1、第第12章章 商务谈判礼仪商务谈判礼仪第一节第一节 商务谈判一般礼仪商务谈判一般礼仪第二节第二节 正式谈判中的礼仪正式谈判中的礼仪第三节第三节 谈判仪态仪表礼仪谈判仪态仪表礼仪第四节第四节 商务谈判签约礼仪商务谈判签约礼仪第一节第一节 谈判的一般礼仪谈判的一般礼仪一、一、谈判时间、地点的选择、环境布置的礼仪要求谈判时间、地点的选择、环境布置的礼仪要求 1谈判时间的选择与礼仪要求谈判时间的选择与礼仪要求 准时到达，表示对谈判对方有礼貌准时到达，表示对谈判对方有礼貌,体现出交往的诚意。体现出交往的诚意。1)避免在身心处于低潮时进行谈判。如中午避免在身心处于低潮时进行谈判。如中午,经过长途跋涉后经过
2、长途跋涉后。2)避免在星期一早上进行谈判，因为在心理上未进入工作状态。避免在星期一早上进行谈判，因为在心理上未进入工作状态。3)避免在连续紧张工作后进行谈判，人的思绪比较零乱。避免在连续紧张工作后进行谈判，人的思绪比较零乱。4)避免在身体不适时进行谈判，因很难使自己专心致力于谈判。避免在身体不适时进行谈判，因很难使自己专心致力于谈判。5)避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。傍晚避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。傍晚46时是人一天的疲时是人一天的疲劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱，劳在心理上、肉体上都已达顶峰的时候，容易焦躁不安，思考力减弱，工作最没有效率。工作
3、最没有效率。6)在贸易谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是在贸易谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场；如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，因为难以进行平等互利的谈判，买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，因为难以进行平等互利的谈判，不要在最急需某种商品或急待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提不要在最急需某种商品或急待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，选择对自己最有利的时机。前量，选择对自己最有利的时机。2谈判地点的选择与礼仪原则谈判地点的选择与礼仪原则 谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因谈判地点的选择，往往涉及一个谈判的环境心理因素问题，有利的场
4、所能增加自己的谈判地位和谈判素问题，有利的场所能增加自己的谈判地位和谈判力量。力量。谈判地点有谈判地点有:主场主场 客场客场 中性场所中性场所 争取选择熟悉的地点主场。争取选择熟悉的地点主场。若争取不到主场，则至少应选择一个双方都不熟悉若争取不到主场，则至少应选择一个双方都不熟悉的中性场所，以减少由于无的中性场所，以减少由于无“场地优势场地优势”导致的错导致的错误，避免不必要的损失。误，避免不必要的损失。最差的地点是客场，如果谈判将要进行多次，那谈最差的地点是客场，如果谈判将要进行多次，那谈判地点应该依次互换，以示公平。判地点应该依次互换，以示公平。美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一美国心
5、理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验，证明许多人在自己客厅里谈次有趣的实验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。话更能说服对方。因为人们有一种心理状况：在自己的所属领因为人们有一种心理状况：在自己的所属领域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境；域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，导致出现正常情况下不该有的得无所适从，导致出现正常情况下不该有的错误。错误。案案 例例日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利亚
