1、客户购买心理分析人的一生人的一生世界上最好的事世界上最好的事白金法则：客户希望你怎样对他，白金法则：客户希望你怎样对他，你就怎样对他。你就怎样对他。他们不是要风景秀丽的墓地，他们不是要风景秀丽的墓地，而是能让他荣华宝贵的土地爷。而是能让他荣华宝贵的土地爷。销售是教育引导潜在客户的过程，销售是教育引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售管道中，只要客户在你的销售管道中，你就能控制最终结果。你就能控制最终结果。给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是这样。而是我们已知的东西原本不是这样。技巧就是成功地做事的习惯！技巧就是成功地做事的习惯！
2、客户购买心理动态客户购买心理动态ABCDEABCDABCAB？消费者信息集合营销策略：公司必须谋划以便使自己的品牌进入潜在购买者的注意、考虑和选择集合，否则公司就伤失了销售机会。还要直到竞争品牌，以便制定出富有竞争力的祈求。确认信息来源、评价重要程度、最初如何知道该品牌等。仅以商业性广告刺激物为例，平均每人每天要接触到1，500个以上的广告。但人们感兴趣的只有少数几个广告。消费者关于陵园的品牌信念评价方案购买意图未预料到的情况他人的态度购买决策出现不满意采取法律行为寻求赔偿不采取行动采取行动采取私下行动采取公开行动提醒朋友该产品或卖主的情况决定停止购买产品、品牌或抵制卖主向企业或政府投诉直接向
3、企业寻求赔偿消费者处理不满意所采取的方式销售方案销售方案何时何时:如何建立联系如何建立联系:开开 场场 白白 促促 销销 过过 程程 结束语结束语 何时何时:如何概述益处如何概述益处:客户需求客户需求产品利益产品利益吻合吻合 需需求求需需要要不不可可改改变变可可改改变变抽抽象象的的具具体体的的概概念念性性的的，含含糊糊的的可可以以衡衡量量的的不不确确定定的的有有形形的的不要把自己的需求强加于别人身上不要把自己的需求强加于别人身上何时何时:如何探问如何探问:何时何时:如何探问如何探问:何时详述益处何时详述益处:如何详述益处如何详述益处:%根据客户的需求准备计划书及和约根据客户的需求准备计划书及和
4、约问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客说谎！不要逼顾客说谎！实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改变大问题小改变制定标准问题决定解决觉察问题感受反馈实际购买选择评价实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题的顾的顾客可能存在严重的不满！客可能存在严重的不满！百百 分分 比比ORIENTATION问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈探察聆听探察聆听试探冲击试探冲击跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服要求生意要求生意确认需求确认需求以问题为中心的销售循环以问题为中心的销售循环就是人们常说的：五个妻子（就是人们常说的：五个妻子（5W）和一个丈夫（和一个丈夫（1H）。）。2.重复重复3.认同认同4.沉默沉默顾客不关心你的产品是什么，顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。他关心你的产品能干什么。推销流程顾客满意销售的两大原则顾客满意销售的两大原则
