1、 商务策划服务的营销管理商务策划服务的营销管理策策商务策划原理商务策划原理第五部分第五部分第第16章章上兵伐谋，谋定而后动 本讲大纲商务策划商务策划服务的服务的营销管理营销管理12一、专业性服务一、专业性服务二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略专业性服务专业性服务一、服务一、服务 Stanton（1978）认为服务是那些可以分别辨认、提供满足需要的无形活动或行为，而这些活动或行为并不一定与出售货品或其他服务联结在一起。换言之，服务的产生是可以使用、也可无须使用有形产品；不过，纵使在服务产生的过程中使用有形产品，也不会发生产品所有权转移的情况。另外，营销大师科特勒在营销学原理一书
2、中提到：“服务是指一方提供给他方的任何活动或利益，本属无形，也无须将任何东西的所有权加以转让，而且不一定要附属于实质的产 品。”美国营销学会（AMA）在 1960 年曾对“服务”下了这样一个定义：“纯为销售或配合货品销售而被提供的各种活动、利益或满意。”若依此定义，服务便可广义的包含以下3项活动：与其他有形产品无关而可单独销售的无形活动；需要配合有形产品使用的无形活动；与产品或其他无形活动配合购买的无形活动。（一）无形性（一）无形性 服务的无形性是其与实体产品最大不同之处，也是首要差异所在。一般而言，消费者在购买有形产品时可以看到、听到、嗅到或触摸到产品本身，然而服务却是无形的，是一种执行的活
3、动或行为，因此消费者在接受服务前很难、甚至于完全无法看到服务的产出或结果。基于此特性，消费者在接受服务之前仅能依据本身对于服务的经验、感觉或信赖感来决定消费与否，因而在营销“服务”时便产生了向顾客沟通、展示的困难。除此之外，服务成本也会因“无形性”而难以计算，这样的现象在以人为主的服务业中更为显著。再者，有形产品可利用专利权来保护其产品与技术，而服务则不然，于是在许多情况下容易造成竞争者的仿效，服务本身也因此容易丧失原先的竞争优势。二、服务的特性二、服务的特性（二）异质性（二）异质性 一般有形产品在制造时往往可以以标准化的流程来维持产品一定的质量，然而服务却是一种由人来执行的活动或行为，于是在
4、服务提供的过程中必然会涉及人性因素，使得服务质量产生某种程度的差异，并且不易维持一定的水平。换言之，服务质量可能因不同的服务提供者而略有差异；而且即使是同一服务人员所提供的服务，也可能因不同的时间、地点、服务对象、心情或态度而产生服务质量不一的现象；尤其当服务作业需要大量人力时，服务品质的管理与控制便成为管理者所面临的重大隐忧及挑战。二、服务的特性二、服务的特性（三）不可分割性（三）不可分割性 一般有形产品大多事先进行生产、销售继而供应，以消费或使用；然而服务则不然，它必须先出售之后再进行生产及消费，而且往往生产与消费是同时进行的。正因为这个特性，在大多数的情况下消费者必须介入服务提供的过程，
5、这也促进了服务提供者与消费者之间的互动，而这样的互动关系却是影响服务质量水平的重要因素，也会影响消费者对服务过程质量的认知。此外，当消费者介入服务提供的过程时，在某些状况下也介入了服务提供者对其他消费者提供服务的过程，于是便成为影响服务质量的潜在因素。再者，所谓不可分割性也意味着服务提供者与销售者常是同一个体，因此就营销通路的观点而言，服务业者除了直接销售是唯一可完全适用的通路外，很难运用其他形式的通路来营销服务。另外，就整体性运营管理的观点而言，由于生产与营销之间具有高度的互动性，也造成了服务业在规模化生产上的困难。二、服务的特性二、服务的特性（四）不可储藏性（或易消逝性）（四）不可储藏性（