6、的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。动地位。可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生主的利益，因而日本方面和澳大利亚
7、方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵鱼饵”，就约到了，就约到了“大鱼大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。，
8、取得了大量谈判桌上难以获得的东西。3谈判环境的布置谈判环境的布置与礼仪与礼仪 谈判环境的布置也很重要。嘈杂的环境，极谈判环境的布置也很重要。嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。从而导致谈判的失误。利用环境因素来干扰谈判利用环境因素来干扰谈判 美国一位著名的商业谈判专家说：美国一位著名的商业谈判
9、专家说：“在很多在很多次的商谈中，特别令我困窘的是：次的商谈中，特别令我困窘的是：坐在面对太阳的椅子上。坐在面对太阳的椅子上。坐在动摇不定的椅子上。坐在动摇不定的椅子上。坐在嘈杂的房间里谈话。坐在嘈杂的房间里谈话。在闷热的天气里没有冷气设备等等在闷热的天气里没有冷气设备等等”。这些环境可能是对方故意设计的。这些环境可能是对方故意设计的。心理学家明茨早在心理学家明茨早在20世纪世纪50年代就做过这样一个实年代就做过这样一个实验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱不堪。明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱
10、不堪。他要求每人必须对他要求每人必须对10张像片上的人作出判断，说出张像片上的人作出判断，说出他他(或她或她)是是“精力旺盛的精力旺盛的”还是还是“疲乏无力的疲乏无力的”，是是“满足的满足的”还是还是“不满足的不满足的”。结果在清净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上结果在清净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上的人看成的人看成“精力旺盛的精力旺盛的”和和“满足的满足的”；在龌龊凌；在龌龊凌乱房间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成乱房间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成“疲乏无力的疲乏无力的”和和“不满足的不满足的”。这个实验表明环境是会影响人的感知的。所以谈判这个实验表明环境是会影响人的感知
11、的。所以谈判者如果发现对方是在故意这样对付你，应暂时终止者如果发现对方是在故意这样对付你，应暂时终止谈判。谈判。谈判环境的安排，应合乎以下要求：谈判环境的安排，应合乎以下要求：(1)空气和温度：要有空调设备，温度在空气和温度：要有空调设备，温度在18-22之之间，相对湿度在间，相对湿度在4060之间为宜，至少要在保之间为宜，至少要在保持空气流速，清新和温度上能坐得住的房间。持空气流速，清新和温度上能坐得住的房间。(2)光线与色调：谈判房间应光线明亮，谈判者能看光线与色调：谈判房间应光线明亮，谈判者能看清材料，书写笔录和清晰地感悟对方的举止表情等清材料，书写笔录和清晰地感悟对方的举止表情等行为语
12、言。行为语言。(3)装饰与陈设：谈判环境的装饰陈设要高雅明快，装饰与陈设：谈判环境的装饰陈设要高雅明快，给人以空间宽阔。房间里可适度陈设谈判桌椅、沙给人以空间宽阔。房间里可适度陈设谈判桌椅、沙发、衣帽橱架、墙壁上可有点睛之艺术品，桌上茶发、衣帽橱架、墙壁上可有点睛之艺术品，桌上茶几可有相应的盆栽或插花点缀，备有待客的香烟、几可有相应的盆栽或插花点缀，备有待客的香烟、饮料、水果等。饮料、水果等。(4)宁静勿哗宁静勿哗 :谈判场所周围环境应肃静、幽雅，使谈判场所周围环境应肃静、幽雅，使人心情舒畅，力避声响嘈杂，喧哗干扰。人心情舒畅，力避声响嘈杂，喧哗干扰。二、座次排序的二、座次排序的礼仪要求礼仪要
13、求 很多研究表明，在谈判中要想获得对方的合作或取得某种效很多研究表明，在谈判中要想获得对方的合作或取得某种效果，座位的安排大有学问。果，座位的安排大有学问。1台桌和椅子的大小选择及安排原则台桌和椅子的大小选择及安排原则 英国谈判学家比尔英国谈判学家比尔斯科特指出台桌和椅子的大小会给谈判斯科特指出台桌和椅子的大小会给谈判中被动的一方造成心理压力。经理前面的写字台越大越强调中被动的一方造成心理压力。经理前面的写字台越大越强调着他的处境和权力的优越感。而被动的一方坐在远离那张大着他的处境和权力的优越感。而被动的一方坐在远离那张大写字台的一条小凳子上，则越感受到自己的不利。写字台的一条小凳子上，则越感
