.是否成立无法确定D.是否成立要由B公司决定停课通知停课通知?由于外出参加研讨会，下周三（10月15日）两次课暂停，具体补课时间安排另行通知。