6、或易消逝性）一般有形产品可以事先生产相当的数量予以储存以待备用，或是消费者在考虑本身的使用情况后，于采购过程中购买较多的产品以备不时之需；然而服务却无法如有形产品般，可为因应高需求而事先生产、储存，原因在于服务是无法储存的。尽管服务业者可在需求产生前备妥各项服务设备或服务提供人员，但其产出的服务具有时效性，若无法及时使用便形成浪费。因为这个特性，服务业者发现当需求增大时，使服务的供给与需求平衡并非易事。从营销的角度来说，此种特性造成服务需求的管理及规划方面的诸多困难。例如：在服务需求升高期间，服务业者的产能很难随需求提高而立即增加，结果导致了顾客的丧失或顾客的满意程度降低；反之，在需求低落时期
7、，服务的作业设备和人力资源则呈闲置状态，造成资源的浪费。二、服务的特性二、服务的特性 所谓的“专业”（profession），1971年版牛津英文辞典的定义为“一群和尚、尼姑或其他宣誓入教者的特定纪律。”后来才修改为“一种行业采用学术上或科学上一部分的专业知识，应用于某项艺术的实践”。“专业性服务”（professional service）是指，一种学术性或技巧性专业者所提供的服务。营销大师 Aubrey Wilson将专业性服务定义为“专业性服务是由产业或机构向个人或组织购买，用以增进购买组织的绩效或福利，并通过一种正式或被承认的知识所导出的技巧的应用来降低不确定性，该知识可能存在于各学科
8、之间，并提供应用服务结果的评估标准。”三、专业性服务三、专业性服务 可见，专业性服务是为一种由专门职业者所提供的服务，即专业者以其高度的专业知识、判断与创造能力，在为社会大众及委托人谋福利的理想与道德规范、并能获取适当的利润支持的前提下，提供其职业行为与标准。其与一般性服务最大不同之处在于：只要是顾客经由人员或机器来接受任何服务的行为或活动即可称之为一般性服务，而专业性服务则必须由具有专门知识、判断力与创造力的专业者来为顾客提供服务的行为或活动。三、专业性服务三、专业性服务 专业性服务是服务业的分支之一，同样都以提供无形的“服务”产品为主，无法如一般实体产品可事先生产、储存，且在提供设计服务的
9、过程中客户的参与程度高，互动关系也相对地提升，而不同的服务者所提供的服务质量也具有某种程度上的差异。故而专业性服务与一般性服务的性质相同，同样都具有无形性、异质性、不可分割性、不可储存性四个主要特性。四、专业性服务的特性四、专业性服务的特性商务策划服务的营销策略商务策划服务的营销策略一、专业性服务的营销一、专业性服务的营销 商务策划公司是典型的专业性服务的提供者。专业性服务营销的含义是：由专业性服务机构设计的组织活动与计划，借着察觉、供应及满足顾客的需求，在付费的基础及合乎可信任的专业标准与规范下，传递适当的服务，以保有现存的顾客并且吸引新顾客。然而，对专业人员来说，营销是传递服务给接受服务的
10、顾客的过程；在此过程中，专业性服务的营销也应如同其他营销，包含对市场的了解、公司定位的确立、目标市场的选定、营销组合的建立（服务范围、价格水平、顾客沟通与公共关系等）以及营销效果的审核等。这样才能涵括全面性的营销理念，进而针对专业性服务的特性加以修正，才能将服务业营销的理念应用于其中。相较于服务业营销理念的完整发展，专业性服务业营销发展的历史却显得较为简短且缺乏专业性服务业营销的演进过程如下：（一）传统方式（无营销管理）（一）传统方式（无营销管理）传统上，专业人员认为业务的发展、成长和赚钱是自私的行为，且是与专业业务相对立的，他们强调服务的质量、贬低营销的效果，认为只要质量好就够保留既有的客户
11、，并经由客户的口碑相传而拥有新客户。因此传统的专业性服务公司有行政及技术方面的管理，却忽略营销管理的功能。虽然大多数专业人员认为此乃促使业务发展的唯一真实且道德途径，但却建立在3项错误的前提之上：顾客没有偏好，且所有专业者将提供具有最高质量标准的服务；顾客完全不会注意到质量的异动；若其他竞争专业者采用更进步且适切的营销方式，则传统公司将不利。一、专业性服务的营销一、专业性服务的营销（二）硬销方式（二）硬销方式 硬销方式（Hard-sell approach）是种积极的营销方式，包含各种手法及诱导，为达营销的目的运用各种手法，如调整价格、给予佣金或设宴款待等，更甚者以毁谤竞争对手为手段，但这却违