14、受到自己的不利。在谈判场合，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子，在谈判场合，双方的主谈者应该居中坐在平等而相对的位子，台桌和椅子的大小应当与环境和谈判级别相适应。会议厅越台桌和椅子的大小应当与环境和谈判级别相适应。会议厅越大，或谈判级别越高，台桌和椅子通常也应相应较大、较宽大，或谈判级别越高，台桌和椅子通常也应相应较大、较宽绰。绰。2谈判桌的布置谈判桌的布置（1）桌形的选择）桌形的选择:桌子形状有长方形和圆形两种桌子形状有长方形和圆形两种 长方桌长方桌-双方人员面对而坐，显得正规、严肃，有双方人员面对而坐，显得正规、严肃，有时会产生对立的情绪。一般来讲，比较大型、重要时会产生对立的情绪。
15、一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面，双方主谈者居中相向而坐。面，双方主谈者居中相向而坐。P137如图如图8-1 圆桌圆桌-双方人员团团而坐，给人以和谐一致的感觉，双方人员团团而坐，给人以和谐一致的感觉，而且彼此交谈方便；谈判规模较小，或双方人员比而且彼此交谈方便；谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌，以消除长桌那种正较熟悉，可以选择圆形谈判桌，以消除长桌那种正规、不太活泼的感觉。规、不太活泼的感觉。P137如图如图8-2 选择方桌还是圆桌，要考虑谈判中有效传递信息和选择方桌还是圆桌，要考虑谈判中有效
16、传递信息和语言行为表达的需要。语言行为表达的需要。（2）座次的安排）座次的安排 位置位置安排，应充分体现主宾之别。安排，应充分体现主宾之别。若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。左为主方。其座位号的安排是以主谈者其座位号的安排是以主谈者(即首席即首席)的右边为偶数的右边为偶数2，左边，左边为奇数为奇数3，即所谓，即所谓“在右边为大在右边为大”。这种座位的安排通常意。这种座位的安排通常意味着正式、礼貌、尊重、平等。味着正式、礼貌、尊重、平等。如果是多边谈判，则各方的主谈者应该围坐于圆桌相应的位如果是多边谈判，则各方的
17、主谈者应该围坐于圆桌相应的位子，圆桌通常较大，翻译人员及其他谈判工作人员一般围绕子，圆桌通常较大，翻译人员及其他谈判工作人员一般围绕各自的主谈者分列两旁而坐，也可坐于主谈者的身后。各自的主谈者分列两旁而坐，也可坐于主谈者的身后。一般说来，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应一般说来，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。第二节第二节 正式谈判中的礼仪正式谈判中的礼仪 主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座主场谈判、客场谈判在礼仪上习惯称为主座谈判和客座谈判。谈判和客座谈判。主座
18、谈判因在我方所在地进行，为确保谈判主座谈判因在我方所在地进行，为确保谈判顺利进行，我方顺利进行，我方(主方主方)通常需做一系列准备通常需做一系列准备和接待工作；和接待工作；客座谈判因到对方所在地谈判，客方则需入客座谈判因到对方所在地谈判，客方则需入乡随俗，入境问禁。乡随俗，入境问禁。一、主座、客座谈判的礼仪一、主座、客座谈判的礼仪1、主座谈判的接待准备、主座谈判的接待准备1)成立接待小组成立接待小组 一般是企业的行政办公室负责。涉外谈判还应备有翻译。一般是企业的行政办公室负责。涉外谈判还应备有翻译。2)了解客方基本情况，收集有关信息了解客方基本情况，收集有关信息 可向客方索要谈判代表团成员的名
19、单，了解其姓名、性别、可向客方索要谈判代表团成员的名单，了解其姓名、性别、职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排职务、级别及一行人数，以此作为确定接待规格和食宿安排的依据。的依据。了解客方对谈判的目的要求、食宿标准、参观访问、观光游了解客方对谈判的目的要求、食宿标准、参观访问、观光游览的愿望。览的愿望。掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的掌握客方抵离的具体时间、地点、交通方式，以安排迎送的车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。车辆和人员及预订、预购返程车船票或飞机票。3)拟订接待方案拟订接待方案 根据根据客方的意图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日客方的意
