1、市场营销剑桥商务管理证书指定教材广东外语外贸大学工商管理学院王卫红 教授主讲第一章 市场营销入门一、市场与市场营销二、市场营销观念三、环境对营销的影响四、消费者市场与产业市场五、产品营销与服务营销第一节 市场与市场营销市场的概念-狭义:商品买卖双方进行交换的场所,领域。-广义:商品交换关系的总和。-营销角度：在一定时空条件下某类商品现实需求与潜在需求的总和。市场的基本元素市场是三个要素的综合体现,或者是三个变量的函数。市场=f(x,y,z)X-消费者(人口)y-购买力(收入)Z-购买意向(购买欲望与习惯)一、市场及其相关概念1市场商品交换场所交换及其运行规律揭示经济实质买方现实与潜在顾客习惯经
2、济学家营销学家经营者管理学家一、市场及其相关概念21.市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2.市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。3.买方需求是决定性的。4.市场人口购买欲望购买力。二、中国市场环境5个特点1、大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的天堂2、变：发展快变化快，政策多变，法规不全。3、乱：市场秩序混乱，假冒侵权严重，反常怪 事 多，商业伦理严重缺乏。4、燥：短期导向，大起大落，过度竞争。5、异：区域差异，体制差异，行业差异，营销水平差异很明显。三、市场营销基恩、凯洛斯将营销概念分为三类：营销是一种为消费者服务的理论。是对社会现象的一种认识，是一种导向，是商业哲学与商业
3、实务的结合。是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。菲利普科特勒的定义市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。营销的范围包罗万象商品（Goods）服务（Service）经历（Experiences）事件（Events）个人（Persons）地点（Places）财产权（Properties）组织（Organizations）信息（Information）观念（Ideas）课堂思考分别举一例说明上述十大方面的营销。企业需要营销以满足消费者的需要；学校需要营销以满足广大学生的需要；医生需要营销以满足其患者的健康需要；政治家需要营销，以满足他的人民
4、的需要；我们自己也需要营销，以满足与人有效交往的需要。营销视野营销在我们的营销在我们的生活中无处不在生活中无处不在1 1 总有人试图向我们推销什么，我们需要识别他们这么做的方式及原因；我们在进入职业市场，必须进行“营销调研”以找到最佳机遇和向我们未来的老板“自我营销”的最佳方式。营销视野营销在我们的营销在我们的生活中无处不在生活中无处不在2 2四、市场营销的相关概念需要需要欲望欲望需求交换交换关系关系市场营销者产品产品效用效用满足满足费用五、营销的五层价值一、营销的理念价值 超脱自我为中心理念，为社会和顾客着想。二、营销的商业价值 应用营销思想的运作成功，缺乏营销的运做必定失败。三、营销的方法
5、价值（行动方法论价值）营销提供了方法论的思路，市场细分、市场定位、差异化营销等都是营销的工具。五、营销的五层价值（续）四、营销的传播价值（沟通价值）营销即传播，是难度最大的沟通，方寸间、几秒内传播品牌信息。五、营销的策略价值营销的一举一动都包含着智慧的结晶，策略是营销的灵魂。六、市场营销学的研究对象与内容对象是研究以消费者为中心的企业,市场经营策略,以及市场经营活动规律性的学科研究内容：综合市场研究(环境与市场分析)综合市场实务研究(调研、细分、目标、定位)营销因素组合研究(营销活动与决策)营销组织与营销控制研究(计划、组织、控制)七、市场营销因素组合营销活动要面对十六个变量的组合-产品定位、
6、组合、包装、品牌-分销通路模式、中间商策略、渠道管理、物流配送-促销广告、推销、公关、营业推广-价格基价、折扣、付款时间、信贷条 件第二节 市场营销观念一、生产观念：是一种重生产轻营销的商业哲学。该观点认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本。工业化初期和二战前,我国建国后至改革初期盛行些观点。第二节 市场营销观念二、产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产优质产品,并不断加以改进。企业常迷恋于自已的产品,注意力在产品质量,提高产品性能,不注重产品宣传和营销。是典型的“营销近视症”。酒香不怕巷
7、子深。桃李不言,下自成蹊。第二节 市场营销观念三、推销观念（是生产观念的发展和延伸）：在卖方市场向买方市场转变阶段易产生此观念，认为只要把产品推销出去就能获得利润。-强调产品是被“卖出去的”而不是被主动买走的-采取增加推销人员和广告费用，提高销售折扣率等扩大销售的措施 我国90年代中叶还有企业抱此观念。第二节 市场营销观念四、市场营销观念（营销革命概念）：是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业长远利益。五、社会营销观念（营销观念的补充与发展）企业不仅要以市场为导向，以消费者为中心，更要主动关心社会和消费者的长远利益。第三节 环境对营销的影响一
8、、市场营销环境概述：指影响企业市场营销能力和目标的，营销部门又难以控制的各项因素和力量的总称，是企业制定市场营销策略和进行调研的重要内容。市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。市场营销环境的特征：客观性难以控制性不均衡性差异性多变性动态性关联性相关性二、企业的微观环境v企业微观环境是与企业营销有直接联系的组织和个人。v营销的服务对象是目标顾客；v为了满足顾客需求，企业还要与供应商，营销中介联系起来；v企业还要了解公众的反应，考虑竟争者状况，从而形成了营销微观系统的基本结构。1、企业内部环境 现代企业的运作是建立在企业内部各部门分工协作的基础上的。如生产部门、采购部门、研究与开发
9、部门、财务部门、市场营销部门等。这是企业内部环境的第一个层次，即部门与部门之间的分工。企业营销内部环境的第二个层次是最高管理层，即由厂长、经理或董事会等组成的决策层，公司的任务、目标、重大策略和政策，都由高层管理部门制定。2、供应商即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业和组织；影响企业生产产品的数量与质量，所供原材料的价格影响到产品成本、价格和利润。3、营销中介中间商物流公司营销服务机构金融中介5、竞争者谁是你的竞争对手？经营与自己完全相同的产品的企业是竞争者？产品虽有差异，但在使用价值上有部分替代关系的企业是否是间接竞争者？从事的行业完全不同，却可以满足消费者同一方面需要的企业是否是竞争者？
