1、第十章第十章 房价管理与客房经营统计分析房价管理与客房经营统计分析学习目标：学习目标：v了解客房价格的特点种类，影响客房定价的了解客房价格的特点种类，影响客房定价的主要因素；主要因素；v掌握房价的确定方法和控制调整方法；掌握房价的确定方法和控制调整方法；v掌握客房经营统计分析的主要指标和计算分掌握客房经营统计分析的主要指标和计算分析方法。析方法。第一节第一节房价管理房价管理 房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿房价是指客人住宿一夜所应支付的住宿费用，它是客房商品价值的货币表现。客费用，它是客房商品价值的货币表现。客房收人作为饭店经济收人的主要部分，它房收人作为饭店经济收人的主要部分，它决定于有限
2、时间内的客房出租率和单位客决定于有限时间内的客房出租率和单位客房的日出租收人两个因素。房的日出租收人两个因素。一、一、客房的价格特点客房的价格特点v 1 价值补偿的区间性价值补偿的区间性v 2 价值的不可储存性价值的不可储存性v 3 客房商品价值集生存因素、享受因素和发客房商品价值集生存因素、享受因素和发展因素于一体展因素于一体v 4 客房商品价格的季节波动性客房商品价格的季节波动性v 5 客房经营费用中不变费用较高，可变费用客房经营费用中不变费用较高，可变费用较小较小二、二、房价的种类与计价方式房价的种类与计价方式（一）房价的种类（一）房价的种类1、标准房价、标准房价（Rack Rate）v
3、 标准房价又称标准房价又称“门市价门市价”、“牌价牌价”，是，是由饭店管理部门制定的，价目表上明码公由饭店管理部门制定的，价目表上明码公布的各类客房的现行价格。布的各类客房的现行价格。2、追加房价、追加房价白天租用价白天租用价（Day Use Rate）加床费加床费（Rate for Extra Bed）深夜房价深夜房价保留房价保留房价3、特别房价、特别房价团队价团队价（Group Rate）家庭租用价家庭租用价（Family Plan Rate）小包价小包价（Package Rate）折扣价折扣价（Discount Rate）免费免费 4、合同房价、合同房价（Commercial Rate）
4、（二）饭店的计价方式（二）饭店的计价方式 按国际惯例，饭店的计价方式通常有以下五按国际惯例，饭店的计价方式通常有以下五种：种：v 1 欧式计价欧式计价（European Plan，简称简称“EP”）v 2 美式计价美式计价（American Plan，简称，简称“AP”）v 3 欧陆式计价欧陆式计价（Continental Plan，简称简称 CP）v 4 百慕大计价（百慕大计价（Bermuda Plan，简称，简称“BP）v 5 修正美式计价修正美式计价（Modified American Plan，简称简称“MAP”）三、影响客房定价的主要因素三、影响客房定价的主要因素1、影响客房定价的内
5、在因素、影响客房定价的内在因素v（l）投资成本）投资成本v（2）非营业部门费用分摊）非营业部门费用分摊v（3）非营利性服务支出）非营利性服务支出v（4）饭店的等级标准）饭店的等级标准v（5）饭店的服务水准）饭店的服务水准 除以上因素外，客房的位置、方向、外除以上因素外，客房的位置、方向、外景等也会对房价的制定产生一定的影响。景等也会对房价的制定产生一定的影响。v2、影响客房定价的外在因素、影响客房定价的外在因素v（1）饭店所在地区和位置）饭店所在地区和位置v（2）市场竞争）市场竞争v（3）国家政策与国际国内形势）国家政策与国际国内形势v（4）汇率变动）汇率变动四、房价的确定方法四、房价的确定方
6、法1、经验定价法、经验定价法v 经验定价法又称经验定价法又称“千分之一法千分之一法”，它是以饭店总建，它是以饭店总建造成本为基础计算的。具体方法是将每个房间所占用造成本为基础计算的。具体方法是将每个房间所占用的建造成本除以的建造成本除以1 000，得出客房的平均价格。计算，得出客房的平均价格。计算公式为：公式为：假设条件假设条件：（1）计算出的房价是平均价格）计算出的房价是平均价格 （2）饭店的食品、饮料等营业部门提供的利润能）饭店的食品、饮料等营业部门提供的利润能够支付够支付 饭店的日常营业费用饭店的日常营业费用 （3）客房出租率维持在）客房出租率维持在60%左右左右1房间数饭店建造总成本平