20、图、情况和主方的实际，拟订出接待计划和日程安排表。还要将其他的活动内容、项目及具体时间一一拟程安排表。还要将其他的活动内容、项目及具体时间一一拟出，如迎送、会见、宴请、游览观光、娱乐等等，而且最好出，如迎送、会见、宴请、游览观光、娱乐等等，而且最好其间能穿插谈判，以利于调节谈判的心态和气氛。其间能穿插谈判，以利于调节谈判的心态和气氛。日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表译成客方文字，以便于双方沟通。日程安排表可在客方抵达后交客方
21、文字，以便于双方沟通。日程安排表可在客方抵达后交由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上。由客方副领队分发，亦可将其放在客方成员住房的桌上。根据接待计划，具体安排落实客方的食、宿、行等方面的事根据接待计划，具体安排落实客方的食、宿、行等方面的事项，在食宿安排中应充分注意到对方的文化、风俗和特殊习项，在食宿安排中应充分注意到对方的文化、风俗和特殊习惯，特别是对一些有特殊禁忌的人员要十分尊重。惯，特别是对一些有特殊禁忌的人员要十分尊重。主座谈判时，东道主可根据实主座谈判时，东道主可根据实际情况举行接风、送行、庆祝际情况举行接风、送行、庆祝签约的宴会或招待会，客方谈签约的宴会或招待会，客方谈
22、判代表在谈判期间的费用通常判代表在谈判期间的费用通常都是由其自理的。当然如主方都是由其自理的。当然如主方主动邀请并事先说明承担费用主动邀请并事先说明承担费用的则是例外。的则是例外。还应根据实际情况安排好礼品、还应根据实际情况安排好礼品、纪念品的准备工作。纪念品的准备工作。4)、迎送工作、迎送工作 如如客方是远道而来的，主方要在到达前客方是远道而来的，主方要在到达前15分钟赶到，接站时为分钟赶到，接站时为方便双方确认，最好举个小牌子，牌子上可以写上方便双方确认，最好举个小牌子，牌子上可以写上“x X公司公司欢迎你们欢迎你们”的字样。的字样。对于客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。献花必对于
23、客方身份特殊或尊贵的领导，还可以安排献花。献花必须用鲜花，可以扎成花束，编成花环，或送一两枝名贵的兰花、须用鲜花，可以扎成花束，编成花环，或送一两枝名贵的兰花、玫瑰花，但不能用黄色的菊花。献花通常由年轻女职员在参加玫瑰花，但不能用黄色的菊花。献花通常由年轻女职员在参加迎送的主要领导人与客方主要领导握手后，将鲜花献上。迎送的主要领导人与客方主要领导握手后，将鲜花献上。此外，涉外谈判接待，接待人员还要考虑到客方所在国对服饰此外，涉外谈判接待，接待人员还要考虑到客方所在国对服饰颜色上的接受习惯，选择颜色合适的服装去参加接待活动。如颜色上的接受习惯，选择颜色合适的服装去参加接待活动。如欧美大部分国家都
24、将黑色视为丧葬象征，接待人员穿着黑色套欧美大部分国家都将黑色视为丧葬象征，接待人员穿着黑色套裙或连衣裙去接待，就会引起不愉快；在中国人眼里喜庆的红裙或连衣裙去接待，就会引起不愉快；在中国人眼里喜庆的红色，在泰国人看来是不吉利的；还有日本人忌绿色衣服，摩洛色，在泰国人看来是不吉利的；还有日本人忌绿色衣服，摩洛哥人忌穿白色，比利时人忌黄色，伊朗、伊拉克则讨厌蓝色。哥人忌穿白色，比利时人忌黄色，伊朗、伊拉克则讨厌蓝色。主方迎接人员可以按身份职位的高低顺序列主方迎接人员可以按身份职位的高低顺序列队迎接，并由主方领导人先将前来迎接的人队迎接，并由主方领导人先将前来迎接的人员介绍给客方人员，再由客方领导介
25、绍其随员介绍给客方人员，再由客方领导介绍其随行人员，双方人员互相握手致意，问候寒喧。行人员，双方人员互相握手致意，问候寒喧。客方抵达或离开时，主方应有迎送人员陪同客方抵达或离开时，主方应有迎送人员陪同乘车，关照好客方的人员和行李的安全。乘车，关照好客方的人员和行李的安全。主方陪同乘车，应该请客方主要领导坐在其主方陪同乘车，应该请客方主要领导坐在其右侧。如遇客人先上车，坐到了主人的位置右侧。如遇客人先上车，坐到了主人的位置上，则不必请客人挪动位置了。上，则不必请客人挪动位置了。2、客座谈判的礼仪、客座谈判的礼仪 客座客座谈判时，有一点需谨记的是谈判时，有一点需谨记的是“入入乡随俗、客随主便乡随俗