12、背了专业道德规范，因而较不适用。若是长期在专业领域里运用此营销方式，对于专业形象及顾客长期的利益也会有极大的损害。另外，硬销方式不适用于专业性服务业，除前述的原因外，越来越复杂的顾客特性，也排斥硬销的方式。顾客及企业顾问都认为高品质的专业服务必然门庭若市，若尚须使用硬销的手法来营销，则代表其专业性的服务质量欠佳，其业务量也会因之减少。一、专业性服务的营销一、专业性服务的营销（三）平衡营销（三）平衡营销 平衡营销是介于无营销及硬销方式中间的营销方法，它不偏向于只强调质量的“无营销”或只强调推广的“硬销”，而是一种平衡的、进步的，且具管理指导概念的营销观念。它强调整体的营销组合，并以慎重且专业的态
13、度行销，不但符合专业道德规范的精神，也能达到专业者所预建立并维持的形象，同时满足顾客高程度的需求。进步而具管理理念的专业服务公司多以此观点进行营销，且通常明确地在其组织图中强调营销功能、管理者营销研究、顾客沟通及公共关系等活动。经由“无营销管理”、“硬销”至“平衡营销”，专业性服务的营销明显地以服务业的营销观念为中心，并依据专业性服务的特性加以修正，以求适用于专业性服务营销。另外，由于专业服务的特性，其发展营销时或许会产生以下的困难或问题，这也是专业服务营销者所应考虑的。一、专业性服务的营销一、专业性服务的营销1.1.第三人责任。第三人责任。专业性服务营销者必须考虑顾客以外的第三者对其营销计划
14、的反应，无法如传统营销者那样完全满足其客户。因为专业人员在服务顾客的同时，也服务了“第三人”，如投资者、保险公司、政府单位或同业等。故若只是单纯为满足其直接顾客的需求，将可能失去这些最初使其成为专业人员的第三团体的信任。2.2.顾客不确定性。顾客不确定性。专业性服务的购买者所面临的不确定性要比其他的购买情况高出许多，不但在购买前及使用前无法有效地评估服务的绩效，甚至在购买使用后仍难以判断其专业性。因此，顾客教育在专业营销中扮演较在其他营销领域更重要的角色，也即顾客应透过被教育的管道以熟悉评估专业的标准，且了解如何雇用专业生产力或真正需要专业服务的时机。一、专业性服务的营销一、专业性服务的营销3
15、.3.经验是必须的。经验是必须的。在购买专业服务的高度不确定性之下，购买者通常以具有相似经验的专业者为优先考虑，因此无经验的专业者往往难以接到业务。所以事先做营销计划以确定其所需提供不同的特别服务的市场潜能是相当重要的。4.4.难以差异化。难以差异化。差异化往往是营销的竞争武器，营销者以制造具独特性的产品或透过广告强调其与众不同之处来说服消费者购买，以取得竞争利益。然而专业性服务彼此间先天上的差异较少，即使创造出与竞争者不同的差异，也难使顾客认知并承认其差异性；再者，服务的易仿效性也是难以差异化的原因之一。5.5.维持质量控制。维持质量控制。一般来说，维持高质量控制水平对服务营销者而言是件困难
16、的挑战，对专业服务营销者尤其如此。原因在于服务是无法经由生产在线的统计抽样以测定质量，且顾客的参与和与顾客间的互动也会影响服务质量。一、专业性服务的营销一、专业性服务的营销6.6.使服务提供者成为销售者。使服务提供者成为销售者。在购买专业性服务前顾客多会希望先认识并熟悉专业服务提供者，因此若如一般服务业透过推销员或专职介绍者来销售无形的专业服务效果可能不好，反而需要将专业服务提供者转变专业服务的销售者才会有所帮助。但要使专业人员主动加入销售专业服务的行列却极端困难，而使其改善销售技巧则更为困难。7.7.分配专业者的时间来营销。分配专业者的时间来营销。专业人员以提供服务的时间来要求顾客付款，但营
17、销服务的时间却不能得到金钱的回馈，因此大部分专业者不愿将时间分配至营销上。而有时专业者花费过多的时间于营销上，也会导致没有足够的时间来提供服务或维持服务质量。一、专业性服务的营销一、专业性服务的营销8.8.实时反应的压力。实时反应的压力。专业人员常会面临顾客临时通知的要求，且客户往往要求尽速完成，如此也会影响预定的营销计划。另外，对于专业人员实时反应的好坏，也将影响顾客对专业人员的信任与服务质量的信心。9.9.广告效果未明。广告效果未明。在专业领域中广告效果不明，对于应用何种诉求、媒体或发言人来推广专业服务，或是何种广告会有反效果等仍尚未被研究具体指出；另外，基于顾客的不确定性，广告的实质帮助