7、均房价1房间数饭店建造总成本平均房价例如，例如，某饭店建造总成本为某饭店建造总成本为1.5亿元，客房总数亿元，客房总数为为800间，用建筑成本定价法可确定其平均间，用建筑成本定价法可确定其平均房价为房价为 饭店平均房价饭店平均房价150，000，000/8001 187.5元元/天天 2、保本点定价法、保本点定价法v 保本点定价法又称盈亏平衡定价法，是保本点定价法又称盈亏平衡定价法，是根据盈亏平衡点的原理来定价的一种方法。根据盈亏平衡点的原理来定价的一种方法。盈亏平衡点是企业产品销售若达到平衡点可盈亏平衡点是企业产品销售若达到平衡点可实现盈亏平衡，这是侧重于保本经营的定价实现盈亏平衡，这是侧重
8、于保本经营的定价方法。这种定价方法的计算公式为：方法。这种定价方法的计算公式为：保本点房价每间客房日费用额保本点房价每间客房日费用额/（1税率）税率）v每平方米使用面积日固定费用每平方米使用面积日固定费用=全年客房固定全年客房固定费用总额费用总额/（客房总使用面积（客房总使用面积 年日历天数年日历天数出租率）出租率）v每间客房日变动费用每间客房日变动费用=全年客房变动费用总额全年客房变动费用总额/（客房数（客房数年日历天数年日历天数出租率）出租率）v每间客房日费用额每间客房日费用额=客房使用面积客房使用面积每平方米每平方米使用面积日固定费用使用面积日固定费用+每间客房日变动费用每间客房日变动费
9、用例如，例如，某饭店拥有客房某饭店拥有客房280间，其中标准间间，其中标准间250间，每间，每间间25平方米；双套间平方米；双套间20套，每套套，每套48平方米；三套间平方米；三套间10套，每套套，每套68平方米。假设保本出租率为平方米。假设保本出租率为50%，客，客房全年预计总费用为房全年预计总费用为1000万元，其中固定费用万元，其中固定费用830万元，变动费用万元，变动费用170万元，营业税率万元，营业税率5%。问：饭店。问：饭店制定何种房价才能使饭店盈利？制定何种房价才能使饭店盈利？v每平方米使用面积日固定费用每平方米使用面积日固定费用=8300000/【（【（6250+960+680
10、）36550%】=5.8元元v每间（套）日变动费用每间（套）日变动费用=1700000/【（【（250+20+20）36550%】=33.3元元v标准间房价标准间房价=（25 5.8+33.3）/（1-5%）=188元v双套间房价双套间房价=（48 5.8+33.3）/（1-5%）=328元v三套间房价三套间房价=（68 5.8+33.3）/（1-5%）=450元3.成本加成定价法成本加成定价法 计算公式：计算公式：客房价格每间客房总成本客房价格每间客房总成本（1+成本利润成本利润率）率）例如，例如，某饭店有标准客房某饭店有标准客房500间，客房出租率预计为间，客房出租率预计为80%，全年客房
11、固定成本总额为，全年客房固定成本总额为4380万元，客房单万元，客房单位变动成本为位变动成本为100元，预期利润率为元，预期利润率为20%，营业税，营业税率为率为5%，则，则 客房单位固定成本客房单位固定成本=43800000/（50036580%）=300 元元/间天间天单位客房总成本单位客房总成本=（100+300）/（15%）=421 元元/间天间天客房价格客房价格=421（1+20%）=505 元元/间天间天4.目标收益定价法目标收益定价法计算公式：计算公式：客房价格（总成本客房价格（总成本+目标利润额）目标利润额）/预期预期销售量销售量例如，例如，某饭店有客房某饭店有客房200间，投
12、资总额为间，投资总额为6680万万元，全年总成本为元，全年总成本为1000万元，投资报酬率为万元，投资报酬率为20%，预期出租率为，预期出租率为80%，则：，则：预期销售量预期销售量=20036580%=58400 间间 客房价格客房价格=（10000000+6680000020%）/58400=400 元元/间天间天5、赫伯特公式、赫伯特公式v 赫伯特公式是以目标投资回收率作为定价赫伯特公式是以目标投资回收率作为定价的出发点，在客房成本计算的基础上，在保的出发点，在客房成本计算的基础上，在保证实际目标利润的前提下，根据计划的销售证实际目标利润的前提下，根据计划的销售量、固定费用和需达到的合理