26、、客随主便”，主动配合对方，主动配合对方接待，对一些非原则性问题采取宽容接待，对一些非原则性问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。的态度，以保证谈判的顺利进行。谈判期间，对主方安排的各项活动要谈判期间，对主方安排的各项活动要准时参加，通常应在约定时间的五分准时参加，通常应在约定时间的五分钟之前到达约定地点，到主方公司做钟之前到达约定地点，到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约，不公务拜访或有私人访问要先预约，不做不速之客。做不速之客。对主方的接待，在适当的时间以适当对主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示感谢。的方式表示感谢。二、二、宴请礼仪宴请礼仪 宴请宴请-是指盛情邀请谈判双方及有
27、关人员宴是指盛情邀请谈判双方及有关人员宴饮的聚会。饮的聚会。宴请是商务谈判中常见的交际活动形式之一。宴请是商务谈判中常见的交际活动形式之一。谈判中，尤其是在签约仪式后，谈判的一方谈判中，尤其是在签约仪式后，谈判的一方(一般是主方一般是主方)通常宴请谈判双方及有关人员。通常宴请谈判双方及有关人员。各国宴请都有自己国家或民族的特点和习惯各国宴请都有自己国家或民族的特点和习惯 1、中餐宴请；、中餐宴请；2、西餐宴请；、西餐宴请；3、茶会；、茶会；4、鸡尾酒会；、鸡尾酒会；5、冷餐酒会；、冷餐酒会；6、工作餐；、工作餐；宴请采取何种形式，在很大程度上取决于当地的习惯做法。目前，世界宴请采取何种形式，在
28、很大程度上取决于当地的习惯做法。目前，世界各国的礼宾工作都在简化，宴请范围呈缩小趋势，形式也更为简便。冷各国的礼宾工作都在简化，宴请范围呈缩小趋势，形式也更为简便。冷餐会和酒会等被广泛采用。餐会和酒会等被广泛采用。宴请要注意尊重对方在时间上的禁忌和不便。如对基督教人士的宴请时宴请要注意尊重对方在时间上的禁忌和不便。如对基督教人士的宴请时间不宜选择间不宜选择13号，更不宜选择号，更不宜选择13号并且是星期五。伊斯兰教徒在斋月内号并且是星期五。伊斯兰教徒在斋月内白天是禁食的，宴请应安排在日落以后举行。白天是禁食的，宴请应安排在日落以后举行。招待会 各种不备正餐、较为灵活的宴请形式。常备有食品、酒水
29、、饮料，由客人根据自己的口味选择自己喜欢的食物和饮料，常见的有两种招待会有冷餐会、酒会。A冷餐会 又叫自助餐会，可在室内或院内、花园内举行；可自由活动；冷餐会一般在中午12时至下午2时左右，下午5时至7时左右举办；菜肴为冷食为主；客人不排座次；酒水陈放在桌上，供客人自取，食品饮料应按个人所需，不可浪费。B酒会 也称鸡尾酒会，使用各种节日、庆典、仪式及招待性演出。鸡尾酒会不设座椅，以便客人随便走动，自由交往；酒会以酒水为主，佐以小吃、果汁，不用或少用烈酒；食品为三明治、小香肠、炸春卷等，不设刀叉、以牙签取食；酒会时间不定，客人早到和退席时间不受限制。3、茶会 较为简单的招待形式。通常在下午4时或
30、上午10时左右；在客厅举行，内设茶几、座椅，会上备有茶、点心、和地方风味小吃，请客人一边品尝一边交谈。茶会对茶叶的品种、沏茶的用水和水温以及茶具很讲究。茶叶的选择要照顾到客人的嗜好和习惯；茶具一般选择陶瓷器皿，不要用玻璃杯，也不用热水瓶代替茶壶。3、茶会国际惯例：欧洲人一般用红茶 日本人喜欢乌龙茶 美国人喜欢袋茶通常情况：外国人参加的茶会一般还准备咖啡和冷饮。4、工作餐 非正式宴请 此类活动只是利用工作时间和形式，边吃边谈工作；此类活动不请配偶和工作无关的人员，形式灵活；工作进餐一般由做东者付费，在国外，工作进餐一般为“AA“制。PS：宴请形式一般取决于惯例，通常正式的、高级别的、小范围的宴请
31、以举行宴会为宜，人数众多的采用冷餐或酒会为佳，女士聚会一般以茶会形式。三三、赠送礼仪赠送礼仪 谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略润滑策略”。在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。我同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。我们国家领导人出访，国外来宾都要互赠礼品，以示们国家领导人出访，国外来宾都要互赠礼品，以示友好。友好。由于各民族的风俗习惯不同，在