18、与效果仍有所质疑。10.10.营销知识基础。营销知识基础。相对于他产业营销，专业性服务营销理论与实务尚属一新领域，有待进一步的的发掘。一、专业性服务的营销一、专业性服务的营销（一）定位策略（一）定位策略 在营销策略发展的过程中，定位是营销策略的核心；因而在制订适当的营销组合前，首先要确立的是目标市场与市场定位。一般而言，策划服务公司的业务多由老顾客再次委托所获得，较少主动寻求新客户。因此对于目标市场的选定缺乏认知，以为只要顾客再次委托，在时间、能力及价格考虑的允许下，便承接业务，却不知毫无目标的营销及承接业务会降低其效率。所谓的“目标市场”，就是公司欲服务的顾客所组成的一个市场。而目标营销则是
19、指服务提供者将市场区分为若干不同群体或区隔体，从中选定某一个或数个区隔体为主要对象，发展出不同的服务及营销组合，以因应各市场区隔不同的需要；并集中营销力量于具有最大购买兴趣的顾客，有效地达成营销目标。至于市场区隔的划分，可以以地理变量、人口变量、心理变量及行为变量来区隔。也可依市场大小、获利度、成长性、竞争态势及所需资源将其分为若干区隔，营销者再依其对市场环境的分析选定合适的目标市场。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（一）定位策略（续）（一）定位策略（续）为使市场区隔化达到最大的效用，市场区隔必须具备以下特性：可衡量性：可衡量性：区隔的市场需能衡量其市场大小和购买力大小。可
20、接近性：可接近性：区隔后的各次级市场可分别经由不同的通路或媒体，以供应适合的服务或讯息。足量性：足量性：区隔市场应有足够的需求量且获利度须够高，方值得针对此区隔发展特定策略。可行动性：可行动性：应能具体地形成有效规划方案。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（一）定位策略（续）（一）定位策略（续）策划服务业由于无形、劳力密集、互动程度高及无法大量生产，使得各专业者普遍存在许多供给者，且规模均不大，是极度分散的产业，此无法享有高度的市场占有率。但基于目标营销观念的引导，所谓的“利基策略”便应运而生；另外，在分散的产业中，有以下几种“利基策略”可用以对抗分散的压力：地理区域利基策略
21、：地理区域利基策略：若能集中营销努力与活动于某一地理区域，且在此区域内彻底推广服务顾客，以创造知名度，将产生极大的经济效益。顾客形式利基策略：顾客形式利基策略：公司可以专精于服务某一个或某一类顾客而获利，其原因可能因为他们对服务价格不敏感，或是他们需要卖方给予另外附加服务的价值，因此公司可采用“市场去脂法”定价而获利。服务市场专业化利基策略服务市场专业化利基策略：公司可将现有资源投入某一产品线或服务某一市场，以塑造服务专业化的形象，并因而获利。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（一）定位策略（续）（一）定位策略（续）对于策划服务业的定位而言，主要有下列3种方式来自我定位：一是
22、智力优势：一是智力优势：强调人员的专业才能，强调专业团队具有高度的想象力及创造力，为新观念、新方法及新技术的先锋，并能对新问题提供新方法，诉求点为“因为我们睿睿智，所以选择我们。”二是经验优势：二是经验优势：强调对特殊问题的经验，销售的是知识、经验及判断力，诉求为“找我们，因为我们曾解决过这类问题。”三是效率优势：三是效率优势：处理的是一般常见而熟悉的问题，强调销售专业的程序、效率及便利性，为顾客节省时间及金钱，诉求在于“找我们，因为我们知道怎么做并能有地达成。”基本上，上述3种定位方式都有其价值，但是策划服务公司能否依此方式来为公司定位，则须视此目标市场中的顾客是否重视这些属性。二、商务策划