13、的投资收益率量、固定费用和需达到的合理的投资收益率来决定客房的平均单价的。其计算公式如下：来决定客房的平均单价的。其计算公式如下：年客房预计销售额年客房预计销售额=饭店总投资额饭店总投资额目标投资回收率目标投资回收率+饭店企业饭店企业管理费管理费+客房经营费用客房以外其他部门经客房经营费用客房以外其他部门经营利润营利润例如，例如，某饭店有客房某饭店有客房120间，全年营业费用为间，全年营业费用为2，680，000元，税收和保险费为元，税收和保险费为356，400元，元，折旧费为折旧费为1，484，000元，合理投资收益额元，合理投资收益额为为2，158，000元，客房以外其他部门的经元，客房以
14、外其他部门的经营利润为营利润为960，000元，预计年平均出租率为元，预计年平均出租率为70%。试计算该饭店的平均房价。试计算该饭店的平均房价。年客房预计销售额年客房预计销售额=2158000+2680000+356400+1484000960000 =5718400（元）平均房价平均房价=5718400/（12070%365）=186.5（元）五、五、房价的控制和调整房价的控制和调整1、房价的控制、房价的控制（1）前台销售）前台销售v这些规章制度要明确规定以下内容的细则：这些规章制度要明确规定以下内容的细则：v 对优惠房使用的报批制度对优惠房使用的报批制度v 各类特殊用房的留用数量的规定；各
15、类特殊用房的留用数量的规定；v 与客人签订房价合同的责任规定；与客人签订房价合同的责任规定；v 有关管理人员对浮动价格所拥有的决定权的规定；有关管理人员对浮动价格所拥有的决定权的规定；v 对优惠价格的享有者应具备的条件的规定；对优惠价格的享有者应具备的条件的规定；v 对一些优惠种类和程度的规定。对一些优惠种类和程度的规定。以上是前厅销售过程中要重点注意的内容。以上是前厅销售过程中要重点注意的内容。（2）房价限制）房价限制（3）团队房价的可行性）团队房价的可行性2、房价的调整、房价的调整房价的调整有两种情况：一是调低房价，二是调高房价。房价的调整有两种情况：一是调低房价，二是调高房价。v（1调低
16、房价调低房价v饭店降低房价的主要原因有：饭店降低房价的主要原因有：v 饭店业市场供大于求。饭店业市场供大于求。v 在激烈的竞争中，饭店的市场份额日趋减少。在激烈的竞争中，饭店的市场份额日趋减少。v采用率先定价策略的饭店，希望通过降低房价，增加客采用率先定价策略的饭店，希望通过降低房价，增加客房销售量或降低成本。房销售量或降低成本。（2）调高房价）调高房价v饭店调高房价时，要考虑的主要原因有：饭店调高房价时，要考虑的主要原因有：v 客房供不应求。客房供不应求。v 市场物价上涨。市场物价上涨。v 饭店服务质量或档次有明显提高。饭店服务质量或档次有明显提高。3、折扣策略的实施、折扣策略的实施1、数量
17、折扣、数量折扣2、季节折扣、季节折扣3、现金折扣、现金折扣4、同业折扣、同业折扣第二节第二节客房经营统计分析客房经营统计分析 前厅部作为饭店经营活动的中心和信息中前厅部作为饭店经营活动的中心和信息中心，要利用经营与服务过程中所获得的统计心，要利用经营与服务过程中所获得的统计信息资料，分析研究客房商品经营状况和对信息资料，分析研究客房商品经营状况和对策，这也是前厅管理的重要内容之一。策，这也是前厅管理的重要内容之一。一、前厅统计报表一、前厅统计报表1、当日出租的客房数与在店客人数、当日出租的客房数与在店客人数v（1）当日出租客房数）当日出租客房数v 当日出租客房数昨天出租的客房数当日出租客房数昨
18、天出租的客房数-当日当日离店客人用房数离店客人用房数+当日抵店客人用房数当日抵店客人用房数v（2）当日在店人数）当日在店人数v 当日在店客人数昨天在店客人数当日在店客人数昨天在店客人数-当日离店当日离店客人数客人数+当日抵店客人数当日抵店客人数 2、客房出租率和各类平均房价、客房出租率和各类平均房价v （1）客房出租率）客房出租率v（2）平均房价）平均房价 v（3）客人的平均房价）客人的平均房价3、各类客人占用客房的百分比、各类客人占用客房的百分比 4、各类订房变化的比率、各类订房变化的比率二、二、客房经营主要指标分析客房经营主要指标分析1、客房出租率、客房出租率v 客房出租率是反映饭店经营状