32、赠送礼品上有较大由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。送什么、何时送、如何送，是需要准备好的差异。送什么、何时送、如何送，是需要准备好的。的。三、赠送礼仪三、赠送礼仪 一般在送礼过程中是按对方的身份来决定送礼的额度，然后再决一般在送礼过程中是按对方的身份来决定送礼的额度，然后再决定礼品的种类。定礼品的种类。1、礼品的选择、礼品的选择 首先，送礼应当首先，送礼应当“入国问禁，入境问俗入国问禁，入境问俗”，以免产生相反的效果。，以免产生相反的效果。要注意由文化造成的爱好上的差异。要注意由文化造成的爱好上的差异。如日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，英国人不喜欢以大象作商标如日本人不喜欢有狐
33、狸图案的礼品，英国人不喜欢以大象作商标的礼物，同时，受礼人不喜欢有送礼公司标记的礼品。与法国人的礼物，同时，受礼人不喜欢有送礼公司标记的礼品。与法国人交往不能送菊花，这是因为在法国只有在葬礼上才用菊花。在阿交往不能送菊花，这是因为在法国只有在葬礼上才用菊花。在阿拉伯国家，酒不能作为礼物送给对方。伊斯兰教忌讳猪，瑞士忌拉伯国家，酒不能作为礼物送给对方。伊斯兰教忌讳猪，瑞士忌用猫头鹰，美国忌讳蝙蝠。用猫头鹰，美国忌讳蝙蝠。应当注意，礼品往往是有一定的暗示作用的，必须小心谨慎，不应当注意，礼品往往是有一定的暗示作用的，必须小心谨慎，不要因赠送礼品造成误解。例如，我国一般忌讳送梨或钟，因为梨要因赠送礼
34、品造成误解。例如，我国一般忌讳送梨或钟，因为梨与与“离离”音，钟与音，钟与“终终”同音，同音，“送离送离”和和“送终送终”都是不吉利都是不吉利的字眼。男性对一般关系的女子，不可送贴身内衣、腰带和化妆的字眼。男性对一般关系的女子，不可送贴身内衣、腰带和化妆品，更不宜送项链、戒指等首饰物品，否则，极易引起误解。品，更不宜送项链、戒指等首饰物品，否则，极易引起误解。三、赠送礼仪三、赠送礼仪 其次，要考虑礼品价值的大小。一般地讲，送礼价其次，要考虑礼品价值的大小。一般地讲，送礼价值不宜太高，因对方不便接受，有时反会产生疑心。值不宜太高，因对方不便接受，有时反会产生疑心。选择一些物美价廉、具有一定纪念意
35、义的或有民族选择一些物美价廉、具有一定纪念意义的或有民族特色诸如小艺术品、食品、花束、书籍、画册、日特色诸如小艺术品、食品、花束、书籍、画册、日用品等。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产品的情用品等。要照顾到外国朋友喜欢我国土特产品的情况。外国友人喜欢景泰蓝制品、玉佩、刺绣、国画、况。外国友人喜欢景泰蓝制品、玉佩、刺绣、国画、书法、瓷器、紫砂茶具、竹制工艺品、汉字纸扇等。书法、瓷器、紫砂茶具、竹制工艺品、汉字纸扇等。亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的货币亚、非、拉、中东地区的客商相对注重礼物的货币价值，在赠送礼品时就不可忽视所赠礼物的实际价价值，在赠送礼品时就不可忽视所赠礼物的实际价值，以免
36、被认为小气、吝啬，从而达不到赠送礼物值，以免被认为小气、吝啬，从而达不到赠送礼物的目的。的目的。2馈赠礼品的礼仪馈赠礼品的礼仪 赠送赠送礼品，要讲究数量，我国一向以双数为吉祥，而在日本礼品，要讲究数量，我国一向以双数为吉祥，而在日本却以奇数表示吉利。西方国家通常忌讳却以奇数表示吉利。西方国家通常忌讳“13”这个数，因此，这个数，因此，无论送水果或其他数量较多的礼物都应注意这一点。无论送水果或其他数量较多的礼物都应注意这一点。日本人忌讳日本人忌讳4和和9，原因是日语发音中的，原因是日语发音中的“4”的发音同的发音同“死死”相似，而相似，而“9”的发音与的发音与“苦苦”相近。日本人在日常生活中，相
37、近。日本人在日常生活中，特别是请客送礼时，都喜欢送特别是请客送礼时，都喜欢送3、5、7等奇数的礼物。等奇数的礼物。赠送礼品，须注意包装。包装是礼物的外套，不可马虎、赠送礼品，须注意包装。包装是礼物的外套，不可马虎、草率，否则影响到送礼的效果，日本人忌讳包装打上蝴蝶结，草率，否则影响到送礼的效果，日本人忌讳包装打上蝴蝶结，送礼时在门口要打开包装，而欧美人则喜欢亲自接受并拆开送礼时在门口要打开包装，而欧美人则喜欢亲自接受并拆开礼品包装。礼品包装。赠送礼品还要注意时机和场合：赠送礼品还要注意时机和场合：（1）重要的谈判一般在正式谈判开始前举行）重要的谈判一般在正式谈判开始前举行的简单的仪式上，双方作