23、服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（二（二 ）产品策略）产品策略 产品有3个不同层次：核心产品、有形产品与扩大产品。核心产品是产品最基本的层次，即顾客购买产品所真正需求的核心，其本质是产品主要功效为顾客带来的利益，而非本身的功能或特色。但核心产品需要转化成有形之物以便售予顾客，且有形产品应具有质量、功能、样式、品牌及包装5种特征。而扩大产品指的是顾客持有此一产品所能获得或经验到的全部利益，即除有形产品外，顾客还能由此产品获得何种有形或无形的利益。广义的产品包括有形产品或无形服务的质量、功能、产品设计及包装的特征及好处和售后服务范围等。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（
24、二（二 ）产品策略（续）产品策略（续）基于以上说明，专业性服务可分为下列3个层次：1.1.核心服务。核心服务。核心服务是顾客真正追寻的利益。策划公司在此层次所提供的是“安全”或“心安的感受”。因此营销人员应尽力找出顾客真正的基本需求，而不仅仅是策划服务表面上的特征。2.2.知觉服务。知觉服务。它是核心服务提供给顾客的形式。知觉服务可以下面的6项特性加以描述：（1）人员：服务提供者。（2）质量水平。（3）服务时间。（4）等候时间。（5）支持设备。（6）包装及命名。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（二（二 ）产品策略（续）产品策略（续）3.3.扩大服务扩大服务。策划公司对目标市
25、场所提供超过知觉服务的附加服务或利益。例如除了完成高水平的策划方案外，策划公司还额外承担相应的培训工作，以使策划方案能够顺利实施。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略 （三）价格策略（三）价格策略 价格是营销组合中唯一能为组织与团体产生收入的因素，其他因素只会制造成本的支出，因而将价格置于营销组合中即视为一营销手段，在整体利益的考虑下，与其他营销手段配合运用以达成企业的目标。另外，价格的制定需考虑到不同市场型态与不同的产品定价目标；所谓市场型态包含完全竞争、独占性竞争、寡头垄断与完全垄断4种，而产品定价目标则可分为求生存、本期利润最大、领先市场占有率与领先产品质量等。在考虑产品
26、定价时，以上的因素应同时列入考虑，因此价格订定的方式大致可归纳如下：成本加成定价：成本加成定价：根据产品成本加某一标准比例或系数；目标利润定价：目标利润定价：根据所预定的目标利润来定价；感受价格定价：感受价格定价：根据购买者感受价值而非产品的成本定价；现行价格定价：现行价格定价：根据竞争者的价格来定价，不考虑成本或市场需要状况；差别取价：差别取价：依顾客、地点、时间的不同而采取不同的定价策略。总上所述，产品的定价因素包含市面上的建议售价、配销商的交易价格、现金折扣、大量购买折扣、以及信用条件等多项评估变量。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略 （三）价格策略（续）（三）价格策略
27、（续）策划服务是为一种“劳心”的服务，价格敏感性较低，并不如在一般企业中那样重要，因为顾客选择专业性服务的标准在于服务质量或公司声誉，而非价格因素。企业的一般性定价方式并不全然适用于策划服务业，策划服务的“定价策略”分为下列4种：1.1.利润最大化：利润最大化：评估在各种收费标准下的需求情况与成本支出，而后选定某一适当利润、现金流量与投资报酬率的收费标准，强调的是短期绩效。2.2.市场渗透：市场渗透：为占有较大市场或新公司初进市场打知名度而设定较竞争者低的收费标准，甚至不考虑成本。3.3.市场撇脂：市场撇脂：从少数付得起高价的顾客，赚取大量的利润，并借此宣传自己高质量服务提供者的形象。4.4.