19、况的一项重要指客房出租率是反映饭店经营状况的一项重要指标，它是已出租的客房数与饭店可以提供租用的标，它是已出租的客房数与饭店可以提供租用的房间总数百分比。比值越大，说明实际出租客房房间总数百分比。比值越大，说明实际出租客房数与可供出租的客房数之间的差距越小，也就说数与可供出租的客房数之间的差距越小，也就说明饭店的客源市场越充足，在一定程度上表明了明饭店的客源市场越充足，在一定程度上表明了饭店经营管理的成功。饭店经营管理的成功。2、客房销售效率、客房销售效率v客房销售效率是实际客房出租所得销售额占全部客房销售效率是实际客房出租所得销售额占全部可出租房间的全价出租的销售总额的百分比。可出租房间的全
20、价出租的销售总额的百分比。例如，某饭店拥有可出租客房例如，某饭店拥有可出租客房270间，其间，其中单人间中单人间50间，房价间，房价40美元；标准间美元；标准间180间，间，房价房价70美元；普通套间美元；普通套间30间，房价间，房价125美元；美元；豪华套间豪华套间10间，房价间，房价180 美元。某日的客房美元。某日的客房收入额合计为收入额合计为12000美元。试计算客房销售效美元。试计算客房销售效率。率。v客房销售效率客房实际销售额客房销售效率客房实际销售额全部客房全部客房牌价出租的销售额牌价出租的销售额100 12000（5040180703012510180）10059.6 3、双开
21、率、双开率v 双开率即双倍客房出租率，是指两位客人同住双开率即双倍客房出租率，是指两位客人同住一个房间的房数占所出租房间总数的百分比一个房间的房数占所出租房间总数的百分比。4、实际平均房价、实际平均房价v 实际平均房价是饭店经营活动分析中仅次于客房实际平均房价是饭店经营活动分析中仅次于客房出租率的第二个重要指标，它是客房总收入与实出租率的第二个重要指标，它是客房总收入与实际出租客房数的比值。际出租客房数的比值。5、理想平均房价、理想平均房价v理想平均房价计算如下：理想平均房价计算如下：v（1）从低档到高档，计算平均房价）从低档到高档，计算平均房价v（2）从高档到低档，计算平均房价）从高档到低档
22、，计算平均房价典型案例杀价竞争结苦果杀价竞争结苦果 v 由于市场竞争激烈，某著名旅游城市的各家饭店由于市场竞争激烈，某著名旅游城市的各家饭店为了抢客源开始推进一系列的竞争手段。某四星级为了抢客源开始推进一系列的竞争手段。某四星级饭店率先推出了饭店率先推出了“淡季五折酬宾淡季五折酬宾”活动，同时又通活动，同时又通过降低团队价的方式进一步将价格下拉，由此掀开过降低团队价的方式进一步将价格下拉，由此掀开了该市饭店业价格大战的序幕。此状愈演愈烈，在了该市饭店业价格大战的序幕。此状愈演愈烈，在不到半年的时间里，该市饭店行业的价格水平下降不到半年的时间里，该市饭店行业的价格水平下降了了23。由于价格下滑，
23、导致成本率上扬，各家饭。由于价格下滑，导致成本率上扬，各家饭店纷纷采取措施降低成本，其中包括大量使用临时店纷纷采取措施降低成本，其中包括大量使用临时工、降低客用品和食品原材料质量，导致客人投诉工、降低客用品和食品原材料质量，导致客人投诉激增，致使旅行社不得不在设计其旅游行程中放弃激增，致使旅行社不得不在设计其旅游行程中放弃该市而选择其他城市。由于团队客源的不足，该饭该市而选择其他城市。由于团队客源的不足，该饭店便在散客上做文章，他们向出租汽车司机推出店便在散客上做文章，他们向出租汽车司机推出“拉客费拉客费”，这笔费用由最初每位，这笔费用由最初每位20元攀升到客房元攀升到客房价格的一半，致使饭店
24、苦不堪言，其他饭店也叫苦价格的一半，致使饭店苦不堪言，其他饭店也叫苦不迭。不迭。本章小结 房价管理和客房经营分析都是饭店经营管理的房价管理和客房经营分析都是饭店经营管理的重要工作。房价合理与否，直接影响到饭店的市场重要工作。房价合理与否，直接影响到饭店的市场竞争能力和经济效益。本章讲述了房价的特点、种竞争能力和经济效益。本章讲述了房价的特点、种类与计价方式，分析了制定房价的主要影响因素，类与计价方式，分析了制定房价的主要影响因素，介绍了房价的确定方法和房价控制与调整的方法。介绍了房价的确定方法和房价控制与调整的方法。前厅部作为信息中心，要充分利用统计信息资料，前厅部作为信息中心，要充分利用统计信息资料，分析研究客房经营状况和对策。本章介绍了前厅主分析研究客房经营状况和对策。本章介绍了前厅主要统计报表和经营统计数据的计算方法，以及客房要统计报表和经营统计数据的计算方法，以及客房经营主要指标的分析方法。经营主要指标的分析方法。课堂讨论题 如何认识饭店的价格竞争？如何认识饭店的价格竞争？怎样处理好客房出租率和房价的关系？怎样处理好客房出租率和房价的关系？