38、简短致辞，互赠礼的简单的仪式上，双方作简短致辞，互赠礼品，合影后再入座。品，合影后再入座。（2）签字仪式完毕后互赠礼品）签字仪式完毕后互赠礼品（3）英国人多在晚餐或看完戏之后乘兴赠送。）英国人多在晚餐或看完戏之后乘兴赠送。法国人喜欢下次重逢时赠送礼品法国人喜欢下次重逢时赠送礼品。我国以在我国以在离别前赠送纪念品较为自然离别前赠送纪念品较为自然。四 会见礼仪招呼招呼1男士尊重女士2不用莽撞的问候方式3不苛求“熟视无睹”的相识者4适时适地打招呼5与相遇的人打招呼握手握手1、意义：握手是日常交往的一般礼节，多用于问候和致意，也多用于告别时的致谢与祝愿，这是世界各国通用的礼节。2、场合：介绍时、重逢时
39、、表示感谢时、社交场合遇友人时、参加宴请与主人表示感谢时、告别时、参加追悼会离别时与死者家属握手，表示劝慰。3、握手的要求：a握手姿态要正确 b握手必须要用右手 c握手要讲究先后秩序 d握手时间要注意 e应注意力度:f与许多人握手时,要顺其自然 g与客人在门口相遇 h与女士握手要特别注意名片 1、名片的作用 A自我介绍 B自我宣传 C结交朋友 D维持联系 E交往凭证 F书信往来2、名片递接礼仪A 递送名片 一般地位低的向地位高的递名片 男性向女性递名片 当交换名片不止一人时，先将名片递给地位高者、年龄大者 递送名片时要面带微笑，注视对方 将名片正向着对方，将双手的拇指和食指分别持握名片上端的两
40、角给对方 交换名片时，如果双方是坐着的，应起身 递送可以介绍自己的名字、身份单位，并说：请笑纳或这是我的名片，请收下。B 接受名片 应起身或欠身，面带微笑 用双手的拇指和食指接收名片的下方两角 口称：谢谢和十分荣幸 名片接到手后，应认真从头到尾的 读一遍名片礼仪讲究 1、不要拿到名片看也不看，随手放入口袋，或一直让他放在桌子上不收起来，或把名片卷起来，随意折叠，这些都是失礼的行为。2、公共场合索取别人名片，要婉转，如以后怎样向你请教，怎样联系？3、拒绝索取名片，也要注意不要伤害对方，如可以说：不好意思我忘带名片，非常抱歉我名片用完了。第三节第三节 商务商务谈判的仪表谈判的仪表仪态礼仪仪态礼仪
41、商界素以注重仪表举止规范著称，出席商务谈判这商界素以注重仪表举止规范著称，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。言谈举止的文明得体。瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着排。洽谈会第一天，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着
42、毛衣外套。结果，仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。会被认为是不重视这次活动的表现。一、一、仪容要求仪容要求 1、男性、男性 头发：发型简单大方，长短适当，干净整齐，不准留新头发：发型简单大方，长短适当，干净整齐，不准留新潮、怪异的发型，亦不准染发，最好也不要烫发。不准潮、怪异的发型，亦不准染发，最好也
43、不要烫发。不准蓬头乱发。蓬头乱发。面部：保持干净清爽，养成每天上班前必剃须的习惯，面部：保持干净清爽，养成每天上班前必剃须的习惯，不准留胡子，也不能留大鬓角；不准留胡子，也不能留大鬓角；谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳之类的谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳之类的食物，保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。食物，保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。手：被商界称为手：被商界称为“第二张名片第二张名片”，谈判时，握手问候、，谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都会将手展示于人，因此，及时交换名片和递送文件等都会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必要
44、的。修剪指甲，保持手的干净整齐也是必要的。2.女性仪态女性仪态 发型发型：端庄大方，修剪得体的短发最好，过肩的长：端庄大方，修剪得体的短发最好，过肩的长发应该用发卡、发箍加以固定，或盘成发髻。选用发应该用发卡、发箍加以固定，或盘成发髻。选用的发卡、发箍也不能过于花俏，以朴实素雅为佳。的发卡、发箍也不能过于花俏，以朴实素雅为佳。脸部：应化淡雅的日妆，保持妆容的和谐清爽，一脸部：应化淡雅的日妆，保持妆容的和谐清爽，一般不宜文眉、文眼线，因为显得呆板，唇膏和眼影般不宜文眉、文眼线，因为显得呆板，唇膏和眼影也不要过于浓艳，要与服饰协调，保持同一色系为也不要过于浓艳，要与服饰协调，保持同一色系为最佳。可