28、满足型：满足型：不强调短期或长期获利性，只要求收入能平衡支出即可。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略 （三）价格策略（续）（三）价格策略（续）策划服务业在定价方法上，也可以参考下列各项准则：策划服务业的成本较难衡量，因此适于依据市场需求取向与顾客认知价值来定价。可考虑心理因素，在策划服务质量难以确认与评价的特性下，采用声誉定价，配合高质量的诉求，提高价格及长期地位。可辅以有形产品来提高服务价格。在价格竞争的环境下，低价竞争虽不能明显地增加需求，却能提高市场占有率；但前提是必须具有有效的沟通以使顾客了解其具竞争品质，否则获利性将降低，业务量也会因顾客担心质量而减少。二、商务策划
29、服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略 （三）价格策略（续）（三）价格策略（续）策划服务业也可以参考以下定价战术，以使其定价策略更为有效：折扣提供：对购买大量服务、在淡季购买的顾客提供收费的折扣。额外费用的要求：对要求赶工、有特殊困难或完成该服务对专业公司声誉有损害风险的顾客，收取额外的费用。高估法：先将服务成本及所需时间高估，而后在要求付款时以实际的低价报给顾客，使其觉得物超所值。保证：在价格中包含某种服务成果的保证，对较低质量水平的服务具有很大的竞争力。价格直线化：将服务按其内容的项目、复杂度等依简而繁，由少至多地排列，而给出从低到高的直线价格。如此可使顾客对服务内容的多样性及质量等有清
30、楚的了解，也可使公司在成本分析或收入预测上更为精确。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略 （四）通路策略（四）通路策略 所谓通路策略，即如何适时、适地提供适当的服务，以满足目标顾客的需要。且通路的本质是将产品由生产者转移给消费者，主要为消除生产者与消费者之间在时间、地点、所有权等的各种障碍。通路的观念并不局限于实体产品，服务或理念的提供者也会面临如何将其产出适时适地的提供给目标市场，符合所谓的通路策略。除此而外，顾客在何时、何地购买和消费产品或服务，有时还与营销通路、实体配销、后勤运送或地点有关，这也扩大了通路策略的考虑因素。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略
31、 （五）促销策略（五）促销策略 促销本质上是沟通，是当公司为宣传其产品优点及说服目标顾客所采用的各种活动。促销工具包括广告、销售促进、宣传报导及人员推销等，而在进行促销活动时则必须考虑到沟通媒体的使用与信息内容两部分。其中，沟通媒体可分为两种形式：人员与非人员。当产品昂贵、风险性大、不经常购买时采用人员沟通其效果较好。至于非人员媒体则包括大众或选择性媒体，大众媒体是针对广大且无差异的听众或观众，而选择性媒体则是针对特殊的听众或观众。简而言之，促销即是指促销组合或传播组合；此类组合包括广告、促销、公共报道、直接邮寄、展览、展示、包装、推销及口头推荐等，而一个良好的讯息设计应设法引起顾客注意、维持
32、兴趣、激起欲望与促成购买。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略 （五）促销策略（五）促销策略 基于以上企业促销策略的探讨，对于策划服务业的促销组合而言，大致可分为人员接触、广告及公共关系3类，说明如下：1.1.人员接触。人员接触。如前所述，策划服务非一般人所能熟悉与了解，且费用高、时间长、不确定性高，因此在与顾客沟通时，需由专业知识对其问题了解与解释及直接的回馈，才能抵消顾客在选择专业服务时认知的风险，因此人员接触是策划服务业最重要的沟通方式。人员接触的主要步骤如下：（1）找线索与筛选（2）招揽（3）准备计划书（4）介绍（5）协商与结束（6）关系管理二、商务策划服务的营销策略二
33、、商务策划服务的营销策略 （五）促销策略（五）促销策略2.2.广告。广告。策划服务的广告，基本目的在于使大众更认识专业且能充分利用专业服务，缩短其购买行为的学习过程，并作成最佳的选择决策。另外，可增进顾客对公司的了解，塑造正面形象。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略 （五）促销策略（五）促销策略3.3.公共关系。公共关系。公共关系是企业为使外界人士对其产生良好态度的一般活动。其具体目的有：一是获得对公司有利印象的公共报道。二是为公司建立一个良好“团体公民”的印象。三是处理一些不利的谣言或危机事件。因此，公共关系是企业所主动采取的一种沟通途径，专业者可通过演说、社会服务活动、文
