1、商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧丁红运丁红运 2主项目二主项目二 商务谈判基础知识商务谈判基础知识 模块一：商务谈判调研的目的和内容 模块二：谈判信息收集的方法和途径模块三：谈判信息整理的方法模块四：谈判双方实力的分析和评估项目一 商务谈判调研的主要目的项目二 商务谈判信息的收集内容模块一：商务谈判调研的目的和内容 谈判信息的概念：谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。项目一项目一 商务谈判调研的主要目的商务谈判调研的主要目的谈判信息的作用：1.谈判信息是制订谈判战略的依据2.谈判信息是控制谈判过程的重要手段3.谈判信息是谈判双方相互
2、沟通的中介项目一项目一 商务谈判调研的主要目的商务谈判调研的主要目的谈判调研的主要目的：1.知情：制定方案提供依据2.知彼：对症下药3.知已：认识自己项目一项目一 商务谈判调研的主要目的商务谈判调研的主要目的谈判调研的主要目的：1.知情（1）客观：政治状况、宗教信仰、法律制度、经商方式、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应系统、科技信息、气候因素等；（2）市场：国内外市场分布、消费需求方面、产品销售方面、产品竞争方面、产品分销渠道方面；2.知彼：对方的资信情况、对方的合作意愿、对方对己方的信任程度、对方的经济情况或商品情报、对方的谈判目的、对方参加谈判人员的权限、对方谈判的最后期限、对方
3、谈判的作风、谈判人员的个人情况等；3.知已：要充分认识自身的实力，不能高估或低估自己。项目二项目二 商务谈判信息的收集内容商务谈判信息的收集内容项目一 商务谈判信息收集的方法项目二 商务谈判信息收集的途径模块二：谈判信息收集的方法和途径 1.检索调查法2.直接调查法3.咨询法。项目一项目一 商务谈判信息收集的方法商务谈判信息收集的方法项目一项目一 商务谈判信息收集的方法商务谈判信息收集的方法序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专
4、家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法项目二项目二 商务谈判信息收集的途径商务谈判信息收集的途径1.收集公开传播的有关信息2.向有关单位索取信息3.委托收集信息4.通过信息交换收集信息5.实地收集信息6.从谈判对手的雇员中收集信息7.从曾与对手打过交道的人中获取信息8参观国内外博览会和各种专业展览会获取信息项目二项目二 商务谈判信息收集的途径商务谈判信息收集的途径信息收集途径和方法的选择遵循的原则：1.灵活性2.系统性3.可比性4.连续性5.可靠性信息整理的主要目的：1.为了鉴别资料的真实性与可靠性2.结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进
5、行排队，通过分析制定出具体的谈判方案与对策。模块三：谈判信息的整理方法 项目一 信息资料的整理项目二 信息资料的交流与传递模块三：谈判信息的整理方法 1.资料的评价2.资料的筛选3.资料的分类4.资料的保存项目一项目一 信息资料的整理信息资料的整理1.谈判信息的传递方式：明示、暗示和意会2.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素项目二项目二 信息资料的交流与传递信息资料的交流与传递训练项目2-51-2组讨论第一题3-4组讨论第二题以此类推讨论时间5分钟，讨论结束以后，每组一名代表回答项目二项目二 信息资料的交流与传递信息资料的交流与传递项目一 谈判实力与企业实力项目二 实力评估的方法模块四：
6、谈判双方实力的分析与评估 谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。企业实力：总体上看一个企业的规模、技术水平、人员素质和市场占有率等各方面的水平。谈判实力和企业实力是两个不同的概念项目一项目一 谈判实力与企业实力谈判实力与企业实力案例：1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公
7、司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。项目一项目一 谈判实力与企业实力谈判实力与企业实力1.谈判者的知识2.看双方对商业行情的了解程度3.与对手的关系4.企业信誉5.交易内容对双方的重要程度6.给对方的安全感项目二项目二 实力评估的方法实力评估的方法7.谈判者的地位8.双方的谈判艺术与技巧的运用9.冒险精神10.竞争者的状况11.退路项目二项目二 实力评估的方法实力评估的方法12.谈判时间13.谈判目的是否合理14.各方对交易内容与交易条件的满足程度15.买方货币支付能力及采购商品时的态度项目二项目二 实力评估的方法实力评估的方法