45、适当使用清新的淡香水，但香气不可过于最佳。可适当使用清新的淡香水，但香气不可过于浓烈。浓烈。手部：除保持干净整齐外，可适当使用指甲油美饰手部：除保持干净整齐外，可适当使用指甲油美饰一下指甲，但必须用无色透明或浅色一下指甲，但必须用无色透明或浅色(浅红、浅紫等浅红、浅紫等)的指甲油，不宜涂抹彩色指甲油。的指甲油，不宜涂抹彩色指甲油。二、二、服饰要求服饰要求 出席商务谈判的正规场合，应穿得传统、庄重、高雅，要求：出席商务谈判的正规场合，应穿得传统、庄重、高雅，要求：1、男性：应穿深色、男性：应穿深色(蓝、黑、灰、棕蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，的三件套或两件套西装，深蓝色显示出高雅、理性、
46、稳重；深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显得庄重、得体而气度不凡；灰色比较中庸、平和，显得庄重、得体而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩显得亲切而别具一格；咖啡色是一种自然而朴素的色彩显得亲切而别具一格；深藏青色比较大方、稳重也是较为常见的一种色调，比较适合深藏青色比较大方、稳重也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人黄皮肤的东方人。衬衣选白色衬衣选白色(或与西装同色系或与西装同色系)、打素色或条纹领带，配深色袜子、打素色或条纹领带，配深色袜子和黑色皮鞋。和黑色皮鞋。首饰除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品味首饰除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上
47、一只有品味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、旅游恤衫、旅游鞋、凉鞋等休闲服装出席。鞋、凉鞋等休闲服装出席。2.女性服装女性服装 端庄端庄、典雅的套裙、典雅的套裙 套裙的颜色以冷色调为主，如藏蓝、烟灰、暗红、套裙的颜色以冷色调为主，如藏蓝、烟灰、暗红、炭黑、雪青等等，以体现着装者的稳重、端庄炭黑、雪青等等，以体现着装者的稳重、端庄 肉色的长筒或连裤丝袜和黑色的高肉色的长筒或连裤丝袜和黑色的高(中中)跟鞋。跟鞋。适当点缀一两件首饰或胸针适当点缀一两件首饰或胸
48、针(花花)、丝巾等。、丝巾等。出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有戴太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。品味。第四节第四节 谈判谈判签约礼仪签约礼仪 签字仪式一般较隆重、正规，礼仪要求十分严格。签字仪式一般较隆重、正规，礼仪要求十分严格。一、签约仪式的准备一、签约仪式的准备 1、签字厅的布置、签字厅的布置 签字厅的布置签字厅的布置:整洁庄重。整洁庄重。家具陈设：将长方形签字桌家具陈设：将长方形签字
49、桌(或会议桌或会议桌)横放在签字横放在签字厅内厅内，桌面最好铺设深绿色台布，桌面最好铺设深绿色台布(呢呢)。座椅摆放座椅摆放:签署双边合同，在正面对门的一边摆两张座椅；签署双边合同，在正面对门的一边摆两张座椅；签署多边合同，则可在中间放一张座椅，供签署多边合同，则可在中间放一张座椅，供各方各方签字签字人签字时轮流就座。人签字时轮流就座。2、合同文本的准备、合同文本的准备 合同文本的准备按商业惯例由主方负责准备，为了合同文本的准备按商业惯例由主方负责准备，为了避免纠纷，主方要会同对方一起指定专人，共同负避免纠纷，主方要会同对方一起指定专人，共同负责合同文本的翻译、校对、印刷、装订、盖章等工责合同
50、文本的翻译、校对、印刷、装订、盖章等工作。作。合同文本的语言依照国际惯例应同时使用签约各方合同文本的语言依照国际惯例应同时使用签约各方法定的官方语言撰写，或者采用国际通行的英文、法定的官方语言撰写，或者采用国际通行的英文、法文撰写。法文撰写。待签合同文本要用待签合同文本要用A4规格的白纸印刷并装订成册，规格的白纸印刷并装订成册，再配以真皮或金属封面，除供各方正式签字的合同再配以真皮或金属封面，除供各方正式签字的合同正本外，最好还能各备一份副本。正本外，最好还能各备一份副本。3、签字时的座次安排、签字时的座次安排 座次礼遇是各方最为在意的：座次礼遇是各方最为在意的：双边合同的座次，一般由主方代为