34、章或新闻等方式来达成。常见的公关工具有：（1）书面资料：如简介小册子、定期通讯；（2）公司识别媒体：如文具、标志、环境气氛；（3）公共服务活动：如捐款、参加各种会员团体、提供奖学金等；（4）出版物：文章或书籍写作；（5）演说或教学；（6）事件：如研讨会、举办或参加展览竞赛、赞助或参加社会活动、会议；（7）新闻：公共报道。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（六）人员策略（六）人员策略 此处所谓的“人员”包含公司所有从业员工及顾客本身，因为他们都直接影响公司服务质量与顾客满意程度。也就是说，服务人员本身的专业知识、服务态度以及外表形象等各因素都会影响客户的满意程度；相对的，顾客对
35、于服务的参与、反应也会影响服务的质量与进程，因此服务人员的训练则必须由这些方面来进行。策划性服务业的人员管理策略因下列原因而显得特别重要：策划服务是高度顾客化及互动程度极高的服务业，此时服务人员的态度直接影响顾客的购买意愿与对服务品质的满意程度。顾客在做购买决策时，不是选择服务或机构，而是选择专业者。服务业人力成本占总成本的比率相当高，而专业性服务业更高达70%80%。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（七）流程策略（七）流程策略 流程指的是服务的产出及递送。由于服务是无形的产品，其生产效率受到程序上的影响很大，因此有了良好的程序管理，才能确保服务的质量与产出的速度。而服务程
36、序的设计除需考虑服务提供者在资源上的运用，也以流程的标准化来实行；一方面可维持一致的质量水平，另一方面也可减少因程序不良而导致的浪费，对一般企业体或策划服务业而言，不啻为一项帮助。换言之，在各个服务阶段中所需要的资源及所应遵行的步骤，或过程中产出的产品都应该加以规范；只有在服务程序加以规范之后，才能易于复制而获得类似制造业大量生产相同产品的经济规模效益。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（七）流程策略（七）流程策略专业者可以依据下列条件来订定流程策略：1.1.服务政策：服务政策：服务形象的展现。2.2.程序：程序：阶段性的服务；顾客需求的并不一定是完整的流程，而或许是某些阶段
37、性的服务。3.3.自动化程度：自动化程度：顾客所能参与及所须配合的事物与阶段。4.4.员工判断程度：员工判断程度：评估并确认专业人员的专业判断，以确定策划服务的提供满足顾客的需求，进而缩短服务时间，维持高服务质量，并建立公司良好的形象。5.5.对顾客的引导：对顾客的引导：引导顾客参与、评估及提供建议，以确立服务提供的正确性与满意度，来降低服务的不确定性。6.6.服务流程：服务流程：建立类似生产线方法的标准流程，来规范服务的质量与产能，借此达到大量生产的规模效益。另外，管理服务流程的关键技术包含在固定服务供给面下，妥善管理高 需求服务时段，而对于低需求服务时段也须妥善管理一切资源。例如利用弹性上
38、班或雇用兼职员工，提供奖励及员工训练，与其他企业共享服务或策略联盟等，这些也都能减轻专业性服务业所面临的服务供给问题。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略（八）实体例证策略（八）实体例证策略 实体例证即所谓的企业内部和外部形象，包括服务地点的内外观、给人的感觉、环境内的气味等，这些因素都能影响顾客是否想进入提供服务的场所。另外，设备也能提高服务的速度与效果，当顾客在享受服务时，他的经验一方面从实体的装备而来，另一方面则由隐含在服务背后的设备而来；因此，适当的运用各种设备对于服务传送的质量与成本也有相当的影响。顾客在购买无形服务时，常会以有形的实体例证作为服务质量的指针。服务的产出和执行实体环境，会对顾客产生一定的影响，即使顾客先前早已去过该服务场所，但顾客仍是在场所外就先决定进去消费与否。至于顾客决定是否进入服务场所消费，完全取决于该场所的外观视觉形象，但他们却是在场所内才决定消费与否，心理学家称此现象为“线索模式”。顾客一旦进入服务场所后，便会开始寻找任何有关服务品质的任何线索，包括场所的舒适度、颜色、图像、音乐、气味、设计和布置，甚至于员工的态度、外表、礼仪和举止等，这些都是传递服务质量的各种线索。二、商务策划服务的营销策略二、商务策划服务的营销策略
